【蒼狼商學院】專業品牌營銷實戰顧問 建材家居行業實訓專家 營銷技能提升教練
很多導購一旦遇到顧客提問就會方寸大亂，一亂就容易口不擇言，繼而讓顧客從手裡流失。
其實，很多導購還是沒有弄明白這樣的道理：顧客有疑問，正是因為對產品有好奇心。試問，一個顧客對你的商品沒有興趣，他還會提問嗎？當然是轉身就走了。
顧客開口提問，或是對產品表現出興趣，這實際上是溝通最有效的一個階段。很多銷售卻抓不住這個良機，為什麼？回答方式有誤！
一、只想說產品優點和價格
這是不少新手導購會犯的錯誤。如顧客問道：“這款沙發多少錢？質量怎麼樣？”銷售人員回答：“這款價格XXXX元，質量很好，是XXXX材質。”稍微再細心一些的銷售人員會說，這款沙發正在打折扣，質量可以自己坐上去感受云云。實際上都還沒有戳中顧客的內心。
如果是這樣的回答呢？
“您好，這款沙發的價格是XXXX元，定位中高端人群，像您這樣的顧客，就應該擁有這樣的產品……”
二、抓住最關鍵的點，一句頂萬句
察言觀色是導購們非常需要掌握的技能，或者也算是一種天賦。一個老練的導購能夠在幾句話內搞清楚顧客的家庭環境、工作、購買力，甚至是購買需求。很多顧客喜歡這麼問：你這個傢俱都有什麼特色？
銷售傢俱有一些套路，如歐式傢俱宣傳其大氣、宏偉、歐式風味，中式傢俱則宣傳其文化典韻，實木傢俱宣傳材質，板式傢俱宣傳款式等等。這些都是正確的，不過導購們還能再做得更好些。
三、最大的特色，一定要能戳中顧客的心
“我們這款沙發非常大氣，放在客廳裡有面子。您家裡要是來客人，也不露怯，大氣！”“這款座椅延續明代圈椅的款式，文化韻味十足，特別適合您這樣的文化人。”
“這款模塊化的傢俱，最大的特色在於能靈活擺放，您想怎麼安置就怎麼安置，和宜家的產品類似，但是我們的材質更好一些。
不少小居室住戶都來我們這裡選購了這一套，現在還有折扣活動。”諸如此類，不要害怕去說。哪怕說錯了顧客也不會生氣。
四、不會回答
遇到一些非常棘手的問題，你實在不會怎麼辦？兩種解決方法。
一種：轉移關注點。
你估計也聽過這樣的話：一個安卓手機只能用1-2年，一個蘋果手機卻能用3年以上，平攤下來蘋果更加便宜。這正是一種非常高明的營銷手段。
顧客的問題，你並不需要一定糾結在這個問題上，而是由此發現顧客關注的真正核心。很多顧客糾結於各種奇怪的小問題，但是又不是立刻掉頭離開，很大一部分原因還是在價格上。
但這個時候不能立刻給出優惠或是折扣，而是先讓顧客理解，這款產品定這個價是天經地義，是不能再改的，然後才給出優惠。
另一種：實事求是。
顧客的提問你實在答不上來，還有一種方法，就是亮出自己的底牌。老老實實告訴顧客這題你不會做。“我是剛來的，還不是很清楚，不能給您錯誤的答案。您請坐，稍等一下，我請經理/主管/老大來跟您說。”
先留住顧客，然後把問題交給能解決的人來！但你也別閒著。因為接下來，就是你的學習時間了。記住：銷售最重要的就是自信心。不要害怕顧客的提問，畢竟顧客不會吃了你。
閱讀更多 蒼狼商學院 的文章
