来源：【西门君不吐槽】（id：ximenjun45）
聊起“谈判”，你会想到什么？
我猜，大多数人第一反应是“剑拔弩张”、“锱铢必较”、“讨价还价”等成语。
这些统统都没错，但事实上，谈判并不总是“零和游戏”，它完全可以成为互利互惠的“正和游戏”。
想要顺利完成一场“双赢”的谈判，这四个关键阶段必不可少：规划，试探和较劲，以及决策。
先来聊聊“规划”。常言道“知己知彼，百战不殆”，如果你连谈判前的准备工作都没有做好，那你注定就是被“割韭菜”的命。
一个良好的规划，离不开这三个步骤：设定目标、制定战略以及确定自己的底线。
设定目标不用多解释——孩子的抚养权归谁？你要对方出让多少股份？项目失败的损失谁来承担？
没有目标的谈判，完全是一场闹剧。
目标有了，采取什么战略也很重要——强硬的？保守的？对方的背景调查了吗？
一个好的战略不一定能助你成功，但一个差的战略绝对会导致崩盘。
第三件事，就是要确定自己的底线。比如，作为乙方，你希望对方可以支持至少100万的资金，但这毕竟也不是一个小数目，对方很有可能只愿意投入50万。那么这个数字是否逾越了你的底线？这些都是你实现要有心理准备的。
没有底线的谈判，最终只会被对方牵着鼻子走。
规划结束，我们要正式面对面开始谈判了，也就是“试探和较劲”的阶段。一般来说，这两者都是紧密相连的。
试探的意义是什么？之前说了，你要清楚自己的底线才不会任人鱼肉。反过来，你要尽量探到对方的底线，因为这意味着你的利益空间有多大。
具体怎么试探呢？这个就要向妈妈辈学习学习了，管他三七二十一，上来就给你砍对价。
你可能会说，这么夸张的砍价，万一吓到对方怎么办呢？
这就涉及到“较劲”环节了。我一直把谈判理解为扳手腕——你不能虚，虚了就是被欺负的命。但你也不能太狠，不然对方直接被你吓跑了。
最好的方法，就是先用大力震慑对方，待对方缓过神后，退一点劲。这时候，有些善良的谈判对象还会因此感谢你呢。
当然，很多时候（或者说大部分时候），那个直接砍半价的人是对方而不是你。
这时候切不可露怯，而是应该故作镇定地调侃说：“哈哈，X总是在开玩笑吧，没想到您还有这么幽默的一面。”
你发现了，“较劲”是谈判最容易引起矛盾环节，一言不合就会撕上。如果这时候谈判陷入僵局，应该怎么办呢？
答案是，拿出自己的替代方案。
还是以上面那个项目的预算争端举例。对方坚持只能投60万，这个数字已经接近你的底线了。这时候在数字上争执意义不大，你完全可以换一个思路说，“这样行不行？这个金额想要完成一个项目确实有点困难，不如我们各退一步，您还是出60万，但给我们的项目时间再多延长半个月呗。”
有必要的话，你也可以主动去询问对方的替代方案。多数时候，对方是不会轻易透露的，但如果他说了，你就可以大致了解这个方案和你们争执的目标差距到底有多大。
注意，这时切忌做出任何负面评价。你要首先承认这个方案有一定的建设性，不然只会徒增紧张的气氛。
以上我们已经介绍了谈判的主要过程。当双方的利益点已经互相了解，方案也初步得到了协商，就到了谈判的收尾环节，决策阶段。
如果你们谈判的结果得到了双方充分的认可，那么恭喜你们，签订合同吧。但如果不是，这时候起草一个临时合同就非常有必要了。
临时合同的核心，你只要记住四个字就好了——“求同存异”。
达成一致的，先落实在合同上，尚存争端的，暂且搁置即可。
可能有人这时候会问，既然很多事都没谈成，签什么临时合同呢？搞的双方可能都不满意。
也许确实会出现这样的情况，但我依然坚持我的观点，谈判是一个“正和游戏”——双方不欢而散的结局，不仅直接损害了双方的利益，甚至还会为日后的合作埋下不愉快的伏笔。
至此，如何完成一场“双赢”的谈判，西门君就介绍差不多了，照例再撒下鸡汤。
无论是什么样的谈判，我都希望你把它当成是一场跨文化的沟通，假定自己是在和跟完全陌生国度的人交流。用理解、包容、同理心和互相尊重搭建沟通的桥梁，保持乐观、坦率以及开放的态度，跨越彼此的文化鸿沟，最终实现互利共赢。
祝你谈判顺利！
作者简介：西门君，前《跑男》一二季现场导演，目前就读浙大传播学在职研究生。关注我，学习最接地气的传播学知识。
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