“创业4年，氪信验证了一件事情——企业最本质的是得有真的客户，有真的市场，有真的收入。今天不管是AI公司，还是其他类型的技术公司，最重要的事情就是能够有效地把企业拥有的技术变成商业化产品和服务，来获得营收。把这个过程建立起来，才能说是一个合格的企业。”
和很多AI初创企业一样，以服务大型金融机构起家的人工智能公司氪信科技也是科学家创业的产物。
其创始人朱明杰毕业于中科大少年班，是微软亚洲研究院与中科大第一届联合培养的博士，当下也担任如佛罗里达大学等多所大学访问教授以及深圳鹏城实验室的特聘研究员。不过，朱明杰创业多了几分“务实”，强调“AI工程化“能力的企业文化，秉承“真AI要用钱表达”的创业理念。
“市场对AI在金融风险领域应用价值是认可的，而氪信的产品是经过市场验证的。2015年12月创立氪信科技，2017年实现收支平衡，2018年实现盈利，2019年完成两轮融资。如果说创业前三年是从0到1，2019年氪信做到了从1到10的扩张，实现领先银行全覆盖，客户续约率100%。”虽然2019年的财报还没出来，但对于2019年的业绩表现，朱明杰是不担心的。
可以说，经过2019年的一轮筛选，留下依旧坚挺的这批AI初创企业价值更加凸显，氪信科技算其中一家。朱明杰常说，技术如果不能跟商业价值挂钩是很危险的，到了懂商业的科学家去改造升级这个社会的时代。
从科学家到科创家
“我以前真的一直想做科学家。20年前，我们系主任讲就说，‘你们要做基础科学的科学家，要做数学家或者物理学家’。”但后来在几位学业界权威的影响下，朱明杰的发展轨迹一点点在发生变化。
当年面临选专业时，朱明杰遇到了他人生中最重要的老师——沈向洋，在沈向洋的建议下选择了计算机方向，并成为了中科大少年班和微软亚洲研究院联合培养的第一届博士。在微软亚研院结束5年的搜索和数据挖掘博士学习后，朱明杰去到马普所跟着数据库领域泰斗Weikum教授做博后。直到这时，朱明杰想走学术道路的念头仍在。
“这个世界上数据的爆炸和数据带来的信息是很有价值，可以变成生产力的，这是一个有意思的过程。”当有这个意识时，转折出现了。并且，朱明杰观察到，在当时的计算机领域，学术研究跟在工业界后面，比如谷歌创办之后兴起搜索引擎研究，脸书创建后又有一批人去研究大规模的网络挖掘……
“计算机科学要影响世界，需要用代码实现。所以，我决定计算机科学家也不想做了，去工业界看看吧。”后来，朱明杰先后在雅虎研究院、eBay、携程大数据部门等多家国内外知名企业从事数据挖掘、机器学习相关工作。
在积累一定经验后，朱明杰选择了自己熟悉的领域创业，志向用AI和数据更高效、更低成本、更好地帮助客户解决问题。尤其是用技术去帮助传统行业，在当下面临智能化转型的情况下，实现降本增效。
2015-2016年的AI创业遍地机会，很多创业者会说，要讲大故事、画大饼然后融大钱；也有一些AI公司有技术这个锤子，但是没有找到钉子。氪信的发展，跟创始人自己的判断和想法是有关系的。在朱明杰看来，做一家企业就是要有真的客户，有真的市场，有真的收入。“先找到钉子再去打磨锤子”是一个高效的创业路径，要找到哪个行业的那个场景是真的有需求，可落地，同时有付费意愿的。
找一颗长久的“钉子”
4年前，朱明杰看到契合最明显、智能化条件相对完备的行业就是金融领域。
数据量大、信息化程度高。
中国的金融行业拥有全世界最庞大的数据量，并且有着巨大的潜力尚待挖掘。数据显示，2019年上半年，中国的移动支付市场规模全球第一，达到25万亿美元，是美国的150多倍；移动支付用户规模全球第一，达6.5亿，是美国的4倍。不过，虽然中国有着全球最大的移动支付规模，但美国由于其成熟的信用卡体系，仍然具有全球最大的无现金交易量：到2018年底，中国的消费信贷余额1.26万亿美元，美国是4万亿；中国人均信用卡拥有量0.5张，远小于美国的2.6张。
智能金融时代，在拥有世界最大用户数和数据量的金融市场，尚有巨大潜力可以挖掘，也正等待我们用世界级的AI技术去解决问题，提升效率。
监管和竞争压力加剧，对于使用新技术提升智能化的意愿强。
一方面，传统金融行业自身转变的需求是急迫的。美国金融业信用体系完备，金融机构相对稳定，中国金融机构遇到的很多问题是美国遇不到的。进入21世纪的第二个十年，中国传统金融行业面临支付宝、微信等移动互联网支付巨头的冲击和挑战，金融机构面临数据量很大，并且实时性需求很快的问题。但中国的信用体系又不够完备，覆盖的人群也比较少，传统的BI(Business Intelligence)解决方案无法应对新的问题。但通过机器学习的技术可以满足金融机构更快处理更大数据量的需求。比如银行的信用评分，BI时代的信用评分系统可能有200个维度，但通过机器学习可以从人身上提取出2万个维度的特征的需求。朱明杰称，这是传统厂商替代不了，AI从0到1做起来的事情。
另一方面，风控一直是国内金融机构的痛点，审批流程严格复杂、人力成本高、耗时长......可以说，金融领域最大的变量是监管，但监管也是常态，监管趋严，凸显了金融风控技术企业的价值。此前的很多大数据与机器学习风控其实都是在讲故事，而随着监管的变严，Fintech基础设施这块的服务才刚刚开始，包括数据、模型、征信、风控和反欺诈等。
付费意愿高。
金融机构有支付的意愿，也有支付的能力。虽然有很多行业也有转型意愿，但如果行业本身的毛利很低的话，很难给技术提供方有付费的保障。据IDC关于金融机构IT支出分类对比显示，目前中国金融机构IT支出中软件与服务占比为48%，其余为硬件；美国软件与服务占比则为85%。
中国软件与服务市场还有巨大的市场空间，中国以AI技术驱动的智能转型才刚开始，未来金融机构在这块的投入会更大。以招商银行为例，2018年招商银行信息科技投入65.02亿元，未来每年投入金融科技的整体预算额度原则上不低于上一年度经审计的营业收入的3.5%；而这一数据，在美国平均为7%。
据艾瑞分析，到2022年全球银行IT支出预计达到3,090亿美元；中国金融机构技术资金投入将达4,034亿元，其中，前沿科技资金投入将达35%以上。
“当时就判断金融场景是可以有真的产品去打磨，去落地的，并且，未来一定会有越来越多的金融机构开放拥抱AI。所以，这就是氪信为什么一开始就选择了进入金融这个行业。事实证明，这条路选的也比较对。从客户层面来说，氪信的服务对象主要是大银行、持牌的金融机构，2015年底开始创业，到2016年底已经和多家头部银行合作，2019年是氪信商业上全面开花的一年；从业务范畴来说，这4年氪信从个人信贷、信用卡等智能风控业务扩展到交易反欺诈、客户经营、智能客服等业务场景，几乎已经涵盖了银行的主要业务场景。”
据介绍，氪信和客户的合作可以归纳出两个特点，一个是和银行总部合作，二是和银行业务部门合作。
“很多To B的AI企业会和客户的IT部门合作，但氪信基本上都是对接业务部门，比如信用卡中心、零售业务中心，或者对公的业务中心。因为业务端是真的有需求的部门，效果是非常明显的，比如能够直接将信用卡的风险控制提升到多少，交易反欺诈方面能够筛查出多少坏人等。”
在问及金融机构内部的IT部门是否会自己研发相关技术去支撑机构这方面的业务时，朱明杰回应称，银行的IT部门基本上是做大平台的，很难去满足某一个单一业务的细节需求。并且术业有专攻，很多场景是银行IT部门难以独立攻坚下来的，从技术上很难做到，达到同样效果所付出的成本也是很不合算的。
“有几家走得比较前面的银行已经把2%的营业收入投入到人工智能技术上。但对于银行来说，需要回答一个终极问题，他们未来要成为一家什么样的公司？银行最终还是要做金融业务的。AI是有一个技术硬壁垒的，第三方金融科技公司有自己的优势。”
在朱明杰看来，金融科技领域近几年的创新，可以分成金融和科技两件事情。一类企业是在做业务的创新，像京东、蚂蚁，还有很多包括之前在美国上市的互联网信贷的公司，其实本质上做的是业务的东西；另外一类企业做的是真正的科技，所谓的硬科技，真的是靠企业的软件、硬件和算法去解决问题。不过，从2019年来看，金融科技开始回归理性，“让金融的归金融，让科技的归科技”重新成为趋势。
亲历过这个变迁过程，朱明杰对于“长期主义”以及技术变成生产力这件事情更加坚定，对于氪信未来的发展有了更明确的判断，“氪信要做的是硬科技的事，不会去碰业务的东西，业务的部分一定是给持牌的金融机构去做的。”
未来，会有越来越多的行业和金融行业一样，有巨大的数据量和成熟的商业空间，氪信也正在积极地寻找新的“钉子”。
细细打磨“锤子”
氪信是首个将机器学习大规模应用于金融场景的人工智能公司，而“非或然引擎”就是氪信主推的一把能够为客户提供解决方案的“锤子”。
据介绍，非或然引擎是由氪信专家团队利用先进的知识图谱、机器学习、深度学习及关联网络挖掘技术自主知识产权研发的一套企业级的智能金融引擎，通过端到端的特征挖掘、数据离线建模和在线决策执行、数据监控及迭代功能体系，构建对全域金融数据的知识提取、价值挖掘能力，可以根据业务需要构建相应的解决方案，全面覆盖金融风控反欺诈、授信决策、贷中、催收、智能营销等多场景决策，且拥有强大的精准实时监控和自迭代功能，可形成完整的数据智能化闭环。
该AI引擎由大量的相关数据训练出来的AI模型，可以通过数据去定性目标，做预测、运营和决策。比如在信贷的风险场景，可以根据过去有些是好人有些是坏人的表现训练出来一个决策的模型，当一个新的用户来申请信用卡或者贷款的时候，模型可以刻画目标对象的风险。非或然引擎也可以用到反洗钱等欺诈交易场景，或者用户经营的范畴，帮助金融机构去活跃并黏住现有的用户。比如帮助银行的手机银行APP转型，通过用户画像、精准推荐等增强现有用户的黏性，包括资讯、购物等内容，而不单纯是信用或还款等。
这需要模型有理解各种数据纬度的能力，不光是数字指标，可能是一段话，和其他人的关系，这些都是以前数字很难刻画的。这项应用背后关键的技术是集成学习模型和深度神经网络的模型，集成学习模型能够兼容并处理更多的数据，深度神经网络模型能够把这些数据编码成更深的知识，可以让机器人能够有接近人做决策的逻辑。而此前，金融领域是用公式来解决问题，用目标对象的收入、税收等作出评判，不智能的，相当于专家定规则。
“回顾4年前，氪信是在做一个无人区的事情，但比较幸运的是氪信一直有头部的客户来共勉做这件事。从没有成型的产品，根据客户的需求一点点打磨出模型，再到做出技术解决方案，氪信和领先客户共同完成了从零到一的创新落地。在和客户的共同实践中，氪信积累了很多的know-how，并且把这一套的know-how沉淀到非或然引擎这个产品中去，不断地优化升级。”
在朱明杰看来，AI创业讲究的是“厚积薄发”。金融的AI到底是什么样，这件事情原来是并没有答案的，需要好的场景去落地，去产生最早的产品。所以，这就注定了AI创业是不能走捷径的，不能走创业两年去上市，或者快速烧钱铺市场的路径。AI创业是一个深耕的过程，而且深耕的合作伙伴非常重要。“今天大家都说各个行业都需要AI，但是一个行业AI到底谁最有发言权？那一定是这个行业里做的最好的人，他们觉得有价值才真的有价值。”
作为一家初创的企业，在刚进入市场时，怎么样去获取大客户，怎样让大客户信服产品？这是很多初创公司共同的挑战，氪信也是。
虽然当时有金融机构已经有改变的意识和需求，但具体的执行思路还是模糊的。不过，这些金融机构清楚，传统BI大厂商讲的解决方案和思路是没有创新性的。在参与提案时，氪信提到的很多是技术性的，客户虽然可能不很明白，不清楚成功率能有多少，但认为这个点子或者路数看上去是对的，是很开创性的，并且认为有实力和能力去做。
在此之前，氪信已经打磨过一些风控产品，包括公司业务的风控识别，但氪信后来很少再去接对公业务的风控识别。据介绍，氪信在操作过程中发现通过人工智能技术去识别一家企业靠不靠谱，数据量还不够。虽然这方面业务银行需求很大，但技术上还没有达到程度。在发展中过程中，氪信摸清了发展方向，以个人业务为主。
“银行虽然是很保守的，但有些银行在创新方面还是走在前面的。走在前面的企业通常都是危机意识比较强的企业，像华为、阿里、招行等经常会谈危机感，所以才会有求变意识，也有动力去使用一些新的技术。”
AI时代创业大部分企业是面向B端的客户，To B和To C公司的业务路线很不一样。To C的业务比较感性，通过大规模烧钱营销可以获得很多客户，后续再通过产品、运营去维护客户；To B的业务获得一个客户需要非常长的时间，决策的流程长、复杂性强，对产品的效果要求性很高，讲求产品力，但一旦被客户接受，继续服务的概率也很高。甚至获得一家客户认可后，能够带来很强的口碑效应，能够帮助去打开更多同类型的客户市场。“目前氪信的客户续约率都是100%的，而且每年的签单量基本上是三倍的增长，这些客户不是靠烧钱烧出来的。”
总的来说，氪信在金融领域走的是“倒T字战略”——纵向和头部客户合作，从单点开始，去打磨和定义他们需要的产品，深耕，然后做拓展，包括客户上和场景上，把成熟的产品和解决方案复制到更多的客户上去。
“先往前扎的很深，然后铺开。”
将企业规模做大！
帮更多人缩短“从人才到成功的距离”
“对于氪信来说，度过了从原来一帮科学家、工程师变成企业的阶段，接下来要做的事情，就是怎么把企业规模做大，有能力做更多的场景，服务更多的客户。”
图：氪信科技人工智能发展史文化墙
“务实”是氪信骨子里一个很明显的特质。
很多科企会倾向强调有多少博士，每年发多少篇论文。据氪信员工透露，朱明杰经常在内部会议上强调，在氪信，不是为了让团队做研究、发论文的，而是要有对产业的理解，要有把算法或技术转化成客户能够利用的产品，要做对客户真的有价值的公司。
朱明杰认为，企业最核心的门槛不是在底层技术上，对行业和业务的掌握才是。开源的底层技术谁都可以用，但只有在对行业了解的基础上，才能打磨出符合客户需求、对客户真正有价值的解决方案和产品。
不过，氪信内部也不强调竞对。“这个行业比较新，很多企业的产品交集不一样，市场还是蓝海，还不到要PK同行的时候，做好自己，自然有客户。”朱明杰直言。
氪信也发一些paper，获得一些奖项。去年氪信获得创业公司研究奖KDD Startup Research Award，全球只有6家企业获得。“发paper或者评奖，不是为了讲融资故事，而是因为氪信做的事情在全世界范围内都是非常有技术含量和挑战的，氪信的解决方案和产品在国际上确实是非常有意义的。在金融领域，这么多的用户，这么多的问题，但即便是美国在解决方案上也没有走的很靠前。”
朱明杰将氪信前3年的创业比作0~1，2019年做到了从1~10，接下来要做的是10~100的事情。
除了在金融领域产品场景和客户的拓展，氪信也在看其他产业的机会。对于未来，上市，氪信是有考虑的，科创板是一个主要的目标。“这个时代，资本市场给的机会很多。科创板各方面的条件很好，而且讲求硬技术，对于不讲求大估值的氪信来说，上科创板是有优势的。”
图：2019WAIC启动“A班计划”
这两年，氪信逐渐走上正轨，朱明杰也在更多地承担一些企业事务之外，具有社会责任的事情。他以氪信为主体和交通大学一起牵头成立AI青年科学家联盟，发起面向30岁以下AI新星的“A班计划”……朱明杰分享道，创业4年，踩过不少坑，也在他人帮助下避开了很多坑，希望在办好企业的基础上，承担更多的社会责任，能把经验分享给他们，缩短他们“从人才到成功的距离”。
在朱明杰看来，创业其实是一个无限游戏，并不是说公司上市了，或者规模做到多大，营收达到多少，就是成功了。对氪信来说，可以不断地解决难题，能够对产业产生更大的价值，这是最激励也是最有意义的一点。
閱讀更多 AI報道 的文章
