文 | 王增武 国家金融与发展实验室财富管理研究中心主任
2012年前后，平安、外贸和中信信托相继开展家族信托业务，据《中国信托业发展报告（2018-2019）》相关数据显示，实质性开展家族信托业务的信托公司有36家，报告指出家族信托业务的开展需要信托公司在战略层面给予重视，并在政策、人力、财力等方面给予实际支持，同时公司的品牌影响力、客户稳定性、（内外部）协调一致性以及团队专业化等也是重要影响因素。
鉴于此，为考察信托公司开展或不开展家族信托业务的共性原因，我们首先建立家族信托业务竞争力评价体系的分析框架，再结合校准数据的表现总结前述问题的尝试性答案，进一步为开展此项业务给予相关策略建议等。
一、评价指标体系构建及说明
本节，我们拟从宏观和微观两个维度构建信托公司开展家族信托业务的竞争力评价体系，宏观层面的主要指标有基本信息、宏观环境、品牌实力和客户基础等，微观层面的指标体系有基本信息、组织架构和产品体系等，详细说明和分档等见表1。
鉴于信托公司相关数据的可得性和延续性，前述评价体系的构建还存在诸多不足之处：第一， 用注册地的相关指标而非经营地的相关指标来刻画，因为诸多信托公司的注册地并非其主要的经营地，未来有待进一步的优化；第二，客户基础除可以参考招行与贝恩公司报告的调查数据外，还应考虑其控股股东或信托公司名下有无商业银行子公司等获客机构；第三，微观指标中除应加入AUM、客户数和增值服务外，还应考察其团队的专业性和专业技术系统的研发投入等；第四，在结果输出上，这里我们仅用简单的分档指标展示，借用当下流行语“头、腰、尾”三挡分类，而非量化指标，以上这些不足之处均有待于进一步完善修补。需要说明的是，除展业时间和服务体系外，其余指标数据的截止日均是2018年底。
表1 信托公司开展家族信托业务的竞争力评价体系
资料来源：作者整理。注：（1）宏观指标是指与注册地和信托公司相关的指标，微观指标是指与家族信托业务开展的相关指标；（2）来源于招行与贝恩双年报告的高客人数是指可投资资产在1千万以上的高净值客户数量区间。
二、家族信托业务开展与否的共性
如果我们以评价体系中“展业时间”和“专业机构设置”两指标同步出现作为信托公司开展家族信托业务的衡量标准，那么，68家信托公司中有39家机构实质性开展了家族信托业务。结合《中国信托业发展报告（2018-2019）》的相关内容以及行业共识，建信、中信、外贸、平安、中航、山东和上海等机构家族信托业务开展的较早、较好。
鉴于此，根据前述指标体系我们以这七家“头部”机构为校准指标，反推机构开展家族信托业务的内在逻辑共性（表2）：第一，品牌实力是决定信托公司是否开展家族信托业务的关键宏观因素，尤其是资产规模和营业收入两个指标，除山东信托的营收指标外，其他校准机构的这两项指标均处头部位置；
第二，客户基础是决定信托公司是否开展家族信托业务的重要宏观基础，其中虽有两家机构（建信、中航）注册地的客户基础处于腰部位置，但二者的实际总部在北京且在全国各地均设有经营部门，同时建信信托还有建设银行提供源源不断的客户流，这也是为何建信信托其他指标虽表现一般但家族信托业务依然做得不错的主要原因；第三，公司意识（展业时间）和高层重视（组织架构）是决定家族信托业务开展如何的关键微观因素，外贸信托的机构设置中虽然没有“家族信托”或“家族办公室”等字样，但其有“家族财富中心”司职家族信托业务，而且其负责人堪称外贸信托乃至家族信托行业的灵魂人物。除此之外，服务体系的完善与否也是决定家族信托业务开展如何的重要因素。简言之，品牌实力强和客户基础稳的信托公司均会开展家族信托业务，其中公司意识强、重视程度高和服务体系全的机构家族信托业务开展的好。
表2 家族信托业务“头部”机构的各指标表现情况
反之（表3），品牌实力弱和客户基础差的信托公司均未开展家族信托业务（无展业时间、无专设机构以及无服务体系等“三无”机构），其中部分客户基础地处头部的机构并未开展家族信托业务，原因有三：第一，家族信托业务并非其关注的主要创新业务之一，或者说领导对此的认识度或重视度存在不足；第二，主要业务的盈利能力足够强，无需拓展家族信托等创新业务，也有剑走偏锋的，如某机构“茅台酒”信托计划等；第三，部分信托公司将其定位为控股股东的成员单位，而非信托行业的成员单位，创新性业务均比信托同业“慢半拍”。
表3 未开展家族信托业务机构的各指标表现情况
作为信托公司未开展家族信托业务原因的补记，我们还可从近三年的违纪违法、违规经营、踩雷、高层变动和股东变迁等“负面事件”维度探求逻辑共性。在经济下行和本轮的强监管下，“踩雷”和“违规”等是信托公司的总体共性，而违纪违法和领导变迁是信托公司不开展家族信托业务的两大原因（表4），前者的问题在于中高层无心创新业务，后者的问题则是领导变迁下的战略不稳定性，事实上，在已开展家族信托业务的机构中，部分展业时间早、业务发展差的机构当属此类情况。
表4 部分未开展家族信托业务机构的“负面事件”情况
三、简短结论及启示建议
我们从竞争力评价视角去分析信托公司开展家族信托与否的内在逻辑共性，主要结论是由注册资本、资产规模和营业收入等衡量指标，信托公司选择开展家族业务的共性是品牌实力强、客户基础稳；不开展家族信托业务机构的共性则是品牌实力弱、客户基础差以及存在违纪违法或领导变迁等重大“负面事件”。同时，高层意识早、领导重视度高以及服务精准化（服务体系的完善度）等是家族信托业务成功开展的微观基础，反之则反是。
业内外有关家族信托规模的共识是1000亿以上，参与机构超过35家，笔者曾估计到2020年，家族信托规模可能在5000亿左右，几乎全部机构均参与家族信托业务。目前，笔者对规模估计不做调整，对参与机构的数量调整如下：50家左右机构参与家族信托业务，因为从家族信托业务的竞争力评价指标体系来看，部分机构确实很难在短期内参与到该项业务中来。
对已参与或即将参与家族信托业务的机构而言，我们给出的建议如下：
第一，提高家族信托业务的战略定位，将家族信托业务升级为主营业务之一，并给予相应的人、财、物等配套保障；第二，提高机构的品牌实力，一方面可以从前述指标体系中的“硬指标”予以强化，另一方面还可以从“研究”等软指标予以巩固或加强，如联合相关机构发布与家族信托业务相关的研究报告等；第三，拓展获客渠道，深入挖掘上游控股股东或下游控股子公司的潜在客户资源，在做好客户细分的基础上实现精准营销，如建立目标客户的家族生命周期资产负债表等，还可与其他三方机构合作增加获客渠道，实现“弯道超车”；第四，提高团队专业性或增加技术投入等，在吸引行业拔尖人才的同时提高现有团队人员的专业性，如建立相关的培训机制等；第五，优化微观机制，如专设机构或在客户细分的基础上完善服务体系等。“居高声自远，非是藉秋风”，提高战略定位和自身软实力是决定信托公司是否开展家族信托业务以及开展如何的制胜法宝！
更多精彩内容请关注公众号：RCWM_NIFD】
财富管理研究中心（Research Center for Wealth Management of the NIFD, CASS）是中国社科院金融研究所、国家金融与发展实验室的下属单位，始创于2005年。
閱讀更多 NIFD財富管理研究 的文章
關鍵字: 伴随成长的中国味品牌 平 中信信托
