2500 年前的⼀位天才軍事謀略家

說到最強的“戰略指導書”，很多⼈都會⾸先想起《孫⼦兵法》。

⽐爾·蓋茨、孫正義、松下幸之助等名⼈都對這部名作愛不釋⼿。

公元前 5 世紀前後的中國正處於春秋戰國時期，列國紛爭，吳國地處東南。孫武經由掌握重權的吳國⼤夫伍⼦胥的舉薦，成為吳國的將軍。

《孫⼦兵法》正是由具有豐富戰爭指揮經驗的孫武所著，全書分⼗三篇來記述戰爭戰略。

公元前 506 年，吳楚爭戰，孫武⽤其卓越的佯攻戰略戰勝了數倍於吳軍的楚軍，併發起攻擊，五戰五勝，不消⼗⽇就攻陷了楚國的⾸都。

孫武在吳國效⼒期間，吳國令周邊諸國⽆不膽寒。那麼，其最強的戰略指導書《孫⼦兵法》能給我們什麼樣的啟⽰呢？讓我們⼀起來分析⼀下這位 2500 年前的天才軍事謀略家的思想吧！

“兵不厭詐”

《孫子兵法》第⼀篇《始計》中寫道：

“兵者。詭道也。故能⽽⽰之不能，⽤⽽⽰之不⽤，近⽽⽰之遠，遠⽽⽰之近。利⽽誘之，亂⽽取之……攻其⽆備，出其⽆意。此兵家之勝，不可先傳也。”

孫武為削弱楚軍的兵⼒，在邊境展開多次佯攻。當吃驚的楚軍趕到，吳軍早已退卻。如此反覆數年，這種佯攻讓楚軍苦不堪⾔。

不僅如此，決戰時，吳軍假裝要攻擊固若⾦湯的楚軍陣地，並且對外傳出吳軍正朝楚國國都趕去的消息，實際上只是路過。楚軍對這突如其來的消息慌亂不已，急忙前去攔阻吳軍。待楚軍抵達時已經疲憊不堪，結果慘敗於軍⼒薄弱的吳軍。

⾯對楚國 20 萬強兵，吳軍以 3 萬軍⼒就取得了戲劇性的勝利。

能從孫子兵法中學到哪兩個要點？

從《孫⼦兵法》的《始計》篇及實際發揮作⽤的戰役來分析，可知孫⼦的戰略思想中有兩⼤要點。

① 難以⼀決雌雄時，攻擊敵⽅疲弱之處。

楚軍不知敵⽅是佯攻誘戰，於是數度應戰⽽疲憊不堪。在對⼿應站之時，於半路攻擊敵⽅疲弱之處即是孫武戰略的⼀個要點。

② 避免在對⼿已做好萬全準備的戰場戰⽃。

楚軍受信息誤導追擊吳軍，被迫在吳軍已做好萬全準備的戰場應戰。兩個要點相互關聯，同時發揮作⽤時，時常令敵⼈招架不住、丟盔棄甲。

近⼏年，在餐飲界紅極⼀時的名店“我的法國⼤餐”“我的意式餐廳”就是典型的運⽤孫⼦戰略的成功案例。

⼆⼿書連鎖書店 BOOKOFF 公司的創始⼈坂本孝投資經營的這兩家西餐廳，已經成為業界典範。其他同⾏想跟它⼀決⾼下，只會感到有⼼⽆⼒，並且在這樣的競爭中，必然會⼤傷元⽓。

“⼀流的廚師，⼀流的⾷材，優惠的價格”，這類餐廳的成本率⼤⼤超過了⼀般餐飲業的 30%，它們使⽤的⾷材，成本率能夠達到 60%。

為什麼它們能夠做到？因為這類店採⽤了站⽴式⽤餐模式，這樣就⼤幅提⾼了翻檯率。並且，相同的餐廳⾯積，座席數可以翻倍，⼀天內座席的翻檯率也⼏乎能達到其他同⾏餐廳的三倍。如此⼀來，即便⾷材的成本翻倍，還是能夠實現盈利。

法餐廚師都是在⾼級酒店進修過的⼀流從業者，但是⾼級餐廳達不到如此⾼的座席利⽤率，提⾼成本的同時勢必會出現虧損，於是在競爭中肯定會⼼有餘⽽⼒不⾜。

⽽且，雖然是廉價法式餐廳，但是僅憑“價錢合適且美味可⼜”這⼀強項，就能夠同⾼級法式餐廳的“氛圍好”“很特別的聚餐場所”等強項⼀決⾼下了。客⼈們可以在⽐肩接踵的空間⾥，站著享⽤他們喜愛的法國美⾷。

在重視品質的同業內，它靠上菜速度取勝，同時提⾼了翻檯率和利潤率。

同樣的事也發⽣在房地產相關⾏業。有些公司進⾏概算報價需要⼏天甚⾄⼀周。相⽐之下，有些企業專門配備了精通互聯⽹的⼯作⼈員，他們負責在 24 ⼩時內完成客戶需要的概算報價，並反饋給客戶。那些需要很長時間的企業認為⾃⼰能以“⾼品質、超細⼼的態度”來取勝，卻最終在競爭中敗下陣來。因為如今⾼速的商業環境，只會讓採⽤古⽼體制的銷售團隊疲憊不堪。

有了專業的團隊負責反饋概算報價的信息，這為銷售團隊減輕了很⼤的負擔。這樣⼀來，每⼀位銷售員都可以負責多個業務。並且，因為能在最快的時間拿出概算報價單，也提⾼了訂單率，增加了銷售員平均可負責的業務量，提⾼利潤也就成了⽔到渠成的事。在難以⼀決勝負的戰⽃中，攻擊敵⽅疲於應對之處，並避免在對⼿已做好萬全準備的戰場戰⽃，這是“最能令敵⼈害怕的攻擊戰略”。戰略始祖孫武採⽤的就是以和對⼿競爭為前提⽽設定的戰略，雖然有點卑鄙，但毫⽆疑問是最富有成效的。

想要“以少勝多”，少的⼀⽅必須要有⼀些⼿段，令多的⼀⽅在反擊時會猶豫不決。因為畢竟多的⼀⽅不會眼睜睜地看著少的⼀⽅逐漸強⼤⽽什麼也不做，它肯定會採取⼀切⽅法來阻⽌和反擊。所以想要“以⼩勝⼤”，孫⼦的這兩條戰略是⾄關重要的。

戰爭中必勝的原則

《孫⼦兵法》是為了能在關乎國家存亡的戰爭中取得勝利⽽寫的兵書，是極為冷靜深刻且極具現實主義的兵書。在此，我們將《孫⼦兵法》⼀書中最著名的四點戰略思想摘錄如下。

①“兵貴勝，不貴久”

戰爭的⽬的是取得勝利，⽽不是長期戰⽃。但是，即便取得勝利，倘若沒有達到最初的⽬的，結果也等同於失敗。因此，不能沉迷於⼿段⽅法⽽忘卻了最為重要的⽬的，要做好戰前準備和謀略，迅速出擊，以免功敗垂成。

②“是故百戰百勝，⾮善之善者也”

百戰百勝，並不是最⾼明的，不經交戰⽽能使敵⼈屈服，這才是真正令⼈稱快的勝利。善戰是指不訴諸武⼒⽽能使敵軍屈服、不攻破城池⽽城池⾃陷、不長久作戰亦能滅敵國。

③“知⼰知彼，百戰不殆”

對敵我雙⽅的情況都瞭解透徹了，打起仗來就不會有危險。不瞭解敵⽅⽽熟悉⾃⼰的，勝負各半；既不瞭解敵⽅，又不瞭解⾃⼰，每戰都有危險。

④“昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝”

善於⽤兵的⼈，總是先創造條件，使⾃⼰不被敵⼈戰勝。⽤可靠的⽅法去應對戰爭，往往也可以通往勝利。究竟是先創造勝利的條件再開戰，還是開戰之後再設法去奪取勝利，這是善戰的分⽔嶺，取勝的通常是前者。

決戰之前定勝負？

孫武在 2500 年前就深⼊研究並記述了勝負雙⽅的不同之處。現代商⼈即便不再需要學習如何在戰爭中⽤⽕攻下敵⼈的城池，也可以學習孫武為我們揭⽰的，利⽤雙⽅差異決定勝負的基本原理。

佈下讓對⼿疲於應對的戰略，對⼿除了暗歎之外，只有眼睜睜看著⾃⼰被打得落花流⽔。避開對⼿鋒芒，相當於讓對⽅的絕招失效。⽽且孫武為我們指出，不應該在戰爭開始以後才考慮取得勝利要做哪些準備，在正式交鋒之前就必須全部完成。

⼀旦失敗，整個國家便會不復存在。在這種環境下產⽣的戰略，有著對勝利近乎純粹的冷靜和執著。

以上⽂的兩個要點為基軸制定戰略，能在對⼿“⼿⾜⽆措”的情況下完勝。不要盲⽬地開戰，做好萬全準備之後再投⼊戰⽃。歷經 2500 年，孫武的見解依舊閃耀著光輝，依舊能夠給我們啟⽰，他超越時代的見解，讓《孫⼦兵法》⼀書成為當之⽆愧的“最強戰略指導書”。

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