與人溝通，要先冷靜下來，才能捕獲對方的想法 | 《鬼谷子》講解（七）
【粵若稽古】
《鬼谷子》是一本講為人處世、溝通交流、經營管理的重要奇書。
下面進入《鬼谷子·反應篇》中的原文講解。
【闡經述典】
很抱歉，由於最近非常忙，導致了鬼谷子的講解速度降下來了，請見諒。
欲開情者，象而比之，以牧其辭。
情，指的是對方的真情實意。既然有真情實意，那必定也會有虛情假意。在溝通中，別人說的話，很多都是帶有虛假成分的，想要得到別人的真心話，並不是一件容易的事情。
鬼谷子認為，要想打動對方，那麼就要象以及比的方式。象，指的是把這件事情的情況給描述出來。比，指的是分析這件事情。蘇秦在遊說六國的時候，首先是將六國合縱這件事情，給君主詳細地說明。之後，又講出了合縱的好處，以及具體的解決方案。也就是說，這件事情是什麼，為什麼要做這件事情，如何去做這件事情的分析架構。通過利弊的討論，再通過行為的觀察，能夠判斷對方對這件事情究竟有沒有動心。
牧，這個字用得特別好。將對方完全地掌控在自己的手裡。辭，指的是對方的內心真實想法。
例如，在跟客戶溝通的時候，一定要切中客戶的需求。把這件產品的功能給說出來，描繪出來，跟客戶說明用了這件產品之後，能夠得到什麼受益。而不是滔滔不絕地按照自己的一廂情願跟客戶對話。
同聲相呼，實理同歸。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。
同聲，我方的分析以及描述，打動到了對方。那麼對方就會有相應的表現。例如點頭表示同意，例如微笑表示贊同。有了這一步之後，接著就可以往下再將對方的需求、痛點給挖掘出來。這就是同聲相呼。
實理，指的是得到了對方的信任，獲得了新的信息，就要進行下一步規劃與推進了。這件產品已經得到了客戶的喜愛與滿意，接下來就要進入成交的一步了。這就是實理同歸。
因此因彼，指的是對方有了任何的反應，我方都要仔細把握，避免時機錯失。例如，客戶在聽你講話的時候，眉頭都皺了起來，那麼就要改變遊說的策略以及方向了。
事上，牧下，可以用這樣的方式來與上級、下級進行相處。
此聽真偽，知同異，得其情詐也。
真偽，指的是對方說的話，是真情實意，還是虛情假意。
同異，指的是雙方是否在一個頻道上，信息是否對稱。在面對普通百姓的時候，丟掉那些繁雜的專有名詞。而在面對專業人士的時候，則需要運用好專業名詞了。
詐，表示對方說的話，可能帶有欺騙性質，說明對方與我方的信任，又拉遠了。這時候，則要返回到上面，再次使用“象而比之”的方式，將雙方的信任，再次拉近。
動作言默，與此出入；喜怒由此，以見其式。
一舉一動，說話沉默，都是可以代表到對方的內心與想法的。高興快樂難受，也代表了對方的內心撥動。所以，一定要注意觀察，不能夠被對方牽著鼻子走，而是“牧”住對方。
皆以先定，為之法則。以反求復，觀其所託。故用此者，己欲平靜，以聽其辭，察其事，論萬物，別雄雌。
具體應該怎麼做呢？
首先，自己要平定下來。對方說了一句激怒的話，你馬上就撂下攤子不幹了，那麼這樁生意也就慌了。安靜下來，則能夠避免衝動。可以進一步討論下，對方為什麼會生氣，是否我方的計謀跟對方的需求產生了衝突，是否可以討論一下如何改進。這時候，就要用到反覆之法，來獲得對方的內心想法。
察其事，指的是對整件事情有著足夠深刻的理解。論萬物，指的是對事物的可能性都能夠進行預判與評估。雌雄，指的是事物與事物之間的聯繫。
這就好比一個人去面試，面試官一問，什麼都不知道。這就說明，面試者沒有做好充分的準備，那麼被篩選掉也是理所應當的。當然，有時候態度好一點，能夠順著面試官的話，把他問這個問題的理由給挖掘出來，也能夠在一定程度上扭轉結果。
雖非其事，見微知類。若探人而居其內，量其能，射其意也。
非其事，指的是對方將話題扯到了別的方向。這也沒有關係，我們可以揣摩一下，他為什麼要往這個方向去扯，從更細微的細節，去進一步洞悉對方的想法。這就是見微知類。
鬼谷子認為，最厲害的操縱手段，是住在對方的心裡，對方一有想法，馬上就第一時間得到。
在上文中，通過“察其事，論萬物，別雄雌。”的方式，已經將整個計謀、過程、可能性全部都理清楚了。那麼接下來，就要從我方的角度，來看看對方對這些計謀，究竟有沒有把控能力，能不能夠按照我方所設計的計謀，往下進行推進。這就是量其能。
量能之後，就要射意。我方的整個計劃，都像是一把箭一樣，牢牢地射入到對方的內心當中。
符應不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢。
符，對方的反應、外在表現。應，對方的內心想法。螣蛇，即星宿，每一個季節有不同的指向。根據不同的表現，命中對方的真實想法，即后羿射箭一般準確。
故知之始己，自知而後知人也。其相知也，若比目之魚；其伺言也，若聲之與響；其見形也，若光之與影也。其察言也不失，若磁石之取針，若舌之取燔骨。
知之始己，要聽明白對方的語言，看懂對方的動作，即我方對對方的瞭解程度。就像是比目魚一樣，瞭解對方的所有情況。對方一說話，就能夠了解背後的含義，就像是聲音與回聲一樣。對方的情緒、動作，都能夠準確地理解，就像是光與陰影一樣，就像是用磁鐵取鐵針，用舌頭吃骨頭上的肉一樣。
其與人也微，其見情也疾。
微，指的是微妙玄通。當我方與對方進行溝通的時候，要善於隱藏自己，不能夠將自己完全暴露給對方，否則就變成了我方被對方看光、操控。也就是說，我方是一個觀察者、傾聽者。而對方是一個傾訴者、暴露者。
很多人在溝通交流的時候，並不善於傾聽。一旦對方講了些什麼，總要插上幾句話，這樣給對方的感覺非常不好。正確的做法，是安靜地傾聽，等到對方講得差不多的時候，再講幾句話，撥動一下對方的內心，讓對方把心裡的想法繼續講出來。
如陰與陽，如圓與方。未見形，圓以道之；既見形，方以事之。
我方處在陰的一面，微妙玄同、深不可識。對方處在陽的一面，我方可以一覽無餘。圓，與陰一樣，深不可識。方，指的是展現出來的言行舉止。
未見形，指的是對方還沒有表現出來任何的言行舉止。圓以道之，就像大道榮畜萬物一樣，此時我方應該要沉寂下來，不要輕舉妄動。等到對方有了言行舉止之後，再根據對方的表現，進行相應的操控。
進退左右，以是司之。己不先定，牧人不正。事用不巧，是謂忘情失道。
對方沒有行動，我方要退。對方有了行動，我方要進。通過進退左右，來操控對方。首先，要做到最重要一點，就是把心安靜下來，不要被對方的情緒所帶動。無論對方說了什麼，我方都一定要冷靜思考，避免衝動。
如果自己不能夠安定下來了，那麼會被對方帶走，也容易出現錯誤。
己先審定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂天神。
策而勿形容，我方進行謀劃的時候，進入對方內心，探測對方的意圖的時候，對方毫不知覺。對方無法進入我方內心，即莫見其門。
《反應篇》到這裡就結束了，大家要記住一點，那就是在溝通的過程中，一定要冷靜。冷靜並不是忍氣吞聲，而是將我方的內心安定下來，去揣摩對方心裡究竟在想些什麼。
【經典原文】
欲開情者，象而比之，以牧其辭。同聲相呼，實理同歸。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此聽真偽，知同異，得其情詐也。
動作言默，與此出入；喜怒由此，以見其式。皆以先定，為之法則。以反求復，觀其所託。故用此者，己欲平靜，以聽其辭，察其事，論萬物，別雄雌。
雖非其事，見微知類。若探人而居其內，量其能，射其意也。符應不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢。
故知之始己，自知而後知人也。其相知也，若比目之魚；其伺言也，若聲之與響；其見形也，若光之與影也。其察言也不失，若磁石之取針，若舌之取燔骨。
其與人也微，其見情也疾。如陰與陽，如圓與方。未見形，圓以道之；既見形，方以事之。進退左右，以是司之。己不先定，牧人不正。事用不巧，是謂忘情失道。己先審定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂天神。
【觸類旁通】
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