一場疫情，不僅考驗了化妝品行業線上板塊基礎的紮實程度，也將線下渠道對於品牌及整個行業的價值凸顯了出來。線下，始終有著它的優勢和不可替代性，尤其對於重在體驗的彩妝品牌來說。
自疫情發生以來，韓國愛敬產業株式會社旗下主打彩妝的品牌LUNA一方面多舉措助力零售終端實現突圍，另一方面不斷強化線下渠道對於品牌的價值，重振了零售終端的信心。
正如韓國愛敬產業株式會社中國分公司——愛開（上海）貿易有限公司總經理周長磊所說，LUNA採取的一系列舉措，核心目標都在於最大程度地讓品牌植根線下、深耕線下、助力線下。
這，也是LUNA第一時間積極投身品觀APP“零售復興計劃”的原因。
多舉措助力線下零售“復興”
LUNA品牌創立於2013年，在韓國早已家喻戶曉，在韓銷量一直位居彩妝前三，深受韓國女性的認可和喜愛，還因其易上妝及色彩飽滿等特點，成為了韓國模特走秀的專用彩妝品牌。在進入中國市場的4年裡，LUNA實現了快速發展，其母公司韓國愛敬產業株式會社對LUNA2020年在中國的市場拓展、經營業績原本寄予了厚望。
但疫情的發生，讓第一季度的規劃按下了“慢速鍵”。“疫情直接關停了我們和消費者、化妝品店客戶以及代理商夥伴們的正常鏈接，LUNA的市場開拓阻滯、終端動銷活動減產、公司回款出庫出現暫時性困難。”
線下門店歇業，消費者宅家不出，對彩妝的需求隨之降低。進一步來說，門店和代理商也面臨著巨大的壓力，如何活下去是擺在面前的實際問題。作為品牌方，LUNA積極應對疫情，第一時間推出了以下五項扶持政策，切實給到零售終端支持，幫助門店實現轉型。
第一，推出優厚的新代理商合作政策，減少佔用新代理商資金，並加大對代理商網點開發、終端動銷的扶持力度。
第二，對於合作的老代理商，加大了開樣力度、強化終端動銷物料和費用扶持，還進行了爆品特供、眼妝（口罩妝）特別動銷活動等支持。
第三，扶持代理商、重點客戶開展線上線下聯動，例如美妝直播、消費者試用、空中美課、在線嗨購節等活動。
第四，著手調控LUNA線上線下的價格平衡，突出線下商品促銷價格的競爭力。
第五，已經積極籌劃了LUNA的新品上市和形象升級計劃，提升在中國的上市速度。
通過這些扶持政策及新品籌備計劃，周長磊表示，LUNA的代理商及重點客戶在復工後實現了業績的快速復甦，LUNA品牌也因此收穫了市場及客戶的信任。
除了上述的扶持政策之外，在“品觀APP在線找貨節”期間，LUNA還將推出豐富多彩的買贈活動，同時，LUNA也在積極籌劃推出新代言人、加強媒體推廣活動以及提供終端通用陳列道具等工作。
據瞭解，品牌在“品觀APP在線找貨節”期間推出的政策與以往最大的不同在於，強化了品牌和渠道之間的需求互聯，比如提供賬期優惠、互動營銷等。“LUNA根據自身情況推出一些項目惠及客戶，對於自身成本，我們想更多的消化途徑來自於受益客戶的口碑效益和輻射推廣。”周長磊說。
堅守長期線下的渠道戰略
一場疫情，讓談及了多年的新零售終於加速推進，零售終端紛紛拿起了直播、社群等“線上工具”，長遠來看這也是一件好事，為將來的引流吸粉打下了基礎。周長磊認為，當前消費者購物形式多樣化，線上線下的發展應該是相輔相成的，尤其彩妝品類，線下的“視覺衝擊+美妝體驗”和線上的“信息加持+魅力互動”更能完美成就彼此。
目前來看，LUNA品牌的線上線下銷售規模基本持平，但周長磊表示，未來LUNA的線上線下的銷售佔比或將形成1：3，甚至1：5的局面。之所以有這樣的規劃，周長磊表示：“對品牌來說，加大扶持零售終端，讓消費者在身邊隨處可見彩妝LUNA的美好，就能挖掘出更多愛美人士的彩妝消費需求，這讓線上的發展同樣可期。結合彩妝的特性，未來LUNA線下的銷售佔比肯定會明顯大於線上。”
在具體的舉措方面，LUNA今年在中國區線下市場的SKU累計投放將達到60個以上，並且會全面引入LUNA目前在韓國最炙手可熱的超級單品。與此同時，LUNA從櫃檯到道具，從套包到動銷都會帶來諸多閃亮舉措。
加強線下渠道的佈局和拓展，一方面，是堅守LUNA長期的線下渠道戰略——即LUNA要植根線下、深耕線下、助力線下。另一方面，也是LUNA對於彩妝品類線下機會的深度研判。
具體來說，周長磊認為，線下彩妝的機遇在於以下三點：
第一，由於彩妝重在體驗的特性，彩妝是線下所有化妝品品類中消費者粘性最強的。雖然有疫情的發生，但是在解決好消費者安全問題之後，彩妝仍是不可替代的、需要消費者產生接觸的線下品類。
第二，彩妝品類在各個渠道中，無論是從銷售佔比還是運營狀況來看，仍然處於初級階段，具有較大的提升發展空間，經歷過疫情之後，門店也會更加重視能增強顧客黏性的彩妝板塊。
第三，國內的彩妝市場、進口品彩妝市場還有較大的成長空間。疫情過後，必將迎來經濟提振期，此時LUNA等高性價比的進口彩妝品牌大舉發展，相信會與消費者的需求相呼應。另外從消費者心理來說，疫情過後，消費者對於在線下體驗彩妝也會有著更多的期待。
總之，線下的優勢不會因為疫情的發生而“減弱”。對於品牌來說，深耕線下打造堅固的品牌力，探索線上打造新零售營銷，實現線上線下“兩條腿”走路，才是一個品牌長久發展的最好選擇。
“雖然疫情抑制了一定的消費需求，但長遠來看，彩妝、進口品彩妝、線下彩妝定能迎來更美好的春天，LUNA堅信能通過自己的星星之火，伴隨中國彩妝市場蓬勃重生。”
閱讀更多 品觀網 的文章
