昨天，我想到一个问题，就在群里问大家：疫情过后，你最想去逛哪家店？有个群友说：如果在上海，我想去星巴克的臻选烘焙工坊和耐克001店；如果在深圳，我想去奈雪的茶梦工厂店；如果在北京，我想去三里屯的阿迪达斯品牌中心店。
一口气，她列举的都是行业里令人瞩目的标杆大店，我在群里@她，送了个大大的赞，她就是那些开大店的企业最想抓住的消费群体。
就着这个话题，作为亲自参与过大店项目的人，我在这里聊一聊大店商品的策略。
（耐克上海001店）
大店目前遇到的痛点
聊这个话题，还有另一个原因，最近三四年，看似光鲜靓丽的大店在一线城市陆续开花，但终究是几家欢乐几家愁的事情，你能看到的几乎只是表象。开大店有好处，但也有不可避免的痛处，比如：
01 坪效降低
店效和坪效都是衡量一家门店挣钱能力的KPI，有的人看到店铺面积扩大后店效增长50%，认为开大店很划算，多卖钱了。其实不然，如果大店的面积扩大率＞店效增长率，你去看坪效一定降低了。多卖钱但未必多挣钱，这种大店也是有的。
开店做生意，一定要看坪效，坪效是店铺每平米贡献的生意额，在衡量店铺经营效率上，这个KPI更精准。
02 盈亏平衡点高
店铺的盈亏平衡点，指不赔不赚的那个点。店铺扩大后，成本加大是必然，包括：更多的人员工资成本、更多的铺货商品成本、更高的店铺租金成本、以及更多的日常杂费开销等等。
所以，很多企业，开大店前都会算盈亏平衡点，看一个月要做到多少生意额，才不会亏钱。
03 商品重复率高
大店的经营面积成倍扩大，可成列商品的容量也成倍增加，很多品牌本身开发能力没那么强，强行开大店，结果只能是不断地重复出样。
重复出样率太高，直接影响的就是坪效，这个道理很容易想明白，每平米上卖的东西有重叠，肯定产出生意的效率就降低了
04 对零售管理团队要求更高
管理5个店员和管理50个店员的店长，在能力上的要求差异很大。1000坪的大店至少需要50~60人的团队，2000坪则需要至少100人以上的全职员工团队，再加上3000到4000个小时的part time工时作为补充。
星巴克上海甄选烘焙工坊
开大店的目的
既然开大店有这么多痛点，为何企业趋之若鹜呢？这就必须要谈开大店的好处，说清楚了开大店的目的，才能说理解后面要说的大店商品的策略。
我用一张脑图概述如下：
大店的商品策略
01 组货策略 Assortment
知道大店的痛点，搞清楚为什么开大店，就可以清晰地制定大店商品的组货策略，我的核心的观点是：大而全、精致深、高连带。
如何做到以上9个字，组货的时候考虑5个策略：
01 全系列、品类，但不一定要全价格带
大店的优势是空间容量大，所以，首先确保全系列、全品类的组货框架。在这个框架下是否要全价格带，则要根据店铺的定位决定。为拉高品牌形象、开在有消费实力商圈的大店，高价位商品占比应＞低价位商品占比。
02 增加有效款式（SKU）数量
无论是买手大店组货，还是品牌大店组货，当全系列、全品类组货的时候，必然出现一个问题：款式重复率高。
不同系列中出现很多类似和雷同的款式，是导致大店商品效率降低的主要原因。因此，无论是企划组货，还是零售买手组货，都要强调有效款式的数量。
03 搭配逻辑
组货时，款式间的搭配关系是否够强，是决定门店连带销售率的重要因素，这里有一个数字关系，可以衡量一家店的组货是否有很强的搭配关系：
搭配套数=单品（sku）数*3
如果一家店有100个SKU，那么能搭配出300套不同的搭配，就是好的搭配组货。
04 “搭配款”要做到多色彩、高深度
承接以上第3点逻辑，在搭配组货逻辑下，有一类款式非常重要，我称之为“搭配款”，这类款式的特点是可在多种搭配中使用。
搭配款在大店组货中扮演的角色是跑量款、生意款。因此，要多色彩、高深度组货模式，尤其是当大店有多个楼层的时候，你会发现很多地方都需要这类款式。
05 体验区的商品逻辑
大店基本都有体验区，那么组货的时候就应考虑到体验区的商品组合。包括用什么商品和商品的宽度、深度问题。大多数情况是用当季主推款，但有时候也会用当季最有亮点的商品（未必是主推款，因为有时候新东西被顾客接受的速度比较慢，体验区提供的就是尝试服务，所以销量未必是最大的）
02 运营策略 Operation
跟组货同样重要的是：商品的运营策略，尤其针对大店，因为大店销售量和备货量都大，如果运营不当，造成的影响比小店大很多。精细化的大店商品运营依托一套完整的KPI运营体系。我在这里列举几个。
2周动销率，指每两周大店商品的动销率，有人会说“俺们都看周动销率了，怎么大店才看2周？”。2周动销率≠2周看一次动销率，而是每周都看最近两周的动销率。1周动销率决定如何补货，2周动销率决定陈列调整、促销、员工主推等等。
有效SKU宽度，包含总宽度、各系列（品类）宽度、色系宽度。有效，指不雷同、不断码，或者断码率低于20%的SKU。确保有效SKU宽度符合该门店的合理宽度，才能帮助提升坪效。
TOP SKU尺码深度，保证畅销款尺码的深度是大店业绩的基础。尺码深度的参考值以周销售数量和补货天数决定，过多囤积也是浪费。
库销比，既要看全店库销比，也要看TOP SKU的库销比，维持合理的库销比水平有个前提，库存为有效库存，在运营过程中我见过很库销不低，但实际有效的库存很低的店铺。大店更要注意这一点。
好了，今天的分享就到这里，觉得不错的，欢迎转发给你的朋友。学习更多时尚买手方面内容请关注或，如果你想成为时尚买手也可关注我的专栏。
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