啟明星辰拒絕“油膩”，其認為在渠道營銷中本該如此；啟明星辰關注本質，其認為雖然在過去10年間，ICT生態理念已三次迭代升級，但渠道營銷中的那些本質和更本質的理念，並沒有改變。

面對合作伙伴的疑問

首先提出問題以供思考：對比“近親”的網絡產品市場，以及“遠親”的服務器、存儲設備市場，中國安全市場並未成長出，具有足夠產業影響力的渠道商。回答此問題可以長篇大論地進行論述，例如空間有限且競爭擁擠；再例如安全市場門檻高，需要服務商具備綜合能力。

當然，若合作伙伴回答此問題，其或許會直接反問：以傳統“產品+服務”模式獲得的收益，能否支撐企業沉澱形成核心能力？無法與互聯網企業相提並論的薪資水平，能否持續吸引安全人才？在“油膩”的傳統渠道規則下運作，有多少精力可集中於市場拓展？有多少時間可思考企業發展？

破題：新起點、新生態

改變出現在2017年前後。在《網絡安全法》、《網絡安全等級保護制度2.0標準》、《關鍵信息基礎設施安全保護條例》的一系列法律法規出臺後，安全不再是意識，而是責任。安全投入也不再是成本支出，而是驅動商業發展的核心要素。

觀察一組數字：過去15年間，中國企業在網絡安全領域的投資增速約為15%~20%，但現在增速已提升至近30%。2019年，中國網絡安全市場規模達到400億元，並在未來三年有望超過千億產值。

此為破題背景，市場容量高速增長，必可激發形成全新的渠道營銷思路。“啟明星辰將渠道發展定義為三個階段：新起點、渠道賦能、合作生態。”孫濤是啟明星辰集團公司高級副總裁、集團渠道管理中心負責人。

他所指的“新起點”是啟明星辰正在進行市場細分，將行業市場中的最佳實踐向商業市場複製；而“渠道賦能”不僅是技術培訓，還包括人才晉級、品牌聯動等。由此，啟明星辰與合作伙伴之間不再是單純的買賣關係，而是將形成從產品開發到市場營銷的完整反饋閉環，共同營造“新生態”。

“平臺+生態”的延伸

進一步展開此話題。其實，渠道合作不是“患難與共”的口號，而是企業向合作伙伴分享最成熟的能力，此可以理解為“平臺+生態”的延伸。如上所述，合作伙伴缺乏安全技術人才儲備，影響了其售前支持能力、售後服務能力的沉澱。而所謂“產品+服務”模式，仍是以產品銷售為主，增值服務能力始終受限。

由此，話題切回到啟明星辰的具體策略。啟明星辰希望將行業市場中的最佳實踐向商業市場複製。此可以理解為降維打擊，也可以具體理解為啟明星辰將篩選過的產品，託付渠道銷售，將複雜的大型解決方案進行解構，並複製到需求更為場景化的商業市場。

而在此過程中，啟明星辰並不是有政策無支撐、有態度無溫度，其通過一系列能力共享，減低合作門檻。舉例說明，啟明星辰即將面向合作伙伴推出“服務能力平臺”，此可理解為啟明星辰將多年的安全服務最佳實踐標準化為服務產品，並共享於合作伙伴。

合作伙伴通過類似於滲透測試、漏洞評估等專業的“體檢”服務，對客戶目標系統進行體檢評估，後臺則通過標準化的交付規範和支撐平臺對系統進行“體檢”，並生成“體檢”分析結果交付給客戶。“這就相當於，將專業程度高的安全服務能力和人員知識結構進行充分解耦，降低了合作伙伴的服務成本，也增強了合作伙伴與客戶之間粘性。”啟明星辰集團渠道管理中心渠道總監李銳說。

此外，啟明星辰還已成立網絡空間安全學院，並推出VCPE等技術認證。此一系列安全人才晉級培訓體系，既面向合作伙伴，也面向最終用戶。其已成為在解決方案、技術服務之外，合作伙伴與用戶保持高粘性溝通的另一橋樑。

由此可見，啟明星辰應用的“平臺+生態”模式，已被延伸至以產品平臺、方案平臺、服務平臺、人才平臺，對合作夥伴予以支撐。所有合作伙伴所缺乏的共性能力均被沉澱到“平臺”中。啟明星辰也因此與合作伙伴實現了品牌聯動、多點連接、能力互補的高黏性合作。

關注渠道營銷的本質

繼續此話題。其實，在過去10年間，中國安全企業的渠道建設多已經歷三起三落，頗有起伏，原因即是忽視了渠道營銷的本質。例如，獨立若干渠道產品型號，這完全是對渠道營銷形而上學的理解；再例如，與區域辦事處分力摯肘，對渠道經理進行垂直管理，這看似建立的“渠道特區”，但實際增加了企業內耗；還例如，以行業直銷商務平臺，支撐對接“小、快、靈”的商業市場渠道銷售，這完全是缺乏換位思考，沒有理解什麼是“工欲善其事、必先利其器。”

對比而言，啟明星辰更關注渠道營銷的本質。其也推出獨立的渠道產品，但本質是通過便捷交付、維護簡單的產品，增強合作伙伴的合作信心；其也在分子公司、區域辦事處設立了專職渠道經理，但人員管理由辦事處經理統一協調。

明廚亮灶的啟明星辰

當然，還有項目報備、資金週轉、維護市場秩序等更本質的渠道營銷原則。“在商業市場，啟明星辰始終堅持‘時間報備優先’。”孫濤說：“只要市場商機得到驗證，啟明星辰就將堅決支持合作伙伴，並不設立過多的複雜指標。”

其實，“時間報備優先”就是啟明星辰將渠道合作上升至集團戰略的最好體現。也就是說，執著於項目得失的報備“黑箱子”，其潛臺詞是對合作夥伴市場能力、營銷能力、服務能力的質疑，這屬於典型準直銷思維。而“時間報備優先”既體現了對合作夥伴的信任，也增強了合作伙伴的合作信心。

當然，渠道管理始終存在諸多不透明的灰色地帶，但啟明星辰是家拒絕“油膩”的企業，而“油膩”的反義詞不是清淡，而是“透明”。啟明星辰更願意明廚亮灶地“打開後廚房”，以完全透明的方式獲得渠道合作信任度。

如前所述，“時間報備優先”是啟明星辰增強透明度的變現之一；設立“保證金”制度，也是增強透明度的變現，其將成為維護市場秩序的抓手；而公開“信用金”的使用規則、計算公式，解決中小合作伙伴的資金週轉問題，更可理解為啟明星辰意在增強市場透明度。

而對此，孫濤最後說：“啟明星辰在網絡安全市場20餘年的行業經驗、技術經驗、服務經驗，可幫助合作伙伴更好的發展；啟明星辰提供的多種合作模式，可為合作伙伴帶來更大的發揮空間。但更重要的是，啟明星辰是一家重承諾守信用的公司，將始終堅持向合作伙伴共享能力，堅持與合作伙伴共贏。”

TechECR可提供IT生態諮詢服務，並定製生態報告，歡迎合作。

作者 | 張戈 （公眾號ID：TechECR）

【TechECR】關注科技企業生態體系建設，這裡有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作為視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度採訪。同名專欄現已入駐各大主流媒體平臺。合作聯繫：[email protected]

目前已同步入駐：百家號、頭條號、一點號、搜狐號、企鵝號等自媒體平臺。

閱讀更多 TechECR 的文章

關鍵字: 伴隨成長的中國味品牌 網絡安全 市場營銷