優惠券是什麼？一張白紙，加印“N折”、“抵扣NN”的大字，然後鋪天蓋地的散開！1886年，美國亞特蘭大市的一位藥劑師約翰·彭伯頓發明了“可口可樂”，不過這種口味奇特的飲料在當時並不受歡迎，銷量始終上不去
兩年後，約翰·彭伯頓把“可口可樂”股權轉賣給經營藥房生意的商人艾薩·坎德勒
艾薩接手之後，謀劃了一次刺激可口可樂銷量的“營銷計劃”
艾薩印作一批命名為“免費試飲優惠券”，通過街頭髮放、雜誌夾帶、郵件直郵等方式共發放了836萬份，按照當時美國人口除以份數來計算，平均每9人就有一個可以享受免費的可口可樂
隨著知名度的逐漸提高，可口可樂的銷量直線上升，最後發展為風靡全球的飲料產品
在此次“營銷計劃”中，優惠券處於核心地位，其商業邏輯就是“由點到面”、“先名後利”商家做生意是為了盈利，如何使盈利最大化，則一直是商業中研究的主要問題
在商業邏輯上，我們把“消費者願意支付的最高價格”減去“實際支付的價格”的差額稱之為“消費者剩餘”
消費者剩餘越小，盈利越高
例如，麥當勞的一份炸雞套餐售價30元，成本10元；我們假設濟寬裕的“甲”願意支付購買、經濟一般“乙”只願意支付20元購買
第一種情況：商家定價30元
則利潤為30-10=20元（乙不願意購買）第二種情況：商家定價20元
則利潤為（20-10）x2=20元（甲乙同時購買）比較之後發現，第二種情況盈利要高於第一種，但是第二種盈利並非“盈利最大化”，甲手中還存在10元的“消費者剩餘”
在這種情況下，商家開始引入優惠券，發明第三種銷售方式：定價30元，並通過“大數據檢索”向“乙”發送10元優惠券，刺激“乙”消費，此時滿足甲乙兩類人都願意支付的條件
這樣總利潤為：甲（30-10）+乙（30-10-10）=30元，結果高於前兩種方案
這種區別對待的銷售模式被稱為“價格歧視”，又叫“價格差別”，它可以幫助商家從不同消費者身上賺取差額利潤，實現利潤最大化
商家定期推出不同套餐並配套相應優惠券，交叉銷售，不斷刺激顧客消費
長此以往，顧客就會逐漸降低對優惠券的敏感度，只記得使用優惠券會比門店價格低廉
優惠券的另一打法在於，它只降低了商品“實際成交價格”、並未降低“商品原有價格”和“品牌價值”
如果直接降價，則會讓顧客覺得產品價值在下降，或者說產品本身就值這麼點錢，用戶會在心底給產品貼上“低價標籤”，直接拉低產品定位
日後再想提價，顧客可不會買賬
二戰時候，艾森豪威爾簽署二戰結束盟約用的是派克鋼筆、麥克阿瑟接受日本投降簽字用的是派克鋼筆、1972年尼克松訪華贈給毛澤東的也是派克鋼筆
後來使用派克鋼筆，就成了身份和地位的象徵，派克也走向了高端市場的銷售路線
但20世紀90年代，受美國經濟危機的影響，鋼筆市場銷量下滑，為了挽救公司業績，當時派克公司CEO詹姆斯·彼特森做出了一個決定：拓展和開發低端鋼筆市場，推出了一款每支售價僅3美元的鋼筆
結果，派克公司的營業額不但沒有提升，反而持續走低
這種做法讓派克鋼筆的用戶感覺受到了愚弄和羞辱，原來用派克筆是一種高貴身份的象徵，現在用派克筆成了跌身份的象徵
這種做法，很快讓派克公司失去了大量的銷售市場
優惠券的商業價值毋庸置疑，其玩的形式也層出不窮
商家今天出一個“滿300減50”、“滿500減100”，明天出一個“七折八折”、“買二贈一”，後天再出一個“零門檻抵扣”，“隨機立減”
這背後或有“先提價、再發券”、或有“去存量、賺名氣”、或有“貼心精品熱銷”
我們無法預估下一次優惠券的花樣是怎樣，但我們可以瞭解優惠券背後的商業打法
“自古真情留不住，偏偏套路得人心”
各位小主，你帳戶的優惠券多嗎？
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