疫情下的美妝行業，正在經歷冰火兩重天。
一邊是全年無休的實體店或關閉，或縮短營業時間，且面臨著店鋪租金、商品庫存、店員工資等多重壓力，另一邊是如護膚品牌“林清軒”尋求線上直播轉型，帶動線上留存拉新、營收翻番，還有一些現金流相對可控的門店，選擇用直播課等形式維護用戶、宣傳品牌。
因為留給線下實體門店的選擇並不多，直播正是所剩無幾的活路之一，但急速爆發的線上直播業態，對於大部分尚未接觸過直播的美妝行業中下游代理商和專營店來說，無疑是一場大考。
那麼 在當前背景下，代理商和美妝零售店主到底該如何操盤線上直播，怎麼思考疫情所觸發的流量之爭和門店轉型？為此，C2CC傳媒的記者圍繞上述問題，尋找到來自湖北、浙江、四川和吉林的代理商和門店負責人，並帶來他們對於直播初體驗的親身感受、觀點和見解，本文截取部分精華與各位美業人士共享。
“平臺支持願意盡全力投入的商家”
採訪對象：黎暉（化名）
座標：湖北金夢妝化妝品連鎖店
平臺：愛逛直播
2020年是湖北金夢妝化妝品連鎖店成立第16個年頭，因其門店主要分佈在湖北和江西等疫情重災區，疫情發生以後，金夢妝線下188家門店全部暫停營業。
湖北金夢妝化妝品連鎖店的相關負責人黎暉告訴C2CC傳媒記者，往年的春節檔，門店會持續營業且成績不菲，而疫情直接導致門店陷入“零業績”的困境。
危機之下的負重與求生，時間就是生命。
嚴峻形勢下，金夢妝迅速調整公司戰略，通過線上直播形成自救。臨時組建項目組，調動導購在家直播，一天播12小時。在愛逛情人節活動期間，金夢妝累計引流到直播間10萬人次，瀏覽次數超30萬，總銷售額超88萬。對面臨生存危機的實體店來說，這一切是如何實現翻轉的？
“我們也不懂，都是摸著石頭過河。”
對此，黎暉坦言，公司此前一直比較注重線下渠道，轉戰線上做直播，也是金夢妝的頭回嘗試。“我們有幾個年輕的BA，他們對直播這種新形式很感興趣。我們就讓它們去試播，比較與做的好的網紅之間的區別，發現問題再慢慢改進。”
抱著循序漸進、不斷模仿和學習的心態，金夢妝團隊開始了關於直播的前行之路。
在開播後的一個月，金夢妝的導購們漸漸熟悉鏡頭，從一開始的手足無措，到之後能輕鬆與觀眾互動、抽獎及發放禮品。另外，線上直播的嘗試也在某種程度上穩住了“軍心”，提升了疫情期間團隊的士氣和凝聚力。
那麼，除了團隊自身的不斷優化，金夢妝又是如何實現與直播平臺的高效配合？
據悉，金夢妝所入駐的愛逛直播是有贊雲的開發者，其以微信社群裂變為基礎，藉助微信社群拓展流量，並基於有贊店鋪的商品和支付，採用個性化推薦算法，給觀眾推薦感興趣的直播內容，最終引導成為直播間的粉絲，進而持續回訪。
基於愛逛直播的平臺規則，金夢妝團隊開始主推部分產品進行促銷，並根據包括天貓、京東、拼多多等大網平臺的數據、直播間顧客的反饋以及BA對於產品的認知程度，開展更為高效的選品策略。
而當記者提及，金美妝直播間的首批流量是從何而來的，黎暉直言，愛逛直播平臺非常歡迎更新速度快、進度明顯的商家入駐，
其會不定期推出活動，團隊需要在此基礎上積極的籌備貨品，制定相應的優惠力度和贈品規劃，讓利給平臺的流量，在為粉絲創造價值的同時，平臺也會給予相應地扶持，如更多流量和優質的廣告位。
“通過兩三次的活動，把自己和平臺的關係，經營得比較融洽。你一門心思得想把事情做好，平臺也會支持我們這種願意盡全力投入的商家。”黎暉認真說道。
“直播賣貨的快車道，不是實體店的強項”
採訪對象：尹雁冰、孫偉毅
座標：寧波今朝妝業、寧波邁薇化妝品店
平臺：特抱抱
孫偉毅所在的寧波邁薇團隊於2月23號在特抱抱平臺上進行了他們的第一次直播，那天的直播共有兩場，下午2點一場，晚上7點半一場，累計引流3000人次。
因為團隊是首次操盤直播，這樣的結果讓孫偉毅還算滿意。
對於為何選擇在特抱抱上進行直播，孫偉毅表示，在他的考慮中，儘管疫情使得全國的在線流量顯著增長，但所有品牌和渠道也都轉為線上，扎堆的結果就是流量更稀缺、更昂貴，對實體門店而言，最便宜的流量莫過於私域流量。
而特抱抱的平臺規則與實體店的實際需求比較吻合，平臺的消費者在直播間下單後，訂單能夠同步至商家店鋪完成交易，保證了商家流量的私有性。另外，在操作上，特抱抱用一鍵註冊店主即可直播，較為簡便。
“我們不能坐以待斃，需要把私域流量激活起來。”
意識到這一點的，除了孫偉毅，還有作為代理商的寧波今朝妝業的尹雁冰。
對此，他也分享了自己對於線上直播的見解：
第一，線上直播是一個有效的工具，它能放大和提高門店的人效比。此外，一般門店受地理空間的限制，只能輻射周邊10公里，而直播可以擴大實體的銷售半徑。
第二，直播能讓消費者有感同身受的感覺，有利於產品的介紹和種草。
第三，直播會加強和客人之間的互動和聯繫。對門店私域流量的上千消費者來說，疫情期間空閒在家，門店通過直播的形式建立與顧客的持續溝通，傳遞護膚的知識和正能量，在疫情結束之後，顧客才不至於跑掉。
“但我個人覺得，實體店未來是否要將更多重心放在直播上，有待商榷。”
尹雁冰隨即解釋道，疫情結束後，需要區隔不同渠道的客群避免出現同質化競爭。
直播的爆發力並不意味著門店要放棄原有的佈局，將重心轉向線上，線上直播完成的是給實體店的引流和賦能功能，但實體店的優勢還是在於專業和服務。
尹雁冰清楚地意識到，直播賣貨的快車道，不是實體店的強項和核心競爭力。
“慢慢輸出能為粉絲創造價值的內容”
採訪對象：王益蘭
座標：四川才木始化妝品店
直播平臺：騰訊看點直播
四川才木始化妝品店的王益蘭同樣認為，不應把直播作為賣貨的快車道。
“慢慢來比較快”，王益蘭笑稱。
在他看來，對於直播的定位，不能停留在普通的帶貨思維，門店不能一到線上就只有低價、秒殺和團購，而是作為一個專業的平臺，慢慢輸出能為粉絲創造價值的內容，基於這樣的設想，王益蘭的團隊打造了@書妝臺直播間。
“我們直播間的賬號名既沒有用我們品牌的名字，也沒有用我們的門店名稱，而是叫@書妝臺。因為我們的直播除了會給顧客傳遞有關產品和護膚的知識，同時也會分享和推薦一些書目，陪伴粉絲在經營美麗的同時，擁有魅力，做到內外兼修。”
考慮清楚自己的直播定位後，團隊選擇在騰訊看點直播上開通自己的內容賬號，並在首輪直播的一個半小時中，收穫了6000人次的瀏覽量。
在王益蘭看來，門店疫情期間轉型線上做私域流量經營，本質上還是一盤貨，一批導購，一批消費者，只是“場”變了。零售商要構建與經營自己的社群，而做好社群的關鍵就是做好服務，不論是社群營銷還是線上直播，背後都是人與人之間的社交關係，是信任、服務和情感的維繫，是日常的噓寒問暖。
“我們需要養粉，只有沉澱和積累，花才會開的更漂亮一點。”
王益蘭以及它的團隊相信，未來直播會成為零售的標配，但是門店要走出低價的誤區，選擇另一種生態圈來做直播，樹立專業的形象，輸出更貼心的溝通和服務。
“通過原有顧客，進行老帶新的裂變”
採訪對象：那中俠
座標：吉林卓採商貿
平臺：騰訊看點直播
在專業上希望做深做精的還有吉林卓採商貿的那中俠。
作為代理商，她開直播間的初心，是想把團隊所嘗試的經驗，分享到全國300多家加盟客戶，帶動大家一起實現線上線下的融合創新。
“所以我們的直播不帶貨，主要做一些專業的內容。”
如那中俠所言，在內容的選擇上，吉林卓採商貿的@娜姐美麗說直播賬號，主要以美妝、頭飾造型和服裝搭配等專業知識為主，同時為了增加直播的趣味性，也會穿插一些美食分享的環節。“做直播不能只有促銷，要把深度做起來，讓客戶真正成為我的超級粉絲”，那中俠如是說道。
另外，對於首批流量的積累，她也分享了自己的看法。
“目前來講，我們公司的第一批流量，全都是我身邊的朋友、客戶以及客戶的顧客，當然也有一部分原先沒有跟我合作的客戶，到我的直播間來。通過原有的資源，進行老帶新的裂變。”
在那中俠看來，對於線下實體店來說，流量的最佳入口就是門店的粉絲和會員，把已有的私域流量鞏固，再讓粉絲做口碑帶來新的顧客、新的增量，實現口碑裂變。
不同於超級網紅的直播帶貨，門店的線上直播，要通過專業的內容輸出和粉絲介紹，解決信任問題，銷售在沒有解決信任度的時候，產品再好，價格再低，都很難成交，先搞定私域流量，再搞定公域流量，這是門店直播很重要的流量邏輯。
那麼，目前火熱的線上直播，是否日後會成為實體門店經營的常態？
那中俠認為，未來導購直播會常態化、規模化。
“雖然現在東北的部分門店已經陸續開門，但能預見的是，未來一兩個月內門店和商場還是不會出現此前那樣人流湧動的情景。”
因此，導購待門店經營恢復正常後，直播場景可能不是在家裡，而是在櫃檯。如果難有大量且連貫的時間做直播，還可以嘗試以短視頻等新方式挖掘線上客流。
在採訪的最後，那中俠補充道。
寫在後面：先人一步，快速出擊。
疫情當下，不論是企業還是個人都在積極加強開拓性，尋求各方渠道和方法，為早日走出陰霾積蓄力量。
而做線上的直播嘗試，是一個持續投入的過程，除了直接促成的銷售有助於正向的現金流，線上的探索還帶來了老用戶互動與新用戶獲客，門店維護客情和創造長期價值的好機會，並且這一切會清晰地反映在疫情結束後門店表現出的“後勁”上。
另外，工欲善其事必先利其器，騰訊的看點直播相比抖音和快手沒有粉絲門檻的硬性要求，內容運營者不需要過多地考慮拉新或者引流，只需要把私域用戶更好地盤活，但其只服務於企業，且在開通條件上必須要有營業執照、微信好友5000人以上。
而愛逛直播打通有贊後臺，可以通過積極參加愛逛的平臺活動，在公域上獲取到一定的流量紅利，而在繳費上以收取在愛逛內付款成交額的2%作為直播技術服務費，另外還有特抱抱、有播等第三方程序。不同的直播平臺具有自身不同的特點和優劣勢，各花入各眼，商戶需酌情匹配適宜的平臺。
未來，可以預見的是，那些具有線上線下融合，數據打通能力，在新營銷上走的比較超前的中下游代理商和終端門店，或在疫情之下迎來新的生機和迅猛發展。
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