幾天前，一勺言寫過一個「挑戰者」案例，主角代表了一批默默無聞想翻新改造行業的地產科技公司。
這些將房企託舉到線上的「千斤頂」，受到最多的爭議在於：
年輕的企業，用融資得來的new money，全盤押注的「線上銷售新飯局」，能否如期等到食客入席？
這是一個拋給未來的問題。
B端房企已經大張旗鼓的走到線上，難題就到了C端手裡。如何讓客戶放下牴觸情緒，擁抱線上買房，成了一段完美劇情的關鍵幀。
「拉根網線就把房子賣掉」這樣的大爽事，能不能落地？
房企、投資人、渠道商，那些沒徹底走出線下交易場景的傳統企業，都沒有底氣回答這個問題。
百般搜尋，主攻線上拓客的「居理新房」出現在視野裡。
一家沒有線下門店，沒有電話銷售的新房代理公司。如果你浸潤在傳統觀點太久，你的第一反應一定和我相差無幾：
這是一家門外漢。
市面上我們能見到的代理公司，渠道公司，都會把主要成本放在案場業務員線下門店，或者電話銷售。
偏偏這些都沒有出現在居理新房的成本清單上。居理新房最另類的，是花錢的姿勢。
它把全部推廣和獲客費用，花在短視頻app，網劇軟植入，朋友圈廣告等精準的線上場景裡。
「all in 線上」的玩法，互聯網行業司空見慣，但地產代理公司裡很罕見。大部分代理公司，都在忙著製造「人情味」。
最近大火的網劇《安家》，孫儷飾演的房產中介，為了賣掉一套跑道房，貼心到提前幫客戶把房子裝修了一遍，把客戶感動哭了。
現實雖然不如劇情誇張，但賣房子的人，就是一臺臺行走的「人情味製造機」。
對售樓小姐來說，記住銷講很重要，記住客戶喜歡咖啡還是紅茶同樣重要。對中原、鏈家的中介小哥們來說，帶客戶看房很重要，幫社區業主大媽修水管同樣重要。
而居理新房與客戶隔著5.8英寸的手機屏幕的距離感，比起傳統中介和銷售面對面的人情味，似乎劣勢明顯。
但數據不會騙人。
2019年，居理新房的GMV，超過300億，對於一個純線上新房代理公司來說，這個成績很有代表性。
為了便於你對成交總額有標尺，我可以給你一個參照物。
2019年行業裡的超級大佬鏈家，新房業務數千億元的GMV背後，站著鏈家全國各地幾萬門店15萬名經紀人，而居理新房的300億背後，只有一家創業型公司，僅站著1000多名諮詢師。
線上的距離感與不錯的成交數據之間，站著居理新房的核心業務：如何讓來之不易的線上登陸客戶，心甘情願的花掉手裡的一張房票？
居理新房的關鍵先生，正是這群「諮詢師」。
從諮詢師的字眼裡，你能讀出這個職業的服務屬性，但對於客戶來說，更重要的是一個「立場偏向」。
這個行業裡，銷售是靠開發商養活，中介立場相對中立，似乎只有諮詢師，是站在客戶立場。
浮於表象的稱呼，背後的運行機制，才是重點。本著案例解剖之意，我對居理新房的機制，總結了3個特徵。
1 一家為學歷買單的公司，試著用良幣驅逐劣幣。
在國內的低傭經紀人制度下，中介行業採取“零門檻入職，業績為王”的模式，一定是經濟學角度的最優解。
但這種模式的弊端，是脫離不了誘導成交傾向，會犧牲掉大部分的用戶體驗。
居理新房的第一個戰術，是為高學歷買單。
諮詢師門檻，人為抬高到100%本科率，其中還包括40%多的985、211高校畢業生。
高學歷從業人員，就像從一群普通牙刷的紅海里，殺出的一支用戶體驗更好的「電動牙刷」。
居理新房的客戶，都用上了一支“電動牙刷”。當你在網上售樓處到處遊蕩時，你也是孤單的，你最需要的是有人在身邊幫著出出主意。
商業模式的分野，就在這裡出現。但是，歸根到底，買家在阿里旺旺上更信任哪個掌櫃，哪個掌櫃更真實，交易就會向誰傾斜。
2 600套與6:1，兩組數據背後有一場行業賭局。
對賭的標的物是：你是否認為，市場上出現了更看重用戶體驗的客戶，產生了對專業諮詢師的需求？
答案是肯定的。
這件事被兩組數據印證了——6：1與600套。
傳統中介的帶看成交比，一般在15:1以外，而居理新房的諮詢師，帶看成交比是6：1，也就是說，帶五到六個客戶中，肯定有1組可以轉成交。
每個交易平臺，無一例外，天生都會尋求效率的提升，有的靠技術，有的靠內容，有的靠資源。
我不去褒貶任一平臺，但是，看到有一家交易平臺居然在線上純靠「諮詢內容」來促成交易，作為內容從業者大軍的一員，我心有慼慼。我有個公號，好評與差評，也正走在這條路上。
10天前，居理新房上線了「222任性挑房節」，截止3月2日，純線上成交已經超過600套。
這個數據，在二月慘淡的銷售數據裡，絕對是一枚燃燒彈。
3 京東氣質。
在很多方面，你能看到居理新房身上的京東氣質。
首先是關於平臺的承諾。
「無理由包退，低價保障，真實信息」，這些幫助京東積累口碑的要素，被居理新房完整收錄到新房市場的購買承諾里。
其次是電商的玩法。
超過200家房企入駐平臺，並開了官方旗艦店。從中，我看到了電商玩法中的「長尾效應」。
價格與折扣，會影響一個平臺用戶基數的下限；產品的豐富程度，能夠決定平臺用戶數量的上限。
居理新房多了200多個品牌供應商，這將平臺的潛在客戶池，鑿深了好幾米。
一般來說，線上電商的核心能力，在對價格和庫存的控制。
實體店面前，網店最大的優勢，是「你能不能買到」和「以什麼價格買到」。
當你無法在當地的線下門店買到一雙心儀款式的nike跑鞋，淘寶可以幫到你。
那麼，當你看中一個樓盤的東南朝向戶型，銷售卻支支吾吾給你推薦另一套佣金更高的戶型，你氣不氣。
但是，如果線上售樓，能夠直接接入開發商後臺系統，這個問題就不存在了。
在居理新房平臺上，客戶可以實時看到某個樓盤的銷控情況，這意味著，你在線上售樓處看完房後，能第一時間，知道自己看中的某套房，是否還在貨架上。
網店的第二個優勢是，以什麼價格買到。
你在商場給女朋友買了一支死亡芭比粉的口紅，被臭罵一頓後想退貨，也許要講到口腔脫水，但如果你在電商平臺，就不存在這個煎熬的退貨流程。
同時，電商的另一個優勢，是可以相互比價。
居理新房上，除了可以知道當前價格，平臺還會顯示前一段時間的房源價格波動趨勢，這對於選擇入手時機，能起到一定的輔助決策的作用。
最重要的是，在居理新房平臺上鎖定房源的鎖定期裡，定金隨時可退。
過去半月，市場對網絡賣房，高度啟蒙，但是，我們更歡迎，行業能夠因此定版一套「電商準則手冊」，很多對C端買房人的友好動作，可以迅速標準化，普及化，常態化，成為最底層的遊戲規則。
這個時候，你會忽略它，懼怕它，還是主動擁抱它？
本文是低調的地產技術公司正在浮出水面的姊妹篇。我們認為，網絡賣房潮引發的生態鏈環境正在形成，2B與2C的案例公司，都出現了。這僅僅是一個開始。
如果你也是同路的公司，趕緊來解剖一下。
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