顾客显得有点着急说：“我现在就是厨房，客厅，然后厨房外面的阳台墙和地都想用这样的砖，所以我很害怕会有大片的黑纹。”
导购没有直接回应顾客的顾虑，而是说：“我们群里的一客户，也是这样的瓷砖。他们家在21楼，上次我去看了，他们都非常的满意瓷砖铺贴出来的效果。还说以后的就用这款打样好了。就这款瓷砖它的纹理是很清晰的”
【分析】
对于顾客对纹理的疑虑，导购没有直接回应，而是举了个案例，说有其他的顾客也是很满意这个铺出来的效果，以此证明这款瓷砖铺贴出来的效果是会令人满意的。
顾客指着A瓷砖：这个就是纹理够清晰是吧？这个有没有做出来的……
顾客还没有讲完，导购便疑惑地问：这款？（A）
顾客：对
然后导购引领顾客看B瓷砖：您先过来看下这款……
顾客叹了口气：好
导购：这个粗纹的。
顾客：这个是磨了边是吧？
导购：是，这个是加工过的。您需要加工的话，我们会提前加工好的，然后送过去。
顾客对此表现的不是很在意，说：“这边还有是吧”于是挪开脚步往前走去。
导购：对
【分析】
在这里导购可能是预测到顾客下一步可能是要效果图；也可能是导购分神了；
但是导购转移了顾客注意力，向顾客推荐一款与A瓷砖非常相似的瓷砖B。
在顾客对B瓷砖产生疑惑的同时还说明了东鹏的售后服务。虽然顾客表现得不是很在意，但是在后面顾客就在瓷砖A和B中纠结，这说明导购的推荐把握了顾客心里预想的瓷砖，这个推荐是正确的；
03
顾客先走了几步到晶理石区，停了下来；导购保持着跟顾客一米左右的距离。
顾客：这边是原石是吧？
导购：这个是抛釉
顾客指向斜对面：这边呢？
导购：这边是原石，就是您刚才看的那款（B）
顾客：哦哦
【分析】
刚开始的销售，与顾客保持一定适当的距离，给顾客一些自己选择的空间，这样可以避免引起顾客的戒备心，产生不必要的反感。同时在顾客可能需要解答的时候又能及时上前服务；
对销售过程中的前期，对于顾客的动作，比如问一些瓷砖，这时导购没有在顾客一问就讲很多的产品介绍，而是简单地回答，产品的名称。
前期阶段主要是观察顾客最大的意向瓷砖。
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