当车开到山东一能重工有限公司（以下简称一能重工）大门口时，头顶的太阳把影子压在了脚下，周围安静得好像都睡着了。
绕过自动门，主动去门卫处登记报到。“找刘总啊，”大爷友善而热情地朝着大门右侧指了一下，“就在那里。”举目四顾，大爷指的方向有一排白色的简易平房，一个个隔间的门上挂着代表各种职能的简易牌子。带着疑惑边走边四处张望，在一扇贴着贸易部的铭牌门口停下脚步，我凝神屏气，大喊一声，“刘总！”
“哎，这里！”声音从右侧的一间屋子里传来。终于接上头了！
进了屋，水泥地面，左边一立书柜，右边一张办公桌，两把椅子，三席沙发，太阳在屋顶烤着，人在屋里蒸着。这是我见过最朴实的老板办公室，没有之一。
副总经理刘伟似乎看出了我的讶异，笑着说：“我们每个来拜访的客户都会问，怎么在这里办公？我告诉他们，一能重工正在努力节约成本，让利客户，先做事情后谈享受。”
成本，是竞争的基础
刘伟幽默的回复多少有些“卖惨”的嫌疑，但也反应了当下中小型企业面临市场存量萎缩时的生存现状。当外面的媒体大谈特谈“转型”“风口”等热门关键词的时候，成本却是企业管理者每天一睁眼就要考虑的问题。
利润等于售价减去成本，这是个小学算术题，每个报出去的价格就是在成本的基础上加上利润。假如产品质量相差无几，当报价被价格战压得抬不起头的时候，成本控制才是每个企业的核心竞争力。
2014年到2016年是工程机械行业市场低迷的三年，也是一能重工最困难的阶段，也就是在那段时间，一能重工放弃了原来的土地以及土地上包含办公楼在内的地面建筑，搬到现在这个新厂区另起炉灶，原本简易办公室最初只是过渡，没想到一过渡就是两年。
“即便现在有了条件，大家也不着急搬了。”回忆起那些不易，刘伟颇有些卧薪尝胆的悲壮味道。
节约成本是每个企业心照不宣的措施，它就像一个武林高手修炼内功那样重要，但并不适合大张旗鼓地四处宣扬。为了尽早扭亏为盈，一能重工收缩产品品类，割舍零售订单，取消业绩不达标的代理资格，大力拓展海外市场。
困难总是暂时的！雨过天晴后，刘伟笑得很爽朗。
质量，是企业的生命
随着工程机械市场的回暖，在公路、铁路、水利及轨道交通等建设中发挥重要作用的装载机，于2017年实现销售数据下跌趋势的触底反弹，同年，一能重工的销售额成倍增长。
当行业的凛冬过去，一能重工是最先复苏过来的一个。成功无法复制，DNA使然。但成功背后的规律依然可以总结。
在一能重工的官网有这么一段话：“走质量兴企之路、铸一能重工品牌，视产品质量为企业生命，力求将产品打造成精品。”品牌与质量是企业价值与市场需求的连接。一个企业的做事方式以及其背后主导的价值观，驱动着事情最终的走向和结果。
外贸部张经理补充了一个故事：某中东客户太过急功近利，经历了与小厂的艰难合作，采购的装载机因为质量问题在当地市场频频受挫后，该客户又辗转国内的青岛、莱州、泰安、青州、肥城、德州等城市寻找供应商，最终还是敲定了一能重工，并且确立了长期合作的关系。像文中这位“一时糊涂”的中东客人并不在少数，好在就机械行业来说，一分钱一分货的道理尤其容易被实践验证。
出走，差异化竞争
作为国内较成熟的工程机械产品之一，经历多年发展，装载机的主要厂商在国内市场的布局已经基本完成。高端一线品牌紧盯着国家级别的大招标项目，低端品牌在一片红海里竞相厮杀。小型装载机技术含量低，产品价格低，使用年限短，适用范围广，大量的企业看到了其中的商机纷纷涉足。当绝大多数企业推销着售价几万元的小型装载机时，产品质量参差不齐，产品售后问题此起彼伏。
乱拳打懵老师傅，刘伟介绍，在激烈的竞争过程中，进口装载机在国内逐年萎缩的市场上几乎无法立足。统计数据显示，在进口产品品类中，进口装载机是唯一一个市场占比低于百分之五的产品。
起步早，规模大，注重质量的一能重工同样很不适应价格战。
走过2015年的低谷后，刘伟带着团队将业务重心转移到了国外，国内业务版块除了保留少数优势产品，其他的正在往回收，挥一挥手，将一片乱象丢在身后。
国外市场的竞争相对来说更合理，当企业的产品和服务满足了客户的实际需求，匹配了市场购买力，一切便水到渠成。据了解，一能重工在海外市场代理商数目已超国内，内外销比例由七三开转变为三七开。刘伟对国外市场十分乐观：接下来预备在美洲、欧洲、南亚设点常驻，并考虑帮助“一带一路”沿线国家的代理商购置装备线，提升其所在国的工业发展水平。
在市场摸爬滚打二十余年，综合市场的波动趋势以及客户经营范围的调整情况，在深耕装载机市场的同时，一能重工也发现农业机械设备的需求不容小觑。2012年，一能重工收购了一家农业机械设备公司，为以后“工程机械和农业机械两条腿走路”的战略提前布局。
“我们现在没有什么雄心壮志，就是一步一个脚印，往前走着看。”提到未来的时候，刘伟表现得特别淡然。
（文_刘艳林，本文刊于《焦点视界》外贸杂志第60期，谢绝转载。）
閱讀更多 焦點視界 的文章
