在產能過剩的時代，消費者的選擇性越來越多，忠誠度越來越低，流失率越來越高。所有商家都在絞盡腦汁思考，如何最大化的保有老客戶，轉化新客戶？
如何精準分析客戶潛在消費機會，精準挖掘客戶持續消費力，精準培育客戶終身價值？會員營銷，已成為實體店最常見的營銷模式。
會員營銷，是客戶首次消費後，通過會員制管理，挖掘會員的後續消費能力，培育客戶終身消費價值，並通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化的營銷模式。
◆是一種會員管理模式，關鍵客戶關係的管理模式
◆是抓牢會員的心，提高會員忠誠度的營銷模式
◆會員營銷的目標是提高會員滿意度和會員忠誠度
◆是進一步提高會員消費額度，培育終身消費價值
建立《會員營銷系統》前，用心思考以下問題
①我現在有多少穩定會員？多少流失會員？
②我有多少大/A/B客？業績貢獻率是多少？
③我有多少C/D/E客？多少沉睡客，流失客？
④會員結構與業績結構，是否達成最大產值？
⑤開發新會員的策略與方法？如何提升產值？
⑥留住老會員的策略與方法？如何提升產值？
⑦培育大客戶的策略與方法？如何提升產值？
⑧如何提高客戶滿意度和忠誠度，培育終身價值？
建立《會員營銷系統》系統模塊
①《會員營銷系統》之會員盤點
②《會員營銷系統》之會員分類
③《會員營銷系統》之會員分析
④《會員營銷系統》之會員分配
⑤《會員營銷系統》之需求分析
⑥《會員營銷系統》之消費規劃
⑦《會員營銷系統》之成交策略
⑧《會員營銷系統》之拓客方案
⑨《會員營銷系統》之留客方案
⑩《會員營銷系統》之升客方案
建立《會員營銷系統》關鍵指標
①會員數量：越多，業績就越高
②消費頻次：越高，業績就越高
③首購客單價：越高，業績就越高
④重複購買力：越高，業績就越高
⑤項目普及率：越高，業績就越高
⑥老客轉介紹：越多，業績就越高
⑦新客獲取成本：越低，利潤就越高
建立《會員營銷系統》七個流程
①明確實行會員制的目標
②明確會員制的目標客戶群
③為會員創造最大的客戶價值和利益
④做好會員權益和會員尊貴服務的預算
⑤為會員構建一個溝通互動平臺
⑥會員制的組織與管理
⑦數據庫的建立與管理
建立《會員營銷系統》執行策略
①制定完善的會員管理系統，做好會員培育策略
②設計科學的會員卡項設計，做好新客開發策略
③制定有效的會員營銷策略，留客鎖客越久越好
④會員分類，會員分析，針對性的開展營銷活動
⑤分析會員營銷的投入產出比，及時改進與完善
建立《會員營銷系統》八大價值
① 對關鍵會員客戶管理，建立會員檔案，精準分析會員需求，實時瞭解消費行為；
② 實時掌握會員信息和消費行為，精準制定營銷策略，服務策略，升級培育策略
③ 會員的專屬服務與情感互動，提高會員的滿意度和忠誠度，提高口碑轉介紹；
④ 精準的分析會員消費喜好，精準推送品牌與促銷信息，刺激和引導持續消費；
⑤ 精準有效的升級培育80%以上的常規客戶；精準激活50%以上的沉睡客戶；
⑥ 精準分析會員的消費需求與趨勢，精準匹配項目，提升成交率和業績貢獻率；
⑦ 建立科學有效的拓客留客系統；建立科學有效的會員培育系統；
⑧ 建立持續穩定的業績錢流管道，打造成本最小，收益最大的會員營銷系統。
《會員營銷系統》之會員盤點
客戶是企業快速盈利的無形資產，尤其是會員客戶，更是我們不容忽略的稀缺資源。就像盤點固定資產一樣，規範化的客戶管理，必須每個季度做好【會員客戶盤點】
① 歷史到店的所有會員檔案，每季度盤點分析關鍵指標；
② 本季度會員數與總客戶數的佔比，分析會員結構合理性；
③ 按客戶基礎檔案表，盤點所有會員的的顯性需求和隱形需求；
④ 按客戶消費檔案表，盤點所有會員的關鍵消費行為和消費動態；
⑤ 按客戶護理檔案表，盤點所有會員的耗卡頻次，餘額餘項餘次等信息；
⑥ 按客戶到店規劃表，盤點所有會員的到店頻次，耗卡週期，返單週期；
⑦ 按客戶滿意度調研表，盤點分析會員的信任度/滿意度，建立良好客情。
如何做好會員盤點？
① 明確盤點人員和職責，明確盤點流程，培訓考核盤點表關鍵信息；
② 各層級員工盤點各自指定會員，按標準完善三張檔案表的會員信息；
③ 顧問協助本組員工盤點指定會員，完善《季度會員盤點表》所有信息；
④ 店長負責分配所有在冊會員，有效會員，常到店會員，新會員，沉睡會員，流失會員進行分類盤點，彙總分析；
⑤ 按分類標準，按指定責任人對所有會員盤點核實；真實全面填寫盤點表；
⑥ 盤點完成，保存《季度會員盤點表》留存備檔；並提交《會員盤點報告》；
⑦ 根據《會員盤點報告》專人專項的品項定製、服務定製、客情定製；並制定科學有效的執行策略，每個季度的會員盤點，店長必須制訂詳細的盤點計劃，包括盤點組織、人員安排、盤點表單、盤點培訓考核和具體實施。確保每個季度的最大客戶保有率，最低會員流失率。
《會員營銷系統》之會員分配
客戶是企業快速盈利的無形資產；企業在盤點固定資產和無形資產時，更要考慮如何讓“無形資產”增值。我們沒有客戶的所有權，無法決定也無法強迫客戶的所有消費行為；但我們擁有服務客戶的權利；為了更精準的為會員提供更優質更周到更及時的服務，將會員一對一責任制分配給各層級員工，這是客戶管理、客戶服務的基礎，也是會員營銷的保障。
（一）初始指定客認領原則
①會員親自指定員工（需季度考核會員滿意度）
②首次服務的員工提報（按到店頻次再次評估）
③店長以會員滿意為前提匹配最佳員工；
④按員工能級與指定會員數，由店長/顧問分配。
（二）增加或調整指定客
①員工自己拓客（包括髮卡、親友等）
②員工指定客的轉介紹，並雙向指定；
③以會員滿意為前提匹配最佳員工；
④按員工能級與指定會員數，由店長/顧問分配。
（三）減少指定客的原因
①員工凡是受到指定客投訴，即刻取消指定資格；
②指定客兩個月未到店，自動解除，並由店長重新分配；
③指定客兩個月未到店，特殊情況除外，但需提前報備；如懷孕、生病、搬家等不可抗拒因素。
《會員營銷系統》之拓客留客策略
① 開發一個新客戶的成本，是維護老客戶成本的5-10倍；
② 損失一個老客戶，需要開發20個新客戶才能彌補損失；
③ 損失一個老客戶只需要一分鐘，開發一個新客戶至少需要半年建立信任度；
④ 一個忠誠會員的全年消費總額，是一次性客戶的20倍以上；
⑤ 向會員客戶推銷的成功率是50%，而向新客戶推銷的成功率是15%；
⑥ 將會員客戶的滿意度每年增加5%，門店成交率則增加85%；
⑦ 會員客戶的滿意度越高，消費額度越高，復購率越高，轉介紹越高；
⑧ 以會員價值為導向的門店，比“以銷售為導向”的利潤高出60%以上。
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