renjianshige
沙盤其實是一個非常好的輔助講解工具。我來講講我的感受。
一般來說呢，售樓部會有一個區位圖，一個沙盤圖，做的詳細的會有專門的戶模！作為一手房銷售來說，他在特定的樓盤，他的樓盤用於講解方式都是不一樣的。但是萬變不離其宗，都是那幾大類。
第一呢，一般首先會講解整個項目的區位圖。包括交通，醫療配套等等在一個大區位上的一個體現。
第二呢，會講解整個項目的一個概況，這個時候主要是應用於沙盤講解。首先確立區位，上北下南左西右東，或者是根據項目的位置來找一個最讓客戶有直觀感受的區位來講解。其次呢，會講解一些樓盤的大概的面積，戶型分區，小區的綠化，一些自帶配套的具體設施等等。
第三呢，主要講樓盤的一些信息。比如說層高、樓間距，戶型的面積分布。針對不同的戶型來大概講述價格。
其實呢，一個優秀的銷售。他很少會照搬整個項目的用語。根據講解的時候，客戶不同的反應和對項目的瞭解程度。有重點的去講解。
比如說這個客戶對這個區位完全不瞭解。那他可以首先著重講一下週邊的一個大環境。如果這個客戶本身對這塊兒就很瞭解了，就沒有必要長篇大論的耽誤時間。
再有呢，有的客戶因為職業的關係或者是經常看房的關係，他對很多事情都非常瞭解。所以雙方的一個互動才是最重要的。
其次是逼單。在講解的整個過程中，銷售也會不停的詢問客戶的一些相關情況。比如說是否限售限購？比如說更看重學區還是區位。比如說對樓層有什麼要求？一些有經驗的銷售，不會把所有的房源推薦給客戶。他會根據客戶的反饋去匹配兩三套相關的戶型，直接進入主題並製造緊張感。造成房源緊缺現象。
最後呢，一個好的銷售也會對同類型樓盤一手房和二手房去做一個深入的瞭解。俗稱踩盤。其實一個好的銷售顧問不應該有任何詆譭其他競品的行為。這也會無形中提升顧客對銷售人員的專業度的信任感。
你覺得我說的有道理嗎？歡迎隨時留言給我。
房產大玲
沙盤的講解這麼才能生動與否？
沙盤在銷售人員的講解下在生動，也要以事實微根據，可以打動消費者心動，主要是這幾點：
一，知名品牌開發商，一般都是介紹國企開發商，央企開發商，還有就是有政府背景，以及前五十位房地產開發商排名……
二，是未來規劃，此沙盤的周邊規劃，如輕軌穿過這裡，如高鐵站離這裡只有幾公里，如大的購物商城即將動工，如這裡即將落成的學校……
三，是小區環境優美，房型通透，得房率高，贈送面積多，樓距大，綠化率高……
四，是此樓盤未來升值空間大，居住投資養老孩子讀書等首選地，送精裝修，送軟裝等，還有現在下定可以抽獎並且中獎率高……
以上幾點只是個人觀點，歡迎大家討論……
無知比博學更容易自信
你好，很高興來回答你的問題。作為專業經紀人，講盤是最基本的技能。我是一個從是房地產行業6年的經紀人，我來講講我是如何講盤的吧。
第一：當然就是自身心理狀態要好，不要怯場，在客戶面前不緊張，做到態度端正不卑不亢。
第二：要對自身項目有信心，瞭解自身項目的全面信息，知道自己項目的賣點在哪，瞭解客戶購房的大致需求。
第三：就是由大到小，由面到全。一個項目最先講的是區域，位置交通和覆蓋面。比如地鐵線，主幹道，在哪個商圈，周圍的配套，公園、學校、醫院、寫字樓等。
第四：就是項目本身佔地多少畝、開發商實力、修建進度、在賣樓層、價格等。重點突出項目賣點和客戶需求相匹配的設施。
第五：不誇張，不虛構，實事求是為原則這樣才能打動客戶。
這6年我講盤都是以上面的五點為順序，希望我的經驗能對你有所幫助。各位同行或者朋友有什麼不同意見的可以留言或者關注，我們可以更深入的討論。
成都房地產高級顧問
房地產營銷講解沙盤如何生動？這個問題讓我秒回到20年前，當時剛開始做置業顧問，無論怎麼講法都覺得沒有味道，乾巴巴的，因為過去的5年都是從事土木建築工程的施工設計和預算，語言表達能力非常有限，經常說說得好不如做得好！忽然間開始挑戰置業顧問，真的是怎麼講都不生動，但是我是一個做任何事都不服輸的，不做也就罷了，既然要做，就一定可以做好！20多年過去了，我已經把沙盤講得非常生動了，有血有肉有靈魂，我把實戰的經驗分享給您，一起共勉:
1、態度端正，充分準備
看到沙盤時，首先要端正態度，對其進行充分了解，進行方位，結構佈局精準組織，要做到非常熟悉；
2、熱情服務，層次分明
足夠準備好後，要把沙盤的佈局方位進行如此分講:總-分-總，先總體來說，讓人聽起來要有整體的印象，有一個完整清晰的概念，再進行局部和重點進行特別的分講，把亮點，賣點，客戶的焦點進行分講，講時候要投入，繪聲繪色，從態度上熱情，從行業上要專業，從服務上要周到，最後再進行總結，做到閉環思維，讓人清晰明瞭。講解的過程中還要不斷互動，讓客戶全神貫注，跟隨你的思路和步調，帶動客戶；
3、真心誠意，以情動人
在沙盤的講解中，首先要做的是真心相待，誠心實意的講解，要發自內心的真情開始講解，用真心換真心，感動自己，感動客戶，沙盤在我們面前就會有血有肉有靈魂了，真正做到以情動人；
4、誠信專業，以理服人
講解沙盤其實就是帶著客戶瞭解沙盤的過程，帶著客戶深入項目的過程，通過沙盤讓其身臨其境，就像我們陪著客戶進住他的家一樣，我們要誠信面對，專業分析，客觀表達，用事實勝於雄辯來證明，講解之時不討好，不誇張，不瞎承諾，實實在在做到以理服人；
5、遵紀守法，以法制人
講解沙盤之時，還有最重要的一點，那就是遵紀守法，國有國法，行有行規，都有相關的規定，我們不要因為私己之利，違法亂紀！
房產銷售就是我們上學時寫作文，A,接待客戶，就是記敘文，抓住六要素: 時間，地點，人物，事情的起因，經過，結果，把故事繪聲繪色的記敘；B,講解沙盤，其實就是在寫一篇說明文，抓住其要素: 內容的嚴密性，說明的條理性，語言的準確性，把沙盤講的清清楚楚，層次分明，條理清晰讓人明白；C,談判成交，其實就是議論文，主抓三要素: 論點，論據，論證；這個房子值得客戶購買就是論點，通過講解的所有關房子的內容就是論據和素材，我們專業的分析，市場行情，有關的可以買的政策都是對值得購買的論證，這就是銷售！
希望我的回答可以幫到您！[害羞]
房可美五米微笑
首要原則：
1.讓自己愛上項目，才能讓客戶愛上項目；
2.區域沙盤講解需抓住重點，幾分鐘即可；
3.項目沙盤講解過程中需針對主要賣點和目前在售房源；
4.示範區帶看時需根據周圍景觀變化調整說辭，一步一景一說辭；
5.樣板房帶看時要主動推開門窗、走出室外，並讓客戶親自體驗；
6.整個過程中注意客戶反映，多互動，發現客戶需求與關注點，不要呆板地背說辭。
客戶接待
沙盤講解是送給客戶的第一個現場體驗，一般包括3個步驟：區域沙盤講解、項目沙盤講解、戶型沙盤講解。
1.區域沙盤講解
突出重點：著重介紹交通、生活機能、區域未來規劃（如果是成熟地段現狀一筆帶過即可）。
時間把控： SPAN>幾分鐘即可，時間越長，客戶心裡的扣分機會就會越多。
2.項目沙盤講解
突出重點：適時詢問客戶購房意願，針對其需求就具體賣點或問題做個性化講解。在客戶提到競爭樓盤時，清晰明確地告知差異點，突出自身項目的優勢，弱化或引導規避項目的劣勢。
3.戶型沙盤講解
突出重點：讓靜止的物體活起來，不斷給客戶洗腦，在講解戶型模型的時候客戶還未到樣板房親身去體驗，需要用故事勾起客戶的慾望。
注意事項：
1、最好持激光筆對客戶進行講解，切忌用手指；
2、每講一段話，眼神與客戶交流，徵詢客戶是否有疑問；
3、將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力建立起相互信任的關係；
4、從沙盤不同角度觀看和講解；
5、注意講解活動動線、視野變換情況，想象未來生活場景；
6、不對客戶說“不好”，換一種方式表達意思；7、不惡意評價其他的樓盤，請客戶自己評價。
A鏈家地產-挖挖
我曾經買過房，現在正在賣著房，接觸過很多的樓盤銷售，有一線品牌開發商的，有本鄉本土的小開發商的，有說普通話的，有說此地話的，有年輕活力的姑娘小夥，也有穩重的主管代理，風格迥異，各有差異。
最吸引人的，第一重要的是熱情！熱情！熱情！銷售就是推銷自己，相信這句話很多人都聽說過，你對客戶的態度客戶是能感受到的，你熱情會讓客戶在最短時間內減少陌生感距離感，減弱初次見面的強烈的懷疑心，然後他才能聽進你後面說的一切。
第二是專業性，要把本項目的資料熟練掌握，融匯貫通，客戶提出任何問題都能流利回答，涉及到數字問題更是不能含糊，要體現出你的專業性和精準度。在講解的同時還要有代入感，把自己想象成未來入住的業主，要用帶有形容性的語句描述美好的生活願景，讓客戶被你的情緒感染打動。還要儘量多掌握競品樓盤的情況，包括與本品相比的優勢和劣勢，知己知彼，不把客戶當傻子，與客戶聊天時就要把他潛在的疑問解決掉。那種機械的唸經一樣的背誦誰也提不起興趣，如果本身就對樓盤一般般那就更提不起興趣了。說白了，銷售就是樓盤的名片，它的品質就是你展示出的樣子。
銷售其實不一定多麼會說，但是一定要真誠，敬業，這些永遠是銷售的核心競爭力。玩術不如求道，大道在於至簡。
接輿狂
每個房企案場管理都有一套客戶接待流程和沙盤講解講義，不同的項目、不同的產品、針對不同的要點，講解的順序和方式不一樣。另外，要結合自己自身的情況，好的不一定是適合你的。
有經驗的置業顧問，一般不會按照固定的流程進行講解。流程和內容固化的主要原因是想把更有價值的點和客戶感興趣的東西展示出來。好的置業顧問會根據客戶的情況先拉進客戶距離，讓客戶對你產生信任，讓客戶把注意力集中到你身上時，才會開始講解。
講解之前一定要了解客戶情況，有的客戶已經是三套房了，本地居住十年了，在講解過程中需要著重講解社區的獨特性、周邊新的規劃，以及在管理運營上的優勢。
好的銷售人員都是拿客戶練出來的，理論只是理論，永遠教不會你應變能力。
地產經濟觀察
其實每個房地產開發商都會有專業的人員進行賣點規劃，只需要花時間回憶就能夠了。但賣點也會隨時間、環境等改動，能夠經過梳理瞭解新的賣點，也能夠自己開掘新的賣點後和我們分享，比方經過學習查詢，或座談的方式向老業主瞭解該房地產沙盤的吸引點。
介紹方法
1、進入人物，全情投入，先感動自己，再感動客戶
做房地產沙盤模型介紹，不能只做一個解說員，還要做一個好的演講者。當你回憶瞭解了一切的賣點後，只能為客戶解說，紛歧定會讓他購買。想要激宣佈客戶的購買慾 望，就要讓客戶的思路跟你走，讓他喜愛，發生愛好，感到這就是他的願望，你要帶領他去想像。而你首先要進入人物，有板有眼地描繪出你要說的景色，日子方式。
2、房地產沙盤模型講解四到要素：口到、手到、眼到、腦到
口到：言語才能要強，描繪得生動形象；要多用日子的言語，言情並茂；有感染力、吸引力。如，瞧，那就是泳池地點，泳池會分三個區域，有兒童活動區域、淺水區域、深水區域，四周會種上樹，您能夠想想在夏天您不用出遠門就能夠和家人一同游泳，會多麼好啊!當你們家小孩在游泳池遊玩的時候的一舉一動你都 能關注得到。
手到：要多運用身體言語，主要是手勢，起到指引、強化的作用，在要害時輔以一些簡略的動作。如：請來這個視點看一下；或你從這個視點往那邊看。
可是要看情況，手勢太多太亂，也會損壞全體的表達作用。但一定要注意：男、女有別，老少有別；千萬不能有過急的行為表現。
眼到：要與客戶有交流，不能喃喃自語，要積極的與客戶交流，如：您說是不是？對不對啊？來調集他的思想；並留心客戶的反映，如：介紹到均價時要注意客戶的神態然後判別客戶的購買才能。
腦到：這是最重要的一點，不能做官樣文章介紹。之前，在開場白中現已大致知道他的情況，現在要根據他的情況進行必要的賣點的選擇介紹；要注意他聽介紹時的動作、神態等等；你要很振奮，帶動客戶，調集他的心情，又要堅持自己思路清晰，讓沙盤介紹趁熱打鐵。
杭州房產小達人
首先，自己的心態要好，無論怎樣都要在客戶面前表現出自己是專業的置業顧問。那麼就一定要熟背項目的基礎知識以及項目的賣點，你才能有信心的去給客戶講解。講解項目沙盤必須按照順序講，不要一會兒講這裡一會兒講那裡。
項目沙盤講解一般按照以下順序：
1、先介紹自己，你是誰，叫什麼名字，同時遞名片；
2、介紹公司，告訴客戶項目是由誰開發，建築商是誰，開發公司曾經開發過哪些優質項目，拿過什麼獎項等，給客戶展示開發公司的實力和品牌，讓客戶更加信賴；
3、講區域規劃發展，項目所在的區域屬於什麼樣的區域，本區域有什麼大的規劃發展，展示項目所在的區域未來的發展潛力；
4、講項目屬於區域的哪個版塊，該版塊有什麼配套，講這裡時可以去細講交通配套、生活配套等，比如有沒有地鐵站、公交車線路、學校、超市等，要展現給客戶未來生活在這裡有哪些方便；
5、講項目本身，項目體量多大，綠化怎樣，小區是什麼樣的風格，配套怎樣、有哪些戶型等等，給客戶展示項目本身的優點。
講項目沙盤必須按照以上這樣的順序，平時必須多講多練習，熟練過後無論遇到什麼樣的客戶你都會很輕鬆流利的講解。
如雲說房產
首先要明確5大原則
先要自己愛上項目，才能讓客戶愛上項目
銷售員只有自己愛上了項目，才能找到真正能打動人心的優點，用真誠去感染客戶。記住：客戶購買的決定因素裡，30%-50%就是對銷售員個體的信任。
2 所有的來訪客戶，都是意向客戶
這些客戶（包括市調客戶）都是被項目某個或某些特質打動而來，不能憑主觀判斷分類，動作變形，從而浪費客戶資源。
3 有樣板房的一定要先看樣板房
要避免怕麻煩的心理，不要在沒看樣板房之前就洽談房型、價格等問題。如有多套樣板房，在客戶不反對的情況下儘可能多看幾套，然後再坐下來洽談。
4 接待過程不是呆板的背說辭
要懂得停頓，跟客戶及時溝通，適時瞭解客戶的購房用途、戶型需求、看過其他什麼項目、購房歷史、目前的居住生活條件、家庭資金狀況等問題，便於及時把說辭調整得更有針對性。
5 走完接待流程之後，需要做—份詳細的客戶檔案
記錄下來訪客戶成員組成、客戶關注點以及疑惑點、銷售員對某些特定問題的承諾及推薦、曾經給客戶的資料等，便於後續翻查。如果客戶重複來訪，記得 上一次的細節也可以讓客戶覺得你對他很重視。
沙盤講解
沙盤講解通過引導客戶、闡述說辭、針對性解說使客戶瞭解項目情況。
