在推銷過程中，客戶提出顧慮是很正常的，而且顧慮往往是客戶表示興趣的一種信號。但遺憾的是，當客戶提出顧慮時，不少推銷員往往不是首先識別顧慮，而是直接進人到化解顧慮的狀態，這樣極易造成客戶的不信賴。錯誤的顧慮化解方式不但無助於推進銷售，反而可能導致新的顧慮，甚至成為推銷失敗的重要因素。
例如，當客戶提出“你們的售後服務怎麼樣”時，說明這個問題是客戶經過慎重考慮提出來的，是一種理性思考的結果。這時候，要化解客戶的顧慮就需要推銷員把客戶內心的想法瞭解得-清二楚，並促使其決策。
這時不妨採用提問的方式:“您所指的售後服務是哪些方面呢?”給予客戶被尊重的感覺，同時協助客戶找到問題的癥結所在，然後利用自己的專業知識，輕鬆化解客戶的顧慮，獲得推銷的成功。
正確理解客戶的顧慮甚至比提供正確的解決方案更重要。至少，針對客戶顧慮的提問表達了對客戶的關心與尊重。推銷員只有充分了解客戶顧慮的根源，從根本上解決題，才能順利成交。
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