經常接觸一些校長，辦輔導機構5、6年了，學生量還只是在一二百人之間徘徊，說的原因也是五花八門，什麼只做尖子生了、只做回頭客啊等等，不過到最後這些蒼白的理由還是掩飾不了無助與無奈，那就是~他窮盡了辦法也不知道怎麼做，才能把學生量做起來。
學而思從創業到上市也不過7年時間，高思教育7年的時間也登錄了中小板，學生量達到了近7萬人，這樣比當然不公平，可確實有很多人和這位校長一樣，百人校一年營收一般40萬左右，淨利潤可能只有幾萬塊，一年年辛苦維持實在不易。但為什麼學校一直做不大呢？
一個學校的發展有很多影響因素，學校的選址、政策這些因素也可以決定學校的命運，而創始人在辦學上是否有足夠的精力投入也是很關鍵的因素。
拋開這些不談，從領導者自身出發，如何做才能把學校做起來呢？
第一
從0到1的基礎
一棟沒有電梯的老舊寫字樓，十二三平方米的辦公室，因為員工很少，他一個人做前臺、收銀、會計、教師……
這樣的場景你是否很熟悉？這是學而思創始人張邦鑫初創業時的樣子，沒錯，他的起點沒有什麼特別之處。可他最後是如何成功的呢？
最核心的當然是教學質量。
“辦學初期，張邦鑫親自督導並給予新老師鼓勵與建議。一位老師的試講他竟然聽了11次，在不斷加強訓練沒有問題後才允許其上崗。對於普通話不利落的老師，他建議每天半小時朗誦，含顆花生，鍛鍊口齒。在學而思，評定教師的教學質量，除了學生的分數還有家長的評估。”
這一點你是否做到了呢？
你可能會抱怨你在的城市無法招到好的人才等等，這時候，教學的標準化就很重要。從現在起，就應該有意識地安排老師做好備課工作，積累教學中遇到的問題，定期組織老師做教研，把結合各個老師的經驗和想法沉澱出規範的教案資料，並且根據實際情況不斷迭代，最終形成自己學校各科的規範化教學大綱。
當教學標準化時，你才可能在擴大規模時保證教學質量。
第二
領導力
我經常聽說很多校長說自己教學出身，不懂營銷和管理。這不應該成為藉口，因為作為機構的領導者如果你自己都放棄學習，囿於以往的經驗，又怎麼要求員工不斷進步。
關於領導力，可以從以下兩點去做：
01
描繪願景，感染員工
“一個其貌不揚但很有吸引力的年輕人站在屋子中間，正面對著幾個人激昂地講著話：我們要做中小學教育培訓的第一名！我們一定能做到！”這還是在說張邦鑫，這樣的場景在馬雲身上也出現過，在學校初創時期，領導者自己要有遠大的願景，並且善於講這種願景灌輸給員工。
不要怕自己講太多，一定要把機構的願景和關鍵要務反覆地講給員工，不厭其煩，講到什麼程度就夠了，按哈佛商學院管理實務教授羅伯特·卡蘭普的說法，講到員工看到你就開始模仿你說這些話時，這才可以了。
這種反覆傳達可以讓整個團隊清晰工作的目標，也讓員工更明白自己工作的意義。
02
學習，還是學習
你應該明白，隨著學校的發展，真正的瓶頸不是老師、不是招生，而是作為機構管理者你個人的能力瓶頸。管理者應該成為團隊的典範，這不僅表現在你沒日沒夜工作上，表現在你比大家來的都早，走的最晚，還體現在你在不斷通過學習提升自己。
學習的方法和途徑很多，騰躍校長社區是一個途徑，自己看書也是，在這裡給大家推介一本書，就是剛才提到的卡蘭普教授寫的《哈佛商學院最受歡迎的領導課》，我上面講的很多內容都來自這本書。
讀到這裡，你可能會說，這些你也想過，可具體到實務，教學怎麼做？招生怎麼辦呢？
這些問題很重要，可當你每天苦思冥想這些問題而無果時，除了招到有能力的人和學習，你還應該做些什麼？
第三
思維格局
你需要跳出現在的思維，去看看外面的世界。想要把學校做起來，格局一定要有。格局不僅是指野心，不僅指你要敢於做決定，敢於擴張和冒險，更關鍵在於你從什麼角度看待問題。
如今互聯網行業發展如火如荼，你可以認為在線教育離你很遠，但你不能拒絕從這個行業學習思維方式。
為什麼互聯網公司往往短短兩三年就會得到飛速發展？
很重要的一點是，成功的互聯網公司可以找到一個可靠的經營模式，然後快速複製。對照教育培訓，從宣傳到轉化簽單，到教學和服務，再到反饋和續班，你能否梳理清楚其中的每個環節，然後通過互聯網公司“小步快跑，快速迭代”的方式，找到自己學校的經營模式。
怎樣做到這一點呢？
首先，你要給團隊設定一個明確的目標。
這個目標不能是抽象的“要做到**地區的第一”，目標應該是簡潔、可驗證的，比如說要在一年做到多少學生，課程滿意度做到多少。
有了清晰的目標後，接下來才是找到實現目標的路徑。
除了快速迭代的思想，另外一點可以借鑑的互聯網思考方式是數據思維。不管是招生還是教學服務，要想辦法找到有助於目標實現的核心指標。找到一堆方法經驗並不困難，難在找到適合自己機構的方法。這時候你需要在試驗方法過程中，監測這些關鍵指標，根據數據反饋，及時調整策略。
回想一下，你之前做過的多少事，不管是成功還是失敗，就這樣憑感覺判斷，缺乏數據反饋的總結很可能找不到問題的根本，也不能幫助你下次更好地決策。
舉個例子，你看到通過微信活動招生的方式很火，自己也覺得做一個，於是利用互動吧做了一次轉發獲取優惠券的活動。這裡面有很多關鍵數據需要監測，比如鏈接的瀏覽量，轉發數，轉發的渠道，領取優惠券的人數，領取後留下聯繫方式的人數，真正使用優惠券的人數。
如果你不去監測這個數據，最後活動做下來，只有三個家長來報名，你判斷活動失敗了，以後不再做這種活動，但這個判斷很可能是有問題的。如果你監測數據，發現瀏覽量低於預期，這可能是你的標題和圖片不夠吸引人；瀏覽量不錯但轉發數太低可能是活動文案的問題；統計轉到朋友圈、微信好友、微信群各自的人數和比例，你可以分析出活動的傳播力度；領取優惠券的很多但留下聯繫方式的很少，是不是活動設置不夠明確，還是說家長普遍對留下聯繫方式有戒心；如果領取的人很多，但真正使用的很少說明活動整體效果還可以，只是最後一步出了問題，你針對性去優化最後一步就可以了。
最後，當你通過上述方式找到自己的方法路徑，接下來要做的就是調動所有資源去落實它，實現目標。
針對生源困局，有神馬好的招生策略呢？
招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學生，（招生數量）招什麼樣的學生，怎樣招來學生（招生渠道）三個問題進行思考，出謀劃策的。
01
定位策劃
定位是招生策劃的起點和依據，也體現著招生的目標和方向。其實，任何一項事業、一所學校、一個人的生存與發展，都有一個定位的問題。定位準確、目標明確、發展方向清晰，對於成功與發展起著重要的基礎性作用。對一所學校來說，首先應該有一個整體的定位，比如學校的發展定位、目標定位、市場定位、規模定位、質量定位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業定位、等等。招生定位與其整體定位是緊密聯繫在一起的，是建立在其整體定位的基礎之上的。當然，招生定位策劃具有自己獨特的內容，招生定位是否準確清晰，直接關係著招生的數量和質量。
一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內容。一是定位生源地和招生目標群。這是根據學校的發展規劃和培養目標以及辦學規模和方向提出的，是解決到哪裡去招收以及招收什麼樣的學生的問題。具體說就是在地理上展開招生的區域和招收學生的目標群。是面向農村，還是面向城市；二是定位招生規模和生源質量。招生規模並非越大越好，招生必須有一定的質量要求，決不能來者不拒，撿到籃子裡即是菜。辦學、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學生，必須有一個統一的質量定位要求。入學不把質量關，反倒嚴重影響了以後的招生。三是定位生源特色和招生優勢。一定要找到本校的個性特點和優勢，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應該善於劍走偏鋒、標新立異、錯位發展。
02
市場策劃
一般說來，民辦學校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。因為民辦學校的生源配置主要依靠市場調節，招生必須進行市場策劃。所謂招生市場策劃，主要是指對招生市場進行分析和預測，從招生市場的空間中尋找到自己學校的座標，找到招生的努力方向，為學校爭取到儘量多的市場份額。
市場策劃首先要進行調查分析，瞭解生源市場的現狀、態勢，分析招生的基本形勢和發展趨勢，掌握有關招生的基本數據，並且，進行必要的統計分析，提出科學的論證報告。然後根據自己學校的實際情況，細分招生市場，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發的策略與戰術，確定投入的人力、物力和財力。
其次，招生市場策劃必須瞭解人才市場的狀況，瞭解社會、市場對人才的需求。將直接影響著民辦學校的專業設置和課程安排，影響著招生的數量和質量。
03
形象策劃
形象是一所學校的門面，更是一所學校核心價值觀的體現。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣傳把學校的形象展示出來，這與學校的整體形象密切相關，是建立在學校整體形象基礎之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構思設計招生過程中的一系列形象及其如何運用，如何展示。比如，廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生諮詢場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、學生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學生是否選擇上某所學校的首要因素。
形象策劃能否成功，能否在招生過程中把學校的形象有效地展示出來，宣傳出去，關鍵是能不能成功地建立起學校的形象識別系統，使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學校或者紛繁的背景系統之中識別出來，並且形成一種積極的印象和認識，感受到學校的勃勃生機和發展前途，感受到學校的個性特色和明顯優勢。
學校形象識別系統的支柱性要素主要有三個，這也是我們進行招生形象策劃的切入點和著力點。一是理念識別系統，指學校的價值觀體系，包括辦學理念、學校文化、戰略目標、宣傳口號等等。二是視覺識別系統，指運用視覺設計和行為展示，將學校的理念和特徵視覺化、規範化、鮮明化，形成學校在人們那裡的視覺形象特徵，例如學校的校徽、標示牌之類，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。三是行為識別系統，主要指學校的整體行為、組織行為、員工行為等，學校行為識別系統一般集中體現在學校內外舉辦的招生諮詢活動、文化活動、社會公益活動以及學校的管理行為之中。
04
公關策劃
就學校而言，公共關係主要指學校與社會公眾的交往、認識和了解的相互關係以及這種關係的發展過程，它主要包括學校與社會組織的關係，學校與社會公眾的關係。常用的公共關係活動類型一般分為宣傳型、服務型（提供免費服務）、交往型、公益型、尊重型（徵求社區及學生家長的意見）、維護型等若干類。
一般說來，公共關係所產生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關，需要進行公共關係策劃。民辦學校必須充分發揮公共關係在招生過程中的作用，精心構思設計各種類型的公關活動，高度重視交往傳揚、溝通協調，排憂解難、暢導理解，信息傳播、教育引導等各種公關渠道，積極為招生工作出力獻智。
招生公關策劃主要表現在以下三個方面。一是公共關係傳播策劃。傳播是公共關係的基本要素之一，也是公共關係活動的主要手段，它是一個完整的信息交流過程。招生公關策劃應該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什麼、通過什麼渠道、傳播給誰、產生什麼效果五個要素進行。二是公共關係工作程序策劃。它一般由調查研究、確立目標，編制計劃、設計方案，策劃實施、傳播溝通，評估結果、反饋調整等幾個步驟組成。三是公共關係專題活動策劃。例如，學校成就展覽會，社會贊助活動，招生諮詢會，參觀考察等等。
05
廣告策劃
現階段，廣告是民辦學校招生的基本手段。有的學校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標群傳遞有關學校、專業、招生數量、規格要求、學校優勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標，起到喚起注意、引起興趣、啟發慾望、導致行動等作用。好的招生廣告應該真實性強，信息量大，針對性強，符合消費心理，符合道德規範。
招生廣告策劃的關鍵在於創意。好的創意應該簡捷、突出、獨特、聯想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應該考慮其經濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有微信營銷、電視、廣播、網絡、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要注意報刊版面的環境選擇，電視廣告的時間選擇，頻率的變化，而且，學校也可以自行設計一些恰當的活動或傳播性工具來發布學校招生信息。另外，現在的微信營銷對於一般輔導機構來說應該已經佔到一個機構50%的份額，還要注意軟性廣告的運用，它對目標公眾的滲透力有著極其重要的作用。
06
管理策劃
管理策劃在民辦學校招生策劃中也具有相當的地位。所謂管理，是協調集體活動以達到預定目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過程，為了完成招生任務，實現招生目標，必須對招生活動進行計劃、組織、激勵、協調和控制。
招生管理策劃，首先應該對招生工作的機構、人員進行策劃安排，確定建立精幹、高效的組織系統，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立科學、高效的指揮協調機制，優化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團隊之中，形成群體大於個體相加的合力和團隊精神。第三，制定科學高效的激勵政策，形成良性的激勵機制，也是招生管理策劃的重要內容，要充分運用環境、報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調動招生人員的積極性、主動性和創造性。要通過管理策劃使民辦學校的招生工作有條不紊、有序競爭、規範展開、高效進行。
07
渠道策劃
招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經進入網絡時代，招生渠道正在呈立體化發展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬於自己學校的招生網絡和多種渠道，並且，確保其暢通高效。
招生渠道在招生中佔有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創新，要善於有所突破，善於與時俱進、善於另闢蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。
目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學校的老生帶新生，學校全體教職工充當招生人員，四處拉學生。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源學校派駐招生機構、招生代表。三是參加各級各類招生諮詢會、展覽會、進行宣傳推銷。四是到生源地學校開展各種聯誼活動，進行公關。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧問，對學校作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機構的領導專家到學校視察指導。
08
項目策劃
一般說來，項目是一種一次性的工作，它應當在規定的時間內，由為此專門組織起來的人員完成，充分利用一定的資源範圍，去實現一個明確的預期目標。項目可以是建造一棟大樓，也可以是組織一次活動，解決一項課題等。所謂招生項目策劃，是指以招生過程中具體的項目活動為對象的策劃，例如文娛活動、節慶活動、比賽活動、評獎活動、諮詢活動、博覽活動、旅遊活動、教學活動、德育活動、經濟活動等等。它能夠提高和推廣學校的知名度，給招生學校帶來滿意的效果和實際的效益。
進行招生項目策劃首先應該進行項目調研，系統地蒐集、分析和報告有關項目的信息，研究影響項目進展的各種環境因素。招生面對的生源是活生生的人，在項目策劃中一定要十分注意學生以及家長的心理規律和情感規律，使他們作為情感體驗的主體，對策劃項目產生積極或消極、肯定或否定的評價。另外，招生項目策劃還要注意時效、創新和價值；注意項目細分、項目選擇和項目定位三個環節。項目細分是項目策劃的基礎和前提，項目選擇和項目定位是項目細分的深化和繼續；沒有細分的選擇和定位必然是盲目的，而沒有目標選擇和定位，項目細分也就失去了意義。
好的項目必然會給招生帶來機遇和實效，它總是人們夢寐以求的。但是，天上不會掉餡餅，好項目必須依靠策劃者去思考、去尋找。在思考尋找的過程中，可以適當注意以下幾點：一是與眾不同，在招生項目和手段同質化傾向越來越明顯的今天，與眾不同的項目必然會產生奇效。二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發力，巧妙地借用其它行業、企業的手段和力量，為自己的招生打開局面。三是拾遺補缺，在招生市場上總有一些不被人看重的冷門或專業，抓住了，一樣可以使之有價值、高效率。四是填補空白，由於多方面的原因，儘管招生的學校越來越多，但還是有一部分需求暫時無法滿足或者滿足的代價很高。哪個學校如果能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價，則一定能夠取得成功。
總結一下，一個學校長期得不到很大進步有很多原因，但如果你有做大的想法，那就從自我突破開始，跳出原有的思維，學習新鮮知識，提高自己的領導力，通過目前這個星球上比較先進的方法，找到適合自己的方法和模式，相信終可以將學校做起來。
千萬不要等著自己年邁之時，望著現在的自己，只有一聲嘆息。
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