又是一年315，AC汽車再次推出315特輯，旨在揭露汽車行業中存在的亂象，給與從業者多一分警示，消費者多一分信心。今年，我們的主題是“拼縫”行為，隨著市場不景氣，它重新回到了公眾視野。
作者 | 黑船來航
出處 | AC汽車
很多熟悉汽車的人都深諳“水深”，每個有過購車經歷或對汽車銷售環節有過一定研究的消費者在一次次與車商的“博弈”中總處於下風。從選買到手續經辦，再到售後維修。一幕幕“買家不如賣家精”的故事縱貫始終，這不僅是汽車行業的哲學，也是商品經濟的哲學。
“拼縫”一詞幾乎是每個車商都能熟悉掌握的“盈利”手段。個人或機構購車心切，處於信息劣勢方，利用交易空白地帶所實施的違規盈利行為就是拼縫。簡單的理解，就是打個信息或時間差賺點錢。
在汽車銷服領域，所謂“加價提車”、“靚號鎖定”、“加錢選車”等都是拼縫行為。雖然在基礎服裝領域、家電領域（進口）拼縫行為幾乎消失。但逐年的利潤驟減使得這一行為猶如夢魘，始終環繞在汽車的天空。加之新春伊始的“新冠疫情”，讓汽車銷服領域更加“雪上加霜”，拼縫業務，重新回到了公眾的視野。
01 車商拼個縫 買家苦了臉
在探討拼縫具體流程前，AC汽車資訊了一位律師：從法理上說，汽車生產商和經銷商的這種行為，已涉嫌違反《消費者權益保護法》和《反不正當競爭法》。由於雙方的交易存在重大誤解、顯失公平更甚者屬於詐騙，倘若消費者提出仲裁，應予以對部分行為變更或者撤銷。結合詐騙罪的構成要件，該行為以取得財物為目的，滿足一定數額和行為後，相關機關亦可介入。
其中“加價提車”出現頻率較高，不知從何時起很多消費者竟默認了這一行為的“合理性”。車主王凱（化名）早年購買過一臺黑色2015款2.0T精英版皇冠轎車（以下縮略為：2015款中配皇冠或中配皇冠），車商鄭斌（化名）以低於指導價3萬元價格（指導價33.98萬）向前者表示“貨源充足”。
王凱隨即來到雙方約定的展廳，進一步溝通購車事宜。此時，銷售員範震（化名）向消費者表示，該車型為暢銷款型。4S店的中配皇冠普遍優惠1.2-1.5萬不等。介於鄭斌所託，為了照顧“面子”，可以以30.98萬的價格成交，前提必須在4S店內購買不低於1萬元的衍生業務及服務，並將王凱帶至倉庫，表示“現車充足，可立即交易”。
考慮到實際購車價格綜合低於市場價1.5萬元左右，王凱最終與範震所在4S店簽訂購車合同，雙方確定車輛進入“辦理購車手續”階段。此時，拼縫開始，鄭斌以相同話術向另一消費者李某發出相同購車要約，優惠後車價為31.98萬元，其他條件不變。李某交付打款後，業務員範震將事先與王凱約定車輛優先交付至“後來者”李某，並同時向該店計劃員（負責聯絡主機廠訂車的崗位）訂購新車。由於訂車存在15-45天的生產物流週期，遂向王凱表示:“車輛熱銷，暫無現車。”
消費者購車心切，又已支付3萬元定金，為儘快提車，只能接受銷售員“加價2萬”的解決方案。而該筆額外費用的支出，銷售員範震不會出具任何消費憑證，購車發票確定的金額，亦不體現任何額外費用。要知道，合資品牌4S店通常不會大量儲備代銷車型，消費者交付一定金額的定金後，店方才會向廠家提出進購申請。而多數情況下展示的“現車”為其他消費者已經訂購或同款其他配置的車型。
梳理上述案例，車主王凱的購車費用共計33.98萬元（不含保險，法定手續費，購置稅等），比普通購買高出1.5萬元（按當時最高優惠計算），而高出部分的1.5萬元被車商稱之為“縫”。
回顧整個流程，對縫（或稱拼縫、調頭寸等）分為四個步驟：
- 交易第三方幫助賣家（二手車賣家、新車賣家、經銷商）以低於市場價價格引誘潛在消費者，並帶至實體門店洽談，塑造出該店或足以被認可獲得該店授權的表象，取得消費者信任。
- 第三方與賣傢俬下協商，將本不存在的優惠向消費者進行口頭承諾。並以“這是咱們私下約定，不能讓公司知道”為藉口，拒絕出具任何書面文件。購車發票中體現的價格往往高於消費者購買裸車的實際支出。
- 第三方找到“接拼”（為拼縫提供時間差支持的第二買家）者，給出中間價格X（4S優惠後裸車價≥X≥第一買家裸車價）促成交易。
- 出“縫”後，又以諸如“車子賣得好沒現車”、“現車有瑕疵”等為藉口向提車心切的第一買家索要1-2萬元不等提車費用，交付了定金的消費者迫於無奈只得支付。
最終，購車介紹人（第三方）與銷售員順利售出至少兩臺同款汽車，從中獲得了遠高於優惠活動價的購車款，將公司規定的最低賣車金額交由公司後。拼縫行為的違規所得被第三方與銷售員按事前約定瓜分。
02 你不管，我不問 拼縫依舊“鬧得歡”
拼縫的猖獗在於消費者權利意識的淡薄；經銷企業的漠然；主機廠缺乏監管。一臺新車，從主機廠賣到消費者手中，主機廠僅會要求經銷商提供購車發票、交強險（副本）等材料，對於真實銷售價格並沒有一套形成“迴路”的監督體系。
對經銷商而言，絕大度數4S店給予了銷售人員極大的交易自由度。每出售一臺新車，只需收回公司約定的最低價格，至於各個環節收費是否違規一概“睜一隻眼閉一隻眼。”一來，銷售員的工資水平較低，該收入可補充日常工資的不足；二來，投機倒把，耍小聰明成為了汽車銷售人員“展示專業程度”的“常規”營收手段。
拼縫行為可為銷售企業帶來至少2臺的真實銷量，而在公眾普遍的交易習慣中對“加價提車”、“靚號鎖定”、“購車返款”等行為較為寬容，並逐步畸形。潛意識裡認為：“加價提車是熱銷車型的‘必要服務費用’。
”長期以往，拼縫行為得到了天然的生長。本就涉嫌“合同違約”的行為，甚至能為一些豪華車經營者帶來10%-20%的額外收入。從事多年汽車銷售工作的車商長劍（化名）表示：拼縫對於汽車銷售員是一個增收手段。現階段行業普遍不景氣，經營企業在新車銷售環節基本上在‘0利’線邊緣徘徊。指導價格一般都是經銷商提車價格，廠商制定的優惠政策需要經銷商參與半額支持（例：1萬元的廠商優惠，經銷商需要補貼5000元）。待滿足全部條件後，主機廠才會將車價9%左右的返利返還到經銷商賬戶中。
因此，經銷商在實際交易階段，為儘可能回籠資金，儘可能實現更大的盈利，會以衍生業務為條件，要求消費者強制辦理。繼而通過衍生業務收入彌補新車銷售利潤。迴歸到銷售端，每臺新車的提成僅300-500元（部分合資品牌）。按照每月銷售10臺，算上底薪，最多也就7000元左右的工資。對於銷售員而言，這樣的收入與貢獻的工作時間是不成比例的。
拼出來的“高”銷量與充足的“銷售油水”讓各利益方嚐到了甜頭，消費者只要不“鬧”的厲害，經銷商提供一些“不太常用”的服務就能搪塞，反正消費者對於汽車銷服環節的各個費用也不具備或無法具備系統的認知。對於動輒“大幾十萬”的車，不到4%的拼縫費用就顯得不足掛齒。
03 莫讓消費者成為待宰的“羔羊”
市場的逐步飽和，經濟下行的刺激作用，新冠疫情的影響以及汽車品牌力的趨同，使得各個汽車銷服企業的日子越發艱難。早期的開疆拓土如今看來難以“回到過去”；深耕服務，向消費者輸出品牌生活理念更需要“消費信任”作為連接紐帶。
每一筆訂單均出自消費者的高度信任，車商通過經濟業務獲利正是“信任轉化”的結果。拼縫行為一旦發生不愉快，消費者獲得的第一時間救濟往往來自於經紀業務方（前文所述的第三方）。這種又當運動員又當裁判的行為著實可笑，但冗長的求償週期，高額的求償成本以及缺乏有力證據導致消費者個人求得利益保全的程度難上加難。
再加上受到“面子”的羈絆，車主與第三方又或多或少存在親友關係。為了“萬把小錢”不值當，雙方都“好兄弟”，發生了糾紛在今後交往中就難以“日後好相見”。正是利用了“消費善意”，一場場的拼縫狂歡的背後，上演了汽車銷售領域的“財富”瘋狂。
又是一年“315”，又是一場“申訴會”，行業的艱難不應讓消費者承擔。他們是服務與商品的體驗者，同時也是這個行業重要的資金來源。“細水長流”的經營理念是為了輸出更好的服務，實現汽車產業的“消費升級”。“竭澤而漁”的拼縫只能讓消費者在一場場營銷“鬧劇”中產生更多的厭惡。二十多年前的汽車銷售員被冠以“金領”，如今的窘迫不言而喻。
君子愛財，取之應有道。
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