總裁優勢談判
所有的東西都是需要不斷地練習的。我的銷售,演講,都是從十五年前一直練習到現在
的,不練習就會生疏,就會失去這個能力了。
今天你們來學習的,是需要學習到一點,兩點,三點,還是那麼多呀?那麼多啊,那如
果要學習那麼多,你需要拿出怎樣的態度和熱情呢?
最頂尖的說服力就是談判,談判的最高境界就是讓對方感覺是他贏了,實際上是我贏了。
談判最能發揮其作用的領域:1 成交頂尖人才,2 成交大客戶,3 與人合作。
1 一定要養成習慣:我就是談判者。
其實,每個人每天都在談判,不要以為談判就是在人質劫持,國際問題上才會有談判,
任何情況下都有談判的存在的。
如果你是銷售,很多人認為銷售和談判是分開的,錯了,如果你能把銷售和談判結合起
來,那你就會做得更好。
當你認為你是一個談判者的時候,當你三天培訓結束後離開這裡的時候,你就會覺得非
常的舒服,並且不可思議。
2 讓對方贏的觀念
我們以前通常會有一個不太正確的談判觀念,我非常想達成談判交易,於是開出了一個
對方感覺不能拒絕的條件,當對方聽到你開出的條件那麼優越的時候,他卻會想你應該可以
開出更加優惠的條件,所以,如果很爽氣答應對方的要求,但其實別人就會覺得我還能要求
更多。
當初美國在中東談判,以色列給巴勒斯坦開出了非常好的條件,可以建國,可以貿易等
等,以為這麼好的條件巴勒斯坦一定會接受,但是卻相反,對方沒有勝利的感覺,衝突不斷。
你要把時間作為對方的一種壓迫,對給對方,然後讓對方儘快達成談判。例如,我的兒
子開車送我去機場,直到機場安檢的時候,才突然說要問我要100 元去修車,這個時候我很
著急去登機,所以只能給他錢了。
當初美國在海地談判,美國總統打電話給談判員說:¡ 我們還有半小時就會出兵了¡,這
其實是很好的高壓策略,能夠給對方壓力,但是卻用錯了地方,壓力給了美方的談判員,而
沒有給談判對手壓力。
3 把壓力都給對方
當出現極端的壓力的時候,就會出現彈性了。
1 時間是一種壓力
2 你要讓對方知道你有更多的選擇,也是一種壓力
談判中,你並不是面對真實的事情,你所面對的都是一個一個的想法。例如客戶說:¡ 我
希望你們提供更低的價格,我才能和你們成交。¡ 這其實不是客戶真實的心裡底線,他只是
在刺探你,更重要的是你相信不相信客戶的說法,當你相信了,你就已經輸了。
要讓買方感覺到,他所要挾的東西你並不重視。例如,挾制人質,你要讓對方知道,這
些人質並不是特別重要,你的任何行動不會影響我的條件。這個和目前伊拉克發生的人質事
件處理情況正好相反。一旦有西方記者劫持事件發生,家屬就非常緊張,上媒體,上電視要
求政府解救,給政府施壓,這樣之後,政府就很難去和對手談判了。
其實你是否真的有那麼多選擇並不重要,重要的是讓對方感受到你能有這些選擇。
同時,談判技巧不會因為談判的項目大小而有區別,都是類似的,你都能用在生活中的
任何地方。
第一章 初期談判技巧
策略性移動技巧是西洋棋中的一個專有名詞,表示取得了贏面的佈局。透過學習遊戲規
則,瞭解何時運用規則,並且理解到如何防守,甚至反擊對方。可能當你看到這些技巧你會
覺得太殘酷,太陰險了,但是你不學習這些技巧,你就會發現其實別人早就把它們用在你自
己的身上了。
第一步開局的時候,你就要有佈局的概念,控制全場。
1 千萬不要接受對方的第一個提案
這個策略有100%的適用範圍。
如果你輕易的答應了第一個要求,他們會覺得應該可以要求地更好,甚至覺得其中必有
蹊蹺。例如賣車,當賣方開價10 萬,買方還到7 萬,此時如果賣方很爽快地答應了,買方
一定會覺得,是不是買貴了,或者覺得是不是還有什麼不可告人的秘密,否則不應該這麼爽
快答應的。所以,必須要經歷一個談判的過程。這樣才能讓對方有贏的感覺。這個和價格的
高低無關,而是跟你的表現和態度有關。
2 提出比你真正想要的還要多的要求
讓步可以適當給對方好的感覺,但是為了達成結果,你不能放棄強硬的態度,那你就是
不孝了,產生衝突不在於你的讓步和價格,而是看你們之間的性格特徵區別,有些人就是喜
歡贏得所有的利益,把你榨乾。要讓對方贏,你就要完成這所有的談判流程,否則即使價格
再低,對方也有輸掉的感覺。
不要只要求你覺得有機會得到的部分,不要這麼做的理由有很多,其中在談判中最重要
的就是要超出你原本所預期並營造一個令對方覺得他是贏家的氣氛。
當你一上來開高價,其實也能從另一個側面來體現你的產品的優越和價值。
如果一上來就提出最好的條件,就很難讓對方覺得他贏了,他覺得太輕鬆了。
為何要提出更多?
1 讓對方覺得贏了
2 有議價的空間
3 讓對方感覺太好運了
4 提高你的價值,你隨意降價,身份價值也會隨著降低。當你要下降自
己的要求時,要讓對方覺 得是勉為其難的。
5 有可能會獲得更多
6 建立親和力,不斷地砍價可以增加親和共識
7 與比較自我為中心的人容易達成共識
遇到非常自傲的人,把價格拉高,隨後降幅很大,讓對方感覺自己的談判功力很厲害,
這樣就會容易讓對方有贏得感覺了。
當你對對方越不瞭解,越要開價高,越要把模糊拉大。
例如,你對古董越不瞭解,你就需要開出越誇張的低價,因為你需要建立親和共識,同
時你也需要有一定的議價空間。
3 對半法則
你一開始提出的價格和最終的價格差距,必須同等與對方出價與你最終的價格的差距。
當你的要求越來越多,你更需要有更多彈性,不要一開始就崩盤。
談判重點:1 當你有更多的選擇,你就有更多的議價的權利。
2 一定要讓對方先報價,那你就能算出對半的價格
通常,當銷售員在給客戶做報價單的時候,通常會產生兩個錯覺:第一,有很多人會看
到我的報價,並且會有許多的競爭對手。第二,對方選擇空間很大,議價的權力也很大。其
實都是未必的。
沒有人會完全依靠你的價格來買東西的。當你是買方的時候,你可以把這個觀念植入對
方的銷售員腦中,讓對方的銷售員給你很低的價格,你就告訴他:¡ 我只看重價格,其他都
不重要,我只要低價。
4 表現出驚訝的態度
大部分的人相信他們所看到的,而非他們所聽到的。
如果你表現得不夠驚訝, 他們就會覺得:1 這就是你所要的價格,2 我們做得是對的。
談判中,其實很多人提出的方案並不是他們真的是要這麼做,這並不是他們的底線,就
是為了要看到你的反饋是什麼,如果你不驚訝,人家就會堅定第一次提出的方案和立場了。
讓他們看到你最嚴重和最誇張到恐怖的表情。
語言學家說:¡ 說什麼不重要,一是看你說話的重音在哪裡,再看你怎麼說,你的肢體
動作,你的態度,重點預期,視覺等這些來影響你的卻新的東西,他們都是相信所看到的。
先判斷你是視覺性,聽覺性還是感覺性的人。
你閉上眼睛,回想一下你十歲的時候住的地方,你能看到的舉手?你能聽到聲音的舉
手?你能感覺到周圍還有什麼的舉手?從這個來測試你是視覺性的,聽覺性的還是感覺性的
人。
大部分人都是視覺性的,並且,在現代社會,大部分人永遠都是相信眼見為實的,所以
一定要讓對方看到你的誇張表情,他就相信了。
5 避免對抗性談判
爭辯會強化對方想證明自己沒錯的慾望,這會造成對抗性談判的產生。
要創造一個合適,共同的,同一個戰壕的氛圍,雙贏的環境,談判前需要有一個溝通。
1 衝突來自於雙方都要證明自己是對的。例如:
¡ 你們的價格高於你們的競爭對手的。¡
¡ 不,我們已經是最低價了。¡
¡ 你們的價格就是太高,難道你們不知道嗎?¡
這樣就產生了衝突。
換一種方式:¡ 對的,我們的價格是很高,其他很多客戶都有和你們一樣的感覺,但是
你知道嗎?當我們和他們合作了以後,他們才發現其實我們提供的產品的價值是遠遠超出這
個價格的。
2 突出自己的感覺來營造氣氛。
¡ 我能感受到你的。。。。。, 也能感覺到。。。。。只是我們有更多的客戶後來發現。。。。¡ 通
過這樣的話術來表現你的立場和氛圍,同時婉轉地表達你的觀點。
6 勉為其難的買方和勉為其難的賣方
這招在開場前就要使用,可以降低對方的開價。¡ 我十分感激你所花的時間,為了對你
公平起見,你能接受最低的價格是多少呢?¡
最有效的壓縮議價的方法就是在議價開始之前就控制好局勢。
例如:讓一個銷售員先介紹和展示他自己的產品很長時間,然後買方說:¡ 這不是我所
想要的。¡ 銷售員走了,然後在他即將走出門口的一剎那,買方說:¡ 你看,你介紹了這麼久,
為了對你公平起見,你可否告訴我你到底最低能夠接受的價格是多少呢?¡
你要做的就是勉為其難的買方,也要小心對方成為勉為其難的買方。當你開價的時候,
也要勉為其難。
現在的買方都比過去任何時候都要會談判,所以你也要提升自己談判的能力。
當買方提出要我們報出和競爭對手同樣的價格的時候,其實這只是買方的策略,並不是
真的要以這個價格成交,當對方表現出來勉為其難的時候,你要知道,這個並不是對方真正
的要求。
例如,唐納川普賣飯店:¡ 這是我最心愛的飯店,我怎麼會賣呢?我要信託給我的孫子
的,但是你從那麼遙遠的地方過來,為了對你公平起見,你能接受的最高的價格是多少呢?
7 緊咬不放
¡ 我很抱歉,但你應該要給我一個更好一點的價格。¡
反制之道:¡ 所以我應該給你多少才算好呢?:
當對方給你的報價,你一個個看,讀出來,很認真,然後退回去說:¡ 其實你可以做得
更好。¡
你可以回答:¡ 那你希望我如何做到更好呢?¡ 說完後閉嘴。
當你們說完就不要再開口了,誰開口誰就會要讓步了。
美國人最害怕的就是沉默。
當你在談判中突然沉默,就會形成很大的壓力。
某個¡America Dream¡曾經對羅傑道森的分享:
1 你要在對的時間,對的地方做對的事情。
2 你必須要知道你已經到了對的地方,在對的時間做了對的事情。
如果我現在是20 歲,我就會來上海,因為這就是我要的對的時間,對的地點做對的事
情。
第二章 完全談判手則
有些人看起來像是天生的談判高手,在過程中得心應手。但就如同所有的事情一樣,談
判技巧是需要學習的,沒有人天生就是談判高手。
1 壓力一定是雙方面的
雙方一定都會有壓力,對方的壓力可能不亞於你,但通常你都覺得自己處於弱勢。因為
你對自己的壓力非常的清楚和了解,但是當你知道對方和你是一樣的情況下,你就會增加自
信了。
2 精選技巧
談判就像下棋一樣有著一套遊戲規則。
你可能會覺得羅傑道森這一套東西在中國國內是不行的,實際上並不是如此,你學會了
這些預測對方的心理,你用這些技巧能夠在大部分時間裡會非常有效,至少是在大部分情況
下。
3 擁有練習意願
在接下來的三十天內,對每件事情做盡可能的談判。
每天在買賣東西的時候,不能因為才幾塊錢而就放棄了談判,你要克服談判中的不適感,
要因為談判而變得快樂。
4 學習將注意力集中再議題上
唯一會影響結果的是談判桌對面與目標相關的動向。你要把注意力集中在與談判讓步有
關的情況。
銷售人員可能會因為談不下去而離開談判桌,但是職業談判者就不會。談判中,生氣不
是什麼問題,只是你要學會策略地生氣,控制你的生氣,當他當作一種策略來利用,當然也
要小心對方使用這個方法。
5 視拒絕為一個新的契機
¡ 不¡ 這個字是談判的開始。這個方面你要從小孩子的身上來學習,他們不會因為你的
一次拒絕就放棄的,會不斷地提出要求,最後成交你。
第三章 說服力
這個世界上有八種影響人類的威力,藉由瞭解並學習它是如何影響其他人的我們將是得
以提升自己的信心與控制力,進而擁有說服別人的能力。
談判和說服的區別:有錢-談判;沒錢-說服。
讓你在氣勢上凌駕他人的八種力量
1 正當性威力¡ 抬頭
這個包括名片上的頭銜,職稱,以及印刷品上的,媒體,電視,報刊等上面的介紹。
大部分人會因為頭銜而受到影響。比如,知道自己面對的是一個總裁,就會覺得談判會
比較困難,而與銷售談判就會比較容易。所以你要把最大的頭銜放在名片上,人們會看到你
的頭銜而收到影響。
但是也不要看看到對方的頭銜很大而害怕,有時候根本沒有什麼太大的作用。
另外一個好處:有頭銜你可以讓自己在市場中具備更多的競爭力。例如:上海地區歷史
最悠久的紅木傢俱。
2 獎賞的威力
銷售員需要很會介紹產品的好處,功能,給你帶來的利益。
不斷地告知客戶,當你擁有這些產品的時候,你會得到些什麼?讓客戶感覺到,和你做
生意真的是太榮幸了。
光明,黑暗,重複法則:光明¡ 和我合作你會怎樣;黑暗¡ 沒有和我合作你會怎樣;不
斷重複。
3 懲罰的威力
我一般會說:¡ 曾經我有一個顧客,做了這樣的決定,結果有多麼慘的結果。¡
不僅要告訴對方合作能給他的好處,更加要告訴對方如果不合作有什麼壞處。
寫下自己三個和自己做生意的好處。
寫下為什麼不能和競爭對手買。
4 堅持原則的力量
你要表現出你是從一而終的,宗教領導者也是有原則,不會去做某些不能做的事情。
很多人看到事情後就問:¡ 為什麼能這樣?¡,我是看到事情後問:¡ 為什麼不是這樣呢?¡
很多人會因為其他堅定信念的人而受到影響,人們渴望被信念堅定的人領導,你要表現
出堅定信念的立場和原則。
當你表述這樣的觀點:¡ 我們的產品幾十年下來都是這樣的價格,因為我們的品質,信
譽,服務都是不能打折的,所以今天也不會因為你而出現這樣的狀況,所以真的沒有辦法操
作了。¡ 只要不違反客戶的利益,客戶會喜歡的。
當你遇到這樣信念的人:
1 收集足夠多的諮詢,能夠充分推翻他的觀點。
2 說服他開始改變
5 領導的力量
遇見有領導魅力的買方,讓對方喜歡上你,你就有這樣的成交機會了。
很多銷售員會先和買方成為朋友然後再談判,這樣會提升被買方接受的可能,但是這個
左右不了談判的走向,如果你依然不能提供很多的優惠條件,沒有讓對方有贏的感覺,買方
會覺得你在利用他。
你瞭解你的領導嗎?你需要:1 表演天賦,2 塑造外形,3 會演說,4 明確目標,5 展
現足夠活力與決斷力。
6 專家的威力
讓別人相信你是對的,正確的。在目前高科技的世界,專家太重要了,你有你所擁有的
韓信,張良和蕭何嗎?他們需要具備什麼條件呢?
7 情景的威力
機場的安檢就是最好的例子,在你通過安檢的時候,他讓你做的任何事情你都沒有辦法
去反駁,只能照做。當然,你最好的做法就是優雅地退出。
所以在你的談判中,創造這樣的情景也是非常重要的。
8 諮詢的威力
當你有不知道的那一面,你就真的會害怕。
相反,讓對方感覺到你有諮詢,但是你卻不告知,就能產生力量。例如,當你們在談判,
突然你的領導叫你出去和你說幾句,然後再回來,地方就會非常好奇你們之間溝通的內容,
如果沒有知曉,他就會覺得痛苦並且緊張了
注意點:
1 談判經理如果擁有了堅持原則,領導和專家這三個威力,就非常有說
服力了。
2 這些威力未必是你一個人都能具備的,可以通過一個團隊,或者一個
流程來具備。
3 這八種力量只是你所表現出來的一種態度,未必你們談判結果就是如
此的。
4 以上威力都是主觀的,並不一定真的存在,但是卻非常有效。
Q&A
1 以誠待人的話,還需要這些談判嗎?
擁有影響力,不是好與不好的問題,而是如何應用這個力量。你不能說颱風就是不好的,
它有好的一面和不好的一面,當你有說服力以後,並不一定你就是去對付壞人,而是可以讓
彼此能夠更好的合作。
可能我會讓你感覺到,談判就是不斷地在讓步,我不同意這個觀點,談判並不是做出讓
步要求,而是讓對方不要做出讓你讓步的要求。既然我不能開價這麼高,那為什麼買方可以
砍價這麼兇?如果說我們這樣做沒有誠意,那買方的誠意呢?
2 如何把壓力丟給對方?
1 讓他知道我有很多選擇
2 我有其他客戶,隨時可以抽身
3 產品價格是固定的不能調整,怎麼辦?
首先要成為非常好的談判者,精髓在於不要做出讓步。如果你的價格已經是固定的了,
那一上來就說清楚:¡ 我們公司提供任何人的產品是這樣的價格,不能調整的。¡
4 如果買方已經知道我的底價了。
為什麼對方會知道你的底價呢?如果有,重新設計產品,重新制定底價。
5 我會收到很多Email 讓我來報價,我該怎麼做?
不用直接報價,你對買方說:¡ 我們會首先見面,我覺得我們現在還沒有進入到報價的
這個階段,之前還有許多工作要做,許多東西需要溝通,我們對顧客也是很有期待的,我們
不是任何人都會做生意的,我們還是尋找一個時間先彼此溝通下,您看是明天上午還是後天
上午溝通一下?
6 不瞭解產品的買賣交易,我該怎麼出價?
不應該在不瞭解產品的基礎上出價,銷售有幾個階段,潛在客戶到渴望,沒有進入後期
不要輕易報價。
以前國外賣《百科全書》的銷售員,一定要讓顧客對其產生渴望,然後再報價。
7 如果你已經處於劣勢了,你如何談判?
如果你的產品與對方的條件是不匹配的,不建議你把自己的劣勢和你的競爭對手去做比
較。
第四章 建立可信度的8 招
對方相信你嗎?人們會聽你說話,但他們不會採取任何行動,除非他們相信你。人們的
周遭充斥了許多人,都試圖要說服他們,所以他們不可能全盤相信所有的事情。在現今的世
界裡面,人們免不了要抱著懷疑。讓我們來探討什麼能夠讓我們的成為最有說服力的人。
1 永遠不要假設人們相信你
不要因為別人不相信你而受傷,我們不斷地被許多影像所轟炸著,迫使我們相信所見即
所聞,你去努力地證明自己讓別人來真正地相信你。
2 事實是股驚人的力量
但我們聽到事實的真相時,往往會讓我們產生很大的共鳴。
通常,廣告就是將事實擴大,他們都說自己是最好的,即使事實並不是這樣。
但是有家廣告公司,當時為了賣福特的金龜車,這個車連油表都沒有,甚至不知道什麼
時候自己要加油,但是他很便宜,很耐用。廣告公司用來說真話進行推廣:¡ 這個車很醜,
像蟲子一樣,要超速也很難。¡ 廣告播出以後,出乎意料的是消費者反響很好,因為人們發
現原來說真話是最讓人放心的。
霍特公司是最大的租車公司,雅威是第二,他的廣告就是:¡ 現在我們是第二,我們正
在努力趕超第一。¡ 以往的廣告都是說自己最好的,很少說自己是第二,因為很少有廣告說
實話,所以這個廣告就反響也很好。
當你不知道講什麼的時候,就講事實,這樣就會有共鳴產生。
3 直接指出缺點
當你支出你的產品或者是服務上的缺點時,你得到對方的信任。
讓客戶更好更快地信任你。
你要首先學習和了解你的產品的缺點,然後立刻強波你馬上直面你的缺點,再講述你的
優點,最後告訴對方如果接受我的缺點你能得到什麼額外的優惠。
4 使用精確的數字來建立可信度
精確的數字比四捨五入的數字更加具有可信力,所以一般都不要取整。
5 更正小細節
更正自己的小細節會顯得更加有可信力。
例如:¡ 我上週四剛見過張總,哦不對不對,是上週五剛見過,我們在飯店一起吃的飯。
6 讓買方知道你並沒有從中得到好處
如果買方覺得你是有利可圖的,你的說服力就會下降80%。
¡ 我們是沒有佣金的,我們只是拿很少的工資,但是我相信這個服務對你來說肯定有很
大的好處。
7 千萬不要告訴他人超乎他們相信程度的事情。
我兒子考試結束以後,有同學老打聽分數。一個成績很好的同學問:¡ 你估計考多少?¡
¡ 肯定A¡。一個成績很差的人來問:¡ 你估計考多少?¡ 很難誒,可能才B 吧。¡
對方願意相信到什麼程度,你就回答他什麼程度的答案。
除非你能提供足夠多的證據來證明。
8 正面迎接問題
如果你覺得對方有困難,無法相信你,你要正面迎接他。
當你覺得對方不感興趣,不想了解,你就說:¡ 是不是你有些心事,要不我們換一個時
間再談?¡,¡ 不不,我就是家裡有些問題挺擔憂。。。¡。
要直面這樣的問題,當你感覺到問題,你就直接當面點破。
第五章 談判協力
1 競爭性協力
收集很多諮詢但洩露給對方的很少的一種談判狀態。
對對方所擁有的諮詢抱著懷疑的態度。
在這樣的環境下不可能達到雙贏。
例如買車,你想購買最低的價格,但是對方想賣最高的價格,所以你們在談希望一個更
好的價格。
在這樣的競爭當中,你不要分享太多資訊,因為這樣會讓對方瞭解你更多,對方卻不可
能告知你很多,他會說:¡ 這個價格已經是我們的成本價了,你不能讓我們虧本賣給你吧。
這就是我們所面對的問題。¡
此時的雙方都是抱著一定要贏,一定要殺傷,一定要見骨的局面,對付這樣的人,創造
更高的議價空間和對方商討的空間。
2 解決性協力
雙方都迫切想要找出解決方案的一種談判狀態。
不會拘泥於一定的方法。
此時,雙方看到的是一致的方向,都願意分享自己的諮詢來解決目前的問題,這是最好
的解決方案,諮詢是開放的,合作是共同的。
許多人表現上是合作的協力,但當你開放了自己的諮詢以後,他突然轉換變成競爭性協
力,這就非常需要小心。
例如,你要參加課程培訓,但是沒錢怎麼辦?可以幫助推薦十個人過來,然後上課等,
不斷地找到一個目標,然後尋找到方向和方法。我們就一起來解決這個問題。
3 個人協力
收費增加,知名人士,不是想找到解決辦法
談判者想要有面子
工會談判者比較傾向於這種狀態。
他要覺得自己重要,你要認可他為中心,要的是面子。
雙方都是再炫耀自己的資本,抬高自己的行情。
在工會談判中,表現比談判更重要,體現的就是個人的魅力。工會中,一開始就是要讓
對方提出一個很高的姿態,推舉他,然後逐步地提出我們的要求。
4 組織性協力
在政治領域很普遍的一種攤派狀況。
你要知道誰是談判者背後的驅動者。
採取激進的立場用以幫助對方。
有時買方是很想成交,但公司卻不一定能答應。
我會設法幫助對方去如何說服對方的老闆。
我們去買烤肉機,我兒子的肌肉和力量很發達。此時,體魄在談判中就會發揮了作用和
優勢了。他問店員:¡ 你__________怎麼樣才能給我折扣?¡ 不能¡ 怎樣才能有折扣?¡,¡ 如果盒子
壞了就能有九折。¡ 於是他一拳下去,打了九折買下來了。這件事情中,雖然業務員很想和
我們成交,但那是公司規定又不允許,所以就採取了這樣的辦法。
當你遇到一個人,不具備決策力,他說這都是公司的規定。當對方不知道你就問:¡ 我
知道你不知道該如何給我們優惠,但同時,如果你知道的話,那會是什麼呢?¡
5 態度性協力
如果我們彼此都能夠了解,就能找出解決之道。
不論喜歡或者信任,只要尋找出互惠的解決之道。
實際上就是讓對方能夠喜歡上我,認可我就容易成交了。
但問題是,以態度性協力的人很容易被對方所迷惑並且加以利用。
希特勒二戰期間,對張伯倫說:我要入侵捷克,但是東邊會給你的。張伯倫以為自己和
希特勒很熟悉,對方會很喜歡我,一定會遵守承諾。但是謝特了入侵了捷克部分之後,實力
變得更加強大,就直接佔領了所有的捷克領土。
其實當談判的雙方彼此喜歡上對方是比較危險的,你寧願讓你們雙方都得到好處,也不
要喜歡彼此。
第六章 與美國人談判
美式談判與中國人談判的風格是完全不同的,我們瞭解美國人多少呢?美國人又瞭解你
多深呢?接下來我們將探討相同與相異之處,在現今的商業社會中學會如何和美國人或者其
他外國人談判是非常重要的。
1 談判中美國人關注議題,成交就是美國人的目的。
談判中,中國人關注的是關係。
美國,訴訟就是為了事情的矛盾能夠搞明白而已,官司過後就能很自然的合作,但中國
人打官司之後就很難繼續合作,因為覺得關係不好了,侵犯了彼此。
世界各國的文化和風格都是不同的。
1 韓國
它會在前月的時候,說這個合約不算,當時是當時,現在條件都變化了,我們要重新來
談。
2 阿拉伯
先簽下合同,再談判, 在中東簽下合約太簡單了,但這個僅僅只是開場。
3 中國,日本
先花時間在關係上,當關系覺得建立的差不多了時候,再開始談議題。
2 美國人切入議題速度更快
3 美國談判風格
1 直接
例如,你能在這個案子中賺多少。
2 不需要太多的個人空間
人與人之間都是需要一個個人空間的,從100cm 到10cm 代表著不同的親密程度,如果
要讓美國人覺得好受,給出點空間。
3 美國人拒絕誇張的要求
中國喜歡長期的談判,所以會誇張地要求我們也去花時間去消化,慢慢談下來,但是美
國人,一開始的太誇張真的會嚇壞美國人,因為他不知道我們有太多的時間可以去思考和消
化。
4 美國人傾向於獨自談判
你要帶個模糊高層單位,然後單槍匹馬。美國人會說我已經被授權,可以決定,也可以
不決定,這點很容易讓美國人處於劣勢。
5 美國人對於情感表達感到不自在
6 美國人追求短期利潤
很多網絡公司的老公,每天都在關注自己公司的股價,一旦下跌就會他們就會召開新聞
發佈會。他們時刻關注自己的短期利益。
7 美國人鮮說其他語言
8 美國人對沉默覺得不安
9 美國人不願意承認自己的無知
在美國,如果你問路,美國人即使知道的都沒你多,依然會唧唧歪歪說個不停。
第七章 瞭解雙贏談判
大部分的人都聽過談判的目的是為了收取雙贏,但是大部分的人卻無法將這個想法運用
出來。如果你是買方,你想要交涉某樣東西,此時,賣方一定會想要從中得到最高利益,而
你則想要儘可能以最低價格付出。這樣的情況下如何獲得雙贏?
定義雙贏的談判¡¡ 雙方都覺得是自己贏了,對方輸了,並且一直這樣下去。同時,雙
贏是要有一個雙方之前都沒有想到過的新的方案。
例如:分橘子。兩個人分一個橘子,結果誰都不買賬,結果是雙輸。如果一個人和另一
個人很好的溝通,瞭解彼此需求是什麼,然後一個負責切,一個負責分,一個要皮,一個要
橘子肉,這樣就各取所需,並且都覺得自己是贏家了。
我們通常都是喜歡自己決定,不去交流,而是互相爭吵,所以要做到更好的溝通和談判。
雖然合作的過程當中,雙方都有可能會獲益,但你一定要讓對方感覺到是他贏了,這就
是我們所要的優勢談判。所以你一開始就要創造更多贏得空間,你的朋友也會因此而變得更
多,因為他們會覺得自己贏了。
談判絕對不是辯論,辨倒了對方也失去了對方。
如果在市場上,同行的產品比我的好,我的產品不如別人,我該怎麼辦?
你的客戶面對的是認知,不是現實,如果你自己都覺得自己產品不如別人,你的認知和
力量就降低了,你的客戶就會佔據主動權,你必須要相信你的產品才是最好的。
1 運用策略性技巧來讓對方覺得他們贏了
1 千萬不要接受對方的第一個提議
2 提出比你真正想要的還要多的要求
3 對對方的提議表現出驚訝的態度
4 不要製造對抗性談判的可能
5 扮演勉為其難的買方或者賣方(視情況而定)
6 用緊咬不放法則來回應對方的提議
7 運用高層權利單位,好人,壞人技巧讓對方覺得和你站在同一陣線
¡ 我們公司的高層會拒絕我們的方案,但是你放心,我會全力以赴去說服我的高層,誓
死達成。¡
8 不要承諾分擔差額
¡ 你可以再加一點嗎?¡ 自己不要說出明確的數字
¡ 再加一點吧,我一定回去幫你爭取更多的資源。¡ 自己一說,就會容易變成讓對方對
半法則了。
9 不要接受燙手山芋
¡ 我沒錢¡
¡ 啊?沒錢?那就是不能買了咯?¡ 把問題丟給他,不要去接。
你要去測試他的正當性和底線,然後再把問題丟給他。
10 不論是多小的讓步,你都要求交換條件
¡ 如果我能答應你這個條件,那你會給我怎麼樣的回報呢?¡
11 撰寫下你所做的讓步
¡ 你看,已經給你做了那麼多的讓步了,不能再退讓了。¡ 同時一定要寫下你的讓步,
同時價值是多少。
12 讓對方處於一個願意給的立場
¡ 建立親和共識的一個最簡單的辦法就是不斷地讓步,所以你要構造一個足夠讓利空
間,讓對方有一個贏得感覺。¡
13 不斷地讚美對方是一個了不起的談判專家
¡ 你太厲害了,你已經砍得我血本無歸了。¡
2 錯誤地將談判窄化成只有一個問題
如果談到最後,只有價格的問題了,那雙方就是雙輸的結局。你必須把有些議題能夠同
時放在桌面上,各取所需,這樣才會有贏的感覺。
3 僅從我們的角度來看待問題
4 繞到談判桌的另一端
不能僅從自己的角度來看待問題。你要首先考慮對方的需求是什麼,對方的訴求點是什
麼,充分滿足對方的需求了之後再來索要我們的需求,就能達成協議。
5 從桌上收回利多
不要把別人的便宜佔盡。
6 放些利多回桌上
給對方多謝利益,但是同時也告訴對方,你可以通過怎樣的付出和努力來獲得這些更好
的東西和回報。
即使在達成合作以後,你也能給對方多點額外的服務或者價值。
第八章 基本談判原則
在每一個談判的過程中隱藏著一些規則,而這些規則正影響著談判的結果。讓我們熟悉
這些規則並且把他們當作我們的天性。
1 首先要了解對方想做什麼
如果對方可以讓你比他們更顯出承諾的話,你就處於弱勢了。
儘量不要讓自己先開口,許多人和我談判的例子:¡ 我是一個最好的談判者,我也知道
你不願意先開價,同時也不會接受你的開價,但是我要告訴你,我開的條件 可能會更加恐
怖,嚇壞你,那為了更好的合作,我們都採取一個比較折中的方案吧,還是你先提出吧。¡
你可以做很多承諾,但是不要先報價,先報價就先輸了。
2 每次必讀合約
在這個電腦寫合約的年代,你可能沒有注意到某些內容對方在撰寫的時候已經發生了變
化。
合約內部的每一個細節,每一個修改你都要非常瞭解。
你要成為製作合約的人。
或許對方會在合同中做小改動,這些改動可能會在五年之後才發生,那時你說沒有看到,
這種做法太卑鄙,但是也已經晚了。
在美國,有20%的人被這樣愚弄。
合同必須從頭看到尾,不能輕鬆和馬虎。
3 我方撰寫合約
撰寫合約的一方是佔有優勢的,因為他們完全可以寫下對自己有利的文字,而後另一方
就只能在簽約時提出改變的要求。
當對方口頭有承諾的時候,其實對方未必會真的把它寫入合約,寫的時候可以多寫一些
和自己有利的一個方面。
當你口頭承諾時,未必會關注到細節問題,但在寫合約的時候,就會關心到了。
如果對方寫合約,你就要花費一些代價找律師一塊過去。
4 大智若愚
注意,你不要讓對方覺得你是一個犀利,狡猾,有經驗的談判者。
當你看上去很笨的時候,別人通常會願意幫助你,這樣就容易消除對方競爭性協力,一
般高手都是喜歡競爭性協力的。
與別人談判的時候,你的穿著不要比對方好,可以差不多,即使好也不要好的太多,簡
單就好。你們之間越像就越會讓對方放鬆警惕心。
5 永遠不要改變你的提議
除非是一個特殊的還價,最好還是白紙黑字寫下來,同時你要無時無刻重複你為對方的
付出。
當對方對你的提議提出修改意見了,你不要輕易答應而改變你自己的提議。你就說:¡ 我
不知道我們那邊的高層會怎麼考慮,如果這是你唯一需要考慮和探討的議題(壓縮議題)的
話,如果我們能夠解決的話就能達成共識,那我先寫下來,然後我們再慢慢溝通。不要輕易
地改變你的提議。
6 注意可笑的數字
當你在銷售的時候,盡你可能的將數字降低到荒謬的程度,但是當你在購買時,可千萬
要當心。
分解數字到到可笑的底部,他們聽起來就不覺得那麼害怕了。
你可以讓客戶來認可數字,¡ 你不會因為這100 塊而和我們拉遠距離吧?¡ 同時,你也
不要掉入對方這個陷阱,你至少要用一整年來考慮這個費用問題,或者你可以說:¡ 既然平
攤下來價格這麼低,那付款的方式可否也按照這個方式呢?¡
7 文字的威力
人們相信他們所看到的文字,而不相信他們所聽到的話語。
就算通過電話寫下來的問題都可以增加你的可信度。例如客戶電話和你溝通,¡ 如果增
加這些設備還需要支付多少錢?¡ 稍等,我找一下¡ 然後假裝找一下,寫下來,¡ 我應該這
樣告訴你,要增加。。錢。¡
如果你有讓步或者妥協,都要慢慢寫下來。
羅傑太太分享
自己看了兩本書,一個是《秘密》,他主要講述的是吸引定律,你一直想要一個房子,
你最後就會得到一個房子,如果你一直想不要現在這個破房子,那你就只能一直住在這個破
房子裡面。
還有一本書是馬克漢森的《我未來的日記》,這是一本講述你未來的每一天過得是怎樣
的生活,你的財富,你的朋友,你的房子,你的公司等等,我每天看這本書三遍,並且把自
己的日記寫下來,結果我就真的實現了這些了。
如何處理兩性關係?
1 為了自己改變而改變
2 把力量集中在正面的力量
3 讓自己生活更加精彩和豐富,讓男人願意花時間在你的身上,做一個
興奮,充滿快樂,充滿吸引力的人。
第九章 中期談判技巧
在這盤棋當中,你已經達成了幾個不可思議的先發制人的棋步,隨著下棋的步驟,我們
將要運用中期的策略性移動技巧來達到雙贏的談判。
1 高層權力單位
1 建立自己的高層單位
千萬不要讓對方知道你是決策者,我永遠都會有一個董事會,屆時我會需要請示一下。
當別人不知道你就是決策者的時候,你就會有力量了,所以你始終要有一個模糊高層的
概念。
但是當你說我要向我的銷售經理彙報一下,那對方就會直接找你的銷售經理來談,你用
模糊高層來讓對方靠近,我一般向別人說:¡ 我向董事會請教一下。¡ 一方面我要建立子的模
糊答案,也要建立對方的模糊高層單位。
同時,你要確認對方就能做出決策。
2 反制之道
1 設法激發他們的自我意識,讓他們說出自己有決策權。
找出中心人物,或者激發他的領導能力,¡ 你總是最能帶動和領導你的夥伴的,對嗎?¡
比如今天有一個機會,100 萬的寶馬可以50 萬就能買下來,如果你現在不買馬上就會被買
走,這樣好的機會,我想哪怕即使你找不到你們的老闆你也應該是立刻就答應下來,對嗎?
這麼好的機會,你我都不是傻瓜,不會讓這樣的機會溜走的,對嗎?這麼好的機會,就應該
趕快抓住。
2 要求他們承諾推薦你接觸高層權利單位。
任何時候有人提出異議,你要興奮,只有新手才會覺得異議是拒絕,真正的拒絕是冷漠。
愛的反義詞不是恨,是冷漠。我面對客戶,寧願對方說:¡ 我認為你是全世界全差的產品¡
也好過對方說:¡ 我考慮考慮¡。當客戶說:¡ 太貴了¡,我會覺得很興奮,太棒了,有人終於
願意買我的產品了。
談判中,拒絕不是問題,冷漠才是最大的問題。
3 特定理由完成交易法
利用一個特定的環境,讓他提前成交。比如買保單,客戶希望老公來幫忙做決定。你說:
¡ 你先不要著急,這個保單不是你想買就能買的,首先你要去體檢,體檢合格才能有資格購
買,所以你也籤,然後去體檢,等體檢出來之後就能馬上享受了。
你先確定,你能買嗎?需找理由讓他在回去之前成交。
在他回去之前,提前演練他可能會遇到的困難,讓他擺脫困境,達成成交。比如,你們
高層可能會考慮哪些方面的問題?他們對這些問題是怎麼看的?提前幫助他回答,然後在不
斷接觸抗拒點之後,達成成交。
反制之道:如果對方一再的逼迫你決定,你就告知要收集更多信息,回答:¡ 我一定是
能夠決策的,但是我現在缺少的是信息,我目前還想把信息收集的更加全面一點,當我的諮
詢足夠多的時候,我一定能決定的,但是你現在這樣逼我讓我感覺很不好,甚至可能會決定
不合作,大家都不希望這樣的結果,所以還是讓我再去收集點信息,思考下。
2 分擔差額
永遠不要承諾分擔差額,應該要鼓勵對方來支付。
比如公司購買設備,開價6000,買方出5800。¡ 你看,我們都很有誠意吧,我們的距離
也就200 元了,其中一定會有我們達成共識的,對嗎?¡ ¡ 好,那我們都承擔一部分吧,5900。¡
這樣的話,就相當於我們承擔了100 的差額。
當你撐得夠久,對方是會讓步的。談判的目的是要讓對方自己說出我們要的結果。
實際上,我們需要做的是,讓對方不斷地增加差額承擔的部分。例如:¡ 好啦,再增加
一點啦,我們都談到這個份上了,我回去也好向董事會交代呀。¡
3 服務跌停板
服務價值往往在你的表現過後,迅速消失。
由於談判中,你無法預知對方的某些要求,如果你為了快速成交,而匆忙草率地答應對
方很多要求而沒有要求回報,那一旦合同執行了,你就會失去很多你原定的價值。
所以一定要在你們談妥之前,約定好所有的服務,不要在履約以後再發覺原來服務的價
值不對等。
4 燙手山芋
當對方把他的問題丟給你的時候,你一定要立刻測試問題的正當性。
當對方說:¡ 我們目前已經沒有這個預算了。¡ 回答:¡ 那可以介紹我能更改預算的那個
人給我認識嗎¡ 看對方的回答來測試這個問題的真偽性,如果是燙手山芋,就還給他。
5 交換條件
這樣你可以得到三相好處:
1 你可能因此獲得多一些回報
2 你可以提升讓步的價值
3 可以避免同樣情況再次發生
¡ 如果我幫了你這個忙,你能幫我什麼呢?¡ 對方要求你讓步,你也要要求對方有回饋,
即使針對自己的好朋友也要使用,只是你在使用的話術上稍微婉轉一些。通過談判中的不斷
讓步和回饋,你們的關係也會更加好。
第十章 解決衝突
當你在面對吵鬧的小孩,生氣的配偶,抱怨的顧客,或者是勉為其難的客戶時,學習以
下三個階段來解決衝突。多多磨練讓你的說服力越來越高。
先隔離並且讓他們宣洩出憤怒,減低緊張的氣氛,接下來
第一階段,瞭解對方的需求
就算你還沒有做好讓步的準備,也要讓對方先表明立場。在你還不瞭解對方的需求之前,
不要為對方做出讓步。
步驟:1 把他們孤立出來,同時不能有電視機或者周邊的干擾。
2 讓他們發洩
3 明確,他們到底要的是什麼,哪怕你不願作出任何讓步,也要知道這些。
案例:
某公司開表彰大會,副總裁遇到經理,經理說:¡ 這次表彰大會為何沒有我們部門的?¡
¡ 因為你沒有報告上來啊。¡
¡ 報告過了呀¡
¡ 沒有¡
¡ 有的¡
這樣就會一直爭吵,到底彼此需要什麼也不知道。
對反正確的做法:
¡ 對不起,我們做錯了,你需要我做什麼?¡
¡ 只要到時候引薦一下我們部門。¡
¡ 好的¡
我怎麼做才能滿足你呢?
在談判中,你們要先明確的就是,你們關注的是同一個議題,很多人爭吵並不是關注同
一個議題。
優勢,我們爭吵的不是議題,而是立場和關係,我們因為立場不同,所以就會爭吵起來,
我們應該尋找並且接觸立場障礙,找到議題後達成共識。
1 找到立場消除障礙
2 找到什麼是我們共同可以做到的
3 收集資訊,組織和執行
第二階段 收集諮詢
盡你所能收集所有的諮詢,即使那些看起來並不是太重要的諮詢,找到更多的需求。
也許還有一些潛在的問題是對方還沒有透露出來的。
第三階段 著手和解
問問自己,再不影響自己的立場下我可以給對方做什麼?
當地你給對方他們所需要的,對方也將會給你,你所需要的。
無論你遇到任何棘手的問題,都可以通過以上的三個步驟來達成和解。
十一章 做好決策的重要性
1 做決定是人生的基石
你今天的現狀是來自於過去的決定。你的將來也將隨著此刻的決定而改變。
人的一生都是在不斷地決定,不要懷疑你過去做了對的還是錯的決定。
美國管理學院統計:人的一生有一半的決定是正確的。
2 做個有自信的決策者能夠減輕你生活上的壓力
當你學會如何正確地做好決策,你將可以放鬆,因為你知道了你已經盡力了。壓力通常
來自於你擔心自己是否能夠做好。
3 好決策會使你更加有效率,因為你可以委任給他人
當你教你的組織以同樣的方式做好的決策,那將會放心委任給其他人,因為你知道他們
也會做出好的決策。
要記得,你永遠都可以改變你的決定,所以你不能害怕做決定。當你做了決定,即使是
錯誤的,那也會通過這樣的錯誤經歷而學習到更多,如果你猶豫不決,那就連學習的機會都
沒有了。
4 這將會使你成為一個有效的說服者,因為已經學會別人是
如何做決定的
當你學會如何做決策時,你已經瞭解到別人做決策時候的步驟和方法。這會使你更有能
力去說服他人。
第十二章 準備做決策
1 你有足夠的諮詢讓你來下好的決定嗎?
如果你覺得你可以透過學習得到更多,那你應該要停下腳步,因為學習不見得一定是對
的。偶爾,你可能會因為缺乏實戰經驗錯失良機,如果你在沒有足夠的諮詢下貿然向前寵,
十之八九你會遇上困難。
在我們通常遇到的機會中,十分之一是商機,而十分之九都是麻煩。
2 這個問題需要一個複雜的決定嗎?
如果不是,就設定條件。有時候我們十分煩惱買哪本書或者住那間飯店。對於小事情就
設定了條件。決定你一定要的兩到三個特質然後選擇第一個答案。這個問題需要仔細地考量
才能下決定嗎?
如果不是,就使用參數法則。有時候,我們為了要買一本書,為了要住哪一間酒店而苦
惱。但這種微不足道的問題就可以使用參數法則。列出你最在意的兩到三個條件,然後選擇
最符合的第一個解決方案。
3 你有一個程序方針可以遵循嗎?
如果這個議題與你既有的方針相關,那就依循著方針或者是修正這個方針。不要忽視這
個方針,這個程序方針有可能就是指你個人的道德觀念或者操守,在你的團隊或者宗教信仰
中是不是已經有了這樣的方針呢?
4 這個問題或是機會的緊迫性如何呢?
當你碰到問題或是機會的時候,你應該要先探測應以多快的速度回應,除非是已經再時
間壓力下,或是你要退一步用收集更多的資料。
通常情況下,商機來的比問題的時間長久,所以當你遇到一個情況之後,你要先去判斷
這個是商機還是問題,然後再判斷。
5 這個問題或機會是真的嗎?還是你所想像的呢?
有很多時候,你聽到了一個很棒的機會或者是問題,擬投入很多時間來探討,但後來卻
發現你只是浪費了在一個謠言上面,這些根本不是真的。
6 這是錢的問題還是人的問題
真的只有兩種問題,不是錢就是人。你有足夠的錢,這個問題可以解決嗎?如果可以,
那就不是人的問題。錢的問題比人的問題容易解決多了。
7 這是個特殊的問題嗎?
有人曾經遇到過這樣的問題嗎?答案是:可能沒有碰到過而已。所以上網查詢聊天室或
者花錢請教專家,你能找到答案的。
其實自己很多時候都會覺得遇到很大壓力的都是別人沒有遇到過,其實錯了。大部分經
歷,別人其實都會遇到過,你都可以請教。尋找專家。
第十三章 將問題分類
1 問題和機會可以被分成四類
1 當有一個對的答案和一個錯的答案
1) ¡ 1~10¡ 評分系統
你想開一家公司,你不知道去a 地,還是b 地,你的諮詢太多了,難以選擇。此時你就
給a 打分,然後給b 打分,分數高的作為選擇。
對於供應商也能採用這個方法。
2) 富蘭克林損益表
3) 成績單
你要去兩家公司工作,你設定參數,比如:距離,發展,規模,收入等,然後分別計算
分數,最後累加得出總分。
它的缺陷就是沒有設置權重。
2 當中有幾種選擇可供選擇
1) 評比比較表
用不同的項目,不同的參數設置分數和權重,進行比較。
2) 反應表
選擇不同的產品,不同的品牌,設定不同的條件,看客戶的反應,然後把客戶覺得重要
的反應的記錄下來,選擇重要的進行選擇。
3) 決策樹和缺陷樹
用電腦做的出現各種可能性的評估,這樣的評估系統非常複雜,一般都是使用計算機才
能完成。
缺陷樹和決策樹是相對的的,它主要讓你考慮你的糟糕結果會有哪些?這些不好的結果
是哪些因素導致的。例如在上海開餐廳,如果這家餐廳並不盈利,這可能是什麼原因?利用
這樣的狀況進行分析,因為1 客流,2 服務,3 特色還是什麼呢,利用這個方法找到失敗
的原因,進行正確的決策,然後可以避免類似的麻煩。
3 看似沒有明確的答案,你需要創造更多的選項
1 視覺化與目前形勢相反的狀態
比如一個工廠,目前的問題是產量太小了,第一個想法,就是讓更多的主管去監督下屬,
或許會比較有效。看看另外一個反面,如果不把主管抽離,而是把目前的員工進行分組,
讓工人們競賽,或許能夠產生更好的成績。
2 檢視目前問題所處的環境,而不是問題本身
當時美蘇冷戰,戰略導彈保證摧毀對方,雷根當初看環境是為什麼要這樣做。因為有這
樣一個經濟背景能夠支持,他們創造了一個系統,貴到蘇聯無力去支持和跟進,這樣的話問
題就解決了。
3 視覺化自己找到完美的答案了
結論式思考,到底我們要的最好的答案是什麼呢?
秘密:你會變成你每天所想的樣子。
4 想像你對於這個決定的預設立場都是錯的
例如老闆認為,員工都希望停車能夠近點,選擇停車場,如果假設員工其實是希望離得
遠點呢?去租一個班車就解決了。
要準備一個備胎計劃。
5 假設你不可以失敗,你會怎麼做?
張善良的故事,他曾經跟隨巴菲特,在九十年代失敗了,結果拿著左輪手槍,一邊裝了
子彈自殺,結果沒有死,他說:原來老天都不讓我死,那我註定要完成一樁大事業,於是就
不斷成功了。
6 將自己的決定去請教一些楷模
在你自己身邊的圈子當中,會有一些比較接觸的楷模榜樣,你可以想像,如果他們面對
這樣的問題會如何處理解決呢?
7 想象可望解決的方式並開始向後推,視覺化慢慢合成
8 從別的星球來看待這個問題
魚永遠不會發現自己在水裡,因為她從小就是生活在水裡的。我們通常會發現不了問題,
因為在熟悉的環境裡面會有盲點,你需要從別的角度提供建議。如果你在做一門生意,你可
以讓其他行業的人來幫你參看。
如果你在上海遇到這樣的問題,你可以請教從北京過來的顧問,會給你一些建議。
4 當是一個做或不做的決定
1) 如果你什麼都不做的話會發生什麼事情?
比如現在買,和六個月後買,一年後買有什麼區別?如果當你分析下來,即使六個月後
再去做依然不會有什麼改變,那就不要決定。
2) 丟銅板
3)清單
羅列各個參數標準,必須每一個標準都要打鉤完成才能去做。例如開飛機,飛行員必須
要檢查每一個項目,指標是否ok,才能決定起飛。只要有一個不出於正常狀況,就要取消
飛行。
第十四章 優秀決策者的特點
1 能夠承受相當高的模糊性
有一個漫畫,上面畫著一個游泳池邊,一個蛙人穿著整套的裝備還要用腳先去測試一下
水溫。寓意是此人不敢承擔任何的不確定性。例如,會計師,律師,工程師一般都是循規蹈
矩,標準化,必須非常明確了之後才能決定。
好的決策者可以嘗試相當高的模糊性,而且會覺得非常的舒適。
有很多人,他們參加一個聚會,需要了解什麼時間地點,多少人參加,玩什麼,有什麼
特點等等,他們就是不能夠承受很高的模糊性,不能成為好的決策者。很多人就是這樣沒有
安全感,需要了解最多才能決策。
但是其實安全感是自己給自己的。一個人害怕失去愛,因為他內心本來就不愛自己,不
覺得自己會被愛被接受,如果他懂得愛,那他最大的煩惱就是愛他的人太多了。
如果你可以獨自去一個城市,在當地自行發展,這樣就能鍛鍊你的自信和綜合能力。
你的自信和你能承受的模糊能力成正比的。
哥倫布就是一個非常能夠克服模糊性的人,即使地圖的版圖還沒有出現,就敢於冒險去
闖蕩。
2 有一個排列清晰的優先次序
你要了解你和他的優先選擇次序,從而儘快提出有意義的解決方案,但是很多人連自己
的有限次序都不知道。
3 是一個好的傾聽者
人有兩個耳朵一張嘴,就是為了能夠讓你多聽。
任何人講話都是有目的的,要全心接聽。
當你排好序,然後全力傾聽,你就能夠聽出對方的重要性條件了,才能切入。
4 總是能在決定上建立共識
創造贏的空間或者滿足他其他要求。
你的團隊是否已經達成共識?如果你不能說服你的團隊達成共識,就不能說服你的客
戶。
5 避免刻板印象
不要以為對方是律師,就一定很保守,不要給別人定位。
6 保持彈性
你可以在某些事情上有很大的剛性,但是再某些問題上你還是要有更多的靈活性,讓人
覺得你總是會有空間的還能繼續談判。
7 對輕柔或者強硬的回應都會覺得舒適
你的觀點或者想法,無論你遇到是支持你的觀點還是嘲諷你的觀點,你都要表現得大度
和舒適,同時臨危不亂。
8 注意費用及困難度的現實面
大部分企業會忽略企業的成本和運作,所以必須嚴格審計,注意節約。
我曾經做過8 家公司,從商業計劃書就開始預算,但是實際的成本和費用會比計劃的高
出許多,所以做計劃的時候很多細節都需要考量。
9 避免決策雷區
1 有錢人出價就代表是協議
巴菲特出價買公司,那個公司不一定就是No1,有錢人或許有其他的打算。名人購買的
股票未必是好的股票。
有錢人的資源,財務,能力不是每一個人都能具備的,所以他的出價並不一定就能成為
你和別人在同一個項目上的協議。
2 如果他們打廣告,那就是賣得很好。
可能他們的庫存很大,爭取早日出貨。
3 在促銷的人很確定沒有問題
表面說的很好,但實際上產品並不真的很好。產品的品質和口才不成正比。
4 如果專家告訴你可以,他們一定正確
專家也會誤導,更會犯錯。
《叢林是危險的》分享
這本書是講述在二次大戰前,新加坡和日本的一個經典戰役。,新加坡和日本完全不同
的態度導致了不同的結果。新加坡的北面是一片叢林,面對叢林,新加坡認為這裡是很難逾
越的,日本人不會從這裡入侵,而日本覺得這片叢林正好適合登陸,於是就從這裡入侵新加
坡,結果新加坡就被攻佔了。
如果你相信生命也會給你帶來回報,那你希望是給你怎樣的一個前景呢?
第十五章 後期談判技巧
我們已經接近終點了,但有時候談判就會輸在最後的一個小步上。接下來就是最後用來
收尾,接收成功談判的後期策略性移動技巧。
1 好人,壞人
選擇不相信好人是站在你這邊的是一個很大的考驗,因為他們真的不是。
小心對方是用兩個人談判,相反的角色,夫妻,總裁和副總,老闆和股東等等。你會遇
到好人,只是不是和你一夥的而已。通常第一個人會非常的兇狠,當地一個人出去接電話的
時候,第二個人就會變成全世界最好的人,但這只是假象。
當你與以買方談判,買方副總進來說要一起談,談到最後,兩邊對峙,副總坐了一會說:
¡ 我有點事情先走了。¡ 此時,買方說:¡ 副總很忙的,但我們真的很想和你們合作的,只是
你們的價格再下來一點點就好了,我來把副總給談好。¡ 很快你就相信了買方,其實他和你
不是一國的。如果你遇到這樣的情況,就問:¡ 那副總到底希望價位是多少呢?¡。
反制之道
1) 戳破他的伎倆
你們不是在用黑白臉吧?
2) 捏造一個自己的壞人來回應對方
我知道你為什麼如此憤怒,但是我也沒辦法呀,我回去也要面對我的老闆誒。
3) 在對方運用之前就識破並阻止
如果對方帶著律師,或者其他人來談判,你在會議開始前,你就要說:¡ 你是來做黑臉
的吧,我們已經談了這麼久,你不希望就把以前我們談的努力結果都放棄吧?¡
2 饞食鯨吞
你的腦中不斷地調整做好的決定,並更進一步的要求,越要越多。
我的小女兒畢業的時候準備去五國旅行,她還希望能夠得到1200 美元和一個新的旅行
箱。她沒有直接把這些全部提出,而是先說我想要去旅行五國,然後過了一週拿出箱子裝行
李說:我不可能用這麼舊的箱子吧,於是換了一個,臨行前,又說:我不能沒有錢吧?於是
乎又得到了1200 美元。在不同的階段得到了更多的利益。但是如果第一次就提出這麼多要
求,會被我談判砍價下來的。
加拿大心理學家對賭馬的人做了一個測試,測試下注之前和下注之後的變化。他們看賽
馬,下注之前,神經緊繃,投下注之後,態度就改變了,感覺自己下的注是非常準確的,甚
至想多下幾注,我們的思想會多次確認,當決定了之後,就會去支持你的決定。
你們不是被你們的邏輯來銷售的,而是靠感覺來銷售的,這是¡ 真的真的真的真的真的
很好,你需要來買的哦。¡ 這樣來成交的。
此時,當你面對客戶的時候會有兩種感覺:1 剛完成一筆銷售,很爽。2 但是卻又不想
到對方會現在又這樣出爾反爾。於是,為了勝利成果,只能忍一下。
反制之道:
1)¡ 你怎麼剛才不提出呢?¡ 婉轉地提出讓對方覺得你這樣做太小氣了。
2)表現出驚奇的態度,¡ 哦,拜託,你不會用這兩招來讓我們努力的談判結果失去吧?¡,
¡ 拜託,我們的條件已經很優惠啦。¡ 讓對方知道這樣的做法沒有任何價值。
3 你準備好要離開了嗎?
這是談判中最有威力的施壓技巧,因為讓對方知道我還有選擇,我不一定要在這裡決定。
在較為嚴重的情況下,用好人,壞人來保護自己。
隨時擁有離場的權利,擁有最大的談判制約力。
強迫對方離開擁有強大選擇的壓力,就有離場的權利。
如果你沒有離場的準備,那你已經輸了。
例子:我們已經談了這個車兩個小時了,也已經看了兩次車了。
反制之道:用好人壞人保護自己。
當你真的離場了以後,就不能回來了,如果是兩個人,你可以讓壞人先離開,一會要好
人和壞人同時在場。
例子:你買房子之前,最好有另外兩個也是很接近的房子去談,就是能夠擁有選擇的力
量,離場的藉口。離開的前提是你要真的擁有選擇權。
反制之道:你要測試,是不是對方真的有這樣選擇的權利。
4 如何處理僵局
先將僵局的主要議題擱置再一邊,先討論一些次要的議題。
僵局與死局不一樣。
僵局先不要去討論,然後說些次要的,但是僵局部分不要留下太少的議題,這樣就不容
易雙贏,解決完次要的以後,再把剩下的一起討論。
5 如何處理完全停頓
第三單位成員必須要對雙方立場表示中立。
此時出現一個調停人,調停人仲裁的區別,調停人想辦法來解決問題,沒有什麼權力,
儘可能促成雙贏;仲裁,只能得到一輸一贏,擁有更多權力。
仲裁也好,調停人也好,必須對於雙方都是中立的。
你要看,你在雙方眼裡是不是都是中立的?不是的話,你要表現出中立的態度。同時,
你可以代表另一方來溝通並承諾一定的小讓步,從而建立中立的感覺。對方並不希望你是一
個談判高手,調停人有辦法可以讓談判繼續下去而且不覺得自己在讓步。
你要先:1 明確雙方的立場,告知雙方都不知道的是什麼情況
2 安撫,解除雙方的對抗
3 讓自己人做一下讓步,好不好?¡ 如果滿足你這個條件,你願意付出些什麼
呢?
一定不能讓對方知道你是從中獲利的,這樣就會失去說服力。
6 被迫決定
談判陷入完全停頓的狀態,有可能使我們的讓步方式導致的。
如果一個是買方,一個是賣方。開價900,還到800,一般是怎麼順序?
你的讓步方式會讓對方的心裡產生一個模式。
25 25 25 25
50 50 0 0 剛才都能讓50 元,現在連5 元都不能讓。
0 0 0 100 最後一秒一個大讓步
100 0 0 0
我們很討厭談判,覺得這個浪費時間,只要你馬上給我一個好的價格我們就能馬上成交
了¡¡¡¡ 買方的謊言。
12 20 30 40 迫於時間的壓力,逐步增加了幅度
40 30 20 10 你們讓步越來越小,就讓對方知道你已經接近底線了
50 30 25 -5 這是對於競爭性極強的人,當你表現出來你要反悔,甚至拿回來一
點的時候,對方就知道你到底線了,對方就會有贏的感覺了。
7 讓自己處於被接受的位置
我們在最後的時刻,適時退讓一小步會更加容易使人們成交。
最後一秒,讓步一小點都可以成交。
¡ 這是我們的最後的底價了,只能這樣了。¡
¡ 那我們這樣可以成交,但是貨期能短點嗎?¡
¡ 好,那就這樣吧。¡
另一例:¡ 價格上真的不能再讓了,但是我能保證親自監督物品的到位情況,我全權負
責,你看這樣可以嗎?¡,¡ 好吧¡。
第十七章 分析你的人格類型
認識你的人格類型是很重要的,有時候我們的人格類型不一定與談判者的人格類型相
符。
邏輯型,綠色
需要數據,需要證據,做最多筆記的
這類人最難做決定的
務實型,紅色
注意時間短
受到許多短訊,變化快
關注精華,所花費的時間必須有效用
最常用,我需要證據
和藹可親型
做決定速度緩慢
不喜歡高調
外向型,黃色
很喜歡在人群當中
關心房間中其他人
不喜歡取消,歡呼誇張的動作
快速做決定
註解:你的人格類型可能是很鮮明的,這個時候你就像再畫中的兩端。你的人格類型也
可能是適中的,那你就會偏向圖中心的位置。你有可能同時擁有兩個圖中的人格類型,但絕
不可能是同時擁有斜對角的人格類型,你將會發現你不是屬於感性,就是決斷的。
如果你分析身邊的人,,測試用握手,緩慢的人會站在一旁,他們會情緒地,不確定地,
當你手伸出來就可以瞭解,建議你知道後改成他們自己的動作,就容易建立親和共識。
第十八章 分析你的談判風格
我們的人格類型帶來了談判風格,當你能夠了解對方人格類型,你將可以預測出他的談
判風格並找出相應的方法。
1 街頭戰士
就是要贏,我就是要戰勝別人,我要得到我要的一切,弱點:會針對一個議題然後黏在
上面,他們的結果就是要對方輸。
2 童軍老師型
過度興奮而忽略某些議題,不敢相信為什麼,很多人不熱衷這些他們會覺得很奇怪。
3 親善大使型
重點是大家都要開心
4 按部就班型
公平對待每一個人
第十九章 談判合格標誌
我們談了一場好談判嗎?以下是談判合格的標緻,也就是用來表示談判的水準,我們應
該在每場談判中符合這個標準。
1 談判雙方都覺得自己贏了
2 雙方都會關心對方所需要達到的目標
3 所有的強硬都是對事不對人
4 雙方都覺得有可能答應
5 雙方都會欣然下次談判交手的機會
優勝談判者信條
我能在不影響自己的立場下給予對方什麼,而這項給予又有
可能是對方的需求。
當你能給對方他們所想要的,對方也會給你,你想要的。
成交頂尖人才信念
1 最好的人才是免費的
2 他知道他的天分是什麼嗎?
3 沒有人能比我更加發揮他的天分。
4 我現在尅為他做什麼讓他終身難忘?
5 我還可以為他做什麼, 讓他的配偶可以徹底站到我這邊呢?
6 到底他一生最渴望的是什麼?
7 我該如何幫助他,得到他所想要的呢?
8 我該如何徹底發揮他的優點,並且想辦法彌補他的弱點呢?
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