2020年開年的這場意外衝擊，讓全球共同經歷一場大考。
這場危機中，有企業茫然無措，有企業折戟沉沙，也有企業迎難而上，更有企業化危為機，刷新屬於自己的“高光時刻”。
在地產領域，恆大成了破局者。
此次恆大的網上賣房，被整個行業視作“抄作業”的樣本。然而對於後來者，這份“作業”其實沒有想象中的簡單。
01
越是市場不好的時候，越能展現一個企業的功底。
2020年的樓市有多嚴峻，相信每一個人都深有體會。在剛剛過去的2月，百強房企銷售額跌去了近4成，大多數城市成交量直接腰斬，少數城市甚至接近零成交。
這種場景，說是“樓市冰封”並不誇張。
然而，正是在市場極度悲觀之際，恆大卻創造出新的增長奇蹟：
2月份，恆大網上累計認購達99141套，優惠後房屋總價值1026.7億，月合約銷售額大增108%至447億元，位居行業第一，系十大房企中唯一正增長的地產龍頭。
這個成績可謂來之不易。一邊是市場的斷崖式下滑，一邊是恆大的倍數級增長，這種懸殊對比，就足以說明許多東西。
樓市寒冬，對於有些企業是寒風凜冽、風雪飄搖，對於另一些企業，則是化危為機的歷史機遇。
不被危機打倒、反而能逆流而上的企業，待到春暖花開，才能收穫奼紫嫣紅。
02
為什麼是恆大？恆大到底顛覆了什麼？恆大為什麼能做到？
這是這場危機帶給整個地產行業的思考。說起來，只要熟悉恆大成長曆史的人，都知道，恆大總能給行業帶來一次又一次震撼。
這不是第一次，也不是最後一次。
那麼，面對危機，恆大到底顛覆了什麼？
其一，恆大開啟了“網上賣房”新元年，成為地產行業“數字化生存”的破冰者，徹底打破了地產作為線下業態的刻板印象。
眾所周知，20年前，互聯網電商就已誕生，但地產與電商的關係一直若即若離。在人們的印象裡，地產仍舊是一個以售樓處、樣板房、線下中介為主體的行業，與電商、大數據、雲技術等互聯網科技相距甚遠。
這一次，被疫情逼出來的網上賣房，讓人們第一次意識到打造地產界的“淘寶”並非不可能，只要建立起一套互聯網營銷體系，地產與電商、大數據、在線業態都能完美融合。
更關鍵的是，網上賣房，徹底改變了地產營銷的渠道依賴，“沒有中間商賺差價”，企業能更多讓利於消費者，這正是恆大給整個業界帶來的最大震撼之處。
其二，恆大探索出“網上購房”的營銷革命，利用利益激勵機制，成功調動起全民積極性，開創出教科書式營銷新創舉。
定房就可以賺錢？在恆大之前，這句話猶如天方夜譚。然而，在這場危機中，恆大破天荒開拓了一套地產營銷的新模式，適應了地產發展的新趨勢。
恆大的玩法並不複雜。
只需3000元定金，即可網上認購一套恆大房源。
鎖定房源之後，如果客戶本人購買，則可以優惠40000元且額外99折，定金全退；如果推薦他人購買，客戶能賺取35000元現金獎勵和房價1%的佣金，定金全退；
如果房源被他人購買，3000元定金可退，還可獲得3000元補償，收益率100%；活動期間邀請新客戶看房，可獲300元現金獎勵，等於保底賺10%。
用3000元最多可撬動3.5萬+，即使最後無人購買，所有定金都可在5個工作日內退還，堪稱穩賺不賠。
此外，恆大還推出新的、更大力度的折扣體系。3月份，恆大全國樓盤執行78折特大優惠，外加恆房通推薦97折，根據樓宇去化率、不同付款方式等還可享不同折扣，如一次性付款享受93折、常規按揭95折；單棟樓去化率達到90%的，可再享受94折。一套100萬的房子可以省下37萬元左右。
通過此舉，恆大將幾乎所有客戶都變成流量放大器，讓買房、賣房、推銷、中介、生意、金融需求等融為一體，起到事半功倍之效。
更關鍵的是，這一營銷革命，相當於提前鎖定需求，無論最終是否成交，這些需求都不會輕易轉移，對其他廠商形成明顯的搶跑效應，此舉堪稱教科書式營銷。
其三，恆大是搶跑者，也是領跑者，更是行業顛覆者。從無理由退房到最低價鎖定，恆大的每一個動作，都被整個行業視作“抄作業”的樣本。
無理由退房，最早由恆大於2015年推出。最低價鎖定，同樣是由恆大率先推出。這兩大殺手鐧，徹底消除了購房者擔心買貴、買錯的雙重後顧之憂。
正是因為這些舉措深諳消費心理，所以迅速被一眾跟隨者所效仿。顯然，能被“抄作業”，本身就證明了市場策略的正確，更鞏固了自己作為先行者的獨特優勢。
更關鍵的是，一直被模仿，從未被超越，這句話永遠都適用於創新者。
03
有些作業，不是那麼容易抄的。
畢竟，不是誰都敢輕易玩“打折促銷”的遊戲，也不是誰都敢拿出“無理由退房”和“最低價鎖定”來兜底。
恆大的底氣何在？
眾所周知，恆大擁有行內最高規模的土地儲備，而土地成本在龍頭房企中又是最低的，這為其提供了充分的騰挪空間。
面對危機，恆大為什麼不慌？看看這個數據就明白了：
截至2019年中期，恆大土地儲備達到3.19億平米，平均樓面價1639元／平米，而最新公佈的2020年1月合約銷售均價9016元/平方。
沒有如此龐大的土地儲備，沒有如此低廉土地成本，靠什麼來參與打折促銷？
不僅如此，恆大還堪稱樓市調控的模範生，每一次都把準了調控鼓點，懂得何時加槓桿何時去槓桿，在危機面前才能從容不迫。
恆大早在2014年-2016年就完成大擴張，而在2017年又率先祭出去槓桿舉措，這與樓市調控的節奏剛好相適應。
踏準調控鼓點，未雨綢繆，明顯提升了企業應對危機的能力，緩解了市場冰封帶來的巨大沖擊。
顯然，任何敢為人先者，都不是悶頭前衝，而是早已做好了準備。有實力，有底氣，又有魄力，才能無往而不勝。
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