採訪電話剛一接通，胡雪沒有絲毫遲疑地直入主題，開始對我講述她的藝術教育之路。作為閃電教育集團董事長兼小天鵝藝術中心創始人的她，從 2002 年大一就開始創業，迄今做了 18 年的藝術教育。截至目前，胡雪的「藝術王國」即閃電教育集團旗下有小天鵝事業部、七彩美育雙師課堂事業部、閃電商學、閃電傳媒、閃電公益等事業部，在全國範圍內已擁有 306 家連鎖校區，541 家雙師校區以及 3500+ 家合作校區。
為什麼起名叫閃電教育集團？胡雪說，因為藝術教育領域幾乎沒有上市企業，她希望閃電教育可以作為藝術教育領域的標杆，成為行業裡的那道光。「我們不一定能成功，但我們相信藝術教育領域一定能跑出龍頭的上市企業。」胡雪未來的目標是，打造線上線下結合的一站式藝術教育平臺。
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60 家線下直營校區 0 退費
成立於 2002 年的小天鵝藝術中心，是閃電教育旗下核心的線下藝術培訓機構，採用類似少年宮的模式，面向 4 - 16 歲的學員，提供舞蹈、美術、書法、跆拳道、主持表演、聲樂等一站式藝術培訓服務，多科目，並且科目設置上男女互補，以求擴大生源。運營模式上，小天鵝藝術中心在全國加盟連鎖，直營校江蘇地區居多，總計有 60 家。
疫情爆發後，小天鵝全國的線下校區不得不停止教學。全國停課之後，對於非剛需、需線下強互動的藝術教育來說，是否水深火熱、生死一線？胡雪說，「我們 60 家直營校的房租、水電、員工工資等還是得交，壓力肯定有。但沒有一個家長有退費的意思，都接受了線下課延遲推後。有的家長還已經續費了，並且介紹朋友來。而且雖然線下沒收入，但線上有收入，能讓家長線上再次付費。」
為何能實現線下 60 個直營校區 0 退費？胡雪說，首先家長會同意推遲課程，一是因為藝術教育沒有嚴格的學期概念，藝術教育的屬性是活到老學到老，孩子的氣質要一直培養。二是藝術教育的非剛需屬性，同時也決定了用戶人群的高淨值。「中國家長裡有多少人會把自己的孩子培養成舞蹈家和畫家？家裡面如果經濟條件不好，沒幾個人會去培養孩子學藝術。」
再者，小天鵝藝術中心方面也在疫情期間及時地跟家長做情感互動和鏈接服務，比如說鼓勵孩子在家裡練習，進行免費的作業安排、點評。此外，目前南京多家直營店已經開始值班。胡雪介紹說，「值班不等於開門上課，一方面是把學校門打開，開始復工消毒；另一方面，我們採購了一批口罩，通知健康的家長過來領，每個家庭可以領 5 個。過來的家長反饋都很好。所以對於線下機構來說，只要校長腦子靈活、有管理能力，沒多大事。包括在疫情期間，小天鵝還組織學生家長給武漢捐款、買口罩、買防護服，這樣家長覺得你有社會責任感，也看到你一直在行動，不會關門倒閉，第一不會找你退費，第二維繫了粘性。等疫情一過，我們迅速就能恢復戰鬥。但是如果這些工作不提前做，可能疫情過後，家長就把你忘了，那才是真的麻煩。」
0 退費之下，胡雪認為，雖然小天鵝全面停課，但具備足夠的抗風險能力。「當年非典期間，俞敏洪老師認為新東方的學生如果都來退費，新東方也能安全度過退費潮。我作為女性創業者，可能更保守些，想的比他還多一個層面。我想的是小天鵝把學費全部退掉，再面臨員工全部辭職，能不能賠償得起？直營校的房租壓力能不能撐住 6 個月以上甚至一年？」
18 年的行業積累給了胡雪強烈的信心，「即使有疫情的衝擊，公司也不可能在三個月或者半年之內就倒閉了，那證明我們 18 年都白搞了。再者我是一個保守派，融資什麼的都非常慎重。所以到現在為止，公司沒其他股東，也沒融資，因為我覺得自己能夠抗住發展過程中的現金流壓力，投資能力我們自己就具備。」
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借雙師課堂破局， 合作學校超 500 家
強大的抗壓能力與殺伐果斷的決策力同樣可追溯到 2018 年 2 月。彼時，胡雪力排眾議，頂著外部藝術教培市場沒有成功案例可借鑑、內部團隊不理解的雙重壓力，推出了「七彩美育·雙師課堂」項目，為中小型純線下藝術教育機構提供包括雙師課堂、精課直播、雙師教研、雙師師訓、優秀課堂展播、雙師商學院、雙師家長課堂、雙師課後作業等線上教學模塊。
為什麼會選擇推出雙師課堂？藝術教育因為其標準化難、團隊打造難和招生難，迄今尚沒有跑出大規模的龍頭企業，而胡雪想借助雙師課堂破局，「我要做的不是把小天鵝做強做大，線下一家培訓機構的天花板很明顯。我要做的是線上和線下結合的一站式藝術教育平臺。而且我並不認為國內的藝術教育機構和小天鵝是競爭關係。」
而在藝術教育領域做雙師課堂，並不是直接將線下的課程搬到線上，實現過程跟 K12 教育的雙師課堂一樣具有挑戰，需要技術支持、適宜的線上教學內容、相應成熟的老師、團隊、運營和管理等等。胡雪分析說，「佈局線上的挑戰核心不是直播技術，是老師是否有直播經驗和團隊的在線運營能力。」
道阻且長，行則將至。2 年來，基於雙師課堂，胡雪的團隊積累了豐富的 to B 經驗和眾多的藝術機構資源，合作學校超 500 家。而此次疫情，對藝術教育的雙師課堂可算是「機遇」。「由於藝術非剛需的特點，佈局線上比 K12 要難 100 倍不止。但是現在，家長在家閒著無聊，孩子在家寫作業也頭昏腦漲，我們教點唱唱跳跳的內容，家長和孩子都非常喜歡。而且這場疫情讓所有機構都意識到自己的學校要改革、要創新。以前在觀望的、沒跟我們合作的，都主動跟我們聯繫，要佈局自己的雙師課堂，也算為疫情結束後的線下做儲備，所以這段時間我們簽單簽得非常多。」
60 家線下直營校實現 0 退費，加上七彩美育雙師課堂背後 500 多家合作學校被按下「加速鍵」，疫情給閃電教育帶來了什麼大影響？胡雪直率地說，「幾乎沒有。而且員工表現得還蠻好。現在所有線下機構員工都在家辦公，如果說要按照以前的底薪，那沒辦法給到大家，但是國家的最低標準和社保我們會足額支付。我們的團隊凝聚力不錯，畢竟做了 18 年了，核心高管 28 個人，其中 16 個跟了我 10 年以上，12 個從我大一創業陪到現在。也有很多員工說疫情一天不結束，一天就不要工資，很感動。所以從現金流和團隊凝聚力的角度來說，沒有影響。但是從線下某一個校區來講，你說沒有影響那不可能。」
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在線藝術大班課，上線一月營收超千萬
不僅能穩住局面，果敢的胡雪還選擇了主動出擊。背靠小天鵝藝術中心儲備的全國學員和七彩美育雙師課堂儲備的優質老師，閃電教育還可以做什麼？直接做 to C 的在線課堂。「兩年前搞雙師課堂的時候我就想得很清楚，不管你是 to B 也好，to G 也好，它只是一個渠道，最終的目的都是 C 端。」
2020 年 2 月 2 日，原計劃於 2020 年 3 月份推出的面向 C 端的「七彩雲課堂」提前上線。並非臨時抱佛腳，胡雪介紹說「疫情不來，3 月份也是要上線的，只不過提前了一個月而已。此次上線的七彩雲課堂我們佈局了很久，從團隊到內容到模式，花了三年完成。三年換三天。所以疫情爆發第 3 天，我們就正式上線了。」
教學內容上，七彩雲課堂上的首批課程以成品舞為主，並非線下內容的「照搬」。即將推出的第二階段課程，則有成品舞、爵士舞、拉丁操、主持表演、美術、書法、瑜伽課、廣場舞課、好習慣培養課等。「我們的在線課和跟誰學類似，就是在線藝術教育大班課，因此內容就要更適合大班課，比如線上舞蹈課不教基本功，而是教成品舞；線上美術課不同於線下的一節課一幅畫一張紙一個題材，教的是卷軸系列畫，像是畫種子從發芽到長葉到最後變成大樹開花結果的全過程。」胡雪強調，藝術教育的在線課程一定要和線下課程相區別，兩者在內容、上課時間、費用方面都不應該衝突。「線上和線下是兩個方向。線上部分偏展示，線下部分則重師生互動、糾動作。一個在空中，一個在地面，打法完全不一樣。但最終一定要打通，打造藝術教育培訓領域的OMO。」
與延遲開學同頻的是延遲開工，所以胡雪和團隊在課程設計上充分考慮到這一因素，兒童課程搭配贈送針對成人的瑜伽、廣場舞等。「與其說是我們在賣的是在線藝術課程，不如說我們是幫家長打發時間，增加了娛樂和親子互動。孩子報年卡，我們送瑜伽課、送時尚廣場舞課。然後你就會發現，一家人裡，奶奶跳廣場舞，媽媽練瑜伽，我們給孩子直播教舞蹈，爸爸媽媽也一起跟著跳，親子關係非常和諧。」
教學模式上，考慮到舞蹈用手機直播學體驗感不夠好，除了支持手機、電腦、pad 等設備外，胡雪和團隊還選擇敲開 C 端客廳這扇門，拿下電視屏。「我們有專門的技術團隊教家長怎麼電視投屏，然後通過我們的平臺面對面通過電視直播點評。」
運營模式上，胡雪再次強調不把同行視作競爭對手，而應以維護 B 端培訓機構的利益為合作出發點。「線上是線下培訓的彌補，所以同行也很願意和我們合作。」本著共渡難關的心態，「七彩雲課堂」第一階段試運營，面向全國的藝術培訓機構招募合夥人，合夥人已超過 1000 家。「我們全國 3500 多家合作校區，每家給我送三個學生，都有一萬多人了。況且很多機構每次能送上百的學生過來，所以這一開始就註定是一個成功的模式，我不怕沒有學生。」
果真如胡雪所預判的，「七彩雲課堂」上線一小時報名人數即突破 3000 人，三天突破 20000人次，並且入口課就實現了盈利。近年來，在線教育尤其 K12 領域的慣用打法是低價入口課引流，家長試課之後再進行轉化。但隨著疫情的爆發，低價入口課大都變成了免費課，在線教育機構至今也已為全國中小學生捐獻了上億的課程。但胡雪表示堅決不做免費課。「我們總共做了 7 期 39.9 元 4 節的引流課，其中一期免費。結果非免費課每期招生人數 3 - 5 萬，免費課招生人數只有 4 千多人。」
為什麼免費課招的學生比收費課低這麼多？胡雪表示，藝術教育不同於 K12 在線教育，在線化還沒被家長廣泛接受，故而對能培養孩子學藝術、家庭經濟相對富裕的家長來說，會普遍認為「便宜沒好貨」。「一說免費，家長就不免聯想到抖音直播、QQ 直播、微信直播，覺得我們的免費課也是那種互動不及時、對老師沒多大要求，搞個手機在家就能播的。但我們的直播是面對面，老師能看到孩子，直接對話。孩子知道老師在上課過程中會點名批評，就認真很多。」
至於轉化，胡雪表示並沒有那麼樂觀。「到目前為止，我們總共招生 20 多萬學生，轉化為 480元春季學期卡的學生 3000 多人，轉化為 1480 元年卡的學生 5000 多人，整體轉化率低於4%。但即便在這麼低的轉化下，我們 2 月 3 號上線，到 3 月 3 號剛好一個月，總收入也破千萬了。」目前入口課，每一期 4 節課，師生比 1 對 500 ，每個老師課時費 300 元。總費用 39.9 元，合作學校分 20 元，總部留 19.9 元。所以對總部來講，每次引流課均盈利。
目前疫情期間，由於線下小天鵝藝術中心的業務已全部停擺，故閃電教育的集團收入主要來自於三部分：「七彩雲在線」課程學生的報名費，包括 39.9 元引流課、春季學期卡和年卡；「七彩雲在線」合作機構的合夥人費用，一家約 2 - 3 萬元；七彩美育雙師課堂的合作學校加盟費。
疫情過後，線下小天鵝藝術中心的業務如何與線上「七彩課雲在線」課程相結合，胡雪也已經有了初步的計劃：家長購買線下的年卡會贈送一期線上課，將線下生源往線上引，並且在科目贈送上，會選擇報名人數沒有那麼多的科目讓家長選；線上如果購買年卡，會贈送線下面授課，將非小天鵝的學生從線上往線下引。最終目的是打通線上線下，互相輸送學生。此外，胡雪表示，閃電教育集團總部成立了100 人的招生團隊，運營了 30 多個公眾號，「不管是地面招生還是線上招生，要保證疫情結束之後在線課堂還能持續運轉。」
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結語
胡雪的朋友圈簽名是「生命之書，由我們自己撰寫」。她每天都會發很多對行業的想法以及公司的動態到朋友圈，有對「同行相忌」的憤慨，也有給自己未來的打氣喊話。2019 年 6 月，閃電教育集團宣佈成立上市籌備會，計劃在 5 年內上市。
胡雪說，從事藝術教育門檻並不高，很多校長是藝術專業出身，只琢磨教學質量，不關注運營管理，「未來藝術教育領域的競爭，一定是校長運營管理水平和團隊的競爭。有很多校長天天只談情懷，我認為情懷首先需要建立在學校不倒閉、運營健康的基礎上。學校倒閉才是對家長、對學生最大的不負責任。」胡雪頓了頓說，「辦學需要既有盈利，又要有情懷，初心不能變。」
企查查資料顯示，閃電教育集團的股權結構非常簡單，胡雪享有絕對的控股權，且公司沒有接受過任何其他融資。當問到 IPO 進程是否會受到疫情影響暫緩或者推遲，胡雪堅定地表示，不暫緩，繼續推進。
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