在我們討論產業招商渠道的時候，我們首先應該思考一個問題，產業園區的生態系統應該是什麼樣。
圖：清華科技園
在客戶這個要素裡，我們要了解，目標客戶的定位和特點，客戶需求的明確和分析，客戶需求的調整和確認，從而才能為客戶提供合適的方式和服務。
一、正確認識產業客戶需求與特徵
就是和2C相比，招商是2B行為，而這個B端最典型特徵就是“大客戶、小客群”。
從招商周期看，產業客戶招商周期長，短則三月，多則一年，甚至兩至三年。
因此我們認為，產業招商不需要撒大網，而是需要精準招商，通過各種渠道精準接觸到企業決策人，瞭解其真正需求，從而針對進行有效打擊。
二、招商渠道策略
整體策略：深耕政府、以分銷中介、同行整合、掃樓陌拜、網絡CALL客等多層次渠道輔助
今天說渠道，我們主要講5點，網絡/call客不贅述。
1.政府渠道
藉助產業項目與政府合作的優勢，重點針對所屬區級及市級各招商相關部門（如商務局、經信委、科委、金融辦、各管委會等）以及工商聯、協會組織對接，並且對各部門及下屬各處各科室進行深入聯絡。
招商部門需要體系化建立政府渠道資源庫，最終以通過拓展政府渠道獲得的資源屬性、企業資源情況進行評估考核。
政府渠道要點：
Ø緊抓項目直屬管委會招商部門，以周為單位進行溝通匯報，定期組織相應招商活動；
Ø向上梳理項目所在區級、市級主要招商職能部門，摸清部門構架，請求指導工作；
Ø結合項目產業定位方向，針對性向不同產業管轄部門政府工作人員進行拜訪諮詢；
Ø積極參加、參與政府部門組織的各類招商活動、行業展會沙龍等。
各行業協會是政府行業主管部門指導下成立，行業協會充當政府的助手，在一定範圍內行使政府管理經濟事務的職能，也有大量的企業資源在手。在拓展政府渠道的同時，積極主動與主管部門下轄核心協會展開多方面合作，從而導入目標客戶資源。
2.中介渠道
拓展整理市場中介情況，結合項目產品特點及分銷代理機構資源配置情況，發展從事商務、產業類地產專業分銷代理機構進行長期合作，導入市場客戶資源。
拓展中介的方式：
Ø定向拓展地產代理五大行及當地有一定知名度的分銷代理機構；
Ø以項目為核心向周邊擴散，尋找中介公司店面、分銷代理機構進行溝通，尋找有資源的中介分銷公司進行洽談合作；
Ø通過對同行競品項目進行調查，瞭解其合作中介分銷機構名錄，洽談合作；
Ø通過專業網站、論壇、QQ群、微信群等平臺發佈項目招商銷售及召集分銷中介信息，吸引中介分銷公司來電洽談；
另外，拓展完還需要維護，維護激勵辦法：雙週會、月會制度；定期集中分享培訓；合作伙伴聯誼活動；有效帶客獎勵；階段性獎勵；日常聚會交流等。
3.內部產業資源：
產業地產的開發主體，現在一般是實業企業、地產企業和政府下屬開發企業，在項目全過程中，一定要對接開發主體集團內部資源。
一方面整理項目基本情況，定期及時溝通，利用全員營銷等相關政策促進內部資源整合，充分利用各平臺優勢，挖掘內部資源，主動參與，積極配合，共同招商。
另一方面與其它城市公司及項目進行對接，定期對接產業資源。
4.競品/同行整合：
•滲透對象：城市各個熱點板塊；各板塊最具吸引力的在售項目；所在區域所有項目
•滲透方式：每週約訪、即時溝通；建立專門的合作信任機制，取得雙方相互信任。
•執行要求：須建立競品項目名錄，並要求階段性對競品項目情況及客戶情況進行彙總，同時逐步利用獨立經紀人制度導入各項目客戶信息資源，並定期反饋市場競品成交情況。
5.掃樓/陌拜：
Ø以項目周邊10公里範圍為重點區域，首先針對區內商務聚集區進行掃樓陌拜；
Ø建立區域樓宇資源庫，對各商務樓宇入駐企業情況進行調查監控並進行分類管理，挖掘有發展潛力及意願的企業資源，針對不同產業類型企業結合政府資源進行針對性招商導入。
協會渠道資源：挖掘以現代服務、醫療健康、互聯網產業為主的企業信息；ü輔助配合：以分銷中介、同行整合、掃樓陌拜、網絡CALL客等多種渠道通路建立全方位的產業招商網絡。
三、聊下客戶維護的問題
都說以客戶為上帝，包括我們招商渠道都是圍繞客戶需求展開的，但是在實際情況中，80%的客戶都對園區並不滿意。拋開物理層面的問題，大多數都是企業服務、企業維護不到位。
所以如果不注重客戶維護，一方面在招商客戶，一方面在流失客戶，園區無法形成一個良性的客戶循環。
同時我們看到，老客戶維護做的好的項目，老客戶推薦客戶的案例很多，並且既精準又成功率高。
給哪些不捨得在園區服務、客戶服務上配置預算的項目，做個提醒吧。
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