派叔/撰文

由于房屋交易的特殊性且涉及金额较大，网上卖房一度被人们认为是“鸡肋”，但最近恒大的一波操作，直接让“鸡肋”变为房企争相抢占的“鸡腿”。

自2月13日全面实施“网上购房”以来，恒大就像是地产行业的一条“鲶鱼”，瞬间引发全社会的关注，直到今天我们似乎才发现，原来以前我们所认为的“难题”，都可以在技术和营销变革中迎刃而解。

当然，公众最关注的是，恒大实施全面网销以来，到底成绩如何？2月16日，恒大恒大集团通过网络视频举行了“全面实施网上销售”新闻发布会，首次披露了网上销售的业绩情况，而3天锁定580亿销售，也再次引发全网的热议。最新消息显示，恒大将于2月18日启动其历史上力度最大的一次优惠让利，全国楼盘75折特大优惠。

“现代营销学之父”菲利普·科特勒说，企业必须积极地创造并滋养市场，而“优秀的企业满足需求，杰出的企业创造市场。”恒大就是在这个时候率先在全国实施“网上购房”的，创造市场，满足需求的。

3天580亿传递出什么信息？

据恒大管理层介绍，恒大实施全面“网上购房”仅3天，各项销售数据呈现爆发式增长，其中客户认购房屋47540套，总价值约580亿，认购最多的一个楼盘达到870套。

照此预测，未来几天网上认购可能累计突破10万套。假如网上认购转化70%，销售成交将达7万套，实现销售金额600亿，假如当中有一半是推荐购买的，届时将发放佣金3亿和奖励3.5亿给网上认购的买家。

恒大发布的数据传递出几个重要信息。

首先是网上销售确实有效。所以最近我们看到，不少的房地产中介、销售顾问都开始闻风而动，在网上开起了直播。这也再次证明，顺应趋势才是最大的风口。

其次是恒大的这个销售数据让我们看到了创新带来的红利。恒大在业内第一个实现全部楼盘线上销售，而且早在2015年就开发了自己的线上销售系统恒房通，3天580亿的数据，顶的上很多百强房企一年的销售总额，按2019年的销售来看，在房企百强榜上可以排到49位。抓住了房地产行业的线上红利，让恒大继续走在行业前列。

再次是恒大将在全行业刮起线上销售风。正如德鲁克所说，营销既是一种组织职能，也是一种创造、传播、传递顾客价值的思维方式。恒大率先创新营销模式，在行业内将会起到一种“启蒙”的作用。据媒体消息，在2月13日恒大推出全国线上购房以来，多房企立马跟上，开始研究线上销售。

恒大正在改变整个行业的营销模式。

恒大“线上购房”精髓是什么？

虽然众多房企在跟进，但要学到恒大的精髓却并不容易。具体来看，恒大的先发优势主要在两方面，一是有持续的积累，另一点则是有正确的策略。

先来看持续的积累，最重要的就是恒大早在2015年就上线了“恒房通”平台，虽然在这之前，恒房通并不是恒大最主要的销售手段，但恒大对这个平台却一直在推广、完善。正所谓“养兵千日，用兵一时”，这次疫情之后，恒大超前的布局和恒房通的厚积薄发作用就体现出来了。根据发布会信息，作为恒大网上营销的最主要平台，恒房通近三天新增用户300多万人，累计用户超1000万人。截至目前，恒房通平台已累计发放佣金和奖励近100亿元，凸显了“恒房通”对恒大业绩的巨大推动作用。

可以说，在行业内其他房企只能在第三方平台上最直播、只能靠发微信朋友圈的时候，依靠恒房通五年多的技术和资源积累，恒大已经走在了业内前列。

再来看策略的选择。彼得·德鲁克说，很多企业家分不清效率和效能的区别，效率是“以正确的方式做事”，而效能则是“做正确的事”。对企业而言，不可缺少的是效能，而非效率。恒大正是因为做了正确的事，才有了让业界惊叹的3天580亿的效率。

具体来看，恒大的正确策略组合拳包括最低价购房和无理由退房“双保险”。根据恒大政策，购房者自签署《商品房买卖合同》之日起至5月10日，享有最低价购房权益，如购买楼盘价格下调，可获补差价，同时也可享有无理由退房权益，两大兜底政策彻底打消“怕买贵、怕买错”的后顾之忧，再加上多重购房优惠等多项权益推动全民卖房。

据了解，在恒大公布线上推广策略之后，不少房企跟进，开启了恒大式的“无理由退房”活动，以助力线上销售。

但恒大根据市场需求，又很快推出更多有利于消费者的实惠。根据2月16日恒大最新的优惠政策，从2月18日至2月29日期间，全国各在售楼盘住宅（含公寓和写字楼），可享受75折优惠；在3月1日-3月31日期间，可享受75折优惠。此外，恒大还设置了楼宇去化率优惠和付款方式优惠等更多优惠。

菲利普·科特勒在他的《科特勒营销新论》中提出，“在一个产品泛滥而客户短缺的世界里，以客户为中心是成功的关键。”归结起来，恒大的核心竞争武器是以顾客为中心的策略设置，这一点不是所有房企都能跟进的。看来，恒大又将引发更大的销售潮。

线上购房的社会责任

在恒大公布的数据中，还有一点引起网友的注意，那就是恒房通最近三天新增用户300多万人，累计用户数超过1000万人，除掉恒大员工14万人、恒大老业主147万人，其它83%都是各行各业社会兼职销售、以及房产专业中介人员。

这有什么意义呢？

目前很多行业目前都没有复工复产，恒房通对外开放，出台了专门针对兼职销售员的激励政策，兼职销售员通过邀请好友以及推荐成交，就可以宅在家里轻松赚取丰厚的佣金和奖励。这样就为房产中介等人员在这个时候实现了线上就业，带来了收入，维护了社会稳定。

前面我们已经提到，按照目前的销售趋势，未来几天的时间，恒大将发放佣金3亿和奖励3.5亿给网上认购的买家，截至目前，恒房通平台已累计发放佣金和奖励共计近100亿元。再加上2 月18 日开始启动的特大优惠购房活动，恒大将推出历史上力度最大的优惠让利，这不仅让购房者享受实实在在的实惠，对于那些在家里面也能线上卖房的“待业”人员来说，也是一个天大的好消息。

“管理思想大师”、伦敦商学院创始人查尔斯·汉迪教授说，那些生命力长久的公司，能够生产出对这个社会有价值的独特的东西——不仅仅是业务增长或者金钱，还有美德与责任——他们赢得别人的尊敬，他们能令别人感到幸福。

恒大的线上购房，让我们看到了房地产行业的龙头企业用自己的方式承担责任，利人利己，利国利民。

閱讀更多 正派商業 的文章

關鍵字: 国创上头条 网上 彼得·德鲁克