你肯定听过一句话：听过很多道理，却却依然过不好这一生。但这一点都不妨碍，我们在互联网时代换个方式“听道理”。
这些方式大多是知识付费的产品，可能是听书、听名家观点、听各类课程等等。
数以百万计的阅读和听课，缓解着很多人学习和赚钱的焦虑，虽然收效甚微。但在下次看见这些课程的时候，还是想要点击购买。
你为这些打包整理过的知识付过费吗？
这些知识付费的产品是怎么引起关注的呢？下面分为三个层次，一起看看“爆款”课程背后的营销逻辑。
01.白拿白送，信任值30%
还记得你是在哪看见这些消息的吗？
- 可能是公域流量，也就是我们常用的APP，或是日常出行的宣传广告。比如说，抖音上刷到某个教你理财的视频，地铁站看到的英语学习广告等。
- 或者是私域流量，简称自己的社交圈子。比如说，你在朋友圈刷屏的海报，朋友转发给你的文章，冒出来的推送文章等等。
最常见的两种形式就是：海报和文章。
疫情之下，著名财经作家吴晓波通过多个平台的直播，做了一次“危机下的企业自救计划”的分享。
单个平台就达到70万次的播放。紧随其后的就是其他讲师从不同角度分析的直播。
吴晓波疫情直播海报、听课次数 ↑
在近期的朋友圈，你肯定看到过这样的分享海报，扫码免费听直播。
根据讲师对标的用户群体的不同，就有了各个领域关于疫情的直播分析：分析消费行业现状的、有如何做企业管理的、有普通人如何转危为机的……
当然，这次疫情直播只是一波宣传而已。各个平台和机构也少不了年度直播、年终盘点，以及特定主题和热点的直播分享。
9.9元听直播，转发朋友圈免费；前200名送10G资料整理；免费升级高质量人脉圈等福利，这样的套路相信你也很熟悉，但却是很多平台屡试不爽的营销手段。
不管听没听，免费的不拿白不拿。不管资料有没有用，就会演变成“码了/收藏=学会了”。平台利用白拿白送的心理，第一次触达到目标的用户。
除了一些名家的直播，确实刷新认知。其他小平台的直播的内容大多都是“正确的废话”，神不知鬼不觉地嵌入了知识付费产品的内容。
要讲的没讲清楚，预知后事如何，点击付费。
某平台直播海报截图 ↑
▷反套路第一招：要知道，免费的才是最贵的。
标价0元的直播课真的是免费的吗？并不是！钱，只是一个维度的价值。
除了钱之外，听一场直播你还付出了个人的时间，同时还有自己的社交圈子。你的每一次转发其实都在平台的规划之内，通过第一层核心用户，裂变辐射到多少新的用户。这个中间，有一个转化率的数据。而大平台获取一个新用户的成本高达200元-500元不等。
一次的免费或许还会产生亏欠的心理，让你老是惦记着。好像下次看到宣传资料视而不见，就是不仁不义的表现。在线下，就算你是熟客，经常被商家免单也会不好意思，更何况隔着互联网呢。
在接收免费的同时，我们的心理账户还是悄悄增加了一笔负债。
通过第一次直播打招呼，如果你只是稍微认同讲师的观点，信任值只有30%。那么，你即将接收到来自第二个层次的影响。
02.制造美好，信任值70%
在一次交流会上，一位营销高手讨论到用户最大的痛点。
为什么要学理财、多读书、懂商业呢？因为穷。
为什么要学管理、营销、人脉、职场呢？因为穷。
为什么要瘦胳膊瘦腿、健身化妆呢？因为觉得自己不够好。
为什么要上情感大师、婚姻专家的课呢？因为觉得自己不够好。
没钱和不满足于现状是多数人的困境。在没达到自己理想的状态之前，我们想通过自己的努力变得更有钱。
当然，最好努力的时间可以缩短一点。
那么，你看到的文案需要做的就是：把痛点无限放大。在你的“伤口”上用力地撕扯，最好再撒包盐。然后，给你一个合理的解决方案。现实骨感，那就来制造美好！
某平台推送的文章 ↑
- 看到这张截图，我们可以看到很多跟钱相关的字眼。600万、20万、1000万、“3个月净赚160万”……
- 我们还可以看到低门槛的表达：月嫂、朋友圈、一场电影、“每天刷抖音1小时”……
看到这些标题，你是不是很好奇：低门槛，到底怎么赚到钱的？
点进来，你将看到这几个方面的内容：一个悲惨/逆袭的故事，一个合理的方案，一个有趣的讲师，一个超值的价格。最后，不断出现的买单界面和老师的留言。
有了这一连串的操作，相信你对知识付费产品的信任度达到了70%。最扣人心弦的是故事和讲师本人。
- 一个悲惨/逆袭的故事
前美国总统罗斯福说：“最大的恐惧就是恐惧本身。”
被辞退、失恋分手、离婚、被群嘲这些戏码不只是八点档狗血剧的剧情，还会出现在一些文章中。这些戏码一下把你带入了艰难无奈的场景，你也许会想起自己的某些经历。
讲一个故事的目的是为了让用户有代入感，觉得我现在的处境也是这样的。产生共鸣或者怜悯的心态，让你关注接下来故事的发展。
悲惨的铺垫是为了逆袭的产生，制造“你也可以”的错觉。当然，也少不了讲师分享自己成长经历和逆袭故事。
- 一个有趣的讲师
在买单之前，当然要让你心甘情愿，而这一步必须由讲师来做。专业的证书、夸大的宣传语，你的眼前就是一位事业有成、家庭幸福，还和蔼可亲、愿意教你的讲师。
比起一板一眼的说教，听故事显得更加有趣和有说服力。一堂课下来你印象最深的一定不是照读课本，而是老师讲的故事和段子。
比如说，讲刑法的罗翔老师，在他的视频弹幕上多的是非法学专业的朋友报道。这样的老师，实在让人难以拒绝。
罗翔老师视频 ↑
▷反套路第二招：打破幻想的史特金定律
史特金定律是科幻作家史特金提出的观点：“任何事物当中的90%都是垃圾，只有10%才有意义。”看到很多
在付款之前，你可以问自己这么几个问题：
1）我是因为没钱或者对现状不满才想购买这些课程吗？（自我分析）
2）课程最吸引我的是什么？讲师、速成、知识、圈层等方面（深挖需求）
3）有没有什么方式可以替代这个课程呢？（寻找替代）
4）谁可以给我一点客观的建议？谁可以帮我？（更换支持）
在听了十几节课程之后，你对讲师有了一些信任。但比起最后一层，还差一点。
03.个人崇拜，信任值100%
樊登曾经解读过洗脑术：“一些励志演讲，现场一般都有狂暴的音乐。用噪音制造感官的隔离，让你唯一能听见的是台上的声音。这时候，不管说的是什么，你都觉得好！”
如果说前面都是烟雾弹，那讲师最终的目的就是实现100%的信任。就个人品牌而言，最大的影响力在于认人，不认东西。只要是你说，不管多少钱，我都愿意买。
要做到这一步，只需要鼓励用户的投入加上利益的捆绑。
- 通常可以通过建立小圈子来实现。在这个圈子内，持续地给你正面的反馈。在这个小圈子内，你获得比生活中更多的认同，成就感和责任感油然而生。
- 产品都离不开好的案例标榜，“明星学员”和讲师形成利益捆绑。通过分销和薪酬的方式，成为不可分的共生圈。
▷反套路第三招：正视需求，以始为终
知识付费效果到底几分真假呢？如果你付了上千元来上课，你很承认这次课程没什么效果。至少在付款的那几天，你很想改变现状，做更好的自己。
就算听了很多课程也没有显著的提升，你回想听课和“努力学习”的过程，还是很美好的。你的感觉也会停留在好的印象：有人的陪伴、有向前的动力、有更新一些认知。
知识付费作为不可或缺的一块，改变了学习的形态。既然需要付出时间和精力，不妨好好考虑利弊，正式自己的需求。
我的现状是什么？需要改变什么？通过系列的学习，达成什么样的目的？这简单的几个问题，在过程中可以帮你找准自己的位置。就算生活残酷，也不做无谓的幻想。
不想被收割“智商税”，最好的方式就是多听多看。如果这篇文章能让你稍微看到知识付费的另外一面，那就是对我最大的激励。
诗人北岛说：“一个人行走的范围，就是他的世界。”在浮躁的当下，一个人的认知范围，就是他的世界。
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