前段時間因為冠狀病毒的關係，商業銷售行業暫停營業。現在疫情得到控制，大多銷售業已經復工或者準備復工。但是由於疫情的影響，客戶基本都處於“宅”或者“半宅”的狀態，而且房子裝修本身也是個持久戰，建材行業的銷售業績大打折扣。面對高額的房租和附帶的物業費以及人員工資等等的成本付出，商戶有些不堪重負。如何在這種過渡狀態鎖住並且養好客戶群，就是當今業主們主要的工作目標了。那麼怎麼做才能在這種不景氣的環境中做到鎖定客戶並促成成交最大化呢，我認為，
目前需要做的就是“養”客。
所謂“養”客就是培養自己的客戶群體，令他們在短期內無法達成購買的情況下，充分了解、認可商家的品牌、產品以及商戶人品，最終獲得簽單的目的。
“養”客的前提是獲客
“獲”客的下一步才是“養”客
”養客“的終極目標是“籤”客
“養”客需要“獲”客，也就是獲得客戶資源。有客戶才能“養”客戶，手裡沒有資源就像打仗沒有武器和供給，註定要失敗。所謂獲客，就是圈定客戶群體，獲得客戶第一手資料（包括新房地址，戶型，裝修風格，客戶消費水平等等客戶的基本信息）
獲客的渠道有很多種：
①以前儲備的資源尚未簽單的——也就是統稱的殭屍客戶，令他們活起來；
②通過異業朋友介紹獲取；
③獲客軟件的充分利用；
④自建平臺或者公司官方旗艦店的利用。
品牌的嘉許；對自己產品的興趣；對自己人品的認可，最終達成合作！“養”客是促成長期潛在客戶成單的關鍵。那麼如何才能“養”好客戶呢，我根據自己從事建材行業多年總結幾條經驗，分為四步，可以借鑑：
第一步，客戶分類
分類就是把獲得的客戶資源進行分類整理。
分類可以分為短期急需型和中長期跟蹤培養型。對於短期急需型的客戶，不要把戰線拉得太長，用短平快的方式方法儘快達到簽單目的。需要重點培“養”的是中長期的客戶，他們時間充裕，對裝修非常講究，重視質量。把這批客戶分離出來，根據消費能力或者裝修區域進行分門別類的培養。針對長短期裝修計劃的客戶，同時運用不同的方式，短期速成快速簽單，長期觀察緩急並用。
第二步、掌握客戶待裝修房間的戶型圖。
針對不同的戶型作出相應的效果，以便給客戶提供有效可行的方案。“養”客的第二步要掌握詳細的客戶資料，尤其客戶房子的戶型圖，掌握了戶型圖就可以有的放矢，做效果圖或者方案。手裡有籌碼才有底氣和客戶交流，才能取得客戶的認可，方便下一步溝通。
第三步，產品講解。
客戶對某一品牌的信任程度很大一部分取決於業戶對產品數據的輸出質量。也就是我們怎麼把自己產品的優缺點清楚明瞭講解給客戶。這個講解要言之有理言之有物，不能誇大也不能有保留。商家對自己品牌的產品越熟悉越能贏得客戶的信任。建材銷售不同於快消品。快消品循環時間快速，價格相對低廉，客戶容易接受，而建材產品基本上都是大額資金輸出，使用時間長，客戶對產品依賴程度高，所以他們對產品質量是非常在意的，所以商家首先要了解熟悉自己的產品並給客戶闡明解釋清晰明瞭。
第四步，感情培養。
現在建材行業是供大於求的趨勢，相同品類相同質量的產品比比皆是，客戶選擇餘地非常大。如何在眾多對手中獲得客戶青睞，堅定不移地簽單，我認為感情培養是非常重要的。客戶的購買首先是建立在信任的基礎之上的，同樣質量價格相當的產品，能夠讓客戶最終簽單，除了產品介紹要到位，感情的培養也是必不可少的。培養感情無需吃飯喝酒，也不用結伴旅遊那樣大費周章，完全可以用一個簡單的早安問候，一個暖心的小禮物，實時地答疑解惑………總之一切可以拉近和客戶距離的方式方法都可以嘗試。另外感情培養有一點一定要注意，就是尺度問題，也就是讓客戶感覺到溫馨實際且沒有負擔即可，千萬不能窮追猛打，這樣會讓客戶產生排斥心理而失去合作的機會。
獲客、養客的目標是籤客，也就是讓客戶簽單。如果前幾步做到位了，客戶簽單的可能性是非常大的。
疫情影響的不只是商業，各行各業都有不同程度的影響。所以短期的低迷不代表長期沒有市場。商家如果在這樣低迷期，養好兵養好客，後期獲得收益也就水到渠成了。
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