3月10日下午2点，北京市花木有限公司举办的一场火炬花直播大促销活动在顺义鲜花港基地上演。宽敞明亮的生产温室，整齐划一的花卉种苗，别样的直播背景给疫情下观众带来一丝清新惬意。直播在斗鱼平台进行，邀请美国特拉诺娃公司（Terra Nova Nurseries）中国代表陈成介绍火炬花品种特点和优势，北京市花木有限公司宿根技术骨干丁秋东和种苗销售部长吴洋分别讲解火炬花的生产和应用等，还预留了充足时间与花友互动答疑，更有火炬花限时促销八折抢购。直播间气氛热烈，1.5万观众同时在线参与。
除了在尝试和开拓网络直播营销，2月份，北京市花木有限公司还进行了为期2周的线上团购活动，成交量2000多单。作为花卉行业的领军企业之一，北京市花木有限公司是如何在危机中抓住机遇，创新思路和发展的呢？
直播需技巧 实践出真知
在很大程度上，新冠疫情的发生推动了北京市花木有限公司的直播进程。上直播平台的初衷更多地是为了在现场服务不便的情况下，为客户提供持续、优质的服务，分享园艺硬核干货，让从业者更好地了解新优品种特性和栽培技术，集合育种、生产、销售多方交流互动。公司也希望利用直播形式，创新销售手段和模式。在开会讨论，集思广益，决策发展方向后，北京市花木有限公司迅速从各部门抽调12名技术骨干组成直播团队，选择备受年轻人青睐的斗鱼平台，开始了新的尝试。
此次是北京市花木有限公司的第2次直播，为给客户带来切实福利，直播间特别加入了限时促销活动。北京市花木有限公司精心准备了4种组合套餐，每份含6000株的72穴组培火炬花种苗，在线观众选取任意一份或多份都可获得活动期间的8折优惠。
▲直播现场
▲直播现场
▲直播现场
▲火炬花组合套餐之一
直播主持人王洪宇是个90后，作为北京市花木有限公司销售部的新成员，他有着积极的学习力和求知欲，主动了解园艺类目的各种直播信息。为了做好直播，他和团队小伙伴认真准备脚本，进行过多次彩排。刚开始做直播，难免会缺乏临场经验。王洪宇坦言，团队遇到过视频流畅性、画面人物取景比例、主讲人声量控制、粉丝互动频率等方面的问题，这些都需要在一次次尝试中做优化调整。对于第2次直播1.5万的粉丝量，王洪宇觉得尚未达到自己心中的预期。他想要和团队一起继续努力，为粉丝奉献更加成熟的主持、系统的流程和精彩的内容。目前，团队已经制定好3月份的直播计划，前3周每周播2期，最后一周将连播3期。“我们非常重视网络直播这一宣传形式，会一直做下去，也非常有信心做好直播。”王洪宇说。
下一步，北京市花木有限公司还将尝试淘宝、抖音、快手等直播平台，对比筛选合适的主打平台，在直播内容上，也将从花卉品种、技术向设计、应用方面拓展，以满足多样需求，吸引更多粉丝。
一场2000单的团购背后的思考
2月，北京市花木有限公司的迷你仙客来线上团购完成了2000多单，刮起了一股购花热潮。团购主要负责人、公司副经理李国强介绍说，北京市花木有限公司以前组织的团购以社区购买为主，线下集中配送后由团长组织分发。2月受疫情影响，常规批发市场关闭，花卉物流停运，销售渠道受阻，社区集中配送的团购模式无法实现，因此尝试用快递配送方式做线上团购。
李国强告诉记者，虽然这次团购一定程度地缓解了盆花的库存压力，但并未实现大批量去库存的效果。究其原因，一是原本按计划生产的用于节后批发市场销售的花卉集中上市，二是部分地方快递停运，配送时效性差。快递时效性和信息更新速度滞后，也导致此次团购收到了一些投诉，集中在发货时间、快递未收到、如何种植等问题，售后服务处理花了3天。
▲生产温室内产品正值花期
▲仙客来团购商品
实践过这次网上团购，李国强静下心来，认真做了一番思考和总结。他认为，是否能够做到“病毒式”传播是线上团购成败的关键，强大及时的售后服务关系着后续团购活动的复购率，产品质量也是影响复购率的重要因素。参加团购的一个北京客户虽然5天才收到产品，但拆包后几乎没有损坏，植株状态依然良好，这既能减少售后投诉，又能增加复购率。
另一个关键点是选择好平台或小程序。目前的第三方团购平台或小程序大部分以生活用品、食品、蔬菜为主，针对鲜活的花卉植物，存在库存管理、订单对接、界面是否友好等不少问题。李国强建议，花卉公司如果计划持续长期做电商团购，可以尝试开发适合自己产品特点的专属小程序。
中小规格、颜色丰富、容易包装的盆花种类有着很好的团购基础，适合做快消品。李国强说，智能手机让人们总在利用碎片化时间看资讯和购物，对于客单价20~30元的花卉，消费者一般不会专门花时间去网店货比三家，大部分人直接通过朋友圈的晒图、链接分享，在短时间里就下单购买了。加之快递业务、同城配送发达，平日里北京地区当天发货能第二天送达，这些都为开展团购业务提供了便利。
团购的下一步发展是什么？李国强说，不能只为了卖花，一味地低价团购模式不可取，团购更重要的是建立花卉社群，传播、交流、分享花卉相关信息，筛选出适合自己、粘性强的客户群，做定制化的产品和服务。
▲火炬花园林应用
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