鄧家小灣

每位父親都應該看過電影《當幸福來敲門》，深刻的記得男主角手提骨質掃描儀，舉步維艱的推銷，顛沛流離的生活，最終通過執著追求，不懈努力，終於敲開了幸福之門。（如果你沒看，只能說真遺憾）

銷售是一個傳統職業，是永不消失的職業，更是所有產品轉化為效益的必經過程。銷售崗位門檻不高，但是技巧和情商的高低，決定你的銷售之路能走多遠多高。當你與客戶見面聊天時，他既是客戶，也是朋友，所以溝通的話題不在乎以下幾點，只是溝通的順序和重點，取決於你跟客戶的關係密切程度了。（順序和程度自己把握）

1. 生產經營狀況。你可以瞭解客戶的生產經營狀況，比如原材料，人工，銷售渠道，財務情況等大概情況，是否一如既往的順利，是否遇到哪方面的困難，行業發展前景如何，是否有轉產或者擴大生產的計劃等。（這是工作層面的關心）
2. 你能提供的服務。介紹你自己的產品，或者新的產品，比同行業其他產品的優勢，表示能夠從某方面解決客戶的困難或者降低他的成本，甚至可以通過折扣、技術服務、延時付款等服務，提高客戶的效益和質量保證。
3. 家庭成員。可以簡要介紹自己家庭成員情況，或者成員之間發生的事，自己的生活狀態和規劃理想。順便問問客戶的情況，關心一下他的家庭成員和生活狀態，甚至可以約一約和客戶的家庭聚餐之類的活動。（取決於跟客戶的關係密切程度）
4. 興趣愛好。如果能有共同的興趣愛好就更容易熟悉了。比如運動項目，音樂，電影，旅行，攝影，收藏等等，聊著聊著，就會有一種志同道合，相見恨晚的感覺，如果能跟客戶約一約了，這關係就鐵了。
5. 社會熱點。公共話題的特點就是跟誰都能聊的起來。比如房市啊，股市，疫情，國家政策，國際形勢等，通過社會熱點問題的交流，與客戶互相發表看法，達到心與心的靠攏。（切忌跟客戶產生爭辯）

通過聊天交流，不僅僅是對工作的介紹，更是對雙方內心的瞭解，只要你以朋友之心，真誠相待的投之以桃，那麼你的朋友一定會報之以李的。

3當幸福來敲門3

我是做銷售出身的，從銷售員一路做到銷售總監，關於如何客戶達成一片，就直接分享7點我的心得乾貨！

1、不管聊什麼，前提是你的狀態是熱情的，臉上是掛滿笑容與自信的，這樣才能有感染力，要讓客戶感受到的滿滿誠意，春天般的溫暖

2、不打無備之戰，提前做好功課。你要見客戶之前，一定要了解客戶的情況，比如他的籍貫、興趣愛好、年齡、職業等，並牢記於心。

3、一開口千萬不要談業務、推銷，最高級的業務技能是不談業務。良好的客戶溝通，都是從閒談、家常開始的，或者關心對方、家人等。

問候等。

4、通過“共同點”快速建立信任。你回憶下，你跟身邊的朋友，是不是通過很多“共同點”走得更近的。比如校友、足球、瑜伽、同姓、老鄉等等。

5、銷售的核心思路是：把客戶當朋友，把業務當做助人。首先你一定要對產品或業務嫻熟，它能解決客戶什麼痛點，本著關心客戶的思路去跟客戶溝通，柔性銷售。

6、訓練自己說服性溝通技巧，比如傾聽、現象總結、案例說話、鼓勵行動等。

7、有推介人（中間人）牽線搭橋，也能快速建立信任感，更容易與客戶打成一片。

希望能幫到您。如還有問題，還可以關注我的頭條號，我們接著聊。

根據自己從事多年快消費營銷工作的經歷小結一下。同客戶的溝通無論是新客戶還是老客戶，要有針對性的溝通方法。特別是新客戶的開發，難度比較大。目前市場狀態是，供大於求，如何說服客戶投資是關鍵點。很多市場的知名客戶，每天找老闆推廣產品或項目的業務人員不少，沒有熟人引薦，只能把公司的宣傳材料和業務人員的名片放到經銷商公司前臺，等候通知。所以沒有做好功課的業務人員最好不要先下市場做客戶開發工作，否則開發失敗，會對後期開發造成不良影響。前期功課包扣：

（1) 對公司產品熟悉，產品的賣點、價格、同競爭品牌的差異化等等必須瞭如指掌。

（2) 公司產品的營銷計劃：價格體系設計、分銷設計、零售指導、市場維護等以PPT或者文案形式編制。這份營銷計劃可以用PPT或打印材料方式表達。有一份營銷的好處是讓客戶深度瞭解公司商品和推廣思路，並將同客戶溝通的範圍基本圈定在營銷計劃的範疇內。

（3)業務人員的客戶開發計劃：計劃開發客戶的基本情況（現在經銷的品牌、渠道、規模等等，出差前期溝通情況）

客戶溝通方式因人而異，有的客戶不喜歡上來東拉西扯，因為工作忙，溝通也會經常被日常業務處理打斷，所以對此類客戶要直接進入主題。因為出差前有過電話溝通，所以這種溝通，開始以介紹公司商品的樣板開始，讓客戶對商品包裝有整體概念，並將公司的營銷計劃書給客戶做出講解。這階段客戶初步瞭解在經銷我們產品的獲利情況和獲利的可能性。比較講究的經銷商，會找機會把自己的業務人員召集起來，一同研究投資的可行性。溝通中，要注意插入對經銷商現在經銷業務的肯定，強調經銷商的優勢，經銷商沒有經銷的成功案列，沒有經銷優勢，經銷渠道同公司產品設計銷售渠道不吻合，我們也不會找經銷商洽談合作事宜。

同客戶的工作餐，是拉近感情的比較好的方式。可以拉家常、也可以聆聽客戶的生意經歷，要記住一個原則，再小的客戶也是獨立的企業，能夠生存必有他獨特的地方，也有我們做業務的學習的地方。其實我們很多業務經理的業務經驗，是從客戶身上學來的。

客戶維護工作相對容易一些，主要工作目的是讓客戶補單、協助客戶處理銷售中的問題或者是禮節性拜訪。

同客戶的溝通能力是通過多次實踐不斷總結提升的。所以平時的業務積累很重要。對於失敗的開發經歷，自己要有總結，失敗的原因不一定是因為自己的溝通問題，客戶開發是一個系統工作，公司商品的賣點、操作設計、對客戶操作的支持、市場價格的維護、商品同客戶渠道的吻合性都會影響開發的成功率。但最重要的是否能讓經銷我們商品可以獲得利益，我們有方法讓客戶獲得利益。

同客戶溝通共同時，業務人員的儀表、禮貌等細節都會對結果有影響的。另外平時多注意積累業務同行人脈，對初期尋找意向客戶都有幫助。

此類經驗不適合掃街方式的客戶開發。

睿智狂拍

你好，很高興回答這個問題。

銷售的工作就是溝通。

能和客戶有一個好的話題，大家互相發表自己的觀點而產生共鳴。俗話說和客戶打成一片。

這需要業務員有很多的知識面。和對客戶有一定的瞭解。

這裡面說的就是社交貨幣。

什麼是社交貨幣呢？

就是一群人，或者雙方都關心的話題，對此產生探討。

如果說客戶興趣愛好是打麻將，你給他聊打麻將的事情，你倆很快就能成為朋友。

如果客戶喜歡釣魚，你可以去聊釣魚的一些事情，你也會很快成為朋友。

但是你要具備足夠領域的話題要懂，讓客戶覺得你的話有一定的興趣。

但在具體操作過程當中，我簡單說一下。

第一，在拜訪客戶之前一定要有客戶，對客戶有一定相對的瞭解。

第2根據自己的一個經驗。去判斷客戶所關心的一些問題。

例如。如果你想拜訪一個終端店的一個老闆。

在你的經驗當中，老闆肯定關心以下幾個問題。

第1個店面的陳列。

第2個人員的管理。

第3個商品的促銷。

第4個競爭者的信息。

你圍繞這個4個話題，再慢慢展開你要聊的話題。

比方說，老闆你好，你看我看到你的店裡的陳列是做的非常好。但我覺得有幾個商品可以這樣擺一下會比較好一些。這時你再拿出幾個別的客戶陳列的一些圖片。給老闆看一下。因為老闆對這些都是經營的事情，他都是感興趣的，慢慢的話你就可以展開話題了。

第2個你可以從他員工入手。你可以跟老闆聊，你說我看到咱們店的位置也是蠻不錯的，可是看到咱們員工好像積極性不高。你可以舉一些例子，有哪些可以激發員工的積極性的？這時候你就可以聊開話題了。

從聊的話題當中，你再慢慢試探，看看他對於哪一方面比較有興趣，你可以多聊一些，發表你的看法，讓他覺得你對他是有幫助和有價值的，這樣的話你們就很快可以聊得很愉快了。

跟客戶打成一片，需要洞察客戶的一些興趣點在哪裡。自己需要準備充足的知識面。

這樣的話，你很快就能和客戶打成一片。

由於文章篇幅有限，先解釋到這裡，有什麼不懂的問題可以再私信給我。

以上只是個人的觀點。希望能幫助到你。

海洋爸爸

我是銀蘭，目前在深圳做銷售，我說說我的看法。

首先我有3個觀點：

1、你每次見客戶時，要達到什麼目的，要獲得什麼信息，你要提前做到心中有數。

2、你與客戶交流過程中，其實沒必要沒話找話說，這樣會弄得自己尷尬，也極易讓客戶對你反感。

3、如果你做銷售腦袋反應慢，語言表達能力不強，頭腦裡面也沒什麼知識沉澱，我認為你見客戶前，應該要圍繞你拜訪的目的，仔細做準備，比如要提的問題，比如客戶可能會問的問題，你要如何回答等等。

記得曾經我第一次獨立去深圳寶安區，某個寫字樓拜訪客戶張總，當時真的很緊張，客戶在八樓，我雙腿發抖乘電梯在7樓就出來了，然後跑去樓層的洗手間洗臉、洗手，整理頭髮，並且內心自己跟自己加油打氣，也猶豫、糾結、徘徊，後面才緩緩走樓梯到達第八樓，此時也沒有一股作氣去客戶公司大門那裡按門鈴，而是又在樓梯口猶豫了好一會兒，心裡稍微平靜了些，才鼓起勇氣走向客戶公司。

因為太緊張，跟客戶勉強聊完產品後，就不知道該說些什麼了，腦袋也一片空白，於是我開始沒話找話說，東扯西扯的，毫無邏輯，一會兒看到客戶的辦公桌上放在幾本名人的自傳，我也就生澀的跟客戶聊那些名人，因為其實我自己也不是很瞭解那些人，所以聊得也是相當的尷尬，對面的張總呢，慢慢喝著茶，鼻腔裡時常發出“嗯嗯”的聲音，淡定的看我“表演”也不說話，見聊這個好像張總不太感興趣，於是我又把話題扯到了張總喝的茶葉上，我說著說著，看見張總好像面帶微笑，我心想，莫不是他對我說的這個感興趣？於是我更加賣力的“表演”！

不一會兒，張總咳了一聲，右手抬起來擺了擺，語重心長的對我說：你怕是剛做銷售吧，記得以後要少說多聽，知道吧？

這次的經歷都已經過去10多年了，現在想起來彷彿如昨天發生的一樣，歷歷在目，在以後的銷售過程中，我時刻都提醒自己記住當年張總對我說的話，不要去刻意模仿別人，適合別人的，不一定適合自己，需要根據自己的性格、優勢、劣勢建立適合自己的銷售風格。

我本身是一個反應比較慢的人，腦袋也沒裝多少墨水，個人語言表達能力也差，臨場發揮應變能力弱，所以在我後面的銷售工作中，基本上我第一次去見客戶，不太會聊產品之外的東西，不聊並不代表我不重視，我會先觀察客戶自己和他的辦公室陳設等，儘量收集到以後可聊的點，然後回去做準備，以後再和客戶會面，具體要不要聊其它，也還是要看那時的情況而定。

即使我大老遠跑去見客戶，與他們交流完重要的事情，整個耗時不到10分鐘，我也可能會考慮撤，多數情況下，我不太喜歡沒話找話說，一是浪費自己時間；二是不想讓客戶覺得好像我很閒一樣，做事不乾脆；三是我也不想耽誤客戶工作時間。當然這個都不是絕對的，如果客戶有需要，或者我覺得有必要拉拉關係，我也會主動陪客戶聊聊的。

至於你提到如何才能快速和客戶打成一片？我認為最基礎的你掌握三點：

1、你多去見此客戶，人熟是寶！

2、儘量“變成”與客戶有同樣愛好的人，相似才能相吸。

3、女客戶要多恭維，男客戶多請教，你仔細做事，不要犯錯，一旦犯錯，很多時候意味著你直接出局。

與客戶打成一片，並不能完全保證你拿到訂單，銷售高手倪建偉老師曾說過一段話，我很贊同：

以上內容，有適用邊界，不可生搬硬套，希望對您有點啟發就好，我是銀蘭，頭條號主要寫銷售技巧、話術、案例相關的文章，請關注。

銀蘭

做為銷售見客戶之前應該首先從自我形象上進行改變，我們去拜訪客戶，包括是開什麼汽車，我們的揹包，我們的包是什麼牌子的包？包裡面放置什麼東西。我們的髮型是什麼樣的髮型？我的衣服是否乾淨，儘量穿工裝，有一個好的形象展示給客戶。見到客戶也不要緊張，而且還要做到反客為主，主動跟客戶打招呼，在我們見客戶之前，首先要了解客戶的喜好，我們能夠給客戶帶來那些好處。要對客戶有一個大概的瞭解，儘量詳細一點，這樣我們接待客戶時，好有心理準備。在見客戶的時候，我們儘量帶一個本子，還有一個筆，然後記錄客戶所說的話，這樣表示我們對客戶的尊重。試想如果我們接待一個客人，客人他們帶著筆或本子記錄我們談話，那麼會給客戶一種優越的感覺，這樣也代表著我們對客戶的尊重，那麼客戶對我們就會有好的印象，也會拿我們的尊重作為談判的前提。見到客戶的時候，千萬不能緊張，我們要跟客戶談話的內容，主要談我們的相同點，從老鄉或者談我們的孩子，我們的家庭，我們工作性質，一旦談起我們與客戶的共同點，這樣我們的話題才更好開展，才能更好的切入。當我們跟客戶告別的時候，要主動遞上名片，也要主動索要客戶的名片。在拜訪客戶之後，我們在晚上的時候，我們要給客戶發一條攻心短信，例如發一些攻心短信，例如：今天在某個時段，我給你談談到某個話題，我感覺您是一個親切的人，特別是您給我倒了一杯茶水，讓我很是感動。希望在接下來的工作中，我們能夠有合作的機會。”這樣客戶會對我們有好感，進而我們才能進入客戶內心，那麼接下來就是成交自然而然，水到渠成的事兒。希望對你有所幫助！[微笑]

恆業孫輝

既然說到聊什麼，肯定是聊除了“產品”和“業務”之外的事情，這個很重要，只跟客戶談交易是沒有可能跟客戶打成一片的。

所以關鍵問題是怎麼聊，對吧？說說我的建議。

第一，聊與客戶相關的話題。

如果你仔細觀察日常的交流，你會發現大部人都不善於聆聽。為什麼不善於聆聽？

因為每個人都喜歡談論自己。

如果你懂得反思，你一定會記起有這樣的經歷：對方在說什麼你根本沒聽，你表面上在“嗯，嗯”的應答，但實際上早就等不及要說自己的事情了。

所以，當你偶爾碰到特別願意聽你講，總是以你為中心的聊天對象時，你會覺得，哇，TA真的好nice，是個值得交往的朋友。

你看，每個人都喜歡以自己為中心，所以，你想與客戶打成一片，你想讓客戶覺得你真得不錯，那麼記住聊天的第一原則——聊與你客戶相關的話題。

與客戶相關的話題那就很多了。

他的興趣，他的愛好，他的成就，他的看法，他的觀點，等等等等。

一開場供你三個思路：1、從周圍的道具找話題；2、從對方身上找話題；3、從那時那刻的狀態找話題。

第二，聊自己的弱點。

除了聊與客戶相關的話題，你還可以談論自己，談什麼呢？談自己的弱點。

你仔細觀察身邊的人，那些特別自來熟的人都有一個特點，就是願意暴露自己的缺點，主動告知你他過往的經歷。

而且，你可能會在某個時刻發現，跟某個人的關係一下拉近了——在他跟你說出他的一個弱點之後，比如失敗的經歷，不幸的遭遇，內心的脆弱，等等。

之所以主動跟別人說出一個弱點能贏得別人的親近感，從心理學上來說很容易解釋。

我們人人都需要安全感，我們願意在安全的環境下生活，和能給自己帶來安全感的人交往。我們極力避免不安全的環境，包括那些帶給我們這種感覺的人。而主動說出弱點會讓別人認為你在某方面處於弱勢，而且是真誠的，這就會給別人一種安全感。

以上是兩個具體的方法，記住它們的共同原則是：你必須真誠！發自真誠的稱讚，發自真誠的交流，對方能體會到你的真誠。

不要廉價的迎合，相信我，對方能感覺到的。

希望我的回答對你有所幫助！歡迎關注@桑榆仁

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我是@桑榆仁，12年銷售實戰和管理經驗，從普通銷售做起，兩年成為集團中國區最年輕部門經理；擔任銷售總監，團隊業績穩居第一。

不管是產品、創意還是想法，每個人都是銷售！都必須學會銷售自己，關注@桑榆仁，學習銷售思維，全面打造並升級你的個人銷售力！

桑榆仁

你好！很高興能回答一個問題，希望能對你有所幫助。

一個銷售在見客戶的時候要做好準備，大的方面是熟悉自己的產品，競爭對手的產品，客戶的情況。

做好這些準備後，我們去拜訪客戶，說些什麼呢？也許有領導的具體指示，那就好辦了，把領導要求做的事做了。如果沒有領導的具體指示，自己去拜訪客戶，要準備好要跟客戶介紹的內容。在沒有激發起客戶興趣前準備的內容不能多，最好不超過三個要點。面見客戶時不能只顧自己，單刀直入的談自己的事。先處理心情，再處理事情。

寒暄過後，最好等客戶問來找他有什麼事，再把自己準備的內容介紹給客戶。同時不能一股腦子的全倒出來，要注意觀察客戶的態度。是不是感興趣，是不是有異議，還是表示贊同？要第一時間讓客戶說出自己的想法。求同存異，對客戶認同的要強化這種認同。對客戶有異議的，要理解和接受這種反對意見，絕對不能當面否定客戶的異議。最後感謝客戶對自己或者產品某些方面的認同，也感謝客戶提出的寶貴意見。根據客戶的意見回去改進，改進完了再向客戶反饋，這樣的拜訪能給客戶留下很好的印象。

我們拜訪客戶，和客戶聊天是為了探索出客戶的真實需求，想辦法滿足客戶的需求，不能把介紹自己產品優點當成主要目的。

如果是菸民，來根菸。是茶客，泡壺好茶能讓你放鬆心情，更好的傾聽客戶的需求，更順暢的介紹你的產品。如果再能一起喝上兩杯，你說的不太好也沒啥事。

最後再來你想要的快速，有些客戶對誰都很熱情，不需要銷售費心思，他就跟你熟絡了。有些客戶呢，非常的嚴肅，你費盡心思也難以靠近他。多數的情況是:你說的做的對，他就接受你。你說的做的他不滿意，他就不接受你。跟你自來熟的客戶，你上手雖然快，但是討不到便宜。因為他對誰都好，不可能把訂單都給你，通常是牆頭草，誰給的好處多就跟誰合作。非常嚴肅的，多數銷售搞不定，就算搞定，也大費周折，或者有絕對的實力匹配這樣的客戶。銷售的基本面在於能拿下多少中間地帶的客戶（也就是你說的做的對就能接受你的客戶）只要按前面說的方法，用心準備拿下這些客戶，局面就能快速打開。接下來就有時間有底氣去探索態度嚴肅的客戶了。

最後祝您工作順利，拿下更多的訂單！

新城新居民

您好，很高興與您一起探討該問題，個人看法如下：

1.閒話家常，開始破冰。聊聊生活，時事，家庭等等，拉近與客戶之間的距離。

2.聊業務相關問題，產品服務優勢，加深客戶對貴司的印象。

3.尋找客戶感興趣的共同話題，比如說都喜歡同一款遊戲，都喜歡釣魚等，就共同興趣展開，增進私人感情。

4.注意看客戶的反應，如果客戶不感興趣，話題就要及時打住，也不要佔用客戶太多的時間，如果沒有太費時間的事需要聊，儘量控制在20分鐘左右。

5.選好拜訪的時間，不要太早，也不要太晚，如果要一起用餐，可選在吃飯時間前。

6.不要詢問太隱私的問題，誰都不喜歡。

希望我的回答能對您有幫助，謝謝！如果覺得有用麻煩點個贊跟關注！

周志鳳

最簡單方法投其所好，首先你要了解客戶。客戶的公司情況，家庭情況，個人愛好，自己目前公司可能有哪些需求。伸手不打笑臉人，每次上門不要空著手去，適當給客戶帶點小禮物，這個禮物不需要的多麼貴重，要有意義。

比如我原來的一個銷售，他每次回老家的時候都會買一些家鄉特產帶回來。每次去見客戶的時候就帶一點，這讓客戶覺得很舒服，像朋友一樣。不會讓客戶有一種簽了單就和陌生人一樣，他們還是喜歡真誠一些。如果你帶的禮物太貴重反而不太好，客戶不會收，拿人手短，吃人嘴短。

你可以多留意下客戶家庭情況和個人情況，比如客戶家裡有沒有小朋友，幾歲，男孩還是女孩。可以給客戶的孩子買個適當的小玩具帶過去，這樣客戶一般不會拒絕。孩子開心了，客戶自然開心，還可以多和客戶的小朋友聊天玩耍。

還要了解客戶的愛好，兩個有同樣愛好的人可以快速打成一片。比如足球、NBA、遊戲、文玩，不必要一定比客戶瞭解。可以抱著學習的態度和客戶多聊聊這個愛好，他會很有成就感，願意和你溝通。

最重要不要忘了自己去的目的，不管怎麼鋪墊都要回到主題上去。通過以上鋪墊，有些客戶會忍不住主動和你聊你的產品，人都是互相的。這時候你要引導客戶說，他現在有什麼問題有什麼需求，考慮如何用自己的產品解決這些問題。如果你提前做好了功課，那麼你介紹產品的時候，有目的的多介紹能解決客戶問題和需求方面功能重點描述，客戶自然就成了！

也可以適當做一些客勤關係，也有助於快速和客戶建立良好聯繫。切記要言而有信，客戶就是朋友，但客戶一定不會因為你是朋友而買單，而是產品的價值，以及給客戶帶來的直接和間接價值。最後祝你早日成單！

關鍵字: 市場營銷 職場 職業