——統一石油化工有限公司CEO 李嘉
統一石油化工有限公司CEO
李嘉
摘要：在中國潤滑油行業，統一潤滑油不算是最大的，但是最有故事的。因為在受基礎油制約的領域，創造了一個個業績豐碑和營銷佳話。二十多年來，統一作為民族潤滑油品牌的典型代表，每一步營銷服務的部署，都精準把握了中國市場的變化，並隨著市場需求的變化而不斷升級。帶著這些問題，本刊採訪了統一石油化工有限公司CEO李嘉先生。
來源 | 商用車與零部件
作者 | 李倩
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1、10年前的統一
行業營銷體系建設的典範
▲統一產品
“多一些潤滑，少一些摩擦”。汽配從業者許多人還有這句央視經典廣告詞的記憶，也記住了“統一”這個潤滑油品牌。
時間回放到2002年，中央電視臺黃金時段出現了潤滑油廣告，也是第一個電視媒體的潤滑油品牌廣告，這就是統一。
2003年，伊拉克戰爭爆發，統一捕捉了中央電視臺進行的前所未有的大規模直播的機會，迅速推出“多一些潤滑，少一些摩擦”廣告詞，以多“潤滑”少“摩擦”，抓住人們祈盼戰爭早日結束的心理，形成了空前的品牌影響力，成為了汽配人皆知的潤滑油品牌。
與此同時，統一全面佈局代理商渠道。到2006年，統一的銷售網絡覆蓋除香港、澳門、臺灣以外的所有地區，擁有一級經銷商2100家，零售商97000多家，連鎖換油中心850多家……。
到基層去推廣，是統一對業務人員的基本要求，他們甚至幫助經銷商賣出了一半的統一產品。
另外，為了減少糾紛、監督市場運行，統一在每省都推選了經銷商代表，成立市場協調委員會，進行市場協調工作，在統一規範產品售價、規範區域服務、產品開發決策等方面都發揮了重要作用。
2006年，殼牌統一合資，與全球頂級品牌同臺比肩，統一營銷體系是重要亮點。
李嘉與本刊記者共同回憶了統一的過去。
2、新時代的統一
再站新模式營銷前沿
▲統一工廠一角
2015年，殼牌與統一合資終止，李嘉重新回到統一，執掌公司經營。此時，中國汽車服務市場已經發生了巨大變化。
互聯網加速了信息透明化與渠道扁平化，汽車後市場線上線下走向融合發展，天貓、京東等電商平臺佈局汽車後市場，汽車後市場領域成為了資本的“香餑餑”，車主消費線上逛網店、線下享受體驗服務變得越來越挑剔，同業競爭更加激烈。
面對行業和市場的變化，激情滿滿的李嘉，再次打出了統一營銷服務的漂亮組合拳。
一是，統一線上營銷全面發力。統一在保留傳統渠道經營基礎上，與各類連鎖汽配平臺，如快準車服，中馳車福等上百家企業實現銷售合作，與高德地圖導航、越野e族、滴滴打車、電視劇IP等進行了跨界合作。
具體來說，打車APP方面，統一與大眾出行、首汽約車、銀建租車、滴滴、快狗進行了廣泛合作；在救援方面與CAA大陸救援；在車隊領域與傳化物流、宅急送、招商局物流集團有限公司、沃爾瑪、聯邦快遞；此外，統一與眾多車友俱樂部等進行了廣泛的跨界合作。
二是，再造統一營銷渠道。統一的新渠道發展。兩年前統一成立了新興渠道部門，並重新佈局了渠道結構。
目前統一具有自有品牌渠道和去品牌/雙品牌化渠道。“統一潤滑油”、“美國頂峰PEAK”、“美國突破TOP1”、“純粹”、“CleanGuard”這些自有品牌走傳統的經銷商渠道；去品牌與雙品牌戰略主要與主機廠體系、電商平臺、汽配供應鏈、經銷商聯盟、維保連鎖、配件生產商、二手車、出行領域、保險公司、行業協會等進行渠道合作。
▲統一雙品牌產品：車柴備品
三是，產品定製，渠道專供。截至目前，統一已成功為中國重汽、東風風行、一汽、陝汽、福田、濰柴、上柴、北汽、五徵集團、華菱汽車、柳工、一拖、江鈴汽車等眾多整車廠OEM客戶；為中國汽車工業協會後市場商用車分會等協會平臺，以及配件供應鏈、經銷商聯盟、維修連鎖等上百家企業提供了定製化服務，助力渠道邁入自主品牌之路。
3、賦能渠道 優惠直通終端
為用戶創造價值，讓代理商有錢賺，使營銷渠道有競爭力。統一“在做強供應鏈，全方位賦能渠道的過程中，打造了5大垂直領域”李嘉表示。
造車領域：統一有100多家OEM渠道，包括髮動機、傳動系統、剎車等；
賣車領域：統一業務涉及4S店、二手車、平行進口車、保險、金融等；
出行領域：統一是滴滴的供應商，業務涉及各種打車APP、俱樂部、車隊、救援等；
保養和維修領域：統一的業務和渠道涉及了OEM連鎖、4S店連鎖、維修保養門店、綜合維修、快修快保、配件連鎖等；
平臺和媒體領域：統一與京東、天貓、拼多多、蘇寧等多個平臺開展合作。
與此同時，為了賦能渠道商，統一開發了連接、互動經銷商的itongyi平臺，在iTongyi CRM系統中，以掃碼紅包註冊模式，已經覆蓋全國363個城市5萬多家終端及門店，並運用眾籌、秒殺、專業技能培訓等活動，讓門店獲得實實在在的切身利益，讓統一聯結經銷商與門店的粘性不斷放大。itongyi平臺，一方面統一幫助經銷商管理庫存，加強與傳統渠道經銷商的粘性；另一方面作為為經銷商賦能的工具加強了經銷商與下游門店的粘性及對門店的庫存管理；同時也加強了統一與終端門店的互動性。
4、把握市場脈絡，
創新發展打造內生動力
大數據、互聯網在商用車領域的發展，讓大車隊、大平臺不斷湧現，運力集團化需求孕育著運力服務市場，車輛保障體系發展也正在走入平臺導向。
統一攜手G7打造潤滑油智慧加註項目：G7智慧物聯充分發揮網絡與技術優勢，與統一共同搭建油類智能加註網絡，將統一石化的6萬多個潤滑油加註站實現全國互通互聯，實現“一卡在手，全國加註”，有望在交易、包裝、物流環節上降低15%至20%成本，讓產業鏈共同分享，打造最有競爭力的服務鏈。
潤滑油延保賦能經銷商：在我國，新車延保業務滲透率平均不足10%，而歐美汽車延保滲透率在50%以上。面對尚未成熟的汽車延保業務，統一與人壽聯手啟動統一潤滑油BBC延保項目，成為了首個“吃螃蟹的人”。車主購買延保套餐，可免費獲得質保期外、長達8年不限里程的保修服務，承保發動機19大核心部件等，全年提供上限2萬元的維修費用。通過延保，統一將終端門店、經銷商納入了汽車廠家、銷售商、延保服務銷售商組成的服務價值鏈，將實現多方共贏。
統一戰略合夥人，銷售額同時獲得股權收益：2018年，統一與300多家經銷商簽約，將渠道合作伙伴成功晉升為企業股東，共享企業發展帶來的成果。目前，統一已經聯連續兩年進行股權分紅，為經銷商帶來了切實收益！
李嘉表示：“自統一推出經銷商股權激勵制度以來，產品銷量和盈利能力顯著增強，進一步提升了統一品牌凝聚力和驅動力。從長遠來看有助於統一實現市場業績和綜合競爭力的雙重提升。作為經銷商而言，認購股權沒有任何風險，不佔壓資金，成為股東後能夠共享企業發展帶來的增值收益，每年有固定分紅，而且可以自由進退無限制。事實證明股權激勵制度對雙方來說獲益良多，也帶來更廣闊的發展和合作空間。”
市場在不斷髮展變化中，作為一家有情懷的企業，用敏銳的嗅覺捕捉機會，把握市場發展脈絡，不斷用創新打造企業發展的內生動力。我們相信，在李嘉的帶領下，統一將繼續譜寫輝煌的篇章！
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