摧龙六式是付遥小说《输赢》中所描写的客户销售流程技巧，很值得大家学习。这是一本写给销售人员的操作性极强的专业培训书籍，却像故事书一样生动好看。小说《输赢》以IBM和HP真实商战为原型，本身就是一个完整的销售精典案例。推荐大家购买并深度阅读此书。
编者按：有很多人说技术人员不用去了解销售，其实是错误的。任何技术，都是以销售为目标，而售前咨询更是销售的重要环节，是首当其冲的。因此，我认为作为一个售前咨询工程师，是有必要了解相关销售技巧，并将这些销售技巧应用到售前咨询工作中的。
注意，任何时候，我们在面对客户时，都不要一味的夸赞自己的产品，非常好、非常棒、你选择我们没错等等，这些词汇并不能打动客户。真正打动客户的，永远是你的解决方案，或者是你帮助客户解决问题的方法、能力，以及和客户达成的价值平衡。这一切一定要能够量化衡量，能够直观的呈现给客户，这样才能让客户信任你，才能满足客户的预期价值。
这里要注意，这里说的预期价值并非客户的明确承诺，而是要和客户达成一种一致，使得客户相信我们能够帮助客户解决他的问题，能够最大化他的投资价值。一个善于做价值回报分析的售前顾问，远比一个只会夸奖自己产品或解决方案的销售顾问要有意义的多，这也是项目化或者说差异化销售的一个非常重要的体现。
价值呈现的节点和步骤
那么我们如何向客户呈现我们的价值呢？我们从竞争分析、FAB、制作建议书、呈现方案四点来分析。
竞争分析
竞争分析表
我们要对我们自己的解决方案、竞争对手的解决方案、客户深层次的需求进行汇总，可以制作一个上图一样的表格来进行呈现。
FAB
FAB法则，即属性、作用、益处的法则。FAB对应是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
通过上表的分析，我们可以总结出一个FAB表，我们可以很直观的将该表展示给客户，或者展现在你的建议书或解决方案里。
FAB
制作建议书
制作建议书是一个繁杂的过程，大家可以参考国家电子政务的相关标准，很详细，这里就不再详细说明了。大致如下：
- 致辞：
- 现状与未来：介绍客户相关领域的现状及未来发展前景
- 问题与挑战：行业可能存在或客户可能面临的类似问题的重要性
- 解决方案：针对上述问题的解决方案以及带来和益处
- 产品与服务：按照FAB介绍产品及服务及详细配置
- 实施计划：项目的服务方案及项目的负责人
- 报价书：配置、数量、单价、付款条件、配件赠送等
- 应答书：针对客户提出要求或问题一一解答
- 资信证明：公司简介、企业文化、资格文件等
呈现方案
呈现方案其实就是呈现价值的时刻了，所有的准备工作都将在几个小时内获得评价。你的PPT、你的报告、你的现场讲解人员、甚至你的仪态（有一些大牛不在此列，我曾经见过一个大牛花裤衩人字拖，三十分钟搞定客户），都可能起到意想不到的效果，都要做到最优。
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希望我的文章能给更多想要进入售前咨询领域的后来者带来价值
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