前面2篇都是教大家如何引流加粉！
大家學會，一定要認真執行。
人已經天天在加了，加了這麼多人，如何成交呢？
根據攻心銷售的課程，成交之前需要怎麼樣？
首先需要讓對方放鬆，讓對方舒服，讓對方相信自己，然後獲得他的價值觀，再改變他的價值，最後才是成交，對嗎？
由陌生到成交，需要跨過幾個障礙，1、信任；2、渴望；3、風險。
也就是說，首先顧客要相信你，如果顧客不相信你，你講的一切都是廢話。剛加到一個新的朋友，大家都不瞭解對方，他也沒有多少時間去了解，這與線下面對面完全不一樣。因為大家的時間都是碎片化的。要怎麼辦？
所以，在獲取信任之前，得先破冰！然後才有機會獲取對方的信任。
顧客相信你還不夠，接下來要讓他對你推廣的產品，以快學吧為例，就是要讓他對我們的課程產生渴望。
接下來是風險，因為他只是聽你說課程好，萬一他學了，發現這個課程其實並不好怎麼辦？
所以，還要消除他的風險！也就是學完3節，覺得課程不好，全額退款！
OK，以上是原理，接下來以推廣快學吧為例，帶著大家實操。
這個溝通，分為：破冰，讓對方放鬆、獲取信任、得到需求、分享課程、催進成交。
第一步 破冰
首先是破冰。大多數人怎麼做？大多數人，剛加上好友，就自我介紹，對不對？甚至有些更讓人討厭的，剛加上好友，就發產品信息了。所以你死的很慘對吧？
我今天教大家，絕對不能這樣做，連自我介紹都不必著急。因為大家彼此相互陌生，剛開始沒有人對你是誰感興趣。
將心比心，有人加了你，向你介紹他是誰誰誰，你是什麼感覺？你能記住他嗎？
所以，不必著急自我介紹。如果你捨得，而且掌握到精髓了，那麼不如給他發一個紅包。
有人說，我錢還沒賺到，你就教我發紅包給陌生人，我才不會這麼笨呢！
彆著急，往往傻人有傻福。
我們線下做交際，是不是都講究見面禮？那麼線上也可以有這種禮數。不要吝嗇這點付出，你將來是可以成倍成倍賺回來的。所有成功的人，都是非常樂意隨手給別人送點小禮物的。
相反，如果你不捨，就不會有得。
而這個紅包，你也不必發太大的，發1.88，甚至0.88，就幾毛錢，你就可以馬上獲得對方的好感。
對方並不一定是貪你這幾毛錢，關鍵是感覺非常好，大家認同嗎？
而且，別人也不會白白拿你手軟的，在中國都講究禮尚往來禮儀之邦，所以大家都在很大方地送禮，因為他知道這送出去的，總有一天還會回來的。
紅包上面不要“恭喜發財”，你改成“你好，很高興認識你”。
對方去點開紅包，是一塊八毛八，你猜他是什麼感覺？
請問你一開始一加，或我一加你，然後我馬上給你發紅包你感覺會怎麼樣，你是不是立馬會很開心，而且你會有一份歉疚感，對不對？
第二步 獲取信任
和他說一句話，用文字的。因為在群裡你已經說了，前10名加你的都會送一個電子書對嗎？所以你說：
我姓馬，叫馬仁業。從事XXX
非常高興又多認識一個愛學習的朋友，我馬上把電子書發給你。
現在知識更新太快了，我每天最少保持1個小時的學習時間，都還有點跟不上節奏的感覺。你現在一般是在什麼公眾號，或APP學習比較多呀？
然後把電子書發給他。
請問，如果你收了我一個紅包，還免費得到我的一本書，你會不會回答我？一定會回答，對嗎？
如果不回答，那麼這個人也太沒人情味了，你也可以不用在他身上浪費時間了。不要心疼那幾毛錢紅包，總會有打水瓢的付出。講的就是機率。只要有20%的人最終成交了，就夠了。
那麼為什麼問這個問題呢？
1、向他表明你是個愛學習的人，而且堅持每天都學習最少一個小時，這樣可以讓覺得你這個人有追求，值得交往。如果他也愛學習，馬上就可以同頻，接下來肯定有不少關於學習的話題可以聊，就很容易引導他來快學吧學習。
2、如果他以前不太學習，要這份電子書也只是一時興起。也沒關係，他能向你要電子書，起碼說明了他開始想學習了。而且你可以通過自己每天堅持學習1個小時去影響他，或者是擊打他。
3、通過他告訴你比較常在哪裡學習，就可以知道他對什麼內容比較感興趣。
第三步 瞭解對方
當發了電子書給他後，他在接收的過程中。馬上翻開對方的朋友圈，2個目的，第一：瞭解對方，知己知彼，百戰不殆。有了朋友圈這個東西，很多信息不用問，直接通過朋友圈就可以瞭解了。第二：在看的過程中，發現好的內容一定要給對方點贊，甚至給予好評。
給對方點贊或好評，可以得到2個好處：
1、讓他知道你在關注他
2、他可能會反過來也看一下你的朋友圈，讓他更瞭解你。你的朋友圈是經過精心打造的，那麼他看得越多，心裡就會越認可你。
第四步 同步價值觀
根據攻心銷售的提問法則，先問比較簡單回答的自由問題。
不要開始就問二選一的問題，或者封閉式問題，因為這樣會馬上有給你做調查的感覺。
同時，也不能緊追著問，你得允許他向你提問，如果他不向你提問，你得對他的回答進行附和，這樣才像聊天。
要儘量顯得不經意間把問題問出來，就像聊天一樣。
不要弄得很程序化。
比如你可以問他：
1、你是做什麼工作呀？（目的：看他是創業，還是上班，並瞭解有沒有兼職創業的想法）
2、有去學習過什麼老師的課嗎？如劉一秒、周文強等(目的：看他是否參加過線下的課，如果參加過，可以告訴他在快學吧可以學很多線下課的內容。如果沒參加過，可以和他講，你以前會經常去，可以學到不少東西，不過挺累的，所以現在去得少了，都在網上學了)
3、你現在主要推廣什麼產品或項目？（目的：讓他更願意和你聊下去，一般你主動關注他的產品，他會比較願意講。同時也瞭解他正在做什麼，可以對症下藥）
4、你這個產品挺好的，推廣的時候應該不會有太大的阻力吧？（目的：引出他的難點，瞭解他現在面臨的問題，然後快學吧找對應的文章分享給他）
5、如果你在朋友圈已經瞭解了他是微商，在推廣什麼產品，可以直接問他這個產品的相關信息，他會很樂意地告訴你。
但最終的問題一定要回到他在推廣這個產品的過程中碰到的問題上來，如引流問題、成交問題等。他肯定會碰到這些困難的，你只有瞭解到他面臨的困難，才可以向他推薦對應課程。
在問問題目的過程中，要注意一個非常重要的細節，就是如果發現對方給你的回答比較敷衍了，不太想和你聊了，一定要注意及時剎車，不要剛開始就把天聊死了，讓人對你產生煩討。
然後在快學吧找一篇你認為最能吸引他興趣的文章或鏈接發給他，一定要是免費的那種。因為還不到成交的時候。
分享鏈接給他的的時候，加一句話：
我暫時先不打擾你了，再送你一篇文章，我覺得這個文章寫得特別好，相信對你有幫助，歡迎隨時交流學習心得。
我相信，在虛擬的網絡世界，只要真誠地交流也一定可以交到真正的朋友。
多個朋友多條路，未來，也許是我支持你，也許是你支持我。
但這都不重要，我只是想拓展一下自己的人脈，擴大自己的圈子，我相信這樣做對我的事業和生活都會有巨大的好處。保持聯繫哦~
上面的這句話，文字太多，你可以用語音的形式發過去。這樣讓他聽到你的聲音，就又親切些了。
為什麼要把你想得到好處的目的說出來呢？第一，人家也不會相信你毫無目的，如果你真的沒有目的，只是閒聊，估計沒有人願意陪你閒聊。第二，從另外一個角度告訴他，你對他也是有價值的，你也屬於他的人脈中的一部分。
人脈都是相互的。
語音發完後，就發鏈接給他。
只要他看完你發的鏈接，他就會對快學吧有一個初步的印象，甚至還可能產生興趣。但你不要主動叫他付費或申請會員，一定要等他諮詢你。
不必擔心前面做的工作白做了，因為已經加上好友了，你給他發了紅包，送了贈品，還給他的朋友圈點讚了。那麼他肯定會關注一下你的朋友圈的。
如果你的朋友圈前面已經要造好了，也許通過朋友圈就可以吸引他加入快學吧。
你的朋友圈可以把自己打造成比較懂互聯網營銷推廣的角色，那麼很多缺流量，生意不好的人，就會主動問你一些互聯網營銷推廣方面的經驗，這時候你推薦他到快學吧來學，就順理成章了。
只要他不主動諮詢你，你都不要有任何成交的動作。
如果聊得比較好，還可以發二維碼讓他關注公眾號（通過發推廣海報）。或發一段廣告詞給他。
否則只發乾貨，只發有價值的內容給他。
你可以時不時地發點乾貨鏈接給他，特別是新課上線，或通過朋友圈吸引他主動諮詢你。
當你發現他已經點擊了你發給他的鏈接，也就是在你的會員中心，會員列表中可以看得到他了。
你就可以主動問他了：
我發現你剛進快學吧學習了，感覺怎麼樣？
不管他怎麼回答，也就是不管他說好，還是不好，接下來你說：
我們有一個學習交流群，可以學到些平臺上學不到的知識。有時候馬老師也會即性分享很多幹貨，不定時也會有些大咖來講課，群裡氣氛挺好的。
只是不是誰都可以進，很多人學習態度不好，進群就發廣告的人是不給進，否則拉他進群的人會有連帶責任，一起出群。如果你有興趣進去學習，也可以保證不發廣告，我就向群主申請一下。
記住，一定是了同意了，而且保證不發廣告，才能拉他進去。
這樣做有兩個目的：
1、儀式感。做事情越有儀式感，大家會越珍惜，而且越看重你，如果太隨便了，大家都不會珍惜的，甚至他根本不屑於進 。為什麼要辦隆重的婚禮，這就是一種儀式感。
2、也讓他知道進群不能發廣告，他會更尊重群主，更尊重你。
他進群后，基本上就是由我們來替你成交了。很多成交的內容都會由我們來講，你就等著收佣金就可以了。
你也可以自己建群，建好群，可以請我們的老師進去講乾貨，如：如何做營銷、怎麼申請小程序等。包括成交課我們也有老師可以進去講。
我們也會給你提供的演講稿，如果你自己會講，就可以自己在群裡講成交課。
建議你自己在群裡講課，這樣可以鍛鍊你的演講能力，讓自己進步更大！
當然，並沒有真正萬事大吉，有些人是不怎麼看群的信息的。所以你時不時和他交流一下你自己在群裡的學習心得。目的是監督他一定要去學習。
那麼到了這一步，你都沒有做任何成交動作。其實你也真的不需要去做太多的成交動作。
因為我們所有內容都寫在公眾號，你如果能做到倍著他學完一節課，或監督好他把幾個鏈接看完，那麼成交的動作我們已經在課程中，或那些會員介紹裡面已經做了。他看完後，自己自動就會去申請成為會員。
你只要把學習心得分享好，把案例分享好，把別人的學習評論分享好，如果有收到佣金的截圖，也要把賺錢的喜悅分享出來，另外，把老師的一些作品或視頻也分享給他，只要他看到這些，他就會動心。
當然，把我們在上一篇提供的廣告文案發一下給他，速度會更快些！
第五步 開始成交
當然，事實上並沒有這麼完美，總會有些人，是需要諮詢或需要你主動去成交的。如果兩個人加好友有一段時間了，也聊得比較好了，也有信任了，可他就是沒有成為VIP，這時候你就可以開始做成交動作了。
限於篇幅，更多成交細節在後文揭露
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