与人沟通，要先冷静下来，才能捕获对方的想法 | 《鬼谷子》讲解（七）
【粤若稽古】
《鬼谷子》是一本讲为人处世、沟通交流、经营管理的重要奇书。
下面进入《鬼谷子·反应篇》中的原文讲解。
【阐经述典】
很抱歉，由于最近非常忙，导致了鬼谷子的讲解速度降下来了，请见谅。
欲开情者，象而比之，以牧其辞。
情，指的是对方的真情实意。既然有真情实意，那必定也会有虚情假意。在沟通中，别人说的话，很多都是带有虚假成分的，想要得到别人的真心话，并不是一件容易的事情。
鬼谷子认为，要想打动对方，那么就要象以及比的方式。象，指的是把这件事情的情况给描述出来。比，指的是分析这件事情。苏秦在游说六国的时候，首先是将六国合纵这件事情，给君主详细地说明。之后，又讲出了合纵的好处，以及具体的解决方案。也就是说，这件事情是什么，为什么要做这件事情，如何去做这件事情的分析架构。通过利弊的讨论，再通过行为的观察，能够判断对方对这件事情究竟有没有动心。
牧，这个字用得特别好。将对方完全地掌控在自己的手里。辞，指的是对方的内心真实想法。
例如，在跟客户沟通的时候，一定要切中客户的需求。把这件产品的功能给说出来，描绘出来，跟客户说明用了这件产品之后，能够得到什么受益。而不是滔滔不绝地按照自己的一厢情愿跟客户对话。
同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。
同声，我方的分析以及描述，打动到了对方。那么对方就会有相应的表现。例如点头表示同意，例如微笑表示赞同。有了这一步之后，接着就可以往下再将对方的需求、痛点给挖掘出来。这就是同声相呼。
实理，指的是得到了对方的信任，获得了新的信息，就要进行下一步规划与推进了。这件产品已经得到了客户的喜爱与满意，接下来就要进入成交的一步了。这就是实理同归。
因此因彼，指的是对方有了任何的反应，我方都要仔细把握，避免时机错失。例如，客户在听你讲话的时候，眉头都皱了起来，那么就要改变游说的策略以及方向了。
事上，牧下，可以用这样的方式来与上级、下级进行相处。
此听真伪，知同异，得其情诈也。
真伪，指的是对方说的话，是真情实意，还是虚情假意。
同异，指的是双方是否在一个频道上，信息是否对称。在面对普通百姓的时候，丢掉那些繁杂的专有名词。而在面对专业人士的时候，则需要运用好专业名词了。
诈，表示对方说的话，可能带有欺骗性质，说明对方与我方的信任，又拉远了。这时候，则要返回到上面，再次使用“象而比之”的方式，将双方的信任，再次拉近。
动作言默，与此出入；喜怒由此，以见其式。
一举一动，说话沉默，都是可以代表到对方的内心与想法的。高兴快乐难受，也代表了对方的内心拨动。所以，一定要注意观察，不能够被对方牵着鼻子走，而是“牧”住对方。
皆以先定，为之法则。以反求复，观其所托。故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。
具体应该怎么做呢？
首先，自己要平定下来。对方说了一句激怒的话，你马上就撂下摊子不干了，那么这桩生意也就慌了。安静下来，则能够避免冲动。可以进一步讨论下，对方为什么会生气，是否我方的计谋跟对方的需求产生了冲突，是否可以讨论一下如何改进。这时候，就要用到反复之法，来获得对方的内心想法。
察其事，指的是对整件事情有着足够深刻的理解。论万物，指的是对事物的可能性都能够进行预判与评估。雌雄，指的是事物与事物之间的联系。
这就好比一个人去面试，面试官一问，什么都不知道。这就说明，面试者没有做好充分的准备，那么被筛选掉也是理所应当的。当然，有时候态度好一点，能够顺着面试官的话，把他问这个问题的理由给挖掘出来，也能够在一定程度上扭转结果。
虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能，射其意也。
非其事，指的是对方将话题扯到了别的方向。这也没有关系，我们可以揣摩一下，他为什么要往这个方向去扯，从更细微的细节，去进一步洞悉对方的想法。这就是见微知类。
鬼谷子认为，最厉害的操纵手段，是住在对方的心里，对方一有想法，马上就第一时间得到。
在上文中，通过“察其事，论万物，别雄雌。”的方式，已经将整个计谋、过程、可能性全部都理清楚了。那么接下来，就要从我方的角度，来看看对方对这些计谋，究竟有没有把控能力，能不能够按照我方所设计的计谋，往下进行推进。这就是量其能。
量能之后，就要射意。我方的整个计划，都像是一把箭一样，牢牢地射入到对方的内心当中。
符应不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢。
符，对方的反应、外在表现。应，对方的内心想法。螣蛇，即星宿，每一个季节有不同的指向。根据不同的表现，命中对方的真实想法，即后羿射箭一般准确。
故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼；其伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影也。其察言也不失，若磁石之取针，若舌之取燔骨。
知之始己，要听明白对方的语言，看懂对方的动作，即我方对对方的了解程度。就像是比目鱼一样，了解对方的所有情况。对方一说话，就能够了解背后的含义，就像是声音与回声一样。对方的情绪、动作，都能够准确地理解，就像是光与阴影一样，就像是用磁铁取铁针，用舌头吃骨头上的肉一样。
其与人也微，其见情也疾。
微，指的是微妙玄通。当我方与对方进行沟通的时候，要善于隐藏自己，不能够将自己完全暴露给对方，否则就变成了我方被对方看光、操控。也就是说，我方是一个观察者、倾听者。而对方是一个倾诉者、暴露者。
很多人在沟通交流的时候，并不善于倾听。一旦对方讲了些什么，总要插上几句话，这样给对方的感觉非常不好。正确的做法，是安静地倾听，等到对方讲得差不多的时候，再讲几句话，拨动一下对方的内心，让对方把心里的想法继续讲出来。
如阴与阳，如圆与方。未见形，圆以道之；既见形，方以事之。
我方处在阴的一面，微妙玄同、深不可识。对方处在阳的一面，我方可以一览无余。圆，与阴一样，深不可识。方，指的是展现出来的言行举止。
未见形，指的是对方还没有表现出来任何的言行举止。圆以道之，就像大道荣畜万物一样，此时我方应该要沉寂下来，不要轻举妄动。等到对方有了言行举止之后，再根据对方的表现，进行相应的操控。
进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正。事用不巧，是谓忘情失道。
对方没有行动，我方要退。对方有了行动，我方要进。通过进退左右，来操控对方。首先，要做到最重要一点，就是把心安静下来，不要被对方的情绪所带动。无论对方说了什么，我方都一定要冷静思考，避免冲动。
如果自己不能够安定下来了，那么会被对方带走，也容易出现错误。
己先审定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神。
策而勿形容，我方进行谋划的时候，进入对方内心，探测对方的意图的时候，对方毫不知觉。对方无法进入我方内心，即莫见其门。
《反应篇》到这里就结束了，大家要记住一点，那就是在沟通的过程中，一定要冷静。冷静并不是忍气吞声，而是将我方的内心安定下来，去揣摩对方心里究竟在想些什么。
【经典原文】
欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪，知同异，得其情诈也。
动作言默，与此出入；喜怒由此，以见其式。皆以先定，为之法则。以反求复，观其所托。故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。
虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能，射其意也。符应不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢。
故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼；其伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影也。其察言也不失，若磁石之取针，若舌之取燔骨。
其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如圆与方。未见形，圆以道之；既见形，方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正。事用不巧，是谓忘情失道。己先审定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神。
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