為什麼我們說，效率是產業互聯網企業的唯一競爭力。

人參與得太多了

“10天。”創辦新房電商平臺居理新房的王鵬，給北京房產中介行業算了筆賬。

“北京的房產中介人員大概10萬人，一天至少要撥20個有效電話，大約10天就能把北京2100萬左右的常住人口全部聯繫一遍。而北京每年只有約100萬人看房，年總成交量不過三四十萬套”，平均人效約為每人每月0.2-0.3套。

王鵬算得這筆帳，反映得正是當下所有傳統行業的共同現狀——效率低下。

在中國經濟高速增長的時期，對身處強勢賣方市場的企業來說，效率遠不是威脅到生存的真命題，僅靠資金儲備和“人海戰術”就能為企業不斷攻城略地，實現增長。

狂奔四十年後，中國經濟進入了“新常態”，物質、文化產品供給豐富甚至過剩，“先生產後銷售”的路徑給企業帶來了高庫存、長賬期。以人作為業務增長的核心動力，人效即瓶頸，一旦企業臨近人管人、人管業務的奇點，企業進一步擴張反而會導致管理成本上升、人效下降，客戶的服務體驗也隨之變差。

如何更低成本、更高人效地提供更優質的產品與服務，成了各行各業最迫在眉睫的命題。

“在企業發展的價值排序上，永遠是開源>節流，提效>降本”，源碼資本主投產業互聯網方向的MD王星石分析到，“人效，自然而然就成為了傳統行業提高效率的北極星指標。”

過去十年，互聯網技術最先與通訊、資訊、娛樂、出行、生活服務等領域發生化學反應，極大地提高了行業人效，並誕生了“BAT”和“TMDJ”這些互聯網巨頭。

這些領域的商業格局趨於穩定後，人們期待未來十年，互聯網能夠與更多地傳統行業融合，掀起新一波發展浪潮，用時下的流行詞來說，就是“產業互聯網”。

從這個維度上來說，這個被馬化騰夜訪知乎帶火的詞，本質上是一個動態演化進程——通過互聯網等技術手段來提高傳統產業的人員效率和服務體驗，比如阿里之於零售業、美團之於餐飲業、頭條之於媒體業。

因而它不能簡單以to B或to C來劃分，它是目前所有還未被數字化、智能化所滲透的傳統產業，其中也包括零售業、餐飲業後端還未進化完全的供應鏈和生產體系，只是這些商業活動主要發生在政府與企業、企業與企業等理性經濟人之間。

這無疑是值得期待的。不僅僅是因為動輒“萬億級市場規模”的誘惑，更是因為互聯網企業對傳統行業人效的提升成果，肉眼可見。

以居理新房為例，自2014年成立以來，居理新房平均人效可達到每人每月成交2.63套，遠超行業平均水平，即便居理新房的銷售團隊已從十幾人擴張至近千人，也未出現人效下滑。這在近年房市的大環境下，實屬罕見。

那居理新房是如何能長時間維持這一高水平的人效？在講解居理新房的整套產品體系邏輯時，創新業務負責人翁鋒給出了答案，“以最終目標為導向的有效連接。”

這與我們在過去十年所熟知的活躍度、留存率等流量指標完全不同。但即便是在過去，我們熟知的這些APP數據指標，在與線下經濟相關的領域，一直都只是表象。

前美團COO幹嘉偉在談及美團如何開站、如何補貼時，曾直言“花錢買的流水沒有價值”，美團的策略是補貼供給端，通過壟斷供給端來形成差異化，同樣是燒錢做流水規模，美團依然把“效率”放在了首位。而在千團大戰早期，美團在北上廣深的業務量長期處於第二，進一步側面印證了規模不是企業勝出的第一決定性因素，有效率的規模才是。

認清人效對產業互聯網企業的重要性容易，可自被稱為“B2B爆發元年”的2015年起，每年有200家左右產業互聯網企業獲得融資，人人高舉著信息化系統、線上平臺、數據中臺大旗為行業降本增效，為何沒能人人成為阿里、美團？真正能夠提高人效的驅動力究竟是什麼？

在產業互聯網投資拓荒者源碼資本的協助下，36氪深度走訪了6家頭部產業互聯網企業——企業IT辦公設備租賃平臺「易點租」、新房電商平臺「居理新房」、一站式汽配交易平臺「開思汽配」、汽車交易與金融SaaS服務提供商「車300」、紡織品交易平臺「百布」、跨境物流服務平臺「運去哪」，他們大都在2015獲得第一筆投資，融資輪次在C輪及以後，投資機構名單中不乏紅杉中國、源碼資本、DCM資本等一線基金，訪談名單包括CEO、CTO、業務VP、產品經理、一線銷售人員等等。

通過訪談，我們從中提煉出了這樣一條產業互聯網企業的發展路徑：先搭建一張多角色實時互動的數字網絡來進行協同作業，並在產品、業務、組織服務於最終目標的眾多連接中，用數據智能將其中有效的鏈接找出來並加以強化。

而網絡協同和數據智能，正是產業的增長雙螺旋。

尋找並強化協同網絡中的有效鏈接

“沒有履約能力，通過補貼短時間做大用戶規模毫無意義。為了能夠高效履約，運去哪必須切交易。”對運去哪創始人周詩豪來說，這個結論已經被幾次轉型的運去哪所驗證。

如果我們把時間軸撥回2014年，那時運去哪的主要產品是一些航運社交工具軟件，用戶規模、活躍度、留存率曾是周詩豪重點關注的指標，公司經營卻一度陷入困境。周詩豪通過微博私信聯繫上了源碼資本創始合夥人曹毅。曹毅稱，如果運去哪選擇切交易、做履約這座“最難但最有保障的山”，通過交易建立規範和流程，就投他們。

隨後，周詩豪從源碼資本拿到了第一筆機構投資，現已徹底轉型成交易平臺，擁有了平臺為每一筆訂單高效履約的能力，公司收入也主要來源於運費、服務費等。2019年6月，運去哪完成了紅杉中國和Coatue聯合領投、源碼資本跟投的7000萬美元C輪融資，關注物流的一線基金投資人秦某認為，如今的運去哪“復活了”。

跟運去哪同樣經手了交易的，還有百布、易點租和居理新房，早期從訂單撮合起家的B2B 2.0代表企業找鋼網同樣完成了轉變，似乎做產業互聯網勢必要做成交易平臺。但車300、開思汽配卻是例外，前者為車主、車商、金融機構提供評估、風控數據，後者則是交易撮合平臺。

為何會有這樣的差異？為何曹毅一定要讓運去哪切交易？

王星石分析到，“如果從商業模式視角來理解產業互聯網，很容易陷入切不切交易這樣術的層面，事實上，術會根據行業特性不停地發生變化，你永遠能找到反例。之所以運去哪要切交易，核心目的是

不過建立生態網絡的故事和步驟我們並不陌生——關鍵數據節點的在線化，角色之間在線實時互動，最終形成一張數字化的網。我們更關心地是，怎樣的協同網絡能夠持續地提高人效？

“居理做的一切都是為了有效連接。”在居理新房創新業務負責人翁鋒看來，所謂的有效即最終實現成交，因而在客戶、員工、房源各個節點，和線上獲客、線下帶看、認購、網籤這一整套互聯網購房流程中，居理新房所有環節的考核指標都直接關聯到客戶滿意度和最終網籤。

這就要求居理新房不僅要將客戶行為、員工行為線上化，還要讓客戶與系統、與員工的互動變得可追溯、可控制，從中找出並不斷強化有效的鏈接。而其中最重要的兩條鏈接，分別是“線索質量”和“員工行為”。

為了提高線索質量，公司就必須掌握線索來源和客戶意願。為此，居理新房會將來自不同流量渠道、不同留電口的客戶線索，劃分成不同的購房意願等級；還會利用NLP技術捕捉客戶與AI客服、銷售人員對話內容中的關鍵詞，甚至用左右聲道來統計通話的回合數，以判斷通話質量……最終目的，都是為了關聯所有指標對同一條線索不斷進行評分評級，為銷售挑選出網籤概率更高的線索來持續跟進，提高成交概率和人員效率。

而在員工行為方面，相比由上而下根據經驗主義來制定員工行為準則的傳統管理方式，居理新房採用的是由下而上的“機器學習”模式。具體來說，從招聘前的宣講會到後期業務的執行，居理新房則會通過反覆的AB測試和效果對比，歸納出一整套硬性的執行標準。例如，接到銷售線索後的15分鐘內必須聯繫客戶，後續跟進一週內必須聯繫三次，其中至少有一次有效通話。而為了檢驗執行效果，和獲取更精準、全面的數據，居理新房推出了自研手機、工作號來彙總分析業務行為數據，取代了傳統的定位打卡、通話截圖記錄業務動作的辦法。

這整套系統讓居理新房不僅人均成交量遠超行業水平，最新的成交週期也快於行業平均水平的21-30天，平均僅15天。

對於行業上下游分散、主要滿足長尾需求的開思汽配和百布來說，組織實時互動的多角色協同網絡，並實現有效連接同樣重要。

全車件屬於汽車零配件中的處方藥——品類長尾，且多為臨時採購，對時效性要求高。在傳統的採購流程中，維修點先行開出全車件的工單，再向分散式的渠道進行採購，在這個過程中面臨的連接斷點，不僅包括供需雙方，還包括因零配件名稱不統一帶來5%-10%的匹配誤差。

“汽車零配件的數字化基礎是好的，只是市面上的成千上百的汽車品牌、車型之間，需求方和供給方之間，缺少統一的語言體系和能夠高效調度的中樞。”開思汽配創始人&CEO江永興稱，開思汽配想做的就是分散行業裡的調度中樞。

一方面，開思汽配通過線上平臺連接了維修點和供應商，獲取實時報價和庫存信息，另一方面，搭建了帶“Google搜索功能”的零配件數據庫，從而實現精準找件。目前，平臺已經能夠實現所有品類98.5%以上的滿足率。

而從紡織交易連接切入的百布，已經更進一步將業務向上遊延伸，著手整合上游紡織工廠的過剩產能。這等於是在自己的協同網絡中，接入了一批新的角色，進一步打破了傳統產業中的線性結構，從而進化出了由“線——面——體”的行業生態系統。

誰來判斷哪些是有效的鏈接？

Floodgate資本的創始合夥人邁克·梅普爾斯曾說，在高度連接的世界中，“能夠使連接加速的事和物會更有價值”。在產業互聯網中，同樣如此。產業互聯網企業正是通過替代掉用信息不對稱賺錢的中間人，而讓自己成為買賣雙方都受益的中間人，從而加速了有效連接。

但我們不禁要問，難道買賣雙方直接交易不是最快捷的方式嗎？實質上，因為供給和需求的多元性，社會永遠不會成為只有買賣雙方的二元結構，而相對於買賣雙方之間，中間人與買方與賣方之間的溝通都更為頻繁，從而能夠更好地建立信任關係。這在淘寶、美團等雙邊平臺都已被充分驗證。

那在至少有三方角色的網絡中，組合出來的鏈接將呈指數級增加，哪些是能夠讓連接加速的有效鏈接？

運去哪如何能夠在眾多航線中迅速生成推薦方案？易點租市面上流通著50萬臺設備，面對中小企業為何從第一天起就敢免押金租賃，複雜的租賃方案設計、租金計算由誰來完成？為何車300二手車遠程智能定價服務可判斷車輛真實狀況，給出車輛定價及放貸建議額度，且準確率高達97%？

這些判斷是誰來負責做出判斷與決策？如果還是依賴人來管理網絡中的人和業務，企業將會陷入一團混亂，因為產業中為了實現網絡協同要處理和決策的數據量遠超出了人的“算力”。這就離不開產業互聯網企業另一個增長驅動力：

對於易點租和車300來說，數據智能不僅是加分項，而是生存根基。

“企業生產經營設備的租期至少6個月起，在租期內的管理維度涉及租金的計算、設備的管理與維護、殘值的評估與回收、租賃期間企業需求的變化，相對於買這個行為，租賃的管理難度是指數級上升的。”易點租創始人紀鵬程稱，如果沒有智能管理系統，這件事沒有人能做下來。

易點租CTO 鄭韜舉了一個看似簡單的需求來加以說明：租賃期內，如果某個企業想將某一臺電腦的4GB內存條換成8GB的，需要先安排8GB的內存條出庫，再安排人員上門將內存條換裝進這臺電腦，並把4GB的舊內存條回收入庫，設備的參數信息、租金、殘值計算，都要同步發生變化。

但這初看更像一套流程管理系統，數據智能真正發揮作用的領域，更體現在易點租搭建的中小企業信用風控模型和AI供應鏈。

為了超越售賣行業的服務體驗，易點租從上線第一天就採用了“免押金”模式，紀鵬程稱，“易點租目前客戶的通過率在90%，壞賬率卻不到1%。”而經過5年的發展，易點租已經實現了“6小時送達，2小時上門維修”的服務標準——這個服務效率仍在提升，背後與AI選品、AI配倉、服務站點選址、智能檢測設備的應用息息相關。每一個環節都不僅僅是針對人的某些行為提效，而是在做“人”做不到的事情。

為了能夠讓散落在各個並行子系統裡的數據活起來，真正挖掘出數據間的關聯來指導業務決策，易點租自行搭建了一整套從前端的訂單流到後端的工作流的系統，並試圖打通底層數據建立自己的數據中臺，讓企業真正跑在系統和數據上。

車300 CTO左強翔介紹，二手車評估行業人效低主要體現在兩個方面，一是成熟的二手車評估師培養週期大概需要2-3年，二是線下評估的形式，評估師一來一回到出評估結果至少需要1-2個小時。同時無論多厲害的評估師也無法掌握所有的車型，而一旦評估師與車商形成利益綁定，可操作的灰色空間又極大。

相比依靠經驗作為決策依據的傳統評估，車300的依據則全部來源於真實、實時的數據和反覆優化的模型。為此，車300 會從二手車交易平臺上實時同步數據，諸如一輛車的上架下架週期（這反映了一臺車的銷售週期，直接反映市場熱度）、車型信息、價格數據，成交、掛牌數據，用戶購買行為相關數據等，最終得出一個符合市場規律的交易價格。

創業初期的兩三年，車300 CEO許偉和CTO左強翔每個週末都泡在二手車市場裡，琢磨怎麼才能把綜合準確度在當時只有80%的評估模型，持續迭代和優化，並將準確率提升至了97%。車300 也逐步成為了瓜子二手車等一系列汽車交易平臺、金融機構的大數據服務提供方。

而居理新房大數據研究院負責人張惟師目前最引以為傲的，就是通過數據洞見，分析上戶質量，簡而言之就是同一批線索中，誰更有網籤的可能性，從而幫助銷售人員提高網籤效率。

數據智能提高人員效率的高階方式，則是自動化流程。

運去哪CTO 汪雨介紹，運去哪內部將貨物運輸拆成費用流、訂單流、物流三個維度來進行流程優化。訂單流中錄製單證最費時間，在單筆訂單中的耗時佔比可達到40%-50%，其次是航線選擇和訂單追蹤。即，實現單證流轉的數字化和自動化，就至少能提效40%。通過與相關角色進行系統互聯，利用OCR技術將單證錄入自動化，並由系統智能生成航線方案和推進訂單追蹤等手段，運去哪已經將人效提高至行業的數倍。

人將去向何方？

“你把系統做得這麼厲害，會不會有一天就不需要我們了。”在一位受訪企業員工的玩笑裡，透露出了人們對於科技進步的底層擔憂——人會被人工智能取代嗎？

本文無意去預測這一結果，如果我們仔細回想，就不難發現，整個協同網絡本質上是一張由人組成的網絡，它由買賣雙方的交易需求所激活，由中間人搭起信任橋樑、分擔潛在風險，把人抽離出去之後，網絡也隨之消失。

而從蒸汽時代到電氣時代，再到互聯網時代、人工智能時代，無數次的歷史事實已經驗證，科技進步確實在一定範圍對人進行了取代，從而將大部分人們從日復一日、長時間的體力勞動中解放出來，但更重要的是，它也不斷催生出了新的工種和行業。

正如淘寶、京東等電商平臺的出現，不僅催生了網店裝修師、網店模特、電商賣家等全新的工種，還催生了電商代運營行業，典型代表就是2015年在納斯達克上市的寶尊電商，最新的市值約20億美元。還有已經完全融入進日常生活的快遞物流行業、外賣行業，完全已經是電商行業、外賣平臺的共生行業。

產業互聯網的發展會創造出什麼新物種，在現在我們還難以預測，但可以肯定地是，人在網絡中要承擔的職責和扮演的角色一定會發生變化。至少我們已經看見，在這批探索者的內部，員工的職責範圍、工作形式已經發生了改變。

運去哪的業務VP Maggie將運去哪的大客服類比為“銀行櫃員”，複雜的計算過程不需要櫃員拿著算盤來計算，降低了工作內容本身的複雜程度，而更重要地是需要他們肩負起“情緒工作”，與客戶建立信任紐帶。

對潛在風險的恐懼是人的生存本能，因而牴觸未知的新事物，是人們潛意識裡的第一反應。但歷史車輪從不曾因任何人的恐懼而放慢前進的腳步，與其擔憂，不如思考這個問題，“當下的環境裡，你能創造的價值是什麼？”

後記

2020年開局，時代的一粒灰落在了每家企業和每個人的頭上。對於身處協同網絡之中的產業互聯網企業，“同呼吸，共命運”，顯得尤為真切。因而除了“自救”，“互助”在產業互聯網企業中體現得尤為突出。

車300直接參與了“戰疫”，開發並上線了新型冠狀病毒肺炎確診患者相同行程查詢工具。該查詢工具會實時同步更新全國各地查詢訊息，用戶輸入日期、航班/車次號以及所在地區，即可查詢是否與確診新型肺炎患者共乘過。

為了與全體汽車行業從業者同舟共濟、共克時艱，車300策劃了汽車行業的“戰疫公益雲課堂”，邀請業內知名大咖共同解碼疫情下的行業趨勢，開啟汽車行業全面復工第一課。

此次疫情期間，一方面，運去哪的創始人&CEO周詩豪領頭組建了疫情保障專項組，在專項組的運作下，平臺承接了多批捐贈物資的國際物流需求，包括來自美國、日本、巴西、俄羅斯等多個國家的口罩、防護服等救援物資；另一方面，平臺向客戶免費開放了港區信息、箱貨信息、船期信息、拖車定位等國際物流工具，幫助客戶更好的實現物流訂單的在線操作和履約。

居理新房則在第一時間主動暫停了線下帶看業務，並推出了“線上售樓處”，將後臺系統和前臺網店打通，幫助開發商切實提升線上成交能力。購房者可通過VR、三方視頻等技術，實現在線看房、選房和認購，通過一部手機足不出戶就可以完成買房全流程。截至2月24日，居理新房線上售樓處已經實現了超過400套的認購。

此外，居理新房還聯合數百家品牌開發商啟動了房產行業首個純線上交易的“2.22任性挑房節”，推出上千個優質樓盤、百萬套爆款房源，旨在打造房產行業“雙十一”。

還未復工時，開思汽配就已根據各地逐步恢復的汽配城和物流情況，在全國範圍內進行供需的實時動態匹配，為維修廠和供應商復工後正常經營提供支持。同時，開思汽配還安排了財務加班，將所有賬款結算給供應商，緩解商家的資金壓力。

2月25日-3月20日，開思汽配推出專屬金融服務政策，為合作緊密、信用良好、年度綜合評分優異的合作伙伴，提供疫情期間專項金融服務支持。滿足條件的汽配商可獲月息低至1%、額度高至100萬元；滿足條件的維修廠，則可在原有授信產品上，進一步享受3期免息分期還款。

對於第二總部在武漢的易點租，這次的疫情無疑是一次大考。但在CEO紀鵬程看來，越是特殊階段，就越考驗著一家創業公司的使命、願景和價值觀。對內，易點租緊急“將整修中心的產能調往其他地區”，用這樣的應急方案支撐到前端供應鏈復工。對外，正被疫情襲擾的易點租還承擔起了對行業合作伙伴和社會的責任，在疫情期間免費向全行業客戶提供IT支持服務，並積極協助某方艙醫院進行固定資產管理和搭建分發系統。

協同網絡讓行業上下游成為了更緊密的共同體，企業作為一個生命體，也會受到疫情的影響，會咳嗽會感冒，也會本能做和病毒做抗爭。但作為網絡中的樞紐，他們在這場嚴峻的挑戰中，用於承擔起社會責任、行業責任，是因為他們相信，結伴前行才能共克時艱，才能夠躲過更大的損失。

這些創業公司只是中國經濟的一個縮影，我們相信中國的企業會戰勝疫情，中國的經濟會戰勝疫情。疫情之後，更多偉大的公司會更強健的生長。

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