《世界上最偉大的推銷員》：銷售精英的超凡理念和頂尖技巧（上）
第3章 喬·吉拉德能將商品賣給任何人的秘密
讓產品成為你的愛人
努力提高產品質量，認真塑造產品形象，培養自己和產品的感情，愛上推銷的產品，推銷之路會順利很多。
1、 精通你的產品，為完美推銷做準備
客戶最希望銷售人員能夠提供有關產品的全套信息，讓客戶完全瞭解產品的特徵與效用。倘若推銷人員一問三不知，就很難在客戶中建立信任感。
精通產品的好處：（1）對自己的銷售工作產生真切的熱忱；（2）增加勇氣；（3）與專家談話時會更有信心；（4）對產品懂得越多，就越明白產品對用戶的好處，就越知道如何有效地推銷；（5）增加個人競爭力。
2、 對產品充滿信心
推銷人員給顧客推銷的是產品或服務，所以，產品或服務就是把推銷員與顧客聯繫在一起的紐帶。因此，對產品有信心非常重要，這樣才能在推銷時做到理直氣壯。
增加對產品的信心的方法：（1）熟悉和喜歡所推銷的產品；（2）關注客戶需求，推動產品的改進；（3）相信自己所推銷的產品的價格具有競爭力。
3、 產品至上，認真塑造產品形象
塑造形象的意識是整個現代推銷意識的核心。良好的形象和信譽，是企業的一筆無形資產和無價之寶，對推銷員來說：在客戶面前最重要的是珍惜信譽、重視形象的經營思想。
讓產品先接近顧客，讓產品默默推銷自己。
記錄與客戶交流的信息
推銷人員應該將當天的訪問工作進行記錄，這對以後的工作會有很大的幫助。
1、 做好客戶訪問記錄十分重要
當推銷員訪問一個客戶後，應記下他的姓名、地址、電話號碼、特別感興趣的問題及顧客提出的反對意見等，並整理成檔案，予以保存。同時，對於自己工作的優點與不足，也應該詳細地進行整理。這樣每天堅持下去，在以後的推銷過程中會有很大的幫助。
2、 仔細研究顧客購買記錄
通過分析顧客購買記錄能為顧客提供更全面的服務，同時，還可以加大顧客的購買力度，提高推銷數量。
推銷員如果要與個別顧客合作，最重要的是取得顧客的回饋，以及有關顧客個人需求的一切資料。
使用氣味來吸引顧客
喬·吉拉德說，推銷牛排時最好讓顧客聽到刺啦聲，賣蛋糕時要讓蛋糕的香味四溢。銷售中只有發現最能吸引顧客的賣點，推銷才容易成功。
1、 從滿足顧客需求出發介紹商品
每一樣產品都有獨特之處，這就是產品的特徵。從顧客最感興趣的方面來介紹產品，才能吸引顧客的注意力。
2、 找到顧客購買的誘因
在接觸一個新客戶時，應該儘快地找出那些不同的購買誘因當中這位客戶最關心的那一點。找出客戶主要購買誘因的方法：（1）敏銳的觀察以及提出有效的問題來套話；（2）詢問曾經購買過產品的老客戶。
3、 幫助顧客邁出第一步
通過某種方式（比如：帶領參觀工廠）讓顧客同意後，等於顧客心理上已經開始接受你了。邁出關鍵的第一步後，然後用良好的服務和優質的產品來吸引顧客直到最後成交，就很簡單了。
抓住顧客心理促成交
推銷是一種針對客戶心理進行說服的藝術，不同的人有不同的購買心理，揣摩顧客的購買心理，運用適當的對策，更容易推銷成功。
1、 善於抓住顧客的心理
與顧客打交道時，顧客的心理活動有三個階段：（1）初見推銷員，充滿陌生、戒備和不安，生怕上當；（2）在推銷員的說服下，可能對商品有所瞭解，但仍半信半疑；（3）在最後決定購買時，又對即將交出的鈔票藕斷絲連。
利用顧客心理進行推銷是一項高超的技術。但是，這絕不意味著耍小聰明戲弄顧客。如果缺乏顧客服務的誠意，很容易被顧客識破，推銷員的信用就會很低。
當顧客一進入你的視線，你就應當迅速判定他在想什麼。你可以從他的年齡、衣著、行為舉止、職業等方面來揣摩他的心理。這些經驗，都要靠推銷員的長期細心觀察並思考積累而來。
2、 從人性出發引誘顧客
利用人性的心理特徵引誘客戶，只要招數得當，更容易推銷成功。
適時拋出"誘餌"，吊消費者的胃口，讓他們自願成交，這是推銷的一種境界。
3、 攻心為上促成交一位學者訪問香港時，香港中文大學的
抓住人性，引誘顧客的銷售方式數不勝數，各有其妙。例如：有獎銷售，附贈禮品，發送贈券、優惠券等。唯一不變的是以"利"、"情"引誘顧客成為其忠實客戶。
積極為成交做好準備
成交是推銷的目的，要想順利成交，就要及時領會客戶的想法，積極為推銷成功做好準備。
1、 及時領會客戶的每一句話
只有及時領會客戶的意思，推銷員才能做好準備，才能為下一步的順利開展創造條件。
2、 提問能使銷售更順暢
開動腦筋，積極思考應對策略，一切不可能都可能變為可能。
3、 善於使用虛擬手法
虛擬的貶義理解就是說謊。例如：賣泳衣時，遇到顧客砍價，向顧客哭窮。或遇到顧客買香菸時砍價，忽悠顧客說他自己原先抽的煙是假煙。（個人觀點：社會發展需要誠信友善的良好風氣，因此，使用虛擬手法時，應注意選擇方式。個人認為：第一種還比較可取，但第二種完全不可取。我之所以不刪減地把原著提煉出來，是因為出於尊重原著的目的，因為這是我的態度。）
成功結束推銷的藝術
推銷過程總要結束，不管客戶買不買你的產品，都要審時度勢，成功結束推銷。
1、 把握成功推銷
締結的過程應該是比較輕鬆、順暢的，甚至有時候應該充滿一些幽默感。當推銷過程進行到締結階段時，不論是推銷員還是客戶，彼此都會開始覺得緊張，抗拒也會增強。而推銷員的工作就是要解除這種尷尬的局面，讓整個過程能夠在非常自然的情況下發生。
達到快速成交目的的原則：不要作太多說明，商品的特性解說對於客戶接受商品的程度是有正面影響的，但是如果解釋得太詳細反而會形成畫蛇添足的窘境。
大多數顧客在買與不買之間都會有猶豫的心態，這時只要敢大膽地提出積極而肯定的要求，營造半強迫的購買環境，更容易推銷成功。千萬不要感到不好意思，因為談錢很現實。
多一份締結就多一分成交的機會。
2、 任何時候都要留有餘地
大多交易的達成都會經歷一番討價還價。倘若推銷員在成交之前就把所有的優惠條件全都說給客戶，當顧客要你再做些讓步才同意成交時，你就沒有退讓的餘地了。因此，留有餘地很重要。
推銷員要努力使顧客覺得成交是他自己的主意，而非別人強迫。因為人往往有一種自我意識的作用：對於別人的意見總會下意識地產生一種"排斥"心理，儘管別人的意見很對。
不要為了讓你的客戶一時做出購買的決定，而對他們做出你根本無法達到的承諾。
3、 成交以後儘量避免客戶反悔
推銷員不要因為生意談成，高興得昏了頭，而做出把水桶踢翻之類的事，使得談成的生意又變泡影。
"獵犬計劃"是喬·吉拉德在工作中總結出來的。主要觀點是：作為一名優秀的推銷員，在完成一筆交易後要想方設法讓顧客幫助你尋找下一位顧客。實施"獵犬計劃"的關鍵是守信用。
第4章 貝特格無敵推銷術
聽到"不"時要振作
任何一次推銷，推銷員都要做好被拒絕的心理準備，面對拒絕要堅持不懈，把堅忍不拔當成一種習慣。
1、 做好被拒絕的準備
推銷員必須具備頑強的奮鬥精神，不能因顧客的拒絕一蹶不振。與其逃避拒絕，不如抱著被拒絕的心理去爭取一下。視每一個拒絕為一個新的開始，最後達到推銷成功的目的。
知己知彼，百戰不殆。對於推銷員來說，所謂知己，便是知道商品的優劣特點及自己的體力、智力、口才等，並在推銷中加以適當發揮。所謂知彼，就是要了解顧客的需要和困難是什麼，掌握了這些推銷規律和技巧才不怕被顧客拒絕。
2、 順著拒絕者的觀點開始推銷
要想推銷成功，面對顧客拒絕時首先要接受顧客的觀點，然後從顧客的觀點出發與顧客溝通，最後沿著共同認可的方向努力，以促成成交。
3、 不因拒絕止步不前
要想推銷成功，就得展現出當客戶拒絕時從容不迫的氣魄和勇氣，不管遭到怎樣的拒絕，推銷員都應該保持彬彬有禮的服務態度並且毫不氣餒。
面對顧客的拒絕，我們可以選擇執著，也可以選擇以退為進，具體依情況而定。
4、 教你避免被拒絕
面對顧客的拒絕，要開動腦筋，化不利為有利。只要有可能，就要設法將對方的回絕變成對你有利的因素，但一定要摸準對方的心理。
貝特格的戰勝別人拒絕的步驟：（1）重複對方回絕的話；（2）設法排除其他回絕的理由；（3）就對方提出的回絕理由向對方進行說服。
最重要的銷售秘訣
從顧客的喜好入手、適時製造緊張氣氛、找到對手最軟弱的地方給予致命一擊、將問題化整為零等，都是貝特格的銷售秘訣。
1、 顧客喜好是你的出發點
顧客見到推銷員時一般都有緊張和戒備心理，如果直奔主題將很難成功，只有從顧客的喜好出發，調動顧客的積極性才是制勝之道。
2、 把問題大而化小
大多普通推銷員與頂級推銷員對問題的看法明顯不同。前者屬於"逃避問題型"，後者屬於"改善問題型"。積極面對問題，逐步改善問題，才能使業績不斷提高。
解決複雜問題的正確做法應是：當問題發生時，將大問題化為小問題。因為大問題是小問題累積而成的，如果能夠讓小問題逐一解決，便可有效改善大問題。小問題是引起大問題的因素，小問題是原因，大問題是結果。
3、 引起對方的好奇心
人人都有好奇心，推銷員如果能夠巧妙地激發客戶的好奇心，就邁出了成功推銷的第一步。
一旦知道了顧客真正想要的是什麼，就找到了讓顧客購買的"致命點"。
極短時間內達成銷售
每個人都是你的客戶，尊重每一個客戶，對不同的客戶要具體問題具體分析，適時製造緊張氣氛，如果有人情在，你的銷售就更加容易成功了。
1、 重視你的每一位顧客
重視每一位客戶說起容易做起難。推銷員每天面對那麼多人，而且人的情緒陰晴不定，所以，抓住每一位顧客的心很難。但是，只有你尊重每一位顧客，才能抓住儘可能多的顧客。
2、 善於製造緊張氣氛
適時製造緊張氣氛，讓顧客覺得他的選擇是十分正確的，如果現在不買，以後就沒有機會了。
3、 利用人情這把利器
"人情"是推銷員以及所有工商企業人士的利器，做生意少不了人情。
如何確保顧客的信任
贏得客戶的信任，才能穩住老客戶，才能源源不斷地得到新客戶。
1、 首先要贏得客戶的信任
顧客購買你的產品，同時買的也是對你的信任。成功的推銷是感情的交流，而不只是商品。
2、 取得客戶信任的方法
（1）自信+專業；（2）坦誠細微的不足；（3）幫客戶買，讓客戶選；（4）成功案例，強化信心。
讓人們願意和你交流
不同的人有不同的性格，所以，對待不同的人，要用不同的方法。交流是很重要的，推銷員和客戶如果沒有交流，就不會有成交這一刻。
1、 事先調查，瞭解對方性格
事先了解你的客戶，做了充分調查以後，根據客戶的性格特點，制定相應的銷售策略，讓客戶願意和你交流。如果魯莽行事，後果會很糟糕。
2、 推銷員要練就好口才
推銷員的武器是語言。推銷員應該仔細推敲自己的遣詞語句，做到對自己的說話方式和技巧有獨到的把握，這是優秀推銷員的必備條件之一。
3、 努力克服怯場心理
推銷員的推銷成績與推銷次數成正比，持久推銷的最好方法是"逐戶推銷"，推銷的原則在於"每戶必訪"。但是，並不是每一個推銷員都能做到這一點。因此，遇到難訪門戶不要繞行逃避，挨家挨戶地推銷、戰勝自己的畏懼心理對推銷員來說特別重要。
第5章 託尼·高登的銷售秘訣
放棄你頭腦中的一切
放下過去，別老盯著昨天，推銷能力來源於經驗，戰勝自己，多為未來儲存能量。
1、 過去不代表未來
不管過去你是成功還是失敗，都不要太在意，未來才是一切，才是最應該努力的。
2、 放棄過去並不意味著放棄經驗
剛剛進入推銷行業時，遇到問題，多問問優秀的前輩。但並不是說每種東西都要一一去問，因為凡事必問會給人留下一種沒有主見或者愚笨的印象，也會讓人很不耐煩。
要想成為一個優秀的推銷員，要讓自己的知識、工作能力、技巧等跟上時代的步伐。
為了更好的明天學習
現代社會科學技術飛速發展，有一種說法認為文憑有效期僅為三個月。因此，社會上提倡終身學習，學習制勝。
1、 知識就是能力，學習制勝
在這個急速變化的時代，文憑不能涵蓋全部知識的學習，只有不斷地學習新知識和掌握新技能，才能在社會上、職場中立足和發展。
注意：學習的對象，也可以是顧客、對手、主觀上司等。
2、 時時充電，每天都學習
在這個知識經濟時代，必須注重自己的學習能力，勤於學習、善於學習、終身學習，才能在激烈的社會競爭中立於不敗之地。
託尼·高登說："每個優秀的推銷員都應當瞭解自己的經營推銷背景和前景。如果你想獲得巨大成功，你就必須在自己的推銷範圍內成為一名專家。"
3、 知識運用於實際才能發揮作用
把學到的知識靈活運用，才能解決生活中的問題，知識運用得當，才能正確發揮力量。
愛上你正進行的工作
用心感受推銷工作的偉大，熱愛推銷員工作，享受工作中的樂趣，告訴自己，工作之中有面包。
1、 告訴別人你是一個推銷員
長久以來，人們對推銷的認知較低，推銷員是一個最容易被人誤解甚至看輕的職業。但在今天，推銷員已逐漸為大眾所接受。
大多數成功的推銷員為人處世也很成功。他們樂於聽取朋友的意見和忠告，其本身滿懷的自信也幫助他們克服許多困難。他們非常重視自己的聲譽。
一定要從內心去感受推銷這份事業的偉大，並且記住：你成功的第一步已經邁出！
2、 愛上你的工作
成功的起點是首先要熱愛自己的職業。無論從事什麼職業，世界上一定有人討厭你和你的職業，但那是別人的問題，也可以做到影響不了自己。
一般來說，一個人越是喜愛自己的工作，幹勁就會越大，取得的成績也越多。
3、 要想得到就要付出
任何一項工作都蘊含著無限的成長機會，機會也總是光顧那些努力工作的員工。不必為自己的前程煩惱，一切盡在努力工作中。
工作是人生的一種需要，是人生不可或缺的、無法避開的一部分。從工作中找到樂趣並熱愛它，你也會變得快樂起來，感覺工作不再是一件苦差事。
與大家分享你的快樂
好心情也要與大家分享，與大家分享你的快樂，帶著好心情去工作，你會發現，世界如此美好。
1、 金錢代替不了親情
金錢固然重要，但如果因為索取金錢而拋棄親情，則金錢帶來的滿足絕不會持久。能夠持久地使人身心健康、愉快自如地應付生活中的一切挑戰的，唯有親情所賦予的力量。
2、 情感需要分享
我們常常有這樣的體驗：當我們因為某件事快樂或痛苦時，都想要迫不及待地想告訴親人或者朋友，與他們分享快樂或尋求安慰。因為，人的內心都有脆弱的一面，大喜大悲都難以獨自承受。如果沒有分享，快樂便不再快樂，痛苦卻變得更加痛苦。因此，分享快樂，快樂加倍；分擔痛苦，痛苦減半。
3、 與大家分享成功
成就並不完全是一個人造就的。當一個人能公開對自己及他人承認，並非自己能獨立獲得這些成就，所以不能獨享榮耀時，一種完美和諧的感覺會在其內心和人際關係中逐漸浮現。相互的感激與溫暖的友誼使彼此不但共享成功的果實，還會促進彼此相互鼓勵，共同成長。
4、 帶著好心情去上班
緊張的工作，讓人們生活在混亂、緊張和憂慮的情緒中，壓力難以舒緩，難得有一份好心情，也影響著我們的工作。好心情是自己培養出來的，擁有好心情，學會經營、享受工作，會獲得工作的動力。
走上成功事業的巔峰
社會競爭越來越激烈，要求我們絕不能安於現狀，要時刻戰勝、改進自己，永遠別說："已經做得夠好了"。
1、 絕不安於現狀
每個組織或個人都可能隨時遭遇不可控事件。這些事件會毀掉一切，讓沒有準備的、安於現狀的人陷入絕境。
即使所處的環境沒有狂風大浪，也時刻發生著變化，安於現狀往往會帶來不好的結果。
2、 主動改進，而不是被動挨打
工作中的人都應該培養一絲不苟的工作作風，那種認為小事就可以忽略的想法，是導致做事不能善終的根源，它很可能會導致工作中漏洞百出。要不斷思考如何改進，事物永遠沒有"夠好"的時候。
3、 不斷戰勝自己
推銷員面臨著看得見的"敵人"（競爭對手）和看不見的"敵人"（自己）。最可怕的敵人是自己的惰性。無論成功還是失敗，都取決於自己如何有效地抑制逃避困難與貪圖眼前安逸的心理。戰勝自己，不斷攀登。
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