案例背景：
5年前，作為天使投資人我投資了一家檢驗檢測企業。目前最典型也是最大的客戶主要集中於政府機構，比如禁毒、刑偵、視頻安全等，當然也包括一些做珠寶、玉石等檢測的。
公司成立之初，我們制定了一個三步走戰略：從一個單一新興技術開始，通過小型化、智能化、可滿足現場檢測的設備做到業內領先地位；實現智能化的檢測設備跟行業完美結合；往更高級的方向發展。
現在的核心團隊大都是從創業初一步步走過來的，都是技術性人才，這幾年的成長都非常快。同樣是技術出身的，雖身為投資人，但一半精力都放在了這家企業。公司發展到現在，整個團隊也遇到了發展瓶頸：
1.研發能力、技術能力大幅領先國內同行，團隊穩定士氣高；
2.市場營銷與渠道開拓能力一般，除當地政府客戶，其他直接公關能力薄弱；
3.在業界有著不錯的知名度，處於行業第一梯隊，但市場佔有率卻未能做到與產品技術匹配的市場地位。
當下公司最大的困惑是，我們應當採取何種市場營銷策略和應對措施，來保證我們能夠在疫情結束之後搶佔先機，實現市場佔有率的大幅提升？
為此，11位正和島島鄰在線為案主答疑解惑，提煉出一系列可實操的方案建議，幫助案主明朗方向，相信從中沉澱出來的方法論對更多企業必有助力。
口述：正和島島鄰
01
讓所有人為企業拼命
你必須做好這些事
案主有兩個角色：投資人和有學術高度的專家人才。但在這件事上他把天使投資人和實際控制人的角色混淆了。
案主花50%的精力在這家企業上，從投資人角度講，時間太多了。但作為一個聯合創始人，或者說企業的實控人，沒有100%的精力投入，又何談成功？
作為老闆，如果你都不能在最重要的事情上投入最大的時間和精力，你還能指望誰給這個企業賣命？
1.想盡一切辦法補位“關鍵人”
首先，要確認產品和市場定位，保證每天有足夠的時間跟客戶泡在一起。事實上，案主公司的產品競爭力是很強的，這就需要案主和團隊跟客戶建立親密聯繫，要多花時間跟他們泡在一起。
其次，找互補性的leader人才。案主和核心團隊都是技術出身，很多團隊不熟悉的東西，案主大概率也是模糊的，長此以往整個團隊就容易同質化。鑑於案主公司的現狀，這個時候亟需補位一個擁有極強營銷能力的高管，這樣兩個人強勢互補，在衝鋒陷陣的過程中才能做到相得益彰。
此外，從案主公司的銷售類型來看，第一類屬於大客戶營銷，第二類屬於比較系統化的營銷，目前最缺的就是一支專業化的營銷團隊，除了擁有較強的銷售能力外，還必須懂專業技術，這也是當下制約公司高速增長的短板。
當年，雷軍為找到“鐵三角”也是付出了很多，之後才開始啟動整個公司的運作。所以作為落地執行計劃中最重要的一環，案主必須要想盡一切辦法找到那個關鍵人。
2.建立一套規範的管理制度
案主現在缺少專項的激勵機制和綁定機制，需要有期股、期權、合夥權、分紅權、收益權、創業權，通過綁定機制，把人才有效的綁定，這樣才有可能引進更多優秀的專業營銷人才。
此外，公司的財務管理制度也要再上升一個高度。財務必須依靠市場對公司進行深度分析，明確產品的收入到底從哪裡來，股權配置到底要如何做，更重要的是要有一個短期規劃，將公司收入成本都規劃好，然後一步一個腳印去做。
02
戰略是大樹，手段是樹枝
細節處先著手
案主公司發展到現在這個階段，必須要以市場為導向重新梳理戰略。
在創業第一個階段，案主是以打造核心競爭力為主，現在這個階段則是要以市場為導向，以客戶為導向。
1.重構營銷體系
全國近300個市、2000個縣，還有非常多的行業細分，藉助思維導圖工具將你的用戶畫像、市場畫像做出來，公司可以做到多少個億，一目瞭然。然後你再去做定位，把它切分到相應的細分領域。
如果沒有這個畫像導圖，只拍腦袋說今天做幾千萬，明天做幾個億，這是萬萬不行的。
2.重啟戰略規劃，解碼公司戰略
案主應該與核心成員一起重啟一遍戰略規劃、戰略解碼。這次戰略規劃要以客戶為中心，而不是圍繞著技術展開。也就是說，你要確定主戰場是什麼，主要行業是什麼，要確定你的價值客戶是誰，甚至要確定出你的價值客戶具體是哪些政府機構、哪些專業機構、哪些公司。
記住，一定要去確定你的實現途徑，並在團隊裡達成共識。
3.制定針對性策略及手段
針對不同市場，案主要和團隊一起梳理出有效的市場進入和對接客戶的具體策略及手段。
比如你對標的海外客戶，就要做競爭模型分析。跟國外同行相比，你的優勢是什麼？劣勢又是什麼？你要如何發揮自身優勢？又該如何規避劣勢帶來的傷害？要怎麼跟客戶打交道？針對不同細分市場是否有相應的代理商？
這些都不是泛泛而談，對於不同的to G客戶、 to B客戶或者說to C客戶，手段和策略都是不一樣的。一定是根據不同的市場特點，找出不同的市場切入方法。
4.嘗試聚焦
因為案主沒有專業的營銷人才，營銷工作都比較隨機，所以產品常常被用在很多細分領域，公安可以，禁毒可以，食品藥品可以，鑽石珠寶也可以，但哪一個或者哪幾個領域才是真正擁有巨大空間的？哪些是有行業壁壘的？
案主是不是可以從這些應用市場中找出幾個最具潛力的市場專注去做，而不是面面俱到什麼市場都不放過。如果每一個領域都要涉足，你就很難形成品牌，更不說做到權威了。
戰略是大樹，手段就是樹枝，從細節著手，這不是一句話能說清楚的，公司內部應該坐下來好好的進行系統化梳理。
03
藉助外腦做強關係
與渠道目標勿錯位
一個企業要生存，技術和渠道都很重要。既然案主在渠道方面比較薄弱，就應該在渠道商建設方面開拓新思路。
目前產品的主要市場是政府方面，這個能力不是想提升就能提升的。這時候發展新渠道並做成強關係，就顯得十分重要了。即，要適度藉助外腦，把自己的整個銷售管理體系再上一個臺階，做到專業化、系統化的銷售管理。
1.搞金融資本頂層設計：尋找“一條心”
在這一方面，案主目前有兩大問題需要解決：第一，案主沒有通過資本的流動把上游的供應商變成一個緊密型的利益共同體，下游的代理商如果僅僅是一個分紅的關係，這個關係就會變得非常鬆散。第二，缺乏互聯網的思維模式。案主要用好互聯網工具，實現上下游資源的連接，實現銷售渠道的互聯網化，從而擴大自己的銷售面。
這裡面，有一些具體做法可以參考：
第一，跳出同行圈子開拓市場，把一些代理商建立成利益共同體。這一點主要應對政府採購，也就是招投標。
第二，擴大品牌宣傳，這個也非常重要。政府採購招標，產品質量很關鍵，但品牌聲譽和影響力同樣不可忽略。
第三，把渠道商變成合資公司二股東，變成一條心。你很難保證第一時間就引進到一個高手，那接下來這一年怎麼辦？綁定你的渠道商。
假設成本2萬，你4萬賣給經銷商，然後他以7萬的價格賣給消費者。這是以前的模式，如果現在你與渠道商綁定在一起，結果又會怎麼樣？
當你們綁定在一起，比如成立合資公司，你佔大股，把營銷全部交予他們，依靠他們的專業能力開拓市場，這個時候如果還是以7萬的價格銷售，結果會怎麼樣？可想而知，他們會比以前更賣力做這件事，不僅利潤比以前多了，而且他們相對於以前更安全了，因為現在你們之間是一種強關係。
2.產品、市場一定要拿在自己手上
我們經常說要跟渠道合作，成為利益共同體，你跟渠道合作的是什麼？
常規意義上講，做營銷主要是包括了品牌、市場、推廣和銷售四個方面。但事實情況是，任何一家公司，除非你把自己定義成一個科研研發跟設備製造或者供應鏈管理公司，專注做產品或者代購，這個時候品牌、市場等跟你沒有多少關係。但是，如果想真正的做一個品牌企業，此時你跟渠道合作的重點就只有推廣和銷售這兩塊，而不是產品跟市場。
但必須注意的是，產品和市場一定要拿在自己手上。因為品牌是你的，市場的整體知名度也是你打出來的。渠道只是有客戶資源或者當地政府資源，它有服務能力，或者有墊資或者它有物流配送體系或者服務體系的這個結合，那麼這是一種不同的做法，假如說渠道商可以打他的品牌，打他的市場，我們就是一個代工，或者最多能夠做到ODM，那是不一樣，你就成為富士康了。
所以，謹記：
你跟你的渠道不能目標錯位。04
讓天下沒有難於發現的真相：
做值錢的企業
案主既然要做互聯網的東西，就要想到這個產品對整個社會的價值到底在哪裡，而不是對政府的價值，也不是對行業的價值。
1.建立品牌
從品牌的角度來說，要做互聯網產品，就要利用互聯網。你可能會問，做一個技術的東西，怎麼利用互聯網？實際上，現在有很多技術是可以利用互聯網的。
案主可以搞一個線上節目叫“真相實驗室”。農藥事件出來了，就做期怎麼檢驗農藥的；假珠寶出來了，就做期怎麼檢驗假珠寶的。也可以找行業專家一起幹，但一定要不停的跟市場熱點，讓所有人知道，“真相就在我這裡，我是專門挖掘真相的人”。
案主這樣用互聯網去做，不僅成本很低，而且品牌很快會深入人心。這就不亞於馬雲說的“讓天下沒有難做的生意”，案主可以做成“讓天下沒有難於發現的真相”。
2.深耕市場
至於市場這塊，對重點的行業，一定要有戰略高度，就從專業角度做市場。需要曝光在各種論壇上面、展會上面，甚至你的研發團隊是不是有專門的實用性論文在國際上發表，這個是做市場。
這兩塊（品牌、市場），跟別人合作可能是合作不了的，但是我們可以藉助別人的資源做。這是做一家品牌公司必須要乾的活。
3.做爆款
案主還應該把一部分產品或者其中一個產品做爆款。什麼叫爆款？它是平臺化產品。什麼叫平臺化產品？它是結構化、模塊化，它可以換掉裡面一些檢驗頭，然後通過軟件變化，它的檢測對象可以變，這樣的產品實際上就是個通用性產品，叫平臺型產品。
而這個產品可以廣泛的在各個to B的環境下加以利用，甚至假如說像今天一樣出現一個突發事件，我們這個產品能不能馬上轉換成專門對這件事也可以處理的檢測產品呢？
就像日本核電站出了問題，三一重工馬上把它噴水泥的東西拿過去噴水。就出現一個轟動品牌效應，這叫事件營銷。這個事件營銷一定是建立在你有沒有準備好這種平臺化產品的基礎上。這樣去打造這個品牌的話，成本是不高的。
4.藉助外力做大做強
後面的市場推廣也好，銷售也好，一定跟人合作，把它做大了。現在你不是為了賺錢，既然要大，就往大了做，不是做一個賺錢的企業，要把它變成一個值錢的企業，把品牌市場推廣，包括事件營銷，都看成是你的投資。
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