农场主+
第1619期
经过一个多月的努力，疫情逐渐迎来了好转的趋势，久被所困的国人总算看到希望的曙光，但对于依靠客流存活的休闲农场来说，目前还是处境尴尬。
往年，草长莺飞的三月，正是人们出游踏春的好时节，每逢周末，农场都是人满为患，满可以大赚一笔，可如今，除了忙着春耕生产的几个工作人员，大多数农场依然是“这里的黎明静悄悄”。
地租成本、人工费用、农资农机各种生产资料，一项不落地持续掏空你的荷包。
没有客流的情况下，怎么做促销活动，让现金流进来，让农场得以生存下去，恐怕是每一位农场主都迫切想做的事。
远离自杀式营销
受疫情影响，企业的经营性收入减少，账上的现金能维持生存多长时间？
有调查显示，在江浙地区，现金维持无法超过三个月的企业数达到了84.62%，管中窥豹，其他经济欠发达地区，恐怕只会更糟糕。
而对于本就投入大、回报周期长的农企来说，更是不堪重负。
所有农场主面临的首要问题就是扭亏，解决方法基本都是促销开源。
促销看似小事，但思考的难度却一点都不低，因为一个不小心，就是饮鸩止渴。
促销的第一步，我们得想明白两个问题：
1.那些用滥的招没法再用。
比如餐饮行业的“第二份半价”啦，3C行业的“分期付款”啦，在刚出来的时候都取得了奇效，但随着顾客见多识广，这些招数已经刺激不了他们的大脑。
你若坚持再用，只怕数据会惨淡得你想哭。
而农庄卖套票啦，满减送优惠券、体验券啦，年卡打折啦，这些司空见惯的招数，也是平平无奇，用得太滥，会把自己陷入完全被忽视的尴尬境地。
2.让利多了没钱赚，让利少了顾客不鸟你。
拼命让利，不计成本地去讨好顾客，最后铁定会因为自己的营销行为使自己陷入困境。
“广告怪杰”大卫·奥格威把力度过大的促销称为“吸毒”，爽了一时，后患无穷。有不少农场主曾以身试险，算是亲身体会到了老爷子的告诫。
20元的农场采摘价，还包一顿午餐；39.9元一大一小的玻璃栈道、游乐设施套票；99元三餐一宿的民宿……就这个价格还要被票务公司提走一部分，最后到手所剩无几。
很多农场搞起活动来，简直是在玩命，令人瞠目结舌，活动期间业绩形势喜人，但活动结束后再恢复原价，客人几乎不来了。
顾客的心理价位一旦大幅下降，就几乎不可能再恢复原位了。
这种搞法可谓杀鸡取卵。你赔本赚吆喝，赚来的都是“价格敏感型”客户，并不是农场的忠实粉丝，后期再想销售产品和服务，也就无从谈起。
让价值驱动营销
远离自杀式促销，最重要的一点是要想明白，你得让价值驱动营销。
也就是说，用户有需求，你有服务或产品，你提供自己的服务并力所能及地让利给用户和社会，为用户创造了价值，为社会分担了责任，也为企业带来了长远的利益和发展。
这是营销的本质，也是真正的价值驱动营销。
我们不妨先思考，疫情当下，农场的价值体现在哪里？
首先提供健康、安全、口感好的农产品，疫情之下，健康的重要性得到凸显，大家对无化肥无农药、不打抗生素、不用激素的农产品需求更为迫切；
其次，被关了几个月的人们，对自由的渴求超过以往任何时候，没有一天不向往回归自然，在田野里撒丫子奔跑的畅快感觉。
我们的农场无疑可以给大家提供这么一片自由的游玩空间；
再次，关在钢筋水泥的屋子里，担惊受怕良久，大家都渴求有一片田园可以疗愈身心，白天在田间漫步，夜晚能听到蛙鸣，清风阵阵送来稻田的清香，这时候在乡野的民宿可以出场了；
还有，大家被迫在家吃着自己DIY的各种“美食”，运气好还能下咽，运气不佳就沦为黑暗料理，总而言之，有限的食材再怎么折腾都吃腻了 ，大伙都在怀念曾经轻而易举能得到的美食。
这个时候，你的餐厅招牌菜又该粉墨登场了。
总结一下，你的农场里能提供给顾客的消费需求，在这一刻，是能被放大的。
策划一场活动，目的无非两个，增加品牌曝光度，或者卖出产品，最好的当然是两者都能达成。
但要做好线上促销活动，最基本也最重要的一条则是，你的农场里有大家渴慕已久的东西，风光也好，产品也好，服务也好，必须有能跳脱出来的好东西，给憋坏了的这群人以丰富的想象空间。
也就是说，你的农场里必须要有东西，让他恨不得此一刻，就能得到。
你应该怎么做促销？
说了这么多，如何策划一场成功的促销活动？
- 找对核心卖点
一个鸡蛋卖什么？
放心鸡蛋？富硒鸡蛋？有机鸡蛋？山鸡蛋？土鸡蛋？笨鸡蛋？散养鸡蛋？………
看看消费者是怎么说的：
有机？不明白！
山养、散养？不可信，不能规模养殖，个人散养的都给自己或亲友吃了！
富硒？抗癌？癌症全世界都没办法，吃个鸡蛋就管事？纯扯淡，不信！
那，您说说什么样的鸡蛋算是好鸡蛋呢？“不用饲料喂养，吃五谷杂粮的鸡蛋就是好鸡蛋了！”
“五谷”——一个鸡蛋的核心价值，其实就是这么简单！
对于农产品来说，虚头巴脑的说辞可以加上，但真正起决定作用的，在源味君看来，就一条——好吃！
怎么突出好吃？
我想农夫山泉的17.5°橙，或许能给大家带来一些启发。
17.5°代表的是糖酸比，是所谓的橙子糖度和酸度的黄金比例。与其说17.5°是一个理化指标，不如把它当作一个果品营销的新玩法。
农夫山泉用最直观而简单的方式告诉消费者：糖酸比平均值接近17.5才是橙子的“黄金口感”。
那么，你的产品核心卖点是什么？
这是做促销活动，首先要明确的一点。
唯有找准核心卖点，你才能够让顾客不来现场体验，仅在线上促销，便能被吸引下单。
- 错觉折价
很多农场做活动，已经在玩命给优惠了，消费者仍然觉得很贵。
这个时候，可以用上错觉折价。
比如，“花 100 元买 130 元产品”，错觉折价等同打七折，但却告诉顾客我的是优惠，不是折扣货品。
再比如，三个农场餐厅都在搞活动：
A农庄：消费满188元，立减38元；
B农庄：全场6.8折；
C农庄：充值3倍消费，当餐免单。
消费者不会拿着计算器去计算哪个更便宜。他们只会直观觉得，前两个都是做了点优惠。而C农庄可是免单哦，优惠100%。
实际算来，当餐免单并不是最省钱的，但给消费者的冲击力度最大，效果自然也最好。
其次，促销的“人性”还体现在很多方面。比如同样是赠送游客东西，你觉得下面哪个更有优惠：
A：买门票，送10个柴鸡蛋；
B：买门票，加1元，送10个柴鸡蛋；
理性看，A肯定实惠。但对游客来说，可能会感觉B更实惠。因为A会让他们觉得门票价格太虚，而B会让他们觉得占了便宜，只需要1元钱，就能买到10个柴鸡蛋。
错觉折价的优势就在于，你可以在承受的范围内，做出让顾客觉得占大便宜的促销策略。
- 跨界置换
看一个案例：台北远东饭店与法国娇兰联手推出“小黑裙圣诞派对下午茶”，喝下午茶580元+10%服务费， 就送市价968元的娇兰香氛保养组。
喝茶才花600多，送礼送了900+，饭店还靠什么赚钱？
首先化妆品的成本特别低，原材料成本只有10%，其次，他只要拿饭店代金券给娇兰换产品就ok了。
娇兰那边故技重施，做个买化妆品送高级下午茶活动，也很好操作。
饭店不用掏真金白银送礼品，成本自然省下来了。
这招的思维路径剖解为“找相同目标顾客品牌跨界合作+产品成本价置换+推出限量合作版”。
或许，你找不来娇兰这样的大牌合作，但找一些中医推拿、健身机构、美容机构，与健康有关的品牌或机构进行异业合作，跨界置换，策划一场线上活动，结局是皆大欢喜！
- 社群营销
这可以算是大多数线上营销的主战场之一了，社群营销的一大好处是互动性强，反应及时，你可以随时根据群内用户的反馈做活动政策的及时调整。
社群营销的前提条件是，你的农场因为良好的产品和服务，积攒下一定的口碑用户，把这些用户集中起来，做一次营销活动。
既然是口碑用户，那么你的产品对他们可谓是有持续吸引力的，做一次年度折扣活动，可以迅速引发他们的消费冲动。
具体操作可以有：
价格折扣
价格是永远的促销利器，但正如上文所说，不要饮鸩止渴，折扣力度要控制在理性范围，关键是靠品质吸引消费者。
可用降价加打折，给群内老客户双重实惠。
例：“所有老客户们买满农产品 100 元可减 10 元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100 元若打 6 折，损失利润 40 元；但满 100 减 10 元再打8 折，损失 28 元。
但力度上，双重的实惠会诱使更多的消费者下单。
阶梯价格
为刺激群内的消费冲动，可以使用阶梯价格。
比如，“第一天降价30%，第二天降价20%，第三天降价10%，第四天恢复原价”。
表面上看似“冒险”，但却抓住了顾客的心理，引发下单冲动。
套餐组合
单个产品很容易受到竞争对手的模仿，所以我们一定要做套餐。这样做的好处一是竞争对手难以攻击和模仿，再就是相对于单品促销成本低。
做产品套餐组合不是简单生硬地把不相关联或者关联性不大的几个产品捆绑在一起，而是按照一定规律，科学地组织在一起，系统地解决客户需求。
比如说，买茶叶送茶叶罐，买大米到送配套饭锅，买鸡肉给你搭配香菇，住民宿送羊腿和篝火晚会。
当然，你可以根据你拥有的资源，做更有吸引力和想象力的事。
饥饿营销
我们设想一下，如果农庄有50桌客人，你摆了100张桌子，客人感觉可能会不好。
可是，如果你只有30张桌子，剩下的人只能等，越是等，越心有不甘，越愿意尝一尝你家的菜到底有多好吃。
这就是饥饿营销的魔力，匮乏感永远是最能调动胃口的。
所以，在做促销活动时，要避免给客户一种感觉：你这是卖不出去，清理库存货的行为吧？
对活动数量做一定限制，不要贪多求全，懂得适可而止，细水方能长流。
我们应该看到，促销不是市场问题的“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能给我们止血续命，也会给我们带来很多无奈。就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。
我们应该避免的是饮鸩止渴式的营销，做出更科学合理的促销政策。到了这一步，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。
疫情期间，你做过怎样的促销活动，是成功了还是收效甚微呢？欢迎来评论区说一说。
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