電商平頭哥
相比於B2C電商，目前B2B電商市場滲透率還有很大增長空間，體量也足夠大，市場機會是有的
據統計整個MRO工業品市場體量超萬億，目前幾家大的工業品MRO平臺年銷售額估計在10-20億，雖然年營收GMV已經很大了，但相比於整個市場體量來說，其實也並不算大；
況且這幾家各自核心主營品類銷售佔比很大，非主營品類上的佔比並不大。
MRO工業品市場本身比較分散，產品線涵蓋整個工業領域、範圍寬廣，縱深夠深，不同行業都有其技術壁壘，要跨行競爭不容易。
從市場來看，會是大綜合平臺+垂直小平臺的狀況
會有綜合性大MRO平臺，也會有專注於某一個行業和領域的垂直型的小平臺，因為有技術壁壘，專注於某一領域的垂直小平臺會有足夠的生存空間，不會像B2C那樣，垂直電商沒有出路，兩三家超大綜合電商平臺巨頭通吃的局面。
比如：工業自動化、化工、液壓、機械傳動等行業，完全不是一個領域，差異化比較大，需有豐富的行業經驗才行。又如當下疫情所用的防護用品，也分為：一級防護、二級防護、三級防護，一般公司只能做普通級，需要資質。
工品B2B不單單只是產品銷售
還包括服務：售前技術選型、解決方案，售後安裝調試，技術指導等服務。一般情況下，B類客戶的忠誠度都比較高。
B2B市場比B2C市場增長要慢很多，要有做長期的打算，各類營銷玩法促銷活動的效果有限，投資回報週期也比較長，屬於慢工出細活，夯實基礎，需要厚積薄發。
相比於B2C已經很飽和了，流量見頂、競爭激烈的情況來說，B2B還算是藍海，產業互聯網是未來趨勢，模式正確，成本控制好，還是很有可行性的。
電商平頭哥
一、MRO工業品市場規模
2018年，中國工業品B2B市場規模約為2700億元，線上滲透率約為2.7%。中國工業品B2B市場規模將持續增長，未來五年工業品B2B市場規模年複合增長率約為43%，預計2023年中國工業品B2B市場規模約達1.58萬億元。
中國工業品市場規模=中國第二產業增加值*生產加工過程所需產品及服務佔比，生產加工過程所需產品及服務佔比數據綜合公開數據與專家訪談，推算為25%-30%，取中間值27.5%。
二、目前工業品電商主要模式
工業品B2B按照是否買貨，分為自營模式和平臺模式。自營模式的工業品B2B電商平臺對全程供應鏈把控能力強，利於為客戶帶來良好的服務體驗。工業品B2B電商平臺在初期可以自營模式切入，在積累一定的客戶規模後，對電商平臺產品品類豐富度需求越來越高，自身拓展速度有限，電商平臺可引入第三方，利於提升對客戶需求的覆蓋能力。平臺模式的品類更加豐富，能更好地滿足客戶對一站式採購的需求。
從交易規模來看，2018年平臺模式約佔工業品市場交易規模的88%，未來幾年平臺模式的電商交易規模仍將佔據優勢地位。從毛利率水平來看，因平臺模式的電商平臺上第三方賣家幫助平臺為採購方承擔部分服務，所以平臺模式的毛利率水平整體低於自營模式。
三、國外工業品分銷巨頭
從營收和市值來看，美國工業品賽道經過近百年的發展，已誕生出百億美元市值的上市公司；北美分銷商巨頭固安捷、法思諾、HDSupply營收水平較為穩健，尤其是固安捷自2016年以來營收也已超過百億美元。相較於國外工業品企業，中國工業品賽道背靠具有36萬億市場規模的第二產業，整體來看，工業品電商對於傳統供應鏈條的改造升級還處於比較初級的階段，未來成長機會巨大，市場空間可期。
四、中國工業品B2B市場融資情況
工業品B2B電商平臺對供應鏈能力的建設、IT能力的建設、產品線拓展、管理團隊的經驗等要求都比較高，所以早期對資金需求比較大；尤其是供應鏈體系建設需要重資金投入，資本對於自建供應鏈體系的工業品B2B電商平臺發展起到非常重要的作用；
五、國內工業品電商主要玩家
從入局的資本方來看，2019年以來，鐘鼎創投加快了在工業品B2B市場的佈局速度，參與投資工業品B2B電商平臺4家，仍為投資次數最多的資本方。從獲投金額來看，2019年以來，震坤行為獲投金額最大的工業品B2B電商平臺，融資金額為1.6億美元。綜合來看，投資機構佈局較為謹慎，工業品B2B電商平臺融資輪次整體還比較靠前，大部分在C輪之前，電商平臺應快速建立良性循環的盈利模式持續吸引資本的湧入，以推進壁壘的建立。為此，工業品B2B電商平臺首先應在自身服務的優勢行業內建立起標杆性的成功企業案例，以推動優勢服務行業的成功實踐，形成良性滾動循環的盈利模式。然後，把在優勢服務行業盈利模式遷移到其它服務的行業裡，不斷增強企業的盈利能力。
總體來看，國內工業品市場空間較大，經管國內有不少玩家，但是目前從絕對體量來看都還不大。另外從大環境來看，整體經濟下行，對於企業會越來越關注工業品採購的成本管理，因而也會有更好的接受度。
從策略來看，切入垂直領域深耕行業而不是去做平臺可能會是更好的策略。
深度產業觀察
1、中國工業品B2B行業融資金額節節攀升
目前，國內MRO交易市場仍以線下交易為主，但是電商市場發展迅猛。根據IT桔子查詢到的行業投融資數據來看，中國工業品電商行業的爆發起始於2015年。2015-2019年，中國工業品B2B行業融資金額節節攀升，同時其融資金額及事件數量佔工業品的整體比重呈上升趨勢。進一步說明了投資市場對工業品市場電商化的預判趨勢。
2019年，工業品B2B行業投資金額達到25.7億元，同比增長23.3%，投資事件數量為13起，同比下降18.8%。
2、電子商務成為熱門投資領域
從融資企業業務領域來看，近年來獲融資企業大部分為電商企業，同時也夾雜了少部分新工業企業(產品生產設計)、物流企業的身影。
從上文列舉的工業品行業投融資案例行業領域分佈情況來看，電子商務領域共發生16起，佔工業品行業總融資數量的80%，為近年來工業品行業熱門投資領域。
隨著MRO工業品行業的營銷渠道融合發展，產業鏈的前後端整合將成趨勢，生產、銷售、服務產業之間的關聯會更加密切。
3、產品管理能力、IT建設、專業服務成為MRO工業品主要考量指標
隨著市場競爭的進一步加劇，市場將逐步向具有全國性銷售網絡的多品牌分銷商集中，行業集中度也將逐步提高。行業競爭體現在市場網絡與業務規模、產品管理與客戶需求管理、倉儲管理與物流配送能力、行業增值應用、技術支持服務、客戶響應能力等多領域的綜合競爭。
MRO工業品的運營商要注重渠道的建設，加強技術升級，提高客戶服務能力，以提高整體的供應鏈管理的實力。
判斷MRO工業品平臺是否優秀，值得投資，平臺的供應鏈、服務能力、IT能力和資金管理能力均是重要的考核指標。
賴錦鴻
試試才知道，我對這個很感興趣。針對某一個細分領域調研了很久。雖然MRO有很多，但價格其實也很貴。
