"每個人都不急於下訂單。"
隨著外賣和快遞的逐漸復甦，各行各業都在恢復工作，但線下家庭行業仍處於冬季。在公開市場上，顧客沒有推銷員多。
與寒冷安靜的街道和購物中心形成鮮明對比的是，它是一個充滿活力的工作室。隨著美容化妝品和美食等日常消費品的推出，模特房和工廠採購會議也已搬到網上。就連木絲雙總裁連麥的直播也吸引了77.7萬人，就連宜家也加快了在天貓開設店鋪的步伐。
再購買率很低，其中大部分是一次性交易。消費者支出很大，需要反覆考慮。它非常注重離線場景體驗。具有這些特點的家裝行業是網上滲透率最低的行業之一。據奧羅拉大數據顯示，截至去年底，儘管同比增長33.9%，但互聯網家居裝飾行業的滲透率僅達到0.79%。
然而，在這種流行病的情況下，這種情況可能會被改寫。
第一，困難的流動
自2016年淘寶開通直播服務以來，經歷了兩年的快速增長期。隨著2018年11月李佳琪和馬雲之間的唇膏PK，淘寶直播終於迎來了一場爆發。然而，在經歷了近一年的流行之後，第一次家庭類直播直到2019年中期才開始。
“在每個人的心目中，傢俱都是一種大宗商品，所以我們無意將它推向這個方向。”淘寶家居行業負責人京告訴搜狐科技。然而，水測試的結果令人驚訝。在去年雙十一促銷高峰期間，直播頻道的家用產品銷量比去年同期增長了10倍。
直播逐漸成為互聯網的大趨勢後，土巴兔也看到了機會。“客戶實際上更關心真實的場景體驗，但在網下購物和比較一棟房子和另一棟房子是浪費時間，所以通過直播向業主展示房子變得很自然。”吐蕃兔副總裁聶告訴搜狐科技。換句話說，現場直播已經成為現實經驗和實踐之間的妥協。
排名第一大號兔現場直播發生在深圳橫街潔具店。這是一場精心設計的演出。在前期準備階段，兩組研究團隊研究了行業內幾乎所有的直播工具和技術，並收集了許多品牌商家的意見。“基本上，研究結果每天都會被觸動。在播出之前，每個人都將討論劇本，並進行現場直播。”排名第一現場直播以60多份訂單結束，接下來是對歐洲派和方丹等經銷商的連續測試，每個品牌贏得100多份訂單！對於大量低頻家用建築材料來說，“這是一個非常好的結果。後來，當我們停止做總結時，我們開始對直播工具進行技術迭代和功能更新。目前，已有300多家家居品牌商家在土巴兔開設網店，並在部進行直播，希望土巴兔的準確流量能夠幫助商家實現網上交易。”在新的冠狀肺炎疫情爆發後，沒有希望恢復離線工作，操作壓力突然湧入生產線。“不可思議之家”原本計劃在1月底重返工作崗位，但卻連續兩次推遲開業時間，並將全國範圍內的店鋪開業時間定為2月22日。隨著春節假期的到來，該店已經停業一個多月，本月商戶租金也全部下調。對於有背靠背賭博協議的難以置信之家來說，這絕對不是好消息。
與此同時，它原本只是一個現場直播的水測試，併成為向消費者介紹傢俱產品的最有力的方式。包括傢俱店和傢俱品牌在內的銷售人員化身為主持人，開始在家裡設置智能手機，並安裝電腦向顧客展示新傢俱的風格和細節。從2月15日到2月21日，不可思議之家在全國232家店鋪進行了4810次淘寶直播，時長近7000小時。隨著線下商店的逐漸恢復，現場工作室也開始逐漸向展廳轉移。
然而，從智能手機調試開始，圖像干擾和噪音，到逐漸走上正軌的才藝展示、福利分配和注意力尋求，到產品介紹，由於某個家庭商店中每個商家的直播時間限制，花費太多時間調試設備的“主持人”一旦開始工作就會“被迫下線”，但這些都不是最重要的問題。“兩位數或三位數的收視加上已經很低的轉換率使得一些直播變得毫無意義。”
"電子商務直播本身需要冷啟動，流量積累仍然需要時間."Xi京說:“對於腰商來說，只有30到40人可以先看現場直播，然後到120人，然後慢慢上升，忍受孤獨。”
但這種情況並非沒有解決方案。京介紹了一個在疫情期間通過直播從原來排名行業的40-50進入前10名的案例。這是一個非常富有的青島商人，他在直播開始時沒有太多的關注。“轉折點是，他帶領一些老顧客來到現場直播室，以改善他的活動。與此同時，他通過老顧客和新顧客慢慢增加了現場直播室的互動和粉絲數量。自去年5月和6月以來，現場直播室的人數在11點鐘已經達到15，000人。”
同樣，傢俱品牌智華也用同樣的方法再現了“非常線下”的“網上直播”。除了自然流入工作室之外，芝華士淘寶網的200多名員工還推出了2000多家線下商店，並介紹了6萬多名消費者，他們去了線下商店，表達了購買意願，但並沒有通過微博、微博、社交團體等方式在工作室做出良好的購買決策。與在工作室裡漫不經心地看著的路人相比，這些人顯然有更高的訂購慾望。
雖然不擔心交通流量，但交易對智華士來說仍然是一個難題。“事實上，我們的銷售數據增長並不太好，不像美容化妝品和服裝，我們起步較晚，許多東西仍未到位，在照明、設備和人員方面仍有很大的改進空間。”第二，交易的混亂
剛剛設立直播室的家居用品商需要經過一段時間的花卉栽培。在此之前，這是一個困擾每一個商人的問題，要找出現場直播的位置和要達到的目的，是要耗盡還是完成交易。
據京介紹，經過一年的摸索，電視直播呈現出不同於一般消費品(如美容化妝品和服裝)的特點。“家庭直播的方向不是‘拔草’，而是‘種草’。”她說，美國化妝工作室每秒可以清空數萬支口紅，但傢俱直播更強調引導線下的流動，所以住在同一個城市會更有效。“離線本地化和直播都是我們今年的重要策略。”
在上述青島極其富有的商人的案例中，直播在承擔項目中發揮了更重要的作用。最終目標是離線“除草”，並通過個人經驗決定是否付賬。因此，在李佳琪工作室，“哦，我的上帝，買吧，買吧！”促銷聲音很難出現在家用品牌的直播室。
其目的不是達成協議，而是在家用產品直播室的內容上製造微妙的差異。除了基本的商品材料和顏色，安裝，維護知識，匹配技能和設計方案都將出現在家庭工作室。
“事實上，已經有很多人強調只介紹材料。例如，木質材料可分為櫻桃木、黑核桃木、松木、白蠟木、橡木和許多其他類型，具有不同的成本、不同的工藝和不同的噴漆，從而導致不同的甲醛含量，這將成為消費者關注的焦點。”此外，工作室也成為解決售後疑慮的一個辦法，“有些客戶可能不知道實木傢俱的裂縫多，尤其是在北方冬季有暖氣的時候。”
更加註重專業知識使得MCN的美容化妝和服裝領域的代理機構更難介入。然而，這也引發了一群家居裝飾設計師的網上轉移。一個典型的例子是，許多關於家居裝飾的短片出現在電視屏幕上，這也將成為現場直播的亮點。在這方面，作為一個垂直平部圖巴圖，其錨有更明顯的優勢。主持人的主要人員是家居建材供應商、裝修公司業主和設計師，有完整詳細的裝修方案。
“現在，商家非常清楚直播將會做什麼。我只想種些草和粉末。我不希望直播導致10萬或20萬筆交易，因此節奏非常清晰。”荊說:
對於當前疫情的特殊節點，最重要的是要抓住以前猶豫過的老客戶。然而，由於住宅區的關閉、物流的關閉和工廠的不開工，許多消費者已經改變了他們的心態，他們會想，“我可以一個月後再買，但我現在不能接受這種商品。”面對這種情況，普通的家庭品牌將試圖通過預售和在現場直播室大規模紅包來緩衝疫情的影響。“對於那些在網下“儲存水”的顧客，我們選擇在淘寶網上爆料。”淘寶直播室企業商店的直播負責人應表示，這意味著經常去商店但尚未決定是否購買沙發的顧客現在會選擇立即下單，因為直播室的折扣很大。
然而，西京仍然認為詳細準確的產品介紹是打消用戶疑慮的方法。“優惠待遇和引進促進轉化的比例約為46%，優惠待遇佔40%，仍有60%的關鍵點需要完成。”
三、售後安全
“我們希望企業能跑得更快。現在在國內直播領域，入場時間非常重要。誰先喝，誰就有更大的機會繼續喝下去，當他喝到排名第一杯湯時，他會得到更多。”在總結目前國內直播的機會時，京強調了“走進舞臺”的重要性。在這種疫情下，很多商家已經積極聯繫淘寶開通直播頻道。
然而，對於中小企業來說，家庭直播並非沒有門檻。"首先，最好有一個離線展廳和樣品."這已經成為淘寶網上規模較大的中小企業的一個障礙。“小企業的基礎設施相對薄弱。他們可能只有一家工廠，而且線下沒有實體商店。這是以前商店和後來工廠的模型。”
為了解決這一問題，淘寶網嘗試整合政府和協會資源，在佛山建立了一個佔地5000平方米的淘寶直播基地。政府對土地資源給予了優惠待遇，當地的服務提供商進行現場操作。同時，他們還將為企業提供一些現場培訓。“通過這種方式，企業可以用最低的租金建造現場工作室，展廳也可以離線體驗。”
這種模式受到了中小企業的歡迎。“5000平方米是不夠的，有很多企業想落戶，但是沒有地方，今年將擴大到10000平方米左右。此外，今年我們還將在全國的工業區進行復制。”
隨著網上家居裝飾的在線轉移，在屏幕的另一側，用戶在網上下單時會顯示出相對清晰的用戶頭像。聶金金說:“這些訂單主要面向年輕用戶，主要來自一線和二線城市，而且受互聯網教育程度更高。”對於這一群用戶來說，儘管建築材料的觸感和光澤、躺在床上的感覺和沙發的柔軟度(在網上商店很難恢復)、透明的退貨和換貨系統、質量保證、保險公司的保護以及第三方評估機構的引入解決了許多擔憂。
極度富裕的家庭已經實現了最基本的免費退貨和5年在線保修政策。對於圖巴兔來說，除了特殊疫情下的“非接觸式”房屋測量解決方案外，還引入了簽約前的全程質量保證服務和在線互動流程，以減少商戶與客戶之間的糾紛。“與網下退貨的難度相比，網上購房更進了一步。所有這些問題都需要整個生態力量來解決。通過直播，商店的退款率和爭議率都下降了很多，因為這種解釋可以解決常見的不安裝、維護和購買錯誤的問題。”習京總結道。
此外，與一般觀點不同的是，“用戶的在線決策時間實際上比離線決策時間更快。這種在線方式不僅可以保證信息交換的及時性和準確性，還可以幫助交易雙方保存關鍵的溝通信息。因此，用戶更方便快捷地瞭解裝修和建築材料。”聶金金說道。
然而，面對突如其來的疫情，家電業的參與者非常樂觀。這種樂觀不僅源於他們認為“消費需求被推遲而不是消失”，還源於流行病期間消費者生活觀念的改變和升級。聶金金談到了他在《智湖》中看到的一個熱門話題，“大家都在討論如何讓你的家在疫情下變得更加舒適和美麗。越來越多的人渴望更好的家庭生活。這是一條商業規模超過4萬億元、用戶需求極其旺盛的賽道。未來，家裝行業肯定會有極其廣闊的市場空間。”
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