你肯定聽過一句話：聽過很多道理，卻卻依然過不好這一生。但這一點都不妨礙，我們在互聯網時代換個方式“聽道理”。
這些方式大多是知識付費的產品，可能是聽書、聽名家觀點、聽各類課程等等。
數以百萬計的閱讀和聽課，緩解著很多人學習和賺錢的焦慮，雖然收效甚微。但在下次看見這些課程的時候，還是想要點擊購買。
你為這些打包整理過的知識付過費嗎？
這些知識付費的產品是怎麼引起關注的呢？下面分為三個層次，一起看看“爆款”課程背後的營銷邏輯。
01.白拿白送，信任值30%
還記得你是在哪看見這些消息的嗎？
- 可能是公域流量，也就是我們常用的APP，或是日常出行的宣傳廣告。比如說，抖音上刷到某個教你理財的視頻，地鐵站看到的英語學習廣告等。
- 或者是私域流量，簡稱自己的社交圈子。比如說，你在朋友圈刷屏的海報，朋友轉發給你的文章，冒出來的推送文章等等。
最常見的兩種形式就是：海報和文章。
疫情之下，著名財經作家吳曉波通過多個平臺的直播，做了一次“危機下的企業自救計劃”的分享。
單個平臺就達到70萬次的播放。緊隨其後的就是其他講師從不同角度分析的直播。
吳曉波疫情直播海報、聽課次數 ↑
在近期的朋友圈，你肯定看到過這樣的分享海報，掃碼免費聽直播。
根據講師對標的用戶群體的不同，就有了各個領域關於疫情的直播分析：分析消費行業現狀的、有如何做企業管理的、有普通人如何轉危為機的……
當然，這次疫情直播只是一波宣傳而已。各個平臺和機構也少不了年度直播、年終盤點，以及特定主題和熱點的直播分享。
9.9元聽直播，轉發朋友圈免費；前200名送10G資料整理；免費升級高質量人脈圈等福利，這樣的套路相信你也很熟悉，但卻是很多平臺屢試不爽的營銷手段。
不管聽沒聽，免費的不拿白不拿。不管資料有沒有用，就會演變成“碼了/收藏=學會了”。平臺利用白拿白送的心理，第一次觸達到目標的用戶。
除了一些名家的直播，確實刷新認知。其他小平臺的直播的內容大多都是“正確的廢話”，神不知鬼不覺地嵌入了知識付費產品的內容。
要講的沒講清楚，預知後事如何，點擊付費。
某平臺直播海報截圖 ↑
▷反套路第一招：要知道，免費的才是最貴的。
標價0元的直播課真的是免費的嗎？並不是！錢，只是一個維度的價值。
除了錢之外，聽一場直播你還付出了個人的時間，同時還有自己的社交圈子。你的每一次轉發其實都在平臺的規劃之內，通過第一層核心用戶，裂變輻射到多少新的用戶。這個中間，有一個轉化率的數據。而大平臺獲取一個新用戶的成本高達200元-500元不等。
一次的免費或許還會產生虧欠的心理，讓你老是惦記著。好像下次看到宣傳資料視而不見，就是不仁不義的表現。在線下，就算你是熟客，經常被商家免單也會不好意思，更何況隔著互聯網呢。
在接收免費的同時，我們的心理賬戶還是悄悄增加了一筆負債。
通過第一次直播打招呼，如果你只是稍微認同講師的觀點，信任值只有30%。那麼，你即將接收到來自第二個層次的影響。
02.製造美好，信任值70%
在一次交流會上，一位營銷高手討論到用戶最大的痛點。
為什麼要學理財、多讀書、懂商業呢？因為窮。
為什麼要學管理、營銷、人脈、職場呢？因為窮。
為什麼要瘦胳膊瘦腿、健身化妝呢？因為覺得自己不夠好。
為什麼要上情感大師、婚姻專家的課呢？因為覺得自己不夠好。
沒錢和不滿足於現狀是多數人的困境。在沒達到自己理想的狀態之前，我們想通過自己的努力變得更有錢。
當然，最好努力的時間可以縮短一點。
那麼，你看到的文案需要做的就是：把痛點無限放大。在你的“傷口”上用力地撕扯，最好再撒包鹽。然後，給你一個合理的解決方案。現實骨感，那就來製造美好！
某平臺推送的文章 ↑
- 看到這張截圖，我們可以看到很多跟錢相關的字眼。600萬、20萬、1000萬、“3個月淨賺160萬”……
- 我們還可以看到低門檻的表達：月嫂、朋友圈、一場電影、“每天刷抖音1小時”……
看到這些標題，你是不是很好奇：低門檻，到底怎麼賺到錢的？
點進來，你將看到這幾個方面的內容：一個悲慘/逆襲的故事，一個合理的方案，一個有趣的講師，一個超值的價格。最後，不斷出現的買單界面和老師的留言。
有了這一連串的操作，相信你對知識付費產品的信任度達到了70%。最扣人心絃的是故事和講師本人。
- 一個悲慘/逆襲的故事
前美國總統羅斯福說：“最大的恐懼就是恐懼本身。”
被辭退、失戀分手、離婚、被群嘲這些戲碼不只是八點檔狗血劇的劇情，還會出現在一些文章中。這些戲碼一下把你帶入了艱難無奈的場景，你也許會想起自己的某些經歷。
講一個故事的目的是為了讓用戶有代入感，覺得我現在的處境也是這樣的。產生共鳴或者憐憫的心態，讓你關注接下來故事的發展。
悲慘的鋪墊是為了逆襲的產生，製造“你也可以”的錯覺。當然，也少不了講師分享自己成長經歷和逆襲故事。
- 一個有趣的講師
在買單之前，當然要讓你心甘情願，而這一步必須由講師來做。專業的證書、誇大的宣傳語，你的眼前就是一位事業有成、家庭幸福，還和藹可親、願意教你的講師。
比起一板一眼的說教，聽故事顯得更加有趣和有說服力。一堂課下來你印象最深的一定不是照讀課本，而是老師講的故事和段子。
比如說，講刑法的羅翔老師，在他的視頻彈幕上多的是非法學專業的朋友報道。這樣的老師，實在讓人難以拒絕。
羅翔老師視頻 ↑
▷反套路第二招：打破幻想的史特金定律
史特金定律是科幻作家史特金提出的觀點：“任何事物當中的90%都是垃圾，只有10%才有意義。”看到很多
在付款之前，你可以問自己這麼幾個問題：
1）我是因為沒錢或者對現狀不滿才想購買這些課程嗎？（自我分析）
2）課程最吸引我的是什麼？講師、速成、知識、圈層等方面（深挖需求）
3）有沒有什麼方式可以替代這個課程呢？（尋找替代）
4）誰可以給我一點客觀的建議？誰可以幫我？（更換支持）
在聽了十幾節課程之後，你對講師有了一些信任。但比起最後一層，還差一點。
03.個人崇拜，信任值100%
樊登曾經解讀過洗腦術：“一些勵志演講，現場一般都有狂暴的音樂。用噪音製造感官的隔離，讓你唯一能聽見的是臺上的聲音。這時候，不管說的是什麼，你都覺得好！”
如果說前面都是煙霧彈，那講師最終的目的就是實現100%的信任。就個人品牌而言，最大的影響力在於認人，不認東西。只要是你說，不管多少錢，我都願意買。
要做到這一步，只需要鼓勵用戶的投入加上利益的捆綁。
- 通常可以通過建立小圈子來實現。在這個圈子內，持續地給你正面的反饋。在這個小圈子內，你獲得比生活中更多的認同，成就感和責任感油然而生。
- 產品都離不開好的案例標榜，“明星學員”和講師形成利益捆綁。通過分銷和薪酬的方式，成為不可分的共生圈。
▷反套路第三招：正視需求，以始為終
知識付費效果到底幾分真假呢？如果你付了上千元來上課，你很承認這次課程沒什麼效果。至少在付款的那幾天，你很想改變現狀，做更好的自己。
就算聽了很多課程也沒有顯著的提升，你回想聽課和“努力學習”的過程，還是很美好的。你的感覺也會停留在好的印象：有人的陪伴、有向前的動力、有更新一些認知。
知識付費作為不可或缺的一塊，改變了學習的形態。既然需要付出時間和精力，不妨好好考慮利弊，正式自己的需求。
我的現狀是什麼？需要改變什麼？通過系列的學習，達成什麼樣的目的？這簡單的幾個問題，在過程中可以幫你找準自己的位置。就算生活殘酷，也不做無謂的幻想。
不想被收割“智商稅”，最好的方式就是多聽多看。如果這篇文章能讓你稍微看到知識付費的另外一面，那就是對我最大的激勵。
詩人北島說：“一個人行走的範圍，就是他的世界。”在浮躁的當下，一個人的認知範圍，就是他的世界。
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