3月10日下午2點，北京市花木有限公司舉辦的一場火炬花直播大促銷活動在順義鮮花港基地上演。寬敞明亮的生產溫室，整齊劃一的花卉種苗，別樣的直播背景給疫情下觀眾帶來一絲清新愜意。直播在鬥魚平臺進行，邀請美國特拉諾娃公司（Terra Nova Nurseries）中國代表陳成介紹火炬花品種特點和優勢，北京市花木有限公司宿根技術骨幹丁秋東和種苗銷售部長吳洋分別講解火炬花的生產和應用等，還預留了充足時間與花友互動答疑，更有火炬花限時促銷八折搶購。直播間氣氛熱烈，1.5萬觀眾同時在線參與。
除了在嘗試和開拓網絡直播營銷，2月份，北京市花木有限公司還進行了為期2周的線上團購活動，成交量2000多單。作為花卉行業的領軍企業之一，北京市花木有限公司是如何在危機中抓住機遇，創新思路和發展的呢？
直播需技巧 實踐出真知
在很大程度上，新冠疫情的發生推動了北京市花木有限公司的直播進程。上直播平臺的初衷更多地是為了在現場服務不便的情況下，為客戶提供持續、優質的服務，分享園藝硬核乾貨，讓從業者更好地瞭解新優品種特性和栽培技術，集合育種、生產、銷售多方交流互動。公司也希望利用直播形式，創新銷售手段和模式。在開會討論，集思廣益，決策發展方向後，北京市花木有限公司迅速從各部門抽調12名技術骨幹組成直播團隊，選擇備受年輕人青睞的鬥魚平臺，開始了新的嘗試。
此次是北京市花木有限公司的第2次直播，為給客戶帶來切實福利，直播間特別加入了限時促銷活動。北京市花木有限公司精心準備了4種組合套餐，每份含6000株的72穴組培火炬花種苗，在線觀眾選取任意一份或多份都可獲得活動期間的8折優惠。
▲直播現場
▲直播現場
▲直播現場
▲火炬花組合套餐之一
直播主持人王洪宇是個90後，作為北京市花木有限公司銷售部的新成員，他有著積極的學習力和求知慾，主動了解園藝類目的各種直播信息。為了做好直播，他和團隊小夥伴認真準備腳本，進行過多次彩排。剛開始做直播，難免會缺乏臨場經驗。王洪宇坦言，團隊遇到過視頻流暢性、畫面人物取景比例、主講人聲量控制、粉絲互動頻率等方面的問題，這些都需要在一次次嘗試中做優化調整。對於第2次直播1.5萬的粉絲量，王洪宇覺得尚未達到自己心中的預期。他想要和團隊一起繼續努力，為粉絲奉獻更加成熟的主持、系統的流程和精彩的內容。目前，團隊已經制定好3月份的直播計劃，前3周每週播2期，最後一週將連播3期。“我們非常重視網絡直播這一宣傳形式，會一直做下去，也非常有信心做好直播。”王洪宇說。
下一步，北京市花木有限公司還將嘗試淘寶、抖音、快手等直播平臺，對比篩選合適的主打平臺，在直播內容上，也將從花卉品種、技術向設計、應用方面拓展，以滿足多樣需求，吸引更多粉絲。
一場2000單的團購背後的思考
2月，北京市花木有限公司的迷你仙客來線上團購完成了2000多單，颳起了一股購花熱潮。團購主要負責人、公司副經理李國強介紹說，北京市花木有限公司以前組織的團購以社區購買為主，線下集中配送後由團長組織分發。2月受疫情影響，常規批發市場關閉，花卉物流停運，銷售渠道受阻，社區集中配送的團購模式無法實現，因此嘗試用快遞配送方式做線上團購。
李國強告訴記者，雖然這次團購一定程度地緩解了盆花的庫存壓力，但並未實現大批量去庫存的效果。究其原因，一是原本按計劃生產的用於節後批發市場銷售的花卉集中上市，二是部分地方快遞停運，配送時效性差。快遞時效性和信息更新速度滯後，也導致此次團購收到了一些投訴，集中在發貨時間、快遞未收到、如何種植等問題，售後服務處理花了3天。
▲生產溫室內產品正值花期
▲仙客來團購商品
實踐過這次網上團購，李國強靜下心來，認真做了一番思考和總結。他認為，是否能夠做到“病毒式”傳播是線上團購成敗的關鍵，強大及時的售後服務關係著後續團購活動的復購率，產品質量也是影響復購率的重要因素。參加團購的一個北京客戶雖然5天才收到產品，但拆包後幾乎沒有損壞，植株狀態依然良好，這既能減少售後投訴，又能增加復購率。
另一個關鍵點是選擇好平臺或小程序。目前的第三方團購平臺或小程序大部分以生活用品、食品、蔬菜為主，針對鮮活的花卉植物，存在庫存管理、訂單對接、界面是否友好等不少問題。李國強建議，花卉公司如果計劃持續長期做電商團購，可以嘗試開發適合自己產品特點的專屬小程序。
中小規格、顏色豐富、容易包裝的盆花種類有著很好的團購基礎，適合做快消品。李國強說，智能手機讓人們總在利用碎片化時間看資訊和購物，對於客單價20~30元的花卉，消費者一般不會專門花時間去網店貨比三家，大部分人直接通過朋友圈的曬圖、鏈接分享，在短時間裡就下單購買了。加之快遞業務、同城配送發達，平日裡北京地區當天發貨能第二天送達，這些都為開展團購業務提供了便利。
團購的下一步發展是什麼？李國強說，不能只為了賣花，一味地低價團購模式不可取，團購更重要的是建立花卉社群，傳播、交流、分享花卉相關信息，篩選出適合自己、粘性強的客戶群，做定製化的產品和服務。
▲火炬花園林應用
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