有社会心理学家做过一个经典而又有趣的实验：
他们派了两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。首先，其中一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇，请求她们帮一个小忙：在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件，每年死在车轮底下的人不知道有多少！不就是签个字吗，太容易了。于是绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名，只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。
两周后，另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过，这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外，另外还拜访了另外一组家庭主妇。与上一次的任务不同，这个大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌，请求家庭主妇们在两周内把它竖立在 般的经验，这个有点过分的要求很可能被这些家庭主妇拒绝。毕竟，这个大学生与她们素昧平生，要求她们帮这么大的忙，真的有些难为她们。
实验结果是：第二组家庭主妇中，只有17%的人接受了该项要求，但是，第一组家庭主妇中，则有55%的人接受了这项要求，远远超过第二组。
一般情况下，大多数人都不会拒绝人们提出的没有什么伤害性的小要求。而其后如果向我们提出小要求的人再次提出较大的要求时，我们竟然也会鬼使神差般地答应。连我们自己也很惊讶，原本我们并没有准备答应别人这类事情啊！
对此，心理学家的解释是，人们都希望给别人留下前后一致的好印象。为了保证这种印象的一致性，人们有时会做一些理智上难以解释的事情。在上面的实验中，答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时，为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象，她们只能同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。这个实验告诉我们，一个人一旦接受了他人的一个小要求之后，如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求，那么，这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求，就可以有效地达到预期的目的。心理学家把这种对别人提出一个大要求之前，先提出一个别人很容易接受的小要求，从而使别人对进一步的较大的要求更容易接受的现象称为“登门槛效应”。
“登门槛”也是一种常用的谈判洗脑术，利用“登门槛效应”给他人洗脑，往往能取得意想不到的洗脑说服效果。在与他人进行谈判时，如果我们想要他人帮我们达成某种心愿，不妨先提出一些比较小、看起来无害的要求，然后再逐步提出符合自己最终期望的要求，这样不仅有助于我们心愿的达成，还能有效地对他人施加影响。比如，很多孩子会向妈妈要求，可不可以吃颗糖果？当妈妈答应他的时候，他可能会提出进一步的要求，那可不可以喝一小杯果汁呢？这时，妈妈就有可能被小孩子的“登门槛”给洗脑：已经拒绝了孩子的一个要求了，怎么好意思再拒绝孩子这样小的要求呢，在这种情况下妈妈通常是会答应孩子的请求的。
法国民国民间传说《石头汤》，就很好地体现了登门槛效应。
在一个风雨交加的夜里，一个穷人来到一个富人家门前避雨。富人家的厨娘见他可怜，好心地让他进入厨房避雨。
进入厨房后，这个穷人又可怜兮兮地恳求厨娘：“我可不可以在厨房的炉子上烤烤衣服？”厨娘见他全身都湿透了，就答应了，让他坐在炉子前烤火。
穷人好几天没吃饭了，肚子饿得咕咕叫，但他羞于向厨娘开口要点儿饭菜，于是便对厨娘说：：“您能不能把小锅借给我，让我煮些石头汤喝？”石头还能煮汤？厨娘的好奇心顿时被勾了起来。为了看他怎样煮石头汤，厨娘把锅借给了他。
借到小锅后，穷人马上找了一块石头，放在盛满水的锅里煮了起来。刚煮了一会儿，他又请求厨娘说：“麻烦您再给我加点盐好吗？”于是，厨娘又给了他一些盐。接下来，穷人又要来了香菜、薄荷，最后甚至要来了一些碎肉沫。他把这些材料放进锅里，煮成了一锅香气扑鼻的石头汤。
汤煮好了，穷人把石头从锅里捞出来扔掉，美滋滋地喝起了这锅“石头汤”。
看完这个故事，我们会不禁发出一声感叹：这个穷人太聪明了。他很清楚，在当时的情况下，如果他直接请求厨娘给他一碗汤喝，肯定会遭到拒绝。所以，他调整了一下自己要求的顺序。先是请求锅，再是请求盐。这两点都是非常好做到的，没有什么难度。但是正是这两个小小的要求在厨娘心中建立起了一种责任感。所以，后面的香菜、薄荷和肉沫也不能被拒绝。可如果这个人先向女主人提出香菜、薄荷和肉沫的要求，那么他就根本没有可能有美味的汤喝了。
这就是“登门槛效应”的洗脑威力。
在马斯洛的需求理论中，每当低一级的需要被满足时，人们自然就会产生高一级的需要。而“登门槛效应”就是针对人们需求的不断变化这个情况出现的。当我们一下子将最终目标提出来的时候，无论人们是否已经达到这个层次的需求，都会觉得自己的领地被狠狠地侵犯了，心中不由自主地就会生出拒绝的念头。
因此，在涉及双方利益的谈判过程中，我们绝对不能一上来就提大要求，而要根据对方的承受能力提一些无关紧要的小要求，减少对方心中的戒备。只要我们提出的要求看起来对于他人不构成威胁，并在他们的承受范围之内，他们就很容易进入登门槛效应的循环，我们也就能够通过影响他们的思想和行动最终达成自己的愿望。
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