俗話說，自古深情留不住，唯有“套路”得人心。
“套路”為什麼能屢試不爽的讓人們心猿意馬？說白了就是“深得人心”。當然，一個成功的商業“套路”必定在切中人心所向的共性之外，也必然是能夠使多方共贏、具有多贏特質的。
最近火爆的“恆大賣房營銷組合拳”，就是在這樣多方共贏原則下，恆大一次成功的“人心營銷”。
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地產學霸給同行們的一堂“營銷課”
今年一季度，受NCP疫情影響，各個行業都嚴重受挫，行業下行壓力下很多地產商都叫苦不迭。對國內的房地產行業而言，“冰封”期下2月份銷售更是“哀鴻遍野”。
根據第三方統計數據，不少房企增速2月份同比下降達三成左右，創下近3年來的新低。對此有分析機構指出，由於疫情影響，多數房地產企業2月份銷售幾乎停滯，部分房企增速下滑更是超過五成。
據克爾瑞數據顯示，今年2月份，行業排名前30的房企中有27家銷售增速同比負增，僅有恆大、華髮、綠地三家實現了銷售規模的正增長。
根據恆大發布的公告顯示，今年3月份，恆大實現合約銷售447.3億，同比增長108%，銷售面積達513.8萬平方米，同比大增154%。行業“冰封”之下，地產學霸恆大卻另闢蹊徑，硬是實現了逆勢增長。與此同時，恆大也為增速下滑的同行們上了一堂生動的“營銷課”。
2月份，恆大開創性的通過線上平臺“恆房通”，以教科書式的線上運營開啟了疫情期間的“魔幻增長”。3月份，恆大“在線賣房”再次升級，通過“全國樓盤78折+恆房通推薦額外97折”的特大優惠，將定金門檻降至3000元、推薦成交至少賺35000元、保底賺10%的花式“理財式買房”營銷玩法繼續推動銷售增長。
為了解決線上買房的售後顧慮，恆大以「最低價購房」以及「無理由退房」兩大強力措施來作為“強心劑”。
根據規則，自《商品房網上認購書》簽署之日起，在5月10日之前，如果所購買樓盤價格下調，客戶可獲補差價。且：自客戶簽署《商品房買賣合同》及《無理由退房協議書》之日起，至辦理入住手續的任何時間，均可享有無理由退房權利。
更“BUG”的是，客戶以3000元鎖定房源之後，如果是自己購買則減免房款4萬並享有額外的99折；如果推薦他人成交，則可獲3萬5千的購房獎勵以及1%的佣金；如果鎖定房源被他人買走，則定金全退外加3000元。
綜上所述，這樣的營銷活動對於購房者來說其實就一句話，3000塊定金買不了吃虧買不了上當。
“撒錢不斷”的營銷騷操作背後，恆大深諳“人心營銷”哲學。實際上，通過一系列的“騷操作”，深諳人情世故的恆大奇妙的達成一個多贏的局面：
對於有剛需的購房者來說，獲得了實實在在的購房優惠，對於“購房理財者”來說，實打實的掙了一筆錢，而對於恆大而言，既實打實的獲得了銷售額，實現了2月份的逆勢增長，又積累大量高價值客群，為以後的長線銷售埋下伏筆。
線下銷售暫停，線上銷售卻遍地開花，“學霸”恆大開創性地通過“恆房通”平臺實施網上銷售，以“理財式買房”的創新營銷，逆勢打開一片天地，而未來，隨著市場復甦，恆大也會進一步引爆需求，繼續引領行業。
在倪叔看來，恆大式線上賣房，實際上是恆大深諳“人心營銷”哲學的具象化，同時對於地產行業也不啻為一種“共贏”式的創新。作為地產行業的“學霸”，恆大再一次給同行們上了一堂教科書式案例的營銷課。
2
互聯網思維賣房：恆大的“私域流量”和裂變玩法
古人云，“山重水複疑無路，柳暗花明又一村”。行業下行壓力漸增，疫情冰封的“山重水複”之下，在線賣房成為恆大撥雲見霧的秘訣。3月1日，恆大發布銷售數據，整個2月份，恆大實現網上認購總套數99141套，房屋總價值1026.7億元。
一般來講，從網上認購到完成合同，往往需要大約2-3個月程序週期，換言這些認購房屋將在第一季度為恆大提供大量的銷售轉化，而這也成為今年一季度恆大業績的最大保障。
管窺恆大的教科書式營銷不難發現其背後的互聯網思維。倪叔發覺，在“人心營銷”的背後，其實是恆大在運營思維上的轉變。
何為人心？對於地產企業來說則是用戶訴求，再直白一點就是能夠滿足人的慾望，從而將客戶成為營銷的參與者、執行者。Youtube、B站為什麼能火？是因為UCG的內容生產模式下，用戶既是內容的消費者同時又是內容的生產者。
在恆大“網上賣房”的營銷思維中，真正核心之處是其將客戶變成了營銷的主力，即準確的抓住了購房客群中最有賺錢慾望的一群人，並在多贏的收益分配機制下，推動用戶的快速裂變和轉化。
在這個過程中，恆大以“私域流量”運營和裂變玩法為核心，通過共贏式的“人心營銷”哲學，積累起一個龐大的精準“私域流量”池。通過精準匯聚流量，形成潛在用戶池，並在用戶運營下持續長線轉化。
從這個意義上來看，恆大不像是一個房企，而更像是一個平臺，即試圖以一種多邊經濟的思路去打開雙邊的房產銷售，打破傳統房產營銷中銷售與客戶的二元結構，重新結構和定義了線上賣房的模式和玩法。
其次，互聯網的迭代思維。
實際上，恆大此次活動從2月份就已經開始，在獲得巨大成功之後，有多家房地產商也跟進推出類似的活動。但“抄作業”學生也往往難以獲得成功。3月份新活動的升級，實際上是恆大對上個版本營銷的一次迭代和進化，相比舊活動，新活動的門檻更低，優惠力度也更大。
這有點像手機行業中的蘋果，通過領先行業的版本迭代，始終保持者自身的優勢，以產品本身的迭代升級去獲得更多的競爭優勢。即，領先的步步在前，落後的玩家始終亦步亦趨。
最後，流量思維。
房地產銷售需不要流量？恆大以實際的效果告訴同行：需要。在之前發佈銷售數據的時候，恆大發布了幾個不太被外界關注，但卻尤為重要的數據：2017年至今，恆房通累計用戶超過1000萬；·除員工和業主外，超過830萬恆房通用戶為兼職銷售員及房地產中介；2017年至今，兼職銷售員累計推薦意向客戶超過8000萬。
為什麼恆大的成功不可複製？以上數據就是答案。恆大互聯網思維賣房不是一蹴而就的，而是有著實打實的線上積累。
在深入分析後倪叔認為，在此次的活動推廣中，恆房通的用戶基數實際上已經為恆大提供了一個聚集私域流量的“基礎流量池”，因此才有迅速裂變的能力。可以說，恆大的成功，這些老用戶功不可沒。
互聯網思維模式下的恆大，未來通過運營端的持續釋放，這些精準流量將進一步轉為銷售，從而成為恆大未來業績最最靠譜的保障。
3
給恆大一個支點，便可以撬動整個地產行業
無論是2008年的全球經濟危機，還是2015年的市場寒冬，行業危急之時，恆大總能在讓利共贏的哲學下撬動行業的增長。深耕地產行業多年的恆大似乎有一種魔力，在關鍵時刻總能通過一些讓同行意想不到方式打開局面，從而帶動行業扭轉局勢。
對於阿基米德而言，一個支點就足以撬動地球，但對於恆大來說，給恆大一個支點就能撬動整個地產行業。由此，我們不妨簡單覆盤一下恆大的“賣房營銷組合拳”，為同行房地產企業提供一些類似的經驗。
行業降速、疫情冰封之下，恆大迅速發力線上，通過恆房通的流量積累，擴大線上陣營的基本面。與此同時，深入洞察人心，充分發掘出疫情期間人們最強烈的訴求，以“UGC銷售”的方式，將用戶變成執行者，在多方共贏的多邊經濟體系下，完成裂變式的流量增長和轉化。
通過恆房通的線上運營，輔之以多方共贏的解決方案，恆大獲得了基於營銷創新的一個新增長支點，同時也為整個行業探索出一條可行的道路。當下，共贏機制是恆大面對當下市場形勢下給出的解決方案，而未來也可能成為整個地產行業增長的支點。
“如果所有人都失去理智，你仍能保持頭腦清醒；這個世界的一切都是你的。”英國詩人約瑟夫·魯德亞德·吉卜林曾經在詩歌《如果》中寫道。
當地產行業面臨疫情危機，所有人都“失去理智”之時，唯有恆大仍能保持頭腦清醒，以營銷創新帶領整個行業另闢蹊徑尋求增長，實屬難得。
其實，不僅房地產行業，更多行業也許這樣的企業走在前排，在關鍵時刻為整個行業撥雲見霧，發現柳暗花明之後的那一抹陽光和溫暖。
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