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文 | 麦子君
图 | 来自网络
随着国家疫情防控工作的不断细化和深入，全国疫情形势也在不断好转，各地纷纷抢抓复工复产。各省市各部门纷纷出台惠企政策，同时也鼓励企业抓紧招工复产，如社保缓交、贷款减息、包机拉人、车费补贴等等...但这些政策几乎都是针对大中型企业的，都有一定门槛，连小微企业也很难享受到，何况个体户。我们生鲜行业也有着这样一个庞大的传统群体，比如生鲜批发商、个体户等，他们在疫情来临时一筹莫展，也很难得到实际的帮助。
现代营销之父菲利普科特教授，在每一次演讲结尾都要说一句话：“
五年内，如果你还在按照一样的方式，做着一样的生意，那么你离关门不远了！”观麦的客户伙伴们，也有一部分是从传统批发商、个体户转型互联网配送的。在这场疫情下传统生鲜供应商们更应该思变，谋求更多自救发展的机会。01
趋势所在，国家鼓励发展线上经营
①国家鼓励
2月25日，国家市场监督管理总局食品经营司稽查专员陈谞在直播中介绍，市场监管总局将指导和支持食品龙头企业进一步扩大行动效果，特别是发挥网络电商平台的突出作用，探索开展“无接触交易”和配送模式的商业推广，营造更加健康的食品消费环境。针对疫情期间外出就餐和外出采购食品有所减少的实际情况，鼓励线下食品企业发展线上经营，鼓励电商平台实施更大幅度的减免优惠措施。
除了国家的政策，各省市也分别下达了类似通知，如青海省商务厅要求，各企业要严格落实防控措施，转变传统经营理念，“线下”转“线上”，采用微信群预约订购、送货上门等方式。
②产业变革
根据欧睿数据估计，2020年生鲜零售市场规模可超5万亿，同比增速近5%。渠道分布上，菜市场等传统渠道占比一半以上，现代超市占比不足40%，电商占比不足10%。传统渠道包括菜市场、生鲜夫妻小店等。传统渠道持续缓慢下滑，市场份额被超市、线上等现代渠道所取代，其原因包含：
• 设施落后、卫生环境差：购物感觉相对较差，不符合消费升级的大趋势
• 个体经营、提供品类有限：传统渠道多由个体商贩经营，规模小、毛利低，一般仅能提供少数品类。
• 价格管控、溯源管理难度高：商品从产地到终端商贩一般需要转手多次，终端商贩被多层加价、也难以进行商品溯源管理。
以美国为参考，其传统渠道早已被沃尔玛等现代渠道侵蚀，目前市场份额占比仅为10%+。国内超市、电商等渠道持续取代传统渠道的长期趋势也不会改变。想要不被取代，必须要抓住时代的机会。
③消费趋势
受疫情影响，线下用户开始向线上转移，用我们熟悉的生鲜电商为例，订单量开始暴增，主要到家平台在春节期间交易额均产生了200％以上的增长。一般而言，消费者四到五次购买就能形成习惯，而此次新冠肺炎疫情从起始阶段到最终结束还需要一段时间，在此期间，大部分消费者在生鲜电商平台下单的次数都将远远超过培养消费习惯所需。不仅如此，线下需求转到线上之后，生鲜电商平台将被更多消费者所了解、熟悉，这些影响并不仅仅局限于生鲜电商，在一定程度上培养大众的线上消费习惯。
本次疫情仍将持续一定的时间，在这个过程中，一些能够快速适应突变的玩家们将能够焕发新的生机。这可能是传统生鲜企业加快数字化转型、加强线上推广和新工具应用、加快融合线上线下的最佳契机。
02
转型互联网，业务实现多面升级
相信大部分传统生鲜从业者或多或少都有着转型的念头，麦子君通过交流了解到，他们有时候是担心自己由于文化、资源、精力、市场垄断等限制而不敢迈出。但也有部分是满足于现状，没有意识到市场的变化，不了解转型的同行已经远超他们。虽然可能在很多地方都看到过转型的各种益处，但今天麦子君还是稍微给大家也再说一下。
首先传统批发商、个体户如果死守实体店，那么面对的客源只能是有限的区域内的顾客流量。简单的说就是离你较远的人，很少有机会来到你的门店或者摊位，也不会买你的产品。
互联网时代迅猛发展，使得人们对于手机的依赖越发加深，随时随地不管走到哪里都要带着手机，人们已经把八成的时间花在手机上。利用互联网来进行经营，通过微信商城、微信公众号、社群、小程序、甚至抖音等渠道，你的产品可以触及更多的消费群体，所带来的流量是你的摊位、门店远远无法企及的。
其次，降本增效、扩大规模，是转型互联网最显著的益处。首先我们来说效率的提升，是否拥抱互联网技术在业务流程上的差距我们可以粗略划分为客户获取、订单处理、采购、仓储、分拣、配送、售后服务到财务结算几个环节。以订单举例，传统手段为人工录入，存在着时间成本、风险、边际成本等。
而比如你开启了微信小程序商城，所有客户在微信上自己下单，中间不需要任何人工参与。从这个环节来看，效率的提升带来成本的大幅度下降，同样的成本投入，利用互联网技术的公司能支撑更大的规模和客户群，这个差别大到什么程度大家自己估算。同样的规模下，互联网配送企业的成本显著低于传统个体户，就从减少一个订单录入员的工资来说，省下来的钱用来补贴用户，就可以轻松夺走传统企业的客户。
商业模式的差距，以互联网构建的商业模式，具有高度的可接入性。这意味着互联网配送企业能接入第三方物流、供应链金融等。从物流来说，你可以将订单通过业务系统发送给第三方物流或零散物流，成本更低。账期问题几乎所有中小企业的痛点，承受着巨大资金压力，利用互联网的企业可以接入互联网金融，银行信贷，因为有交易数据可作为征信依据。传统模式的企业受限于经营资金和效率优化的问题。规模往往做不大。规模做大之后采购议价权利更强，利润更高，良性循环。
最后，线下实体，线上电商，两者结合是小微企业或个体户发展趋势。生鲜产品不同于其它商品，生鲜产品有着典型的难标准化特质，这也决定了部分生鲜产品很难在线上进行标准化的配送，所以未来一定是线上线下的大融合，许多生鲜电商巨头其实也在布局线下旗舰店。所以有着门店的基础，在当地市场已有一定的资源和了解，再拓展线上渠道其实相比新入局者还具有相对优势。而疫情当下，低迷还会持续一段时间，这段时间用来规划线上的业务开启最合适不过。
03
如何转变？数字化、品牌化、渠道多面化
①企业管理数字化
供应链管理系统可以帮助企业实现数据化、信息化、精细化运作管理，解决传统生鲜企业人效不高、采购分拣管理混乱、业务流程不畅的症结。任何传统生鲜批发商或配送商，想要实现自我转型拥抱新市场，不管是面向B端消费者还是C端消费者，都离不开一套互联网化的管理系统。
采用专业的食材供应链管理系统，降低自己的运营成本，提高效率，做到更大规模。规模更大意味着能对上游有更高议价权，进而使采购成本更低，产品有更强的市场竞争力，让公司进入良性循环中。尽可能的多学习先进的互联网运营方式和营销工具，运用到公司的业务流程中。
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②品牌化运作
这一点对于传统生鲜批发商、超市等是挑战比较大的，现阶段传统生鲜小店和小商户，唯一能够体现品牌的就是门店招牌、或者说老板本人个人品牌。
如果能够在品牌上面有突破，比如在区域范围内，固定产品类目，集中优势发力，在范围内形成品牌效应。消费者在选择的时候，考虑最多的就是就近原则。比如生鲜批发商们要树立品牌效应，就要形成大经销商、大代理商集物流库存为一体的服务型商家，努力打造高质量、高服务品牌，提高自己的竞争和抗风险能力。作为有货源基础的批发商来说，转型发展生鲜配送业务亦是不错的选择。
③多渠道线上营销
微信公众号。企业微信公众号一般为服务号，服务号就是要做好服务，把它作为线上商城下单的入口，尽量少推送信息，要有专业性，专一性。可以在公众号发布各类专业信息，促销活动。除了公众号，小程序商城也是一个不错的选择。
朋友圈、社群。朋友圈和微信群是我们与客户进行沟通的渠道，可以让我们与客户或者潜在客户建立更多交流。有机会触达他们才可以促成合作，社交平台营销也是最新的风口。当然除了这些还有抖音等短视频直播平台。
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