如今疫情還在持續，很多線下門店大受影響，越來越多的商家決定把短期內的運營重心轉移到線上，嘗試各種社交類玩法。
我們找到專注護膚的「頤蓮」品牌，聽他們的運營負責人講述了團隊線上運營的經驗、現狀和計劃，乾貨滿滿，值得一看。
01
一條推送賣出 18 萬
老客盤活了有大用
Q1：介紹一下「頤蓮」的品牌特色和店鋪狀況
我們的品牌名是「RELLET頤蓮」，雖然創立僅僅 17 年，但團隊從事玻尿酸護膚的深度研發已達 37 年，擁有國家標準化 4A 級認證的專業基地。我們提倡「安全成分配方」的品牌理念，堅持以藥物研究的高標準來開發產品，幫助愛美女性改善膚質。
2019 年 4 月，我們開始使用有贊，希望通過運營線上商城和打造特色的個人微信號，發展分銷模式擴大品牌的知名度，提升業績。
△ 「頤蓮」線上商城
Q2：針對核心客戶，有哪些效果好的銷售策略？
1. 人群運營
高復購的老客大都是 25~35 歲的愛美女性，她們喜歡在午休和深夜的空閒時間使用手機，我們把推送公眾號文章的時間定在早上 10 點和晚上 9 點。
為了增加推送次數，開始使用有贊後臺的「人群運營¹」功能，設置不同的維度發佈運營計劃，方便觸達各種類型的粉絲。
這個工具一天內可制定多個運營計劃，還不佔用微信消息，對提高新客購買和老客留存都有很大的幫助。
如：大促前，選取一週內與公眾號互動過的粉絲，發放滿 400 減 100 元的優惠券，配合前期 10 多天的預熱、詳細的攻略清單，和當天前 5 分鐘眼霜免費送等福利，一條推送就帶來了 18 萬的銷售額。
△ 大促期間人群運營的轉化詳情
2. 個性化朋友圈做分銷
我們有 9 年多的電商平臺運營經驗，在此期間不斷藉助售後服務、店鋪活動等引導客戶添加客服微信。
之後，在這些微信號的朋友圈定期發佈護膚知識、達人推薦和店鋪優惠等圖文，刺激新客首次消費、老客多次復購。此外，還會分享日常生活內容，打造一個真實的朋友圈 KOL 形象，更容易在客群中建立信任感。
客戶下單後，在快遞包裹裡放置銷售員²招募卡片，利用多種爆款、10% 的高額佣金比例，吸引客戶加入分銷團隊。另外，主打自購省錢，分享賺錢，很多有復購需求的老客都會隨手轉發，長期堅持下來，形成的額外訂單不在少數。
如今，店鋪的銷售員總數累計達到 6000 多人，為線上銷售額貢獻了極大的價值。
02
單日業績破百萬
一次引流近 6 萬人
Q3：從拉新、留存到復購，團隊有沒有體系化的方案？
在最初，我們會組織 0 元抽獎團、砍價 0 元購等裂變活動，進行客戶拉新，再以公眾號圖文抽獎、店鋪簽到等，慢慢養成高粘性的老客。
另外，每週增設會員日和週末購活動，配合積分商城、限時折扣和秒殺等，促進增購、復購。而且，這兩個玩法在大促期間使用，效果會更好。
如：大促時，選取部分爆品在開始前 1 小時設置 5 折、8 折優惠；開始後，增設低價秒殺，大批量客戶會因此湊單加購，產生更多連帶消費。最終，當天銷售額突破 100 萬，訪問支付的轉化率超過 25%。
△ 大促限時折扣活動詳情
Q4：對於高頻次進行的 0 元砍價和抽獎，背後有什麼樣的考慮？
不少商家在拉新時，都可能嘗試過砍價 0 元購和 0 元抽獎團這兩個玩法，但往往因為無法在短時間看到收益而選擇放棄。分享一下我們團隊的經驗：
1. 0 元抽獎團³
時間：每天晚上 8 點
頻次：每週一、三、五更換拼團產品
刺激轉發：大多數產品只需 2~3 人即可成團
引導加購：
對拼團成功的客戶，發放 2 種獎勵，一等獎即為拼團產品，二等獎為全場產品消費滿 79 元享受 8.5 折，最高減 60 元的優惠券。
△ 近期的 0 元抽獎團活動
2. 砍價 0 元購⁴
時間：持續 2~3 天
頻次：一週一次
刺激轉發：只需 10~15 人幫忙砍價，免費獲得產品
引導加購：
所有幫忙砍價的人，都可獲得全場產品滿 100 元減 30 元的優惠券
如：價值 39.9 元的多重修護原液體驗嚐鮮裝，設置 15 人幫砍，砍至 0.1 元即可帶走，總共吸引了 近 6 萬人幫砍。
△ 店鋪近期的砍價活動
3. 團隊的考慮
① 高頻次開展這類活動，能夠讓客戶形成參與習慣，哪怕沒有購買意願，也會因為想獲得免費獎品或優惠券而積極轉發；
② 篩選出近期熱銷但價格較低的作為活動產品，同時不斷調整抽獎的獎勵比例，或者適當增減砍價次數、限定砍價產品總數，方便控制成本；
③ 不少產品是自主研發，反覆分析拼團、砍價產品的引流人數等數據，針對受歡迎程度高的產品，提前知會工廠批量生產和發貨，可以減少物流費用。
運營負責人補充到：「近期，我們將砍價購的底價改為 9.9 元，不僅節約了成本，還可適當減少砍價次數，降低難度，每次活動拉新的數量在幾千到數萬不等。」
03
面對疫情
想了哪些招？
Q5：在疫情影響下，團隊有怎樣的應對方法？
最近一週時間，大多數人都只能窩在家裡，雖然看公眾號、刷朋友圈的時間更長了，但不少客戶因為擔心物流發貨、取件安全等問題，選擇不消費或少消費。
對此，我們設計了多個朋友圈活動：
1. 總共有朋友圈曬圖、測眼力、拼圖等 10 個遊戲，客戶只要參與簡單的互動，即可積攢福氣，還有機會獲得滿 200 減 50 元的優惠券。
針對收藏店鋪、瀏覽商品，特別給予高額的 100 福氣獎勵，引導新客瞭解店鋪。
活動開始不到 2 天，多數人的福氣就達到 1000 以上，甚至有人積攢了 5000 多。
△ 第一階段的朋友圈活動
2. 開展「疫情過去之後你最想做什麼」主題活動，圍繞熱點進行討論，利於產生大量的裂變和轉發。
3. 組織「曬訂單截圖」活動，刺激前兩次活動吸引來的新客完成首次下單。
△ 朋友圈活動總體詳情
談到面對疫情的經驗時，頤蓮的運營人透露：「我們後續線上的運營策略主要分為 2 個新方向：精準化的廣告投放和持續做微信直播。只要有足夠多的銷售渠道，店鋪業績自然不必擔心。」
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