我们每天都在推销自己，推销我们的想法，推销公司或产品。从日常和同事、客户进行的非正式会议，到带领整个庞大组织完成不可能的任务，我们都是在推销。这一切都需要吸引他人与你同行，跟你一起动起来。如果能不断连接人们的“隐藏诉求”，打动深藏在人们心中没说出口的欲望，你就能成就任何事。
一、什么是“隐藏诉求”
“隐藏诉求”是藏在争取对象心中、没说出口的情感动机。这个情感核心，是每个决定背后的真正动力。
隐藏诉求分为三大类：希望、需求和价值观。
每个决定的背后都有隐藏诉求：一种深藏在购买者内心，没说出口的希望、需求和价值观。这是每次成功销售背后真正的动力，当你能破解隐藏诉求，并连接到自己的优势、信念和抱负，和这个隐藏诉求产生共鸣，你就能取胜。
二、了解你的听众
他们是什么样的人？生活是什么样子的？他们追求什么同，什么事情会让他们辗转难眠？他们的希望和渴望是什么？了解这些你才知道自己应该从哪方面去打动他们。
“概念化争取对象”是一种工具，让你从隐藏诉求的角度思考，找到争取对象。这个过程是要清楚界定出抱持着共同人类理念的一群人。这能让人产生高度共鸣，具清楚说明争取对象的样子、会吸引他们的要素，以及要求他们的方法。
三、 像警察般询问，像心理医生般倾听
要发掘隐藏诉求，必须贴近争取对象，仔细倾听，了解他们的内在情感。这表示，你要提出问题，找到窗口，进入争取对象内心的情感动机。
探求隐藏诉求，就是要找出人的欲望。这通常并不显而易见，你必须知起独特的天线，才能接收到这些信号。你需要感性的观察力、人的敏锐度、体贴、同理心和很好的倾听技巧。别忘了：重点不在简报里，要懂得接收信息，像心理医生那样思考，用对的方式倾听，然后提出对的问题。
四、你的核心
你的核心，就是你最重要的本质，也就是你这个人独具的能力。这是让你与众不同的地方。要运用这个核心和对方的需求连接，因为这是你可以补足顾客不足之处，他们会因为看到你有解决方案而选择你。
你的核心是你能够创造价值的动力，也会让你的跟随者对你信服。这个核心只会来自你的内在，别无他处。
五、信念
所谓的信念，就是“我所相信的”。任何提案都有一个主要元素，是参与的个人或公司所遵循的真诚信念。信念和价值观相连接，因为那是你和争取对象共有的价值体系。因为你最了解公司的基本信念体系和指导原则，他们才会跟随你的脚步。
你的信念，就是你要求的核心。任何要求的核心元素都包括你个人或公司真诚相信并奉行的信念。他人之所以会跟随你，是因为你所相信和代表的价值。厘清你的信念体系并吸引他人跟随，要靠你清楚表达自己的价值观，并和对方建立起连接。要有效赢得跟随者，就必须清楚表达有力的信念。
六、故事怎么说
说故事是一种传达热情、情感和欲望的方法。提案内容必须将论述和逻辑编织成一个打动人心的故事。说故事是一种非常具有说服力的方法，因为这能加入人性化的特点：英雄、坏人、情节发展、挣扎、旅程和救赎。提案并不是在陈述事实，而是要带动你的对象，打动他们，让他们深深感动。
閱讀更多 木須說 的文章
