一家贏得了口碑的公司，正在尋找更多來自市場的認可。
在企業服務領域，石墨文檔或許是近年來依靠產品體驗「出圈」最成功的產品之一。
「把這個文件用石墨髮給我」，想起在線文檔，石墨文檔往往會是最先被想起來的產品之一。它首先以「口耳相傳」的方式在互聯網職場流傳，逐漸成為「在線文檔」的一個代名詞。甚至在 GQ 實驗室的一篇推文中，將其視作互聯網圈的一種工作方式。
用戶層面的出圈也帶來資本市場的認可。2019 年 12 月，在資本寒冬中，石墨文檔底完成了數千萬美元的 B+輪新融資。這輪融資得來不易，創始人吳潔感慨，很多投資機構要不就不投 toB 公司，要不「只投前一兩名」，石墨文檔就是這其中一二。
口碑和用戶體驗是投資者選擇石墨文檔的重要理由，但並非全部。讓投資者願意與石墨文檔站在一起的更重要的理由是：在線文檔的價值越來越值得資本跟隨、加持。
石墨文檔發展歷程 | 石墨文檔）
過去，在線文檔被視作本地文檔 Office 產品的補充，「小而美」是行業投資者給其貼的最顯眼的標籤。過去 20 餘年時間中，中國辦公軟件領域，C 端市場近乎被微軟 Office 統治，國內唯有金山辦公，在雷軍帶領下的 WPS 依靠「免費+廣告」C 端產品和政企解決方案在市場中緩緩前進。
在線文檔的出現被當作一個變局的開始。隨著文檔在線化技術和功能的成熟，越來越多人將它當作主要的辦公方式，讓文檔在線上停留、共享、編輯成為一種新常識。連帶著這個賽道的價值被重新釋放。過去微軟通過技術標準和產品功能的完善度統治了近乎全球文檔市場，被 Google docs、石墨文檔等在線文檔產品撬動了。
2018 年，吳潔發現整個企業服務的市場環境已有了很大變化，「企業服務的需求有很大的增加，大家對產品的認識也有很大的改變」。主動找到石墨尋求企業級產品的用戶佔他們付費客戶的一半以上，這是公司當年決定轉型做商業化最重要的原因。
當商業化開啟，打破「小而美」，重建「大而美」的認知是石墨文檔想向外界傳達的聲音。
吳潔認為，文檔類產品雖然看上去體量很小體驗、很輕量，但這並不意味著文檔類產品的技術含量低，更不代表這個賽道的價值低，比如 Office 一年給微軟帶去的營收高達數百億美元。
包括石墨文檔在內的在線文檔的「大而美」的機會同樣在此。
石墨文檔創始人吳冰在接受騰訊科技採訪時算過一筆賬，「對比中美的 SaaS 市場，中國 SaaS 企業的潛在客戶數超過了 8000 萬，是美國 SaaS 市場的 3 倍之多；但是，從企業平均賬號單價來看，中國 SaaS 企業的平均賬號單價為每年 147.2 元，而美國的單價高達每年 255 美元（約合人民幣 1780 元），是中國是 10 倍以上。」
而根據艾瑞發佈的 2019 年中國企業級 SaaS 行業研究報告指出 2018 年中國企業級 SaaS 市場規模為 243.5 億元，同比增長 47.9%。SaaS 類型軟件佔整體軟件有 2014 年的 6% 升至 2018 年的 13%。
在線文檔本身的價值正在被重新理解的同時，作為最先投身這個領域的創業公司。石墨文檔的機遇與挑戰也一併浮現。
微信小程序是石墨文檔的重要入口之一 | 石墨文檔
他們是這個領域最先動手，並堅持至今的創業公司。成立於 2014 年的石墨文檔，靠著其獨具東方審美的產品設計已經在市場贏得了大量時間、口碑和用戶。現在，石墨文檔月 PV 超過 3.6 億，超過 1000 億文字已編寫於石墨文檔。活躍用戶每週平均瀏覽、創建、編輯、評論超過 50 份文件。
商業化上同樣穩當。石墨文檔公開數據顯示，其註冊用戶數已超過 2800 萬，企業用戶數超 37 萬家。2018 年 4 月，石墨公開的企業客戶數量為 12 萬家；2019 年 4 月，據吳潔透露，這個數字翻升到 20 萬。整個 2019 年商業化增長近 7 倍，金額續費率超過 120%。
但這家公司的挑戰同樣不小。隨著市場升溫，通往「大而美」的玩家也在迅速增加，且一個比一個強。在國內，除了金山辦公軟件正在加碼在線協作文檔外，騰訊、字節跳動這些互聯網巨頭的目光也開始聚焦文檔領域。
2018 年，馬化騰曾親自為「騰訊文檔」發朋友圈背書，稱是「團隊給我的意外驚喜。」而就在 3 月初，字節跳動同樣摩拳擦掌，計劃將「飛書文檔」從辦公協作套件飛書中拆出，作為單個產品向外傳播。
儘管競爭對手來勢洶洶，這家已經在商業化上奔襲兩年的公司並不懼怕挑戰。撕下「小而美」，走向「大而美」，是石墨文檔對於競爭最好的回應。和大多垂類 SaaS 領頭羊一樣，石墨文檔堅信產品和行業的壁壘並不全由資源和體量決定，這是一場體現在團隊專注度、對用戶需求洞察、產品能力的綜合競賽。
賽道正在快速升溫，六歲的石墨文檔既是在線文檔賽道中的先出發者，也是這個煥發新生機的行業一個縮影。在石墨文檔完成 B+輪融資後，極客公園專訪了創始人吳潔。以下為對話內容，經極客公園編輯：
不做「小而美」，做「大而美」
石墨文檔創始人吳冰、陳旭、吳潔 | 石墨文檔
極客公園：這輪融資後，你們給出的信息顯示現在用戶數已經超過 2800 萬，企業用戶超過 37 萬家，其中行業和大小構成比例如何？未來有沒有側重方向？
吳潔：都有。中大型企業它的私有部署會比較多，客單量也會高一些。目前不會去側重哪類企業，主要根據企業的需求來做項目。
極客公園：有一些行業人士不是很看好石墨文檔，覺得是一個「小而美」的工具，商業成長空間不會太高。在線文檔很多家都在做，也沒有多少壁壘？
吳潔:我覺得石墨文檔絕對不是小而美，而是大而美。
首先，在線文檔肯定是個好賽道。大家都有辦公的需求，基礎辦公軟件是一個剛需產品。
但是在線文檔需要的產品的核心競爭力和專業度也是非常深的。你說 office 簡單還是複雜？office 可能是世界上最複雜的產品。做其他產品，我們根本不需要這麼多人這麼長時間，很快就可以做出來，但做文檔就真的要很多人很長時間。
比如，現在市面上很多產品或者軟件功能，企業內部他們都是可以自建的，但沒有人能夠說自己能建一個 office。因為你比如 Excel 這個產品，它涉及到的數據處理能力那真是非常複雜的，不是說你想弄就能弄的。
在線文檔又在本地文檔上面加了難度，因為你還得加上雲端技術。用戶無論是在 web 端還是在手機端，產品都能要能非常迅速便捷的支持響應。還有有些數據離線上線了，你怎麼恢復這些都是很難的問題。很少人知道 Google docs 前四五年其實都是 beta 版本，在線文檔的產品技術和對用戶需求理解的專業度要求都是非常非常深的。
石墨文檔現在敢說，我們的產品無論是放在國內還是世界上範圍都是蠻領先的，這個就是技術壁壘。石墨文檔早年起步階段，很多人說我們是小而美，我們可能沒辦法辯駁；但是現在我們服務的很多客戶都是上千人甚至上萬人的公司了，這說明我們的產品能力絕對不小。
另外，從產品的價值來說，在線文檔也絕對不是小而美。就像我之前說 Excel 小不小，它其實不小反而特別複雜。但你說 office 的用戶量小不小，那顯然是很大的。office 每年給微軟帶去的收入就有幾百億美金，這當然是一個很大的生意。
現在伴隨著國產化的呼聲，石墨文檔自己產品能力不斷的提升，我們也正走在「大而美」的路上。
極客公園：現在金山辦公、騰訊、字節跳動都在做在線文檔產品，石墨文檔的優勢在哪，你怎麼看待這些挑戰？
吳潔：最大挑戰是過程中的挑戰。石墨文檔一直希望能夠把基礎辦公的效率和整個產業能夠推到新一代，這個裡面是有非常多挑戰，它不是僅僅只是產品，所以我覺得真正的挑戰在於產品本身需要繼續往前發展。
至於競爭對手，我覺得「在線文檔」這類產品要做出來是非常難的，這個領域的深度是非常深的。SaaS 產品接口的確是相對標準化，大家使用的門檻不會很高，但這並不代表對產品和服務的能力就弱了。
我們的優勢就是對企業用戶的深度洞察能力，和整個商業化團隊的企業服務能力。我們會比競爭對手做得更好一些。當然，我們也還在探索的路上。
極客公園：在產品和服務能力方面，有什麼典型案例可以分享嗎？
同事補充：比如中國地震應急搜救中心。它是國家應急管理部直屬的業務支撐單位，負責國內外所有地震災害及救援信息的蒐集和研判建議，這個裡面涉及時間、地點、震級、傷亡數字等各種信息，必須零錯誤，而且迅速及時。
搜救中心在工作中是三班倒，每個小時都會產生各種信息日誌，尤其在大的地震發生後每一分鐘都會蒐集到大量更新信息。以前，他們是拿 word 去記錄這些信息，一個人編完了，還得下一個人審，審完之後領導再批，這樣幾乎要花費大概半個小時才能把這個文件轉出去，效率很低。
石墨文檔進入了之後，幫搜救中心做了一套自動對接和協同編輯的系統。現在，他們可以多個值班員同時協同編輯報告，可以只在上面更改一些比如時間、地點，這次新的地震要更新的信息，其他包括文件批號都可以自動對齊。現在，他們這些文件交接時間已經縮小到 10 分鐘左右。
重新理解創業、融資、商業化
圖 | 視覺中國
極客公園：這輪融資大概是什麼時候完成的，過去兩年的融資環境其實不算好，你感覺如何？
吳潔：我們是去年下半年完成的融資。去年融資的確是非常困難的，基本上市場上頂級的投資機構一年就投一兩個 toB 的項目，只會選第 1、2 位的項目去投。我們在這輪融資過程艱難，但是最後能完成融資還是不錯的。
極客公園：你們的產品越來越成熟，為什麼還會感覺融資越來越難？
吳潔：一個是大環境。現在的創投環境也好，創業者也好，大家看待創業和做事越來越理性，越來越清晰。但我覺得我們還是一步一步在做得更好。
對於創業公司來說，我們剛開始也不是很成熟，有很多東西需要去開拓的，比如，怎麼找團隊，怎麼探索商業化路線，這都是沒有既有經驗可以繼承的。
再一個，客戶的認知提升也需要一個過程。不光是你產品要優秀，客戶自己也在摸索，他是不是需要這個工具。
所以，困難肯定是存在的，創業路上難免辛苦。
極客公園：石墨文檔過去一年商業化進展如何？
吳潔：收入的增長是讓我印象最深刻的，我自己都沒想到會增長這麼快。去年整個商業化基本上收入增長了將近 7 倍，付費率也提升不少，金額續費率超過 120%，基本上接近 slack 的水平，屬於世界頂級 SaaS 企業的水平。
極客公園：你們做了哪些動作推動付費和續費這兩個關鍵指標的往前走？
吳潔：持續提升產品和服務。首先，產品需要很長期的一個積累，然後我們也非常認真的態度去做這個產品。無論性能還是功能上，我們的要求是石墨文檔的深度一定要在市場上佔據絕對領先。
還有一個是服務能力。我們現在北上廣深都有銷售團隊，有一些行業內的客戶員工數量都是幾千人，甚至萬人級別。比如滴滴出行、龍湖地產、格力、有贊、猿輔導等。服務企業客戶和小團隊自己用是不一樣的，因為這中間對業務流程梳理的考驗是很複雜的。
比如，一家公司如果有幾百人或者幾千人要一起處理一個表格的話，可能要處理上百萬代碼，這個數據量非常大。使用的時候，它是不是很流暢的進行使用，這個對產品的計算能力考驗是很大的。
極客公園：你們現在主要的目標是要加快對垂直行業的滲透，主要通過哪些途徑來推廣產品？
吳潔：主要還是依靠用戶口碑、銷售拓展和一些市場活動，今年我們爭取再探索一些新的行業。
極客公園：這次疫情影響下，不管視頻會議也好，協作文檔也好，都是發展的一個很重要的契機嗎？你們是怎麼看待這波機會的，採取哪些措施去抓住這個機會？
吳潔：我們針對疫情推出了一些適用於辦公場景的模板，然後加強對企業客戶的服務。
大概是大年三十，志願者公益組織就在用石墨文檔做公益信息傳播。我們發現後，大年初二就開始幫助提供一些模板，並且放開了企業版本供他們免費使用。這次疫情的公開信息 80% 以上都是用石墨文檔在編輯。其中有一個比較傳的比較廣的信息文檔，可能閱讀有 100 萬。
正常的商務活動方面，我們也在把所有的銷售能力、產品支持、技術服務能力開放出去。就數據來看，我們的新增和企業註冊都有將近 6 倍的增長。
極客公園：石墨文檔團隊有一大部分在武漢，疫情對你們開展業務有造成影響嗎？
吳潔：我們今年 2 月 3 號就復工了，武漢的員工也在家辦公沒受到很大影響。我們本來就是北京、上海、武漢、深圳四地辦公，所以平常都是跨地域進行協作溝通的。我們創業就有遠程辦公文化，所以正常工作的效率是沒有太大影響的。
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