渠道復甦、大環境向好，但酒商復工≠銷售復工。
文 | 雲酒團隊
近日，雲酒頭條多次報道酒企復工的相關情況，無論是龍頭企業還是中小企業，都已陸續復工、復產，那麼作為酒業另一大群體的酒商，他們又是怎樣的情況？
為此，雲酒頭條針對部分區域市場的酒商復工情況展開調研。結果顯示，成都片區酒商復工率在50%左右，基本都是大商，中小酒商很多都還沒有復工；廣州酒商復工率超過80%；陝西酒商也在陸續復工中。
與酒企復工、復產不同，酒商的復工與餐飲、零售及消費市場有著緊密聯繫，3月，酒商真的復工了嗎？
商業復工加速
從渠道層面來看，除湖北以外，其餘省市的餐飲及零售行業復工工作已在2月下旬拉開，至2月26日，商務部重點聯繫的20家大型餐飲企業復工率現已達到57%。
在整體零售業的復工中，上海的復工情況極為明朗，截至2月29日，上海零售行業已全面復工復市。其中，上海零售行業中的超市賣場累計開業接近100%；購物中心和百貨企業95%左右已正常營業；便利店企業開業91.4%。
除此以外，作為餐飲大省，四川是各方關注的重點區域。據悉，四川省商務廳為推動復工營業，積極參與“省政府13條”的研究制定，至2月25日，全省限額以上超市、連鎖便利店復工率達到82.9%；至2月27日，全省藥品流通企業、超市、連鎖便利店等零售業企業復工率都在80%以上。
近期，成都還推出“無接觸送餐”活動，目前已推出68個餐飲企業單位共715個餐飲門店為消費者提供個人和團體訂餐服務，涵蓋中餐、西餐、咖啡、茶飲等。同時，成都市部分餐飲企業已按照省、市疫情防控統一要求，逐步有序恢復營業。
隨著餐飲、零售業的逐步復工，成都酒商的復工率也達到了50%左右，復工主要集中在大商，中小商目前大多還在觀望中。
再看陝西省，截至3月2日，全省零售業復工率77.1%，餐飲業復工率31.7%。目前根據政府的相關政策，陝西的酒商已開始陸續復工。
廣州市截至2月底，餐飲及零售業連續營業未停工的企業48家，佔24%，2月10日以來複工的123家，佔60%，重點企業復工率已達90%。作為餐飲、零售業復工前沿的城市，目前，廣州市的酒商復工率已超過80%，大商已有60%開門營業。
整體來看，無論是北部、東部、中部及西南片區的餐飲及零售行業復工趨勢明顯，加之疫情防控效果明顯，酒商復工的大環境呈向好趨勢。
酒商復工≠銷售復工
然而渠道復甦，大環境向好，並不代表酒的動銷就好。
“我們從2月17日開始陸續復工，根據門店所在的區域安排復工工作，目前已經全部復工了。”
“復工後的動銷怎麼樣呢？”
“動銷不怎麼樣，開業的時候只能賣煙，最近一週才有了一些銷售，整體銷售可能就是正常情況下的四分之一到三分之一，整個二月份基本沒有銷售。我認為只要餐飲和商務送禮這些沒有完全復甦，酒類動銷就不會有太明顯的好轉。”
與小嫚對話的是四川省川商酒業連鎖有限公司（以下簡稱“川酒連鎖”）的相關負責人。實際上，雲酒頭條從採訪中得知，川酒連鎖的情況是目前大多數酒商的現狀，“已復工，銷售卻沒有恢復。”
天津市鑫謙商貿的相關負責人表示，公司的慣例是過年期間不營業，員工輪流值班，今年也是如此，所以門店一直都在營業。但是銷量下滑比較多，合作的品牌中只有汾酒乳玻一款有100件左右的動銷。提及銷量下滑的原因，該負責人表示，主要是便利店進貨，大超市、菸酒店等其他渠道銷量很少，微乎其微。
“合作的經銷商基本都已復工，但是也基本沒有銷量，餐飲終端開門也主要是做外賣，沒有堂食。目前經銷商主要以消化存量為主，但我們前期已經投入人力物力，給經銷商提供物料，供他們自我開展銷售和無接觸配送服務。”同樣“復工無銷售”的還有國花瓷西鳳酒的經銷商，但同時國花瓷西鳳酒也給出解決辦法，為經銷商提供服務。
也有部分經銷商處於半復工狀態。陝西天駒茗酒坊（連鎖）的工作人員表示，由於西安各市區防疫級別不同，以及集團對於店面往年經營情況的考慮，目前只有大概三分之一的門店營業，預計到三月下旬全面復工。“雖然有消費者到店購買，我們也聯合第三方平臺開通了免接觸配送服務，但是銷量不多。”
從西安市曲池商貿有限責任公司的情況來看，目前合作的菸酒店，從3月2號起開始大範圍復工，估算已經有大概70%的菸酒店開業，但基本上以賣香菸、泡麵等產品為主，很多商家在清倉處理食品類禮盒產品。“相比之下，酒的銷量很少，只偶爾有幾瓶的銷售”，該公司負責人說道。
除此以外，也有部分地區的酒類銷售開始出現上升趨勢。
廣州龍程酒業的負責人表示，公司於2月10日復工，前期由於防疫需要，沒有員工下市場，主要是在線上，利用微信和客戶溝通。2月29日起，員工已經開始陸續拜訪客戶，目前已有60%的客戶在營業，線上線下都有銷售，但銷量和去年同比有一定的下降。
由此看來，雖然零售行業、餐飲行業的渠道已經開放，但由於疫情的管控和消費需求的缺失，目前酒商的復工更趨向於“偽復工”。
不能坐以待斃，酒商怎麼辦？
市場會因為疫情停滯，酒商的壓力卻不會。線下復工的銷售不明朗，酒商該如何應對？
早前，在雲酒夜話中，就有部分超商及大型酒類流通平臺透露，已經開展了一系列工作。
據中糧名莊薈總經理焦國強介紹，中糧名莊薈開展“每日課堂”活動，為員工及酒商培訓專業的酒類知識，在研判未來發展及消費恢復趨勢的基礎上，制定恰當的戰略，並針對性展開渠道推廣。
粵強酒業早期已經積極地探索了新營銷模式，包括直銷電商、微商、社交電商領域等，疫情期又新增了抖音、短視頻等新媒體渠道。在粵強酒業董事長王富強看來，對於酒商而言，並不是傳統方式和渠道不行，而是線上線下結合會更好。
酒仙網董事長郝鴻峰則認為，未來酒行業將進入到規模化新零售模式，夫妻店、菸酒店大多會被整合。而酒類零售的核心在於毛利率，因此，酒商應該規劃好流量產品、流通產品、戰略產品及核心產品的產品架構，打造爆款產品，做好線上線下的融合。
無論是採訪還是雲酒夜話，“線上銷售”都是其中一個重要的點。
上文提及的廣州市場，由於餐飲團購未解凍，菸酒店開門沒有生意，團購難開展等原因，便將銷售渠道集中在商超、便利店。目前，新零售盒馬鮮生、京東新零售等平臺都在營業，可以通過線上下單，完成配送。成都市場的銷售團隊，主要通過電話、視頻、微信等和客戶線上溝通，類似於川酒連鎖這樣的連鎖機構，則利用京東到家、美團、餓了麼等平臺開啟線上渠道。
事實上，由於疫情防控限制，線上銷售已經成為當下最熱門的選項。早在2月25日，國家市場監管總局就表示，針對疫情期間外出就餐和外出採購食品有所減少的實際情況，鼓勵線下食品企業發展線上經營，補足線下經營的短板，增強抵禦風險的能力，“鼓勵電商平臺實施更大幅度的減免優惠措施”。
在此之前，口碑餓了麼與阿里經濟體內多個板塊聯動，淘寶、天貓、聚划算、支付寶、高德、飛豬等多個板塊聯手助攻。以小龍坎的自熱小火鍋為例，上線聚划算板塊後，僅10分鐘就賣出上萬份，同比增長1200％。
截至2月16日，在餓了麼開通銷售外賣服務的營業店鋪，單日銷售總額高速增長，環比增長近250%。同時，淘寶直播也是餐飲行業的重要渠道。
業內人士認為，相較於其他快消品行業，酒水行業擁有過重的線下渠道，很容易造成企業與消費者之間“斷線”。特別是在疫情期，酒商應該正視數字化技術對酒類銷售的推動作用，藉助新媒體工具，及時佈局線上渠道，實現與消費者的深度互動，從而改善經營環境。
從多個角度看，目前酒商的處境並不明朗，線下渠道受阻，佈局線上也需要資金、資源和時間。對此，有不少酒商向雲酒頭條表示，希望廠家給出實事求是的幫扶渠道，廠商共贏才是行業正向發展的最終方向。
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