農場主+
第1619期
經過一個多月的努力，疫情逐漸迎來了好轉的趨勢，久被所困的國人總算看到希望的曙光，但對於依靠客流存活的休閒農場來說，目前還是處境尷尬。
往年，草長鶯飛的三月，正是人們出遊踏春的好時節，每逢週末，農場都是人滿為患，滿可以大賺一筆，可如今，除了忙著春耕生產的幾個工作人員，大多數農場依然是“這裡的黎明靜悄悄”。
地租成本、人工費用、農資農機各種生產資料，一項不落地持續掏空你的荷包。
沒有客流的情況下，怎麼做促銷活動，讓現金流進來，讓農場得以生存下去，恐怕是每一位農場主都迫切想做的事。
遠離自殺式營銷
受疫情影響，企業的經營性收入減少，賬上的現金能維持生存多長時間？
有調查顯示，在江浙地區，現金維持無法超過三個月的企業數達到了84.62%，管中窺豹，其他經濟欠發達地區，恐怕只會更糟糕。
而對於本就投入大、回報週期長的農企來說，更是不堪重負。
所有農場主面臨的首要問題就是扭虧，解決方法基本都是促銷開源。
促銷看似小事，但思考的難度卻一點都不低，因為一個不小心，就是飲鴆止渴。
促銷的第一步，我們得想明白兩個問題：
1.那些用濫的招沒法再用。
比如餐飲行業的“第二份半價”啦，3C行業的“分期付款”啦，在剛出來的時候都取得了奇效，但隨著顧客見多識廣，這些招數已經刺激不了他們的大腦。
你若堅持再用，只怕數據會慘淡得你想哭。
而農莊賣套票啦，滿減送優惠券、體驗券啦，年卡打折啦，這些司空見慣的招數，也是平平無奇，用得太濫，會把自己陷入完全被忽視的尷尬境地。
2.讓利多了沒錢賺，讓利少了顧客不鳥你。
拼命讓利，不計成本地去討好顧客，最後鐵定會因為自己的營銷行為使自己陷入困境。
“廣告怪傑”大衛·奧格威把力度過大的促銷稱為“吸毒”，爽了一時，後患無窮。有不少農場主曾以身試險，算是親身體會到了老爺子的告誡。
20元的農場採摘價，還包一頓午餐；39.9元一大一小的玻璃棧道、遊樂設施套票；99元三餐一宿的民宿……就這個價格還要被票務公司提走一部分，最後到手所剩無幾。
很多農場搞起活動來，簡直是在玩命，令人瞠目結舌，活動期間業績形勢喜人，但活動結束後再恢復原價，客人幾乎不來了。
顧客的心理價位一旦大幅下降，就幾乎不可能再恢復原位了。
這種搞法可謂殺雞取卵。你賠本賺吆喝，賺來的都是“價格敏感型”客戶，並不是農場的忠實粉絲，後期再想銷售產品和服務，也就無從談起。
讓價值驅動營銷
遠離自殺式促銷，最重要的一點是要想明白，你得讓價值驅動營銷。
也就是說，用戶有需求，你有服務或產品，你提供自己的服務併力所能及地讓利給用戶和社會，為用戶創造了價值，為社會分擔了責任，也為企業帶來了長遠的利益和發展。
這是營銷的本質，也是真正的價值驅動營銷。
我們不妨先思考，疫情當下，農場的價值體現在哪裡？
首先提供健康、安全、口感好的農產品，疫情之下，健康的重要性得到凸顯，大家對無化肥無農藥、不打抗生素、不用激素的農產品需求更為迫切；
其次，被關了幾個月的人們，對自由的渴求超過以往任何時候，沒有一天不向往回歸自然，在田野裡撒丫子奔跑的暢快感覺。
我們的農場無疑可以給大家提供這麼一片自由的遊玩空間；
再次，關在鋼筋水泥的屋子裡，擔驚受怕良久，大家都渴求有一片田園可以療愈身心，白天在田間漫步，夜晚能聽到蛙鳴，清風陣陣送來稻田的清香，這時候在鄉野的民宿可以出場了；
還有，大家被迫在家吃著自己DIY的各種“美食”，運氣好還能下嚥，運氣不佳就淪為黑暗料理，總而言之，有限的食材再怎麼折騰都吃膩了 ，大夥都在懷念曾經輕而易舉能得到的美食。
這個時候，你的餐廳招牌菜又該粉墨登場了。
總結一下，你的農場裡能提供給顧客的消費需求，在這一刻，是能被放大的。
策劃一場活動，目的無非兩個，增加品牌曝光度，或者賣出產品，最好的當然是兩者都能達成。
但要做好線上促銷活動，最基本也最重要的一條則是，你的農場裡有大家渴慕已久的東西，風光也好，產品也好，服務也好，必須有能跳脫出來的好東西，給憋壞了的這群人以豐富的想象空間。
也就是說，你的農場裡必須要有東西，讓他恨不得此一刻，就能得到。
你應該怎麼做促銷？
說了這麼多，如何策劃一場成功的促銷活動？
- 找對核心賣點
一個雞蛋賣什麼？
放心雞蛋？富硒雞蛋？有機雞蛋？山雞蛋？土雞蛋？笨雞蛋？散養雞蛋？………
看看消費者是怎麼說的：
有機？不明白！
山養、散養？不可信，不能規模養殖，個人散養的都給自己或親友吃了！
富硒？抗癌？癌症全世界都沒辦法，吃個雞蛋就管事？純扯淡，不信！
那，您說說什麼樣的雞蛋算是好雞蛋呢？“不用飼料餵養，吃五穀雜糧的雞蛋就是好雞蛋了！”
“五穀”——一個雞蛋的核心價值，其實就是這麼簡單！
對於農產品來說，虛頭巴腦的說辭可以加上，但真正起決定作用的，在源味君看來，就一條——好吃！
怎麼突出好吃？
我想農夫山泉的17.5°橙，或許能給大家帶來一些啟發。
17.5°代表的是糖酸比，是所謂的橙子糖度和酸度的黃金比例。與其說17.5°是一個理化指標，不如把它當作一個果品營銷的新玩法。
農夫山泉用最直觀而簡單的方式告訴消費者：糖酸比平均值接近17.5才是橙子的“黃金口感”。
那麼，你的產品核心賣點是什麼？
這是做促銷活動，首先要明確的一點。
唯有找準核心賣點，你才能夠讓顧客不來現場體驗，僅在線上促銷，便能被吸引下單。
- 錯覺折價
很多農場做活動，已經在玩命給優惠了，消費者仍然覺得很貴。
這個時候，可以用上錯覺折價。
比如，“花 100 元買 130 元產品”，錯覺折價等同打七折，但卻告訴顧客我的是優惠，不是折扣貨品。
再比如，三個農場餐廳都在搞活動：
A農莊：消費滿188元，立減38元；
B農莊：全場6.8折；
C農莊：充值3倍消費，當餐免單。
消費者不會拿著計算器去計算哪個更便宜。他們只會直觀覺得，前兩個都是做了點優惠。而C農莊可是免單哦，優惠100%。
實際算來，當餐免單並不是最省錢的，但給消費者的衝擊力度最大，效果自然也最好。
其次，促銷的“人性”還體現在很多方面。比如同樣是贈送遊客東西，你覺得下面哪個更有優惠：
A：買門票，送10個柴雞蛋；
B：買門票，加1元，送10個柴雞蛋；
理性看，A肯定實惠。但對遊客來說，可能會感覺B更實惠。因為A會讓他們覺得門票價格太虛，而B會讓他們覺得佔了便宜，只需要1元錢，就能買到10個柴雞蛋。
錯覺折價的優勢就在於，你可以在承受的範圍內，做出讓顧客覺得佔大便宜的促銷策略。
- 跨界置換
看一個案例：臺北遠東飯店與法國嬌蘭聯手推出“小黑裙聖誕派對下午茶”，喝下午茶580元+10%服務費， 就送市價968元的嬌蘭香氛保養組。
喝茶才花600多，送禮送了900+，飯店還靠什麼賺錢？
首先化妝品的成本特別低，原材料成本只有10%，其次，他只要拿飯店代金券給嬌蘭換產品就ok了。
嬌蘭那邊故技重施，做個買化妝品送高級下午茶活動，也很好操作。
飯店不用掏真金白銀送禮品，成本自然省下來了。
這招的思維路徑剖解為“找相同目標顧客品牌跨界合作+產品成本價置換+推出限量合作版”。
或許，你找不來嬌蘭這樣的大牌合作，但找一些中醫推拿、健身機構、美容機構，與健康有關的品牌或機構進行異業合作，跨界置換，策劃一場線上活動，結局是皆大歡喜！
- 社群營銷
這可以算是大多數線上營銷的主戰場之一了，社群營銷的一大好處是互動性強，反應及時，你可以隨時根據群內用戶的反饋做活動政策的及時調整。
社群營銷的前提條件是，你的農場因為良好的產品和服務，積攢下一定的口碑用戶，把這些用戶集中起來，做一次營銷活動。
既然是口碑用戶，那麼你的產品對他們可謂是有持續吸引力的，做一次年度折扣活動，可以迅速引發他們的消費衝動。
具體操作可以有：
價格折扣
價格是永遠的促銷利器，但正如上文所說，不要飲鴆止渴，折扣力度要控制在理性範圍，關鍵是靠品質吸引消費者。
可用降價加打折，給群內老客戶雙重實惠。
例：“所有老客戶們買滿農產品 100 元可減 10 元，並且還可以享受八折優惠”先降價再打折。100 元若打 6 折，損失利潤 40 元；但滿 100 減 10 元再打8 折，損失 28 元。
但力度上，雙重的實惠會誘使更多的消費者下單。
階梯價格
為刺激群內的消費衝動，可以使用階梯價格。
比如，“第一天降價30%，第二天降價20%，第三天降價10%，第四天恢復原價”。
表面上看似“冒險”，但卻抓住了顧客的心理，引發下單衝動。
套餐組合
單個產品很容易受到競爭對手的模仿，所以我們一定要做套餐。這樣做的好處一是競爭對手難以攻擊和模仿，再就是相對於單品促銷成本低。
做產品套餐組合不是簡單生硬地把不相關聯或者關聯性不大的幾個產品捆綁在一起，而是按照一定規律，科學地組織在一起，系統地解決客戶需求。
比如說，買茶葉送茶葉罐，買大米到送配套飯鍋，買雞肉給你搭配香菇，住民宿送羊腿和篝火晚會。
當然，你可以根據你擁有的資源，做更有吸引力和想象力的事。
飢餓營銷
我們設想一下，如果農莊有50桌客人，你擺了100張桌子，客人感覺可能會不好。
可是，如果你只有30張桌子，剩下的人只能等，越是等，越心有不甘，越願意嘗一嘗你家的菜到底有多好吃。
這就是飢餓營銷的魔力，匱乏感永遠是最能調動胃口的。
所以，在做促銷活動時，要避免給客戶一種感覺：你這是賣不出去，清理庫存貨的行為吧？
對活動數量做一定限制，不要貪多求全，懂得適可而止，細水方能長流。
我們應該看到，促銷不是市場問題的“終結者”，而是一把“雙刃劍”。促銷既能給我們止血續命，也會給我們帶來很多無奈。就像明知面前是個泥潭，但是不得不跳下去。
我們應該避免的是飲鴆止渴式的營銷，做出更科學合理的促銷政策。到了這一步，無論你的促銷是主動的，還是被動的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機會。
疫情期間，你做過怎樣的促銷活動，是成功了還是收效甚微呢？歡迎來評論區說一說。
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