有這樣一句話，“我們不聰明，但我們蠢得很有規律。
這裡的“規律”就是人的心理。那些能賺得盆滿缽滿的人都是善於發現這裡面的規律，也就是能讀懂別人心理的人。在經濟學領域，專門有一門學科就是在研究這個規律，這門學科就是行為經濟學。如果你能掌握行為經濟學裡面幾個典型的心理效應，那無論你是做銷售，還是做內容、做產品、做營銷、做策劃，你都會成為一個懂消費者、懂用戶的大神。
2018年的雙11，在淘寶直播平臺有一場非比尋常的直播，馬雲親自上陣，直播推銷口紅。同時，還有一位90後男主播和馬雲同臺PK。結果，2小時的直播，馬雲賣掉了10支口紅，那位男主播賣掉了1000支。而那位男主播就是最近兩年在電商圈短視頻美妝界最火的男人——李佳琦。李佳琦一分鐘之內可以賣掉14000支口紅，一條十幾秒的短視頻至少能賣50萬。2019年雙11期間李佳琦的銷售額超過了10億。
俊男靚女的主播千千萬，為什麼只有李佳琦、薇婭少數主播成為了行業翹楚？通過觀看他們的直播以及營銷賣貨方式，我發現，他們都把行為經濟學中的一個理論——錨定效應發揮的淋漓盡致。
▎什麼是錨定效應？
錨定效應是一種很典型的心理現象。當人們對某個未知量進行評估的時候，我們的認知和行為往往會受到已經有的數字信息的影響，我們的判斷和決策的結果會接近已經有的數字信息。這些已有的或者說是初始的數字信息像“錨”一樣把決策人的思維侷限在一定的範圍內。
判斷和決策中出現的這種現象就是“錨定效應”。
比如，超市裡面的商品，經常會標建議零售價69元，實際售價49元。69元就是一個“錨值”，它把你的心理價位提到了69元，再看到實際售價49元的時候，比你自己的心理價位低，就會感覺很便宜，馬上價單。
那李佳琦是怎麼運用錨定效應的？
李佳琦是“傍大牌”高手
李佳琦是因為推薦口紅而大火，而她最開始推薦的口紅都是像香奈兒、紀梵希這樣的大牌。為什麼李佳琦要從大品牌入手？
其實有很多推薦美妝產品的短視頻博主，她們一般推薦的都是平價產品，甚至花費很長時間專門去試驗哪些產品好用又便宜，盡最大努力給用戶尋找性價比高的產品。這類博主也會有不少粉絲，但卻很難像李佳琦一樣大火。為什麼？當我們看到這些平價產品的時候，雖然有時候也會認可它的高性價比，但會不自覺地跟大牌產品做對比，在心裡還是會認為它們在質量上跟那些大牌產品差一大截。
但李佳琦先從大牌入手，久而久之，我們會在心裡自然形成一種認知，他推薦的產品都是大牌，都是高質量的產品。就算之後他再推薦一些平價產品，我們也不認為這些產品質量不好，我們會在心裡把這些產品和大牌產品放在同一個等級。這其實就是“錨定效應”發揮了作用。李佳琦在一開始就把自己塑造成了“大牌+專業”的形象，他一開始推薦紀梵希、香奈兒、迪奧這些大牌就給我們設定了一個“高錨定值”，我們會自動把李佳琦推薦的商品等同於大牌，高質量產品。
這在錨定效應中被稱為“品牌錨定效應”，是很多知名零售商普遍採用的一種營銷手段。
▎如何快速把用戶不太需要的產品賣出去？
錨定效應在有時間壓力的情況下更容易發揮作用。
怎麼來理解這句話呢？我們來看一個李佳琦的直播片段就能理解。
“限量款，沒有買的女生一定要搶它！搶它！搶它！”
“我一定要給你們說一下，XX品牌這個活動，太便宜了！專櫃價369元一支，今天在直播間299元一支，然後再送6支小包裝護手霜。三分鐘之內搶不到就沒了。”
“現在開始準備，趕快給我搶！17000支、9000支……最後1000支......沒了……”
李佳琦為什麼要限時3分鐘，為什麼要170000、90000、1000不停地報告銷量？就是在向你傳遞一個聲音——這麼好的東西再不搶就沒了！
就算這支口紅你沒那麼需要，或許你還有一支一樣的，但你需要在3分鐘之內就做出判斷，你到底買不買？3分鐘這個時間壓力，會讓你擔心萬一再猶豫這麼便宜的東西就買不到了，反正遲早會用到，還不如趁現在便宜趕緊買了。
這就是錨定效應的另一個方法，時間壓力。天貓雙11活動用的就是這個套路。
很多做線上營銷的人都在學李佳琦的套路，但很多人都是隻知其然，不知其所以然，所以學到的也只是皮毛，最終還是達不到理想的效果。其實，做銷售厲害的人，行為的背後都有理可依。當然，這些原理或許當事人都沒意識到，但是專業的學者們發現了這些“規律”。
只要你能掌握這些“規律”，你也能成為營銷高手。現在，所有企業都處於疫情危機之下。我們正趕上了最壞的一段時期，企業復工一推再推，營收暴跌，一部分企業已經倒下了。這個時候，線上營銷成了公司全員的任務，只有人人懂營銷，人人為企業增長做貢獻，企業才有可能在疫情危機下活下去。學習行為經濟學，掌握錨定效應，每一個員工都能成為企業營銷的一份子，為公司的收入做貢獻。
壹創新商學APP，全新上線了“行為經濟學”工具模塊，幫助大家讀懂用戶、瞭解用戶。《錨定效應》是“行為經濟學”板塊中的第一個工具，它能幫助我們更快更多地賣出產品，同時也能幫我們在商務談判、公司採購等方面做決策判斷的時候更加理性。
1.如何用錨定效應快速打開客戶市場
2.為何錨定效應在有時間壓力的情況下更容易發揮作用
3.如何避免錨定效應的影響
4.迫使自己深入思考的兩個實用方法
5.貨比三家是擺脫錨定效應的最簡便方法
▎你將收穫：
1、擁有李佳琦般超強的賣貨能力。
2、能夠讀懂用戶行為背後的心理。
3、成為一個懂用戶的產品經理、銷售大拿、營銷專家。
4、如何利用錨定效應來為產品定價？並且讓消費者接受你的定價。
5、如何避免錨定效應的陷阱，讓自己做決策的時候保持理性地做出正確的決策。
6、瞭解錨定效應，你的人生你做主
7、控制消費者的錨，你的產品沒人能拒絕。
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