30秒说完，让别人清楚你干什么行业，做好的人，谈他的产业、商人、商业、商感。
而个体户说话就老想卖东西！
你心里是否看得起这事儿，狂热、热爱、喜欢
做事、讲话都有战略思想，抓核心点，上台说话不知道说啥
高手就是你还没变，我就先变了，然后让环境适合他，能生存久远就是因为对生存环境变化反应快；
做企业，只有在弯道处才能有领先的机会，超越对手就在于弯道，在关键点上，高速路上直行一般是超越不了的。
反应快的两个条件：顾客理论
内部：顾客理论，所有的链条都不是单一的
外部：泛公司理论
理顺了只是及格了，外部建立利益共同体
格兰仕是做企业的人都要看的公司，成本控制，世界第一（与上下游一体）
谁都生活在链条上，谁有本事整合到上下游，谁就能成为大型企业
分配机制上，要把灵魂抓住
机制二、内部操作机制（听别人的课要钱，听我的课要命）
找了一个500元的工资，但却找一个600元的去监督他！
监督=老板的走狗又来了 花了钱，创造内部不和谐
总裁智慧场：
什么叫做老板的胸怀：拿出钱和荣誉，给别人分，其余都是外围的废话，不是核心，要抓住核心要点。不让出利润，永远长不大！
一、工厂主、实业家、经营家、企业主承担本企业责任，企业家承担社会责任！
你一出现，事儿就必须不一样；你一出现，一定要让事儿不一样。
辛苦还没有业绩是无能的表现，要学就学最实用的，最有价值的。
机制，随时随地都是机制
原来 管理模式 老板（经理）市场、设计、生产部
内部操作机制：顾客←市场部←设计部←生产部←办公行政←财务部 市场部求财务部？
公司内部要清楚谁为谁服务
老板又累又出错，人力工，蹬三轮，十几年极少与客户吃饭，朱新礼，史玉柱都不与顾客吃饭
很多行业会死，就是因为不给上下游空间，不分工协作，就没有生产力。用机制来操作势
处在一个小买卖思维，有联盟的思维是企业家思维
你说话和员工一样，格局不大气，领导思维
有九个朋友，有两个知心，三个能帮忙，其它不交心
顾客理论：每个部门都像市场部对顾客那样的态度（心态）会怎么样？每个部门都要找到自己的顾客是谁！
⒈ 每个部门对其他部门都像市场部对顾客一样！
⒉ 每个部门要立刻找到自己的顾客！（文员、设计部要问一下顾客，层层讨好自己的顾客就好了！）
⒊ 以他的顾客考核他！
财务部的顾客？其他最需要的部门，最直接的，市场部！
老板的顾客就是员工！设计部的顾客？工作上不配合就是暗杀！ 猪 犬者
回去让每个部门找准自己的顾客，由他的顾客评选他的升迁，以顾客来考核每个部门，机制二即顾客理论
例：谁当设计总监？
① 看顾客采用稿件的比例数量或创造的产值/设计的稿件被采用的多寡/连续3个月业务第一，当队长！
② 看市场部的选举/由他的顾客（市场部选举）高度/境界/沟通 大学同学高速公路收费，简称腐败。
③ 设计部内部再选一次（商感/产业/自我介绍/上台）把大家团结起来，引爆思想
④ 老板审核签字
操作要点：让权力分散，给到民众
有灵性、勤奋，20年肯定赚一个亿！
例：文员自我介绍，服务38个人，一致通过就录用！让文员围绕她的顾客转，在香港，老师给家长送礼，练好后，就在香港立足了！
对孩子，谁需要谁出生的？那是你的顾客！台上的老师就是你们的工具，老板学有用的，创造财富！
明确好机制点：谁喜欢床，谁买！橱柜，灰色、白色、犯晕
在非人非鬼间周旋——王石
机制三：渠道机制：市场经济 而是政治经济学
你的产品必须找到渠道才能产生利润！
赶不上纯经济自由时代，建渠道都不能完全纯粹市场化，
268台VS 80台 奇瑞落户芜湖 不让别的车上牌
孩子不是爱老师，孩子是爱优秀的老师
人生三大风险：
⑶ 跟错人
⑵ 找错伴侣（找一个有灵性的女人当伴侣，女人找错男人一生就完了，甚至男人找错女人，三代就完了）
⑴ 学错东西
老板要明白一家店不赚，一条街开满才赚，关键你能不能开出第二家？
渠道经济：在河或湖边上挖一条沟，把水引出来
天下没有事儿是复杂的，复杂的东西不符合道！
水流出来：1、渠道深挖，渠道低于水位
2、水位高于渠道
⑴ 水泵抽——宣传的拉力（90%以上）问题是老板不知道什么时候宣传。
⑵ 水底提高了——提高水底（团队的推力）99%的老板死于这一条，老板要把精力锁定在渠道上。
团队推力：当企业最需要老板在这个时段做这个事，就必须做，否则一旦错过，此生都没有机会！
没懂才用书面语言！
优秀的人要极度自私！——成天
一流的企业家直接开发高于市场需求的产品
顶尖的领导人集中90%的精力开发的产品高于市场，结果就直接流淌（自然流淌）
智慧在于渠道不变的情况下如何提高水位
拉力从小变大 推力从大变小
下面的箭头是推力！
老板的智慧就在于明了什么时候使用推力，什么时候使用拉力，体现在推拉之间。如果老板创立公司前期过多用拉力，过两三年才发现没推力，再去建立地面部队，没有那心境，一般的人没有那本事！
创业前期要集中精力建立地面部队（团队），这件事情后来补不了！
心境破碎=已经没有心，一件事情做三年
你想自己为什么买？时间长了就会卖了！
经营企业了解人是关键，懂广告原理、元素、不懂人。
名声大振不如实力江湖!永远让你的实力大于你的名声！
成长只在前期，后期没有机会，一个事运营最关键的时候——节骨眼上
你的心不是事业心，27万股，24～35块一周
老百姓必须用了最方便
机制四：联盟机制
一、 紧密联盟：（统一品牌、独立经营、独立核算、互用资源） 欧盟26（29）个国家
老板学东西要体验，然后去用！学者是了解了，弄懂了！知道了，理解了没用，练熟了才有用，练到出神入化才能超越对手，放松，快乐的获取，奖牌奖杯
各地均为独立法人，独立核算，各拿各的利润点，市场已经极度扁平
A B C D 超市
1 3 1 2 E超市 7家 太原第一家，10家超市
1 1
A B C D 超市
1 2 3 6 共6家，合并了建立紧密联盟，兰州中型超市中第一名，甘肃省川菜连锁企业，质量与品质的保证
经营企业就是经营有权制定规则，看谁有权制定规则！要么制定规则，要么服从规则！
中医按摩店，建立联盟，必须得想办法
如蒙牛：⑴ 遍地有工厂 ⑵ 不买配送车（运输车）
只要有利润环节，就有人操心
策划家一旦入股就是消失的前奏！从经营一棵树到经营整个森林
当一个产品还需要推广的时候，这个行业就还没有开始！
吃太多了，吃饱是愚蠢的表现，常年吃七八分饱，常年有挨饿的感觉，以后见到过于肥胖的人就是愚蠢，肥胖是第一疾病！
操作要点：
① 必须是联盟人亲自操作
② 必须是行业内优秀的人和公司
③ 你必须在行业内有点知名度和影响力
④ 合作必须有太阳，有一个领袖权威人物
⑤ 必须一点点推进，一个一个切入，（除非有危难来临）列200家，供应相关配料，大酒店要挤进联盟
⑥ 这是竞争的结果，180个店铺，温州商城
三大模块，专门服务中层，3000家厂家，50万员工，1000个员工，执行力，财务
往下走，再往前发展，必经之路就是联盟
蒙牛用什么联盟机制，跟现有的乳品厂联盟
做洗衣粉，三万家家店企业
培养人的速度跟不上市场成长的速度。培养人的速度没有市场进步的速度快。
老板成功后，人都变好了。
你没用，就会被别人利用。
二、 半紧密联盟：（独立品牌、独立经营、独立核算、互用渠道）
如：银行与航空公司 好利来与邮政合作，赚钱与做事不一样
会把别人的员工变成你的员工，直接找联盟
老板喝多就是无能的表现。
学习的过程属于精神、结果属于物质。你本身赚亿万家产就具备这种能力，学习是找回自己。
1500元，30%提成，导致员工没有风险，但老板不会在一个没有风险的行业，对于开创型的，必须让他有机会致富；老板不要耍聪明，要建立风险维护机制，把有本事的捆绑在一起，商场上看到有本事的，就想办法合作。
谁能做企业？把鬼才怪才组合在一起！把有独到才华的人组合在一起。
用心，不能用心思、心机；人在哪里，家就在哪里！作为老板，必须成为一等一的教育家！
培训有阶段：三阶段，三步骤
双合成、26亿 与邮局合作 8000万 puma & Ferrari
半紧密联盟操作核心（渠道经济）：我的顾客是谁的顾客？
谁的顾客是我的顾客？
没有白手起家，只有渠道起家；学渠道智慧而非市场智慧！
我们的产品跟谁能交叉？能和哪三个公司？行业联盟？开口讲三句话，要讲你的资源，顾客交叉才能产生联盟，剩下叫帮忙办事；顾客没有交叉，就无法产生联盟！做任何事要抓住根本，要害与核心！
银行
移动
联通 佟亚俐→保险
培训机构
药店、诊所、美容院
你有什么资源？顾客无交叉，找他即帮忙，谓之大忌，用了也短暂，资源是别人能用上！
一般人请你吃饭，就开始算计你了！不要找人帮忙，找人帮忙就是小人！不是简单介绍，联盟是互相直接推进。因为帮忙是可有可无，你要在联盟中提供你的核心价值，3换3，不要3换300！小老板是走一步，赚点钱，损失一些人脉！原因就是具有帮忙思想非联盟思想。永远问自己，我做什么行业？我的背后有什么资源？不关心产品好坏。
商场上，人要有平等心态
建立各种联盟 朋友联盟
插曲：老板参加培训学习的三个阶段：
一、 扫盲阶段（没听过的人，只要听就有效，1993～1998.4）先普及完了，中国当今约有10万老板，上完几乎所有的课。
二、 细致、系统学习阶段：知识无好坏，有用才叫知识，对你来说
三、 自我生发阶段：
了解政治学，就上中央党校！
政治——一群比较听话的人花钱雇一群不听话的人来管他们。
员工培训三阶段：
一、 必须分批培养，先让1/3优秀的人来；
二、 第一次必须是公司花钱（第一回合）
第二次一人一半，他先拿16000，年底还他8000
第三次他独立，1个全费、两个半费、三个自掏、剩下的假期都不给
三、
联盟的心态：人在商场上的心理、心态；在商场上究竟以什么心态？大部分人在商场最在乎自己利益，在乎自己的感受。
⑴ 市场，经济的基本形式是交易，
⑵ 交易的基础就是平等。
⑶ 平等的交易本质就是交换，平等的心态，1500换1500（
般配就是筹码差不多）
没有花90%的精力训练员工相信产品之心都是错的。
销售智慧：拿100块换50块 蒙牛牛根生的演讲出场案例 郭凡生
当你很会讲价，你周围的人也会，商场上过的去就行了，就是交换，在商场上放松自如，简单，平等地交换，不讲义气要讲平等。
学道德经知道每件事的道是什么，就成功了！学道德经是怎么来的，才是关键！
钱是一个人赚的，但不是一个人花的，钱可以一个人赚，但要大家来花！
批发鞋： 1000*58/双 85折
10000*48/双 95折 不懂商业规则的都这么干，商业就是保持链条上下游都有空间。
8万员工，一年4亿产值，卖到美国，320亿美金 不怨卖货的怨买货的（朋友间）
不要与受到帮助就马上要回报你的人深交，因为他也期望你这么做！
还别人钱要在别人最需要的时候
只要你身边的人很少，就是你占便宜了！
永远不与不吃亏的人打交道！
如果一开始顺利，后来做不下去，不是意外，而是有人开始仇恨了。
给你贿赂来贷款，钱回来的可能性就不大，银行的人都明白。
要花2～3年达到什么结果，算一次投入产出比是错的，这是典型的个体户思维
要花3～4年时间，团队达到什么结果
换血+提升 骨干花三年，计划三年上什么课
速成的效果没有后劲，副作用大！
煲汤的后劲儿无穷 姓“余于”的
佛法花380年看完。（光学佛法，300年不完，必须从根本上入手）
学习不是往里装东西，而是引发往外生东西。
例：“院长你好，我是你儿子的班主任，我有个卖药的表妹，毕业两年了，卖药卖不出去，天天在我这儿闹，天天烦我……”
曲线联盟：不要找别人帮忙，而用一种互换的方式与联盟的方式，一个换一个，2个换2个，每个人写下自己可以和别人联盟的地方。
商感：你有没有商感？你的商感好不好？
21世纪是用外行经验经营内行的时代，也是用外行渠道经营内行渠道的时代！
想改变，先调整机制！
科学发展观=该怎么干怎么干
宗教都大面积提升影响力，法无定法，老板要学到没有任何条条框框。
你联3个盟，相当于180个员工的工作成果，
老板最可怕的是心境破碎了！
复习：分配机制、内部操作机制（顾客服务理论）、渠道机制（推、拉）、联盟机制
拍照5000元，拿30张，选8张
思考：向对方展示寻求合作或联盟，产业，行业，资源，顾客群是谁？
合理VS有用
建立制度的核心参照要看制度是解放了人还是压抑了人，（制度的参照）
文化是绽放文化，只有自信的人才会建立解放人的制度
第三板块：势
大势已去VS大势所趋 但会赢得未来 不管什么原因失败，就因为没有掌握势！
老板经营势！（是、事、市、势）要抓根本
会了没有决策权是卑微 懂了有决策权而不上是耻辱
老板必须拿80%时间来学远见！自己的问题就是天天抓小问题
企业活在社会上，老板成为社会人。老板必须成为公司的校长、必须学通。
小老板就是小错不犯，净犯大错
大老板就是小错不断，不犯大错 一念定乾坤
一、 员工职业生涯规划（动力）机制
二、 怎么学？建立学习的①标杆
②带着问题去学
每个部门学那个行业的顶尖
中小企业是一个被遗忘的角落，必须整合在一起学习
老板不能轻易学别人容易（都能）学会的事！
别人都容易学会的不要去学，学就要学别人一生都不容易会的！
势﹥能力 势﹥智慧
吐故纳新
1、 团队势（有默契就叫团队）
肯定很多人跟不上、思维跟不上、体能跟不上
到D了，减缓节奏，必须换人，吐故纳新
水可以把石头冲走！
2、 老板势（精力、年龄）
公司90%的问题都是领导人精力不够，有问题就是精神头不够！
很多老板都是在事情最需要裂变的时候精神头跟不上！根本智就是精神头够
老板一旦陷入人的世界，就会焦头烂额，大人物可以把人看散了，手术医生之所以医术精湛是因为都不把人当人！所有成大业者都是目中无人的人，（好好体会这句话）经营人的动力，经营人的阻力，心中有爱，下手无情！
凡是买高级木门的，最注重隔音！
打造团队等都是在“势”后面来的，与素质能力无关！70%靠气势，30%靠运气！运气（缘）
3、 上下游势
上游势：代理熊猫、科健手机，倒闭了
不能在黄金时间处理C 以后的代理商
必须自己站起来
A点不看，培养B成为C
见面吃饭与A,B吃饭，运营公司就是提前安排
必须比你先知道，提前防范。
老板以对错看问题，就成为对错的牺牲品，老板不能被别的因素掌控，从而让自己立于不败之地。小老板处理事儿，大老板让事情发生。
下游势：帮助那些站起来进入视线的人，同时经营你的上下游。A20,B80,D50
4、 产品势 运营
好的公司，优秀的公司都因产品不够卖而损失利润!
老板爱产品要像谈恋爱一样，经商是跟对手比心态，比心理
产品的三个阶段：1、昨日旧爱 2、今日相好 3、明日新欢
企业要想发展好，必须靠产品说话！演讲精彩就是障碍，对听众有帮助，让其立刻采取行动，
别老提过去，老回忆过去，就是老了
5、 行业势（产业势）
经商之道，时刻保持自己在前面。小肥羊VS传呼台
看明白，民间、政治参数，画上，行业到哪儿？销售经理最重要的事情——找新的点
一个举手偶然、二个是捧场、三个就不是偶然
只有没信心，对未来没希望的人才存钱买保险，创立30年的绝对优势真空，李嘉诚，王永庆，松下都是这种思维。
所有事即能量，世界是由能量与资讯组成
每个时期最高领导都应是最有势（巅峰）
结婚另一半不旺，必有场外场，鼓掌的都有，没鼓掌的在掩饰！
凡是老板都会赌，没有赌性难成大业
懂事儿就是懂礼貌，做企业就是在最有限时间抓最有效资源
没有永恒的机制，每件事背后都有机制
体力活监管脑力活。
三个交叉有！
凡是发展好的公司，永远有一款产品赔钱！一般人听不懂！每周、每月换
校长不教课，但组合老师来
会员：高中低层全包
你都还没思考，就问答案，给你答案，你也不敢动！
有根才找策划，借外脑整合内脑
你内心要绝对心动（白菜汁）看到空间、再找策划去发挥。
第三天：选人 有激情就是活人
乐感差的人，身体不健康
势：（团队、员工、个人、购买势）
6、 （顾客）购买势：购买产品的五度理论
⑴ 知名度：（第一次）因为尝试而购买
⑵ 认可度：（从）第二次购买（开始）
⑶ 美誉度：用完产品，自发（不知不觉）跟人介绍
⑷ 忠诚度：你说他用的产品不好，他就急，和你争（的那种）
⑸ 依赖度：只用这个产品（大品牌成为大品牌就是有依赖）
一共是100%，公司的生存靠依赖度与忠诚度混在一起
女人用化妆品都要用大品牌，抗衰老，但不能返老还童，不能修复衰老，用天然化妆品！
做企业就是把顾客向最高度转化，企业存在顾客心理！做企业最怕的是别人知道你，但别人心里真的没啥！
每年每次报表：
⑴ 08年产值（营业额）多少？
⑵ 08年（纯）利润多少？
⑶ 08年运营费用多少？
⑷ 忠诚度与依赖度顾客所创造的产值和利润是多少？（这点很关键，评估产品在市场上是否能立足？）
⑸ 忠诚度与依赖度顾客所创造的利润够不够运营费用？
⒈ 企业必须先稳定——稳定靠依赖度和忠诚度顾客，所有行业没有特殊，由最高领导亲自抓！ （再往深讲，代表市场都不需要你了）例：政府稳定靠党员，稳定第一位，大胆改革，小心求证
⒉ 稳定之后发展——发展靠美誉度顾客，由中层干部抓！（美誉度上要创造点经典故事）
⒊ 发展之后壮大——壮大靠知名度和认可度顾客，由基层抓！所以做大靠员工！
小老板往往不安，心慌！
7、快速反应势，靠的是什么？（内外部利益共同体？）
一个小企业能持续变大（核心法门、最根本的玄机）就是反应快
买房很重要，但不要轻易买房子，石头能飘在水上，关键在于角度+速度
速度决定事实；速度决定发展；速度决定赔钱
当环境没变，他先变了，对环境变化，反应要快，好利来——一个单品蛋糕做到26亿
动起来，足够勤奋，足够快，你就会发现真理，大智慧在眼前显现
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